Thomas WebTrax：工業供應商如何獲得更多潛在客戶

對於不經意的觀察者來說，今天強勁的經濟和蓬勃發展的製造業可能會給人一種印象，即在工業領域吸引新客戶很容易。 作為工業供應商，您更了解。

過去幾天證明如此成功的營銷和銷售策略幾乎在一夜之間就過時了。 今天的工業買家比以往任何時候都擁有更多觸手可及的信息。 買家在購買過程開始時拿起電話聯繫您的銷售團隊的日子已經一去不復返了。

當今豐富的在線信息，以及千禧一代（和年輕一代）購買者對相對匿名的渴望，讓他們在開始與供應商聯繫之前引導自己完成多達 70% 的購買過程。 這一現實使您了解如何在購買過程的每個階段與所有買家建立聯繫和支持至關重要——尤其是在最初的 70% 期間。

但是你有生意要經營。

如果您像工業領域的許多同行一樣，您根本沒有時間成為所有最新營銷和銷售方法的專家。 您了解利用在線活動數據對於實現營銷和銷售目標很重要，但簡單的網絡分析的原始數字似乎就是這樣——數字。

Thomas WebTrax 幫助您克服漫長的銷售週期

想想看。 你不想分析東西，你想賣東西。 Thomas WebTrax 讓您超越簡單的網絡分析，開始吸引真正的買家。

Thomas WebTrax 為您提供有關您所售商品的活躍買家的可操作數據。 它使您能夠通過捕獲和存儲他們的活動以及與您的各種數字營銷工作和在線內容的交互，並在一個全面而直觀的儀表板上呈現該數據，來跟踪、識別和吸引那些表示願意購買您的產品和服務的買家. 有效使用，這種機會情報可幫助您克服當今工業供應商面臨的重大挑戰，例如：

• 銷售週期長，從幾個月到一年甚至更長。
• 銷售對象的有限客戶市場。
• 具有非常特定需求的老練的技術買家。
• 買家比以往任何時候都更能控制自己的營銷和銷售經驗。

您網站上的潛在客戶生成解決方案（例如 Thomas WebTrax）將您的營銷和銷售團隊聯合起來，幫助他們無縫地支持在市場上購買您的產品和服務的買家，並引導這些買家在購買過程中進行銷售。 它可以幫助他們在您的企業實現從銷售支持到買家支持的關鍵轉變時調整他們的努力。

了解當今的工業買家

成功的供應商意識到，專注於銷售支持忽略了一個現實，即今天的工業買家執行購買過程的方式與過去不同。 今天的買家不希望或不需要被“出售”，他們對幫助他們完成工作的信息感興趣，從購買過程的早期到購買決策。

這種從銷售支持到買家支持的轉變絕不會最小化您的銷售團隊的重要性。 它實際上增加了它對您的潛在客戶的價值，進而增加了您的業務。 當您的銷售團隊準確了解買家在購買過程的每個階段想要和需要什麼樣的信息和支持級別時，他們可以定制並集中他們的外展活動，以便在過程的每個階段與這些買家產生共鳴。

為此，Thomas 最近與領先的研究公司 Strategyn 合作，對當今工業買家的需求進行了有史以來規模最大的研究之一。 我們在 45 週內對 315 位工業買家進行了調查和採訪，以確定他們在當今日益複雜的工業採購流程中面臨的具體挑戰、需求、需求和擔憂。

雖然我們將我們的發現提煉成每個工業買家都會經歷的 6 個階段的過程……

…我們的研究實際上揭示了買家在購買過程的這 6 個階段中必須採取的 15 個不同步驟。 這些步驟如下所示：

在這 15 個步驟中，我們發現了 139 項不同的任務，供買家在整個過程中用來衡量成功與否。 正如俗話說的那樣，“時間就是金錢”，而這些結果的大部分都以“盡量減少……所需的時間”這句話開頭。

例如，這裡只是幾個：

• “最小化確定產品/服務必須滿足的性能相關要求所需的時間。”
• “最大限度地減少確定在不久的將來是否會提供優質產品/服務所需的時間。”
• “最大限度地減少估計產品/服務的可能購置成本所需的時間，例如購買價格、運輸、保修、入職等。”

由於這些只是買家告訴我們他們需要考慮的 139 項任務中的三項，因此很明顯，工業採購過程比人們預期的要復雜得多。 結果是，今天的買家在更大的購買旅程中尋找與他們當時試圖完成的獨特任務相一致的特定信息和支持。 他們不想要推銷。 他們希望您幫助他們完成工作。

以當今買家購買的方式出售

當您能夠從他們的第一次“匿名”修飾到實時了解買家如何與您的在線內容互動時，您就可以將您的營銷和銷售工作與買家想要和需要的方式保持一致支持的。

無論您的機會是購買過程早期的營銷合格潛在客戶 (MQL)，還是更接近購買決策的銷售合格潛在客戶 (SQL)，Opportunity Intelligence 都能讓您深入了解他們在購買過程中的位置以及他們積極感興趣的內容這種可操作的洞察力意味著您可以更好地定位您的營銷工作，以在整個購買過程中支持買家（並創造機會），同時將您的銷售團隊從冷電話和訂單接受者發展為潛在客戶的重要買家推動者。

發現高質量的潛在客戶 Thomas WebTrax 3.0

Thomas WebTrax 3.0 可讓您在購買過程的所有階段跟踪、識別和吸引買家——甚至在他們與您聯繫之前。 它提供有關您提供的產品或服務在市場上活躍的買家的可操作數據，使您的營銷和銷售團隊能夠有效地與這些買家建立聯繫並為他們提供支持——無論他們在購買過程中走多遠.

跟踪您的機會。

無論買家是訪問您的工業網站還是您的 Thomasnet.com、查看您的電子目錄、下載您的 CAD/BIM 文件，甚至是通過電話給您打電話，Thomas WebTrax 都會捕獲並存儲有關他們活動的詳細數據，並將其呈現給您直觀的儀表板。 Thomas WebTrax 不是對幾乎毫無意義的流量、點擊和訪問指標提供簡單的“多少”分析，而是幫助您關注誰在與您的在線形象進行交互、他們對什麼感興趣以及他們在他們的購買過程。 由於吸引真正的買家很重要，Thomas WebTrax 平台剔除了那些經常誇大您在簡單網絡分析中看到的數字的毫無價值的機器人活動。

確定您的機會。

Thomas WebTrax 提供了高級過濾功能，使您能夠優先考慮最高價值的機會，供您的營銷團隊培育和銷售團隊追求。 您可以指定行業、位置、公司規模和收入範圍等標準，然後輕鬆隔離和查看符合這些確切規範的買家的活動。 您還可以從所有在線內容中指定價值最高的頁面。 所有過濾器和設置都可以輕鬆調整，因此您可以確保您識別的高價值機會始終與您不斷變化的銷售優先級和業務目標保持一致。

抓住機會。

一旦您確定了您的高價值機會，Thomas WebTrax 提供的 Opportunity Intelligence 使您的營銷和銷售團隊能夠以前所未有的方式吸引和支持這些市場內買家。 通過了解買家在購買過程中所處的位置，並深入了解他們感興趣的內容，您的營銷策略和銷售外展電話可以準確地與買家在整個過程中的每個階段想要和需要的東西保持一致。 憑藉將 Thomasnet.com RFI 直接輸入營銷自動化系統的能力，Thomas WebTrax 是一個理想的解決方案，可以讓您的管道保持完整併讓您的銷售團隊保持積極性。

工業採購流程

基於我們深入的研究和我們 120 年來為工業買家服務的專注，Thomas 可以推薦如何從購買週期的最早階段到購買決策與買家溝通、支持和吸引買家。 當您根據您的機會情報採取行動時，要記住的關鍵是讓買家能夠獲得支持。 根據他們所處的購買過程的哪個階段，他們正在尋找的信息和支持會有很大差異。 當您在購買過程的每個階段有效地支持和吸引買家時，您就可以引導和推動他們完成該過程，同時在您的競爭中脫穎而出。

在需要階段啟用並吸引買家。

在工業購買過程的這個初期階段，購買者被動但有意識地嘗試了解可用於滿足其業務不斷變化的需求的產品和服務。

在此階段使用適當的營銷工具定位買家通常會產生買家以前沒有考慮過的需求，同時還可以為您的營銷和銷售團隊生成可操作的機會情報。

在購買過程的這個階段，有效的營銷策略包括品牌建設工具，例如視頻廣告系列、展示廣告、廣告/贊助內容和新聞通訊——其中許多可以驅動購買者很容易提供其電子郵件地址的可下載內容。 這對您來說是早期且可操作的機會情報。

在這個階段有效地吸引買家可以通過電子郵件培育活動來完成，該活動宣傳購買週期下一階段（研究）的典型內容，例如您的電子書和白皮書。

如果您有一個積極主動的銷售團隊，對建立長期關係感興趣，那麼在這個階段通過外展電話吸引買家並不是不可能的。 請記住，目標是啟用而不是“銷售”，這樣的外展電話可能會是這樣的：

“嗨，簡，我是 ABC 公司的邁克。 我們與您所在行業的許多公司合作，其中很多公司嚴重依賴直流電機。 有了所有選項和考慮因素，要想找到正確的解決方案可能會很棘手。 如果您偶爾會採購直流電機，我只是想讓您知道我可以提供幫助。 在過去的 15 年裡，我一直在幫助處於你這個位置的人了解適用於不同情況的可用方法，所以如果你需要關於特定應用程序的一些指導，我很樂意提供。”

在研究階段啟用並吸引買家。

一旦買家確定他們有需求，他們就會開始積極研究和教育自己市場上可用的解決方案。

這些買家渴望獲得信息。 在此階段啟用它們的營銷策略（同時為您生成機會情報）包括您網站的驅動因素，例如 SEO 程序和按點擊付費活動。 您還可以利用您的電子書和白皮書實施電子郵件和按潛在客戶付費活動。

在購買過程的任何階段有效啟用都會推動購買者進入該過程的下一個階段。 因此，在研究階段為買家提供支持是通過營銷來完成的，該營銷提供他們可能在購買過程的後續設計和評估階段尋求的內容。 電子郵件培育活動在此非常有效，可提供 CAD/BIM 文件、產品數據以及有關貴公司服務和能力的信息等內容。

研究階段的銷售參與應該支持買方了解他們正在研究的特定產品或服務的來龍去脈。 假設買家下載了您的電子書，其中包含可用於深沖壓的不同邊緣類型。 一個有用且受歡迎的外展電話可能是這樣的：

“嗨，弗雷德，我是 ABC 公司的邁克。 我的營銷團隊告訴我，您可能需要一些幫助來了解可用於深拉沖壓的不同邊緣類型。 我知道確定特定應用程序的正確邊緣可能會令人困惑，15 年來我一直在幫助客戶找出不同選項的優缺點，所以如果我能在你完成這部分工作時提供任何幫助您的流程，您可以隨時給我打電話。 你可以通過……聯繫我。”

在此階段，銷售人員還可以通過電子郵件培養有效地吸引買家。 創建可重複使用的電子郵件模板可以節省大量時間； 此處建議的三封電子郵件（每週一封）的節奏可能會呈現以下內容：

• 可下載的電子書或白皮書
• 指向您網站上相關/有用頁面的鏈接
• 有關自定義選項的信息

在設計階段啟用並吸引買家。

購買過程設計階段的買家通常是設計工程師，他們正在為活動項目設計原型或大批量組件/裝配/產品。 他們正在尋找可以幫助他們在設計中指定正確的形式/配合/功能解決方案的產品數據。

在設計階段，支持買家並生成商機智能的營銷策略包括可下載或交互式內容，例如 CAD/BIM 模型、產品數據、技術數據表、配置工具和計算器。 如果您是 OEM 或分銷商，我們的數據顯示 CAD/BIM 模型是您所有營銷和產品內容中價值最高的潛在客戶轉化資產。 如果您是服務提供商，那麼您所從事的不同類型項目的案例研究和概述在此階段很有價值。

在設計階段吸引買家需要將他們與購買過程的後續評估和入圍階段的內容聯繫起來。 重定向到您網站上的特定頁面或 Thomasnet.com 上的內容的重定向和電子郵件培養活動在這裡很有幫助。

與研究階段一樣，設計階段的有效銷售參與有助於買方更深入地了解正在考慮的特定解決方案。 高達 88% 的企業最終會在下載 CAD 模型後購買該零件——在此處了解更多信息。

例如，假設您的 Opportunity Intelligence 顯示來自 Schlumberger 的設計工程師下載了您的三通橫向球閥的 CAD 模型。 一個有用且有效的外展電話可以如下進行：

“嗨，馬克，我是 ABC 公司的邁克。 我注意到您為我們的一個三通橫向球閥下載了 CAD 模型。 我只是想確保您獲得所需的所有信息。 在像你們這樣的大型組織中，我知道內部採購流程可能非常複雜，而且採購對你們工程人員有很多不同的要求。 在過去的 15 年裡，我與大型組織的工程師一起工作了很多次，我很高興幫助您整理採購團隊在整個過程中需要您提供的具體信息。”

設計階段銷售的三封電子郵件培育跟踪可能包括發送的電子郵件：

• 可下載的 CAD/BIM 模型
• 產品數據
• 性能測試數據

在評估階段啟用並吸引買家。

處於購買過程評估階段的買家正在積極比較可用的產品或服務以滿足他們的需求，和/或比較可以提供它們的供應商。 在這個階段，他們正在尋找可以幫助他們將選擇範圍縮小到最佳解決方案候選名單的信息。 這個階段可能是整個購買過程中買家第一次通過電話或 RFI 主動聯繫您（或您的競爭對手）。

營銷策略，例如電子郵件培育、網站頁面的 A/B 測試和市場內買家重定向，可以為處於評估階段的市場內買家生成機會情報。 此階段的相關信息包括跨品牌的產品比較、競爭對手產品的更換部件號數據以及詳細的公司信息，例如您的 Thomasnet.com 公司簡介中提供的信息。 （如果您沒有免費的公司資料，請在此處創建您的免費公司資料並開始與更多買家互動。）

在評估階段參與並幫助推進買家需要提供他們在購買過程的後續候選名單階段需要的內容。 此處的相關信息包括您的產品案例研究、服務成功案例、供應商績效數據和歷史以及認證等內容。 在這個階段你的營銷工作的理想目標是讓買家安排與銷售的協商。

評估階段的買家對您的銷售團隊來說是高價值的機會。 此處的參與電話應提供信息，幫助買家了解選擇您的產品或服務的積極影響，以及他們將從您那裡獲得的作為其供應鏈一部分的支持。 假設您的公司收到了關於您的粉末塗料服務的 RFI。 在這個階段，一個有用的外展電話可能是這樣的：

“你好，格蕾絲，我是 ABC 公司的邁克。 我們收到了您與我們的粉末塗料能力相關的 RFI，我們正在整理您要求的信息，我會在一天結束之前將其發送過來。 我還將發送一些關於我們為您所在行業的客戶完成的項目的案例研究——它們可能會帶來一些您沒有考慮過的重要因素。 除此之外，您的 RFI 中是否有任何未要求的信息對您有幫助？ 也許我們可以聊 20 分鐘，看看我能不能幫忙。”

在此階段有效的銷售電子郵件培養跟踪可能包括以下電子郵件：

• 請求與買方進行發現電話
• 提供有用的信息，例如貴公司的準時交貨率
• 概述付款期限選項

在候選名單階段啟用並吸引買家。

已進入採購流程的候選名單階段的買家已聯繫該名單上的供應商，通常使用 RFP 或 RFQ。 在這個階段，買家正在尋找能夠讓他們確信他們最終選擇的供應商將是正確決定的信息。 選擇錯誤的產品或供應商不僅會給買方的公司帶來災難性的後果，也會給買方的職業生涯帶來災難性的後果，因此在最終決定為大宗採購選擇供應商時，通常會面臨很多風險。

生成機會情報的營銷策略可在購買過程的候選名單階段識別買家，包括您的網站或 Thomasnet.com 公司簡介等工具，或買家參與產品案例研究、服務成功案例等內容的其他策略，認證文件、您的公司位置信息以及您的供應商績效數據和歷史。

在候選名單階段有效吸引買家需要提供有助於使您的公司在競爭中脫穎而出的內容，並促使買家選擇您作為他們的供應商。 這可以是包括 RFP/RFQ 支持、認證文件、財務/信用信息和企業所有權/多元化指定文件在內的信息。

現在的趨勢：工業買家在入圍新供應商時最關心什麼

在這個階段為買家提供幫助意味著不僅要承認您收到了 RFP/RFQ（根據我們研究中的買家，有驚人比例的供應商從未這樣做過），而且還意味著通過聯繫他們提供超出他們在 RFP/RFQ 中要求的信息。 這裡的外展電話不僅受歡迎，而且經常被期待，聽起來可能是這樣的：

“嗨，菲利斯，我是 ABC 公司的邁克。 只是打電話讓您知道我們收到了您的 RFQ，我們現在正在處理它。 謝謝，我們感謝您發送它，我們期待有機會成為您供應鏈的一部分。 除了您要求的定價和規格信息之外，我還會發送一些有關我們的準時交貨率、我們的技術支持以及我們在您的行業中為您完成項目的客戶列表的信息。 如果您在整個過程中還想了解關於我們的任何其他信息，請直接致電給我......”

買家通常會期望在這個階段有更高水平的銷售參與，這裡的培育軌​​道可能包括以下電子郵件：

• 要求召開工程會議
• 查看您的定價
• 提供 RFP/RFQ 支持
• 提供證明文件
• 提供貴公司的財務/信用信息
• 提供企業所有權/多元化指定文件
• 提供將您作為批准的供應商添加到供應鏈所需的所有文件
• 邀請買家參加面對面的會議和設施參觀

啟用並吸引已進行購買的買家。

有效的買家支持不會在銷售時結束。 您想要一次又一次與您開展業務的長期客戶。 您還希望這些客戶與其他潛在客戶分享有關他們與您的經歷的積極故事，最好是通過推薦。

售後支持和吸引您的客戶可以採取多種形式，而不僅僅是您合同中可能包含的任何持續服務和支持。 有許多營銷策略既有效又受歡迎。 提供有關您公司的新聞，也許是通過您的時事通訊。 分享可能與您的客戶相關的行業新聞和信息。 提供信息，讓您的客戶了解新產品和服務，或讓他們了解您的公司獲得的新認證。 在貴公司的社交媒體渠道上慶祝並祝賀客戶的新聞和成就。

您的銷售團隊也是售後吸引客戶的關鍵。 他們可以通過打電話審查產品和交付績效指標，或詢問您的企業可能支持的新項目來培養信任並建立長期關係。 至少，您的銷售代表應嘗試與客戶進行季度討論，最好是面對面的討論。

獲得只有 Thomas Solutions 才能提供的更多潛在客戶

如果您已準備好超越簡單的網絡分析並開始吸引真正的買家，請將 Opportunity Intelligence 用於您的業務。 Thomas WebTrax 彌合了營銷和銷售之間的差距，在整個購買過程中為他們提供有關市場內買家的可操作數據。 它可以幫助您的公司實現從支持銷售到支持買家的關鍵轉變，並以當今買家的購買方式“銷售”。

Thomas WebTrax 對符合條件的公司免費； 訪問 Thomasnet.com/WebTrax，讓您的團隊從今天開始。