Thomas WebTrax: как промышленные поставщики могут получить больше потенциальных клиентов

Для случайного наблюдателя сегодняшняя сильная экономика и бурно развивающийся производственный сектор могут создать впечатление, что найти новых клиентов в промышленном пространстве легко. Как промышленный поставщик, вы знаете лучше.

Тактики маркетинга и продаж, доказавшие свою эффективность в прошлом, устарели буквально за одну ночь. Сегодня промышленный покупатель имеет в своем распоряжении больше информации, чем когда-либо прежде. Давно прошли те времена, когда покупатель поднимал трубку телефона, чтобы связаться с вашим отделом продаж в начале процесса покупки.

Сегодняшнее изобилие онлайновой информации и стремление к относительной анонимности среди миллениалов (и более молодых) покупателей заставляют их на протяжении 70 % процесса покупки руководить собой, прежде чем они вступят в контакт с поставщиком. Эта реальность делает жизненно важным, чтобы вы понимали, как поддерживать связь со всеми покупателями и поддерживать их на каждом этапе процесса покупки, особенно на первых 70 процентах.

Но у тебя есть дело.

Если вы похожи на многих своих коллег в промышленной сфере, у вас просто нет времени, чтобы стать экспертом во всех новейших подходах к маркетингу и продажам. Вы понимаете, что использование данных об онлайн-активности важно для достижения ваших целей в маркетинге и продажах, но необработанные цифры простой веб-аналитики кажутся просто цифрами .

Thomas WebTrax помогает преодолеть длительные циклы продаж

Подумай об этом. Вы не хотите анализировать вещи, вы хотите продавать вещи. Thomas WebTrax позволяет вам выйти за рамки простой веб-аналитики и начать привлекать реальных покупателей.

Thomas WebTrax предоставляет вам полезные данные о покупателях, которые активно находятся на рынке для того, что вы продаете. Это позволяет вам отслеживать, идентифицировать и привлекать покупателей, которые сообщили о склонности покупать ваши продукты и услуги, фиксируя и сохраняя их активность и взаимодействие с вашими различными цифровыми маркетинговыми усилиями и онлайн-контентом, а также представляя эти данные на одной всеобъемлющей и интуитивно понятной информационной панели. . При эффективном использовании эта информация о возможностях поможет вам преодолеть серьезные проблемы, с которыми сталкиваются современные промышленные поставщики, такие как:

• Длинные циклы продаж, которые могут варьироваться от месяцев до года или дольше.
• Конечный рынок клиентов для продажи.
• Утонченные, технические покупатели с очень специфическими желаниями и потребностями.
• Покупатели, которые имеют больший контроль над своим маркетингом и продажами, чем когда-либо прежде.

Решение для привлечения потенциальных клиентов на вашем веб-сайте, такое как Thomas WebTrax, объединяет ваши отделы маркетинга и продаж, помогая им беспрепятственно поддерживать покупателей, которые находятся на рынке для ваших продуктов и услуг, и направлять этих покупателей от процесса покупки к продаже. Это помогает им координировать свои усилия по мере того, как ваш бизнес совершает критический переход от поддержки продаж к поддержке покупателей .

Поймите сегодняшних промышленных покупателей

Успешные поставщики осознают, что сосредоточение внимания на стимулировании продаж игнорирует тот факт, что сегодняшний промышленный покупатель ведет процесс покупки иначе, чем в прошлом. Сегодняшние покупатели не хотят и не нуждаются в том, чтобы их «продавали», они заинтересованы в информации, которая помогает им выполнять свою работу, начиная с самого начала процесса покупки и заканчивая принятием решения о покупке.

Этот переход от поддержки продаж к поддержке покупателей никоим образом не умаляет важность вашей команды по продажам; это на самом деле увеличивает его ценность для ваших потенциальных клиентов и, в свою очередь, для вашего бизнеса. Когда ваша команда по продажам точно понимает, какой тип информации и уровень поддержки покупатели хотят и нуждаются на каждом этапе процесса покупки, они могут настроить и сфокусировать свою работу, чтобы находить отклик у этих покупателей на каждом этапе процесса.

С этой целью Томас недавно заключил партнерское соглашение с ведущей исследовательской фирмой Strategyn для проведения одного из крупнейших когда-либо исследований потребностей современного промышленного покупателя. Мы опросили и опросили 315 промышленных покупателей в течение 45 недель, чтобы определить их конкретные проблемы, желания, потребности и опасения, связанные с тем, как они ориентируются в сегодняшнем все более сложном процессе промышленных закупок.

В то время как мы объединили наши выводы в 6-этапный процесс, через который проходит каждый промышленный покупатель…

…наше исследование фактически выявило 15 отдельных шагов, которые покупатели должны предпринять в рамках этих 6 этапов процесса покупки. Эти шаги выглядят следующим образом:

В рамках этих 15 шагов мы выявили 139 различных задач, которые покупатели используют для измерения успеха на протяжении всего процесса. Как говорится, «время — деньги», и львиная доля этих результатов начинается с фразы «Минимизируйте время, необходимое для…».

Например, вот лишь некоторые из них:

• «Сведите к минимуму время, необходимое для определения требований, связанных с производительностью, которым должен соответствовать продукт/услуга».
• «Минимизируйте время, необходимое для определения того, будут ли в ближайшем будущем доступны превосходные продукты/услуги».
• «Сведите к минимуму время, необходимое для оценки вероятной стоимости приобретения продукта/услуги, например, цены покупки, транспортировки, гарантии, адаптации и т. д.».

Поскольку это только три из 139 задач, которые, по словам покупателей, они должны рассмотреть, становится ясно, что процесс закупок в промышленных масштабах гораздо сложнее, чем можно было бы ожидать. В результате сегодняшний покупатель ищет конкретную информацию и поддержку, которые соответствуют уникальной задаче, которую он пытается выполнить в данный момент в рамках своего большого покупательского пути. Им не нужен рекламный ход. Они хотят, чтобы вы помогли им выполнить их работу.

Продавайте так, как покупает сегодняшний покупатель

Когда вы сможете увидеть, как покупатель взаимодействует с вашим онлайн-контентом с момента его первого «анонимного» контакта в режиме реального времени, вы сможете согласовать свои маркетинговые и торговые усилия с тем, как хочет и должен быть покупатель. поддерживается.

Независимо от того, связаны ли ваши возможности с маркетингом квалифицированных лидов (MQL) в начале процесса покупки или с продажами квалифицированных лидов (SQL) ближе к решению о покупке, Opportunity Intelligence дает вам представление о том, на каком этапе процесса покупки они находятся и чем они активно интересуются. in. Это действенное понимание означает, что вы можете лучше нацелить свои маркетинговые усилия на поддержку покупателей (и создание возможностей) на протяжении всего процесса покупки, в то же время превращая свою команду продаж из холодных звонков и приемщиков заказов в ценных помощников покупателей для ваших потенциальных клиентов.

Выявление качественных лидов Thomas WebTrax 3.0

Thomas WebTrax 3.0 позволяет отслеживать, идентифицировать и привлекать покупателей на всех этапах их процесса покупки — даже до того, как они свяжутся с вами. Он предоставляет полезные данные о покупателях, которые активно находятся на рынке для продуктов или услуг, которые вы предлагаете, что позволяет вашим командам по маркетингу и продажам эффективно связываться с этими покупателями и вовлекать их — независимо от того, насколько далеко они находятся в процессе покупки. .

Отслеживайте свои возможности.

Независимо от того, посещают ли покупатели ваш промышленный веб-сайт или сайт Thomasnet.com, просматривают ваши электронные каталоги, загружают ваши файлы CAD/BIM или даже звонят вам по телефону, Thomas WebTrax собирает и сохраняет подробные данные об их деятельности и представляет их вам на одном интуитивно понятная приборная панель. Вместо того, чтобы предоставлять простую аналитику «сколько» по практически бессмысленным показателям трафика, кликов и посещений, Thomas WebTrax помогает вам сосредоточиться на том , кто взаимодействует с вашим присутствием в Интернете, что их интересует и как далеко они продвинулись в своем процесс покупки. И поскольку важно привлекать реальных покупателей, платформа Thomas WebTrax исключает бесполезную активность ботов, которая так часто завышает цифры, которые вы видите в простой веб-аналитике.

Определите свои возможности.

Thomas WebTrax предлагает расширенные функции фильтрации, которые позволяют вам расставлять приоритеты для наиболее ценных возможностей, которые ваша маркетинговая команда должна развивать, а ваша команда продаж — использовать. Вы можете указать такие критерии, как отрасль, местоположение, размер компании и диапазон доходов, а затем легко изолировать и просмотреть активность покупателей, которые точно соответствуют этим требованиям. Вы также можете указать наиболее ценные страницы из всего вашего онлайн-контента. Все фильтры и настройки легко настраиваются, поэтому вы можете быть уверены, что выявляемые вами ценные возможности всегда соответствуют вашим меняющимся приоритетам продаж и бизнес-целям.

Задействуйте свои возможности.

После того, как вы определили свои ценные возможности, анализ возможностей, предоставленный Thomas WebTrax, позволит вашим командам по маркетингу и продажам привлекать и поддерживать этих покупателей на рынке, как никогда раньше. Понимая, на каком этапе покупательского пути находится покупатель, и имея представление о том, что его интересует, ваша маркетинговая тактика и рекламные звонки могут точно соответствовать тому, что покупатель хочет и в чем нуждается на каждом этапе этого пути. Благодаря возможности направлять ваши запросы запросов от Thomasnet.com непосредственно в вашу систему автоматизации маркетинга, Thomas WebTrax является идеальным решением для поддержания вашей воронки продаж и мотивации вашего отдела продаж.

Процесс промышленных закупок

Основываясь на наших глубоких исследованиях и 120-летнем опыте работы с промышленными покупателями, Томас может порекомендовать, как общаться с покупателями, вовлекать и вовлекать их, начиная с самого раннего этапа цикла покупки и заканчивая принятием решения о покупке. Когда вы действуете на основе своей информации о возможностях, важно помнить, что нужно вовлекать покупателя. В зависимости от того, на каком этапе процесса покупки они находятся, информация и поддержка, которые они ищут, значительно различаются. Когда вы эффективно привлекаете покупателей на каждом этапе процесса покупки, вы направляете их и продвигаете их в этом процессе, выделяясь на фоне конкурентов.

Включите и вовлеките покупателей на стадии потребности.

На этом зарождающемся этапе процесса промышленных закупок покупатели пассивно, но сознательно стараются быть в курсе продуктов и услуг, доступных для удовлетворения меняющихся потребностей их бизнеса.

Ориентация на покупателей с помощью соответствующих маркетинговых инструментов на этом этапе часто может создать потребность, которую покупатель ранее не рассматривал, а также создать действенную информацию о возможностях для ваших отделов маркетинга и продаж.

Эффективная маркетинговая тактика на этом этапе процесса покупки включает средства создания бренда, такие как видеокампании, медийная реклама, рекламные материалы/спонсорский контент и информационные бюллетени, многие из которых могут привести к загружаемому контенту, для которого покупатель с готовностью предоставит свой адрес электронной почты. Это ранняя и действенная информация о возможностях для вас.

Эффективное привлечение покупателей на этом этапе может быть достигнуто с помощью кампании по развитию электронной почты, которая продвигает контент, типичный для следующего этапа (исследование) цикла покупки, например, ваши электронные книги и официальные документы.

Если у вас есть проактивная команда по продажам, которая заинтересована в построении долгосрочных отношений, не исключено привлечение покупателя с помощью информационного звонка на этом этапе. Имея в виду, что цель состоит в том, чтобы дать возможность, а не «продать», такой информационный звонок может выглядеть примерно так:

«Привет, Джейн, это Майк из компании ABC. Мы работаем с рядом компаний в вашей сфере деятельности, и многие из них в значительной степени полагаются на двигатели постоянного тока. Со всеми вариантами и соображениями может быть сложно найти правильное решение. Если вы иногда покупаете двигатели постоянного тока, я просто хотел, чтобы вы знали, что я готов помочь. Я помогаю людям в вашем положении понять, что доступно и подходит для различных ситуаций в течение последних 15 лет, поэтому, если вам когда-нибудь понадобится руководство по конкретному приложению, я буду рад предоставить его».

Включите и вовлеките покупателей на этапе исследования.

Как только покупатели установили, что у них есть потребность, они начинают активно исследовать и изучать решения, доступные на рынке.

Эти покупатели жаждут информации. Маркетинговые тактики, которые задействуют их на этом этапе — при создании для вас аналитики возможностей — включают в себя стимулы для вашего веб-сайта, такие как программы SEO и кампании с оплатой за клик. Вы также можете реализовывать кампании по электронной почте и с оплатой за потенциальных клиентов, используя свои электронные книги и официальные документы.

Эффективная поддержка на любом этапе процесса покупки подталкивает покупателя к следующему этапу этого процесса. Таким образом, предоставление возможности покупателям здесь, на этапе исследования, осуществляется с помощью маркетинга, который предоставляет контент, который они могут искать на последующих этапах проектирования и оценки процесса покупки. Здесь эффективны информационные кампании по электронной почте, доставляющие контент, такой как файлы CAD/BIM, данные о продуктах и ​​информацию об услугах и возможностях вашей компании.

Участие в продажах на этапе исследования должно помочь покупателю понять все тонкости конкретного продукта или услуги, которые они исследуют. Допустим, покупатель загрузил вашу электронную книгу с различными типами кромки, доступной с глубокой вытяжкой. Полезный и долгожданный звонок может звучать примерно так:

«Привет, Фред, это Майк из компании ABC. Моя команда по маркетингу сообщила мне, что вам может понадобиться помощь в понимании различных типов кромок, доступных с глубокой штамповкой. Я знаю, что может быть сложно определить правильный край для конкретного приложения, я помогаю клиентам выяснить плюсы и минусы различных вариантов в течение 15 лет, поэтому, если я могу быть чем-то полезен, когда вы работаете с этой частью вашего процесса, вы можете позвонить мне в любое время. Вы можете связаться со мной по…”

На этом этапе продажи также могут эффективно привлекать покупателей по электронной почте. Создание многократно используемых шаблонов электронной почты может сэкономить много времени; рекомендуемая частота отправки трех электронных писем (одно в неделю) здесь может представлять следующий контент:

• Загружаемые электронные книги или официальные документы
• Ссылки на релевантные/полезные страницы на вашем сайте
• Информация о пользовательских опциях

Включите и вовлеките покупателей на этапе проектирования.

Покупатели на этапе проектирования процесса покупки обычно являются инженерами-конструкторами, которые проектируют прототип или крупносерийный компонент/сборку/продукт для активного проекта. Они ищут данные о продукте, которые помогут им определить правильное решение по форме/соответствию/функциям в своем дизайне.

На этапе проектирования маркетинговая тактика, которая позволяет покупателям — и генерировать аналитику возможностей — включает загружаемый или интерактивный контент, такой как модели CAD/BIM, данные о продукте, технические описания, инструменты конфигурации и калькуляторы. Наши данные показывают, что если вы являетесь OEM-производителем или дистрибьютором, модели CAD/BIM являются наиболее ценным активом для конверсии потенциальных клиентов из всего вашего маркетингового и продуктового контента. Если вы поставщик услуг, на этом этапе будут полезны тематические исследования и обзоры различных типов проектов, над которыми вы работали.

Привлечение покупателей на этапе «Дизайн» требует подключения их к контенту из последующих этапов «Оценка» и «Выборочный список» процесса покупки. Кампании по ретаргетингу и воспитанию по электронной почте, которые ведут на определенные страницы вашего веб-сайта или к вашему контенту на Thomasnet.com, полезны здесь.

Как и на этапе исследования, эффективное участие в продажах на этапе проектирования помогает покупателю глубже понять рассматриваемое конкретное решение. До 88% предприятий в конечном итоге покупают деталь после загрузки модели CAD — подробнее здесь.

Например, предположим, что ваша аналитика возможностей показывает, что инженер-конструктор из Schlumberger загрузил вашу модель САПР для трехходового бокового шарового крана. Полезный и эффективный информационный звонок может звучать следующим образом:

«Привет, Марк, это Майк из компании ABC. Я заметил, что вы загрузили модель CAD для одного из наших трехходовых боковых шаровых кранов. Я просто хотел убедиться, что вы получили всю необходимую информацию. Я знаю, что в таких крупных организациях, как ваша, внутренний процесс поиска поставщиков может быть довольно сложным, а вопросы снабжения могут предъявлять к вам, ребята, инженеры, множество различных требований. За последние 15 лет я много раз работал с инженерами в крупных организациях, и я рад помочь вам собрать воедино конкретную информацию, которая нужна вашей команде по закупкам в ходе процесса».

Отслеживание продаж из трех электронных писем на этапе проектирования может включать следующие электронные письма:

• Загружаемые модели CAD/BIM
• Данные продукта
• Данные теста производительности

Включите и вовлеките покупателей на этапе оценки.

Покупатели на этапе оценки процесса покупки активно сравнивают продукты или услуги, доступные для удовлетворения их потребностей, и/или сравнивают поставщиков, которые могут их предоставить. На этом этапе они ищут информацию, которая поможет им сузить выбор до короткого списка наилучших возможных решений. На этом этапе покупатель может впервые за весь процесс покупки активно связаться с вами (или вашими конкурентами) с помощью телефонного звонка или RFI.

Маркетинговые тактики, такие как поддержка электронной почты, A/B-тестирование страниц веб-сайта и ретаргетинг покупателей на рынке, могут генерировать информацию о возможностях для покупателей на рынке, которые находятся на этапе оценки. Соответствующая информация на этом этапе включает в себя такие сведения, как сравнение продуктов различных брендов, данные о номерах запасных частей для продуктов конкурентов и подробную информацию о компании, например ту, которая доступна в вашем профиле компании на сайте Thomasnet.com. (Создайте здесь бесплатный профиль компании, если у вас его нет, и начните привлекать больше покупателей.)

Привлечение и помощь в продвижении покупателей на этапе оценки требует предоставления контента, который им понадобится на следующем этапе короткого списка процесса покупки. Соответствующая информация здесь включает в себя такие вещи, как тематические исследования ваших продуктов, истории успеха услуг, данные о производительности поставщиков и их историю, а также сертификаты. Идеальная цель ваших маркетинговых усилий на этом этапе — запланировать встречу покупателя с отделом продаж.

Покупатели на стадии оценки — это ценные возможности для вашего отдела продаж. Звонки по поводу взаимодействия здесь должны предоставлять информацию, которая поможет покупателю понять положительное влияние выбора вашего продукта или услуги, а также поддержку, которую они получат от вас как часть своей цепочки поставок. Допустим, ваша компания получила запрос на предоставление услуг по порошковой окраске. Полезный информационный звонок на этом этапе может выглядеть примерно так:

« Здравствуйте, Грейс, это Майк из компании ABC. Мы получили ваш RFI, касающийся наших возможностей порошкового покрытия, и мы собираем информацию, которую вы просили, я пришлю ее до конца дня. Я также пришлю несколько тематических исследований по проектам, которые мы сделали для клиентов в вашей отрасли — они могут выявить некоторые важные факторы, которые вы не учли. В дополнение к этому, есть ли какая-либо информация, не запрошенная в вашем RFI, которая была бы вам полезна на данном этапе? Возможно, мы могли бы поговорить в течение 20 минут, чтобы посмотреть, смогу ли я помочь».

Эффективная развивающая электронная почта от продаж на этом этапе может включать электронные письма, которые:

• Запросить ознакомительный звонок с покупателем
• Предоставляйте полезную информацию, такую ​​как скорость доставки вашей компании в срок
• Наметить варианты условий оплаты

Включите и вовлеките покупателей на этапе Shortlist.

Покупатели, достигшие этапа «Короткий список» в процессе покупки, связывались с поставщиками из этого списка, как правило, с запросом предложений или запросом предложений. На этом этапе покупатели ищут информацию, которая убедит их в том, что поставщик, которого они в конечном итоге выберут, будет правильным решением. Выбор неправильного продукта или поставщика может иметь катастрофические последствия не только для компании покупателя, но и для его карьеры, поэтому, как правило, при принятии окончательного решения о выборе поставщика для крупной покупки на кону стоит многое.

Маркетинговая тактика для создания информации о возможностях, которая идентифицирует покупателей на этапе короткого списка в процессе покупки, может включать такие средства, как ваш веб-сайт или профиль компании Thomasnet.com, или другие тактики, когда покупатель взаимодействует с контентом, таким как тематические исследования продуктов, истории успеха услуг, документация по сертификации, информация о местоположении вашей компании, а также данные о производительности и истории вашего поставщика.

Эффективное привлечение покупателей на этапе Shortlist требует предоставления контента, который поможет выделить вашу компанию среди конкурентов и подтолкнет покупателя к выбору вас в качестве своего поставщика. Это может быть информация, включая поддержку RFP/RFQ, сертификационная документация, финансовая/кредитная информация и документация о владении бизнесом/разнообразии.

В тренде сейчас: что больше всего волнует промышленных покупателей при отборе новых поставщиков

Оказание помощи покупателю на этом этапе означает не только признание того, что вы получили RFP/RFQ (чего, по словам покупателей в нашем исследовании, никогда не делает удивительный процент поставщиков), но и предоставление той уверенности, которую они ищут, связавшись с предоставить им информацию, выходящую за рамки того, что они запросили в RFP/RFQ. Информационный звонок здесь не только приветствуется, но и часто ожидается, и может звучать примерно так:

«Привет, Филлис, это Майк из компании ABC. Просто звоню, чтобы сообщить, что мы получили ваш запрос предложений и сейчас работаем над ним. Спасибо, мы ценим, что вы отправили его, и мы с нетерпением ждем возможности стать частью вашей цепочки поставок. Помимо информации о ценах и технических характеристиках, которую вы просили, я пришлю некоторую информацию о нашей своевременной доставке, нашей технической поддержке и списке клиентов, для которых мы реализовали проекты в вашей отрасли. Если есть что-то еще, что вы хотели бы узнать о нас в ходе процесса, пожалуйста, позвоните мне по телефону…».

Покупатели, как правило, ожидают более высокого уровня участия в продажах на этом этапе, и на этом этапе можно использовать электронные письма, которые:

• Запрос инженерной встречи
• Проверьте свои цены
• Обеспечить поддержку RFP / RFQ
• Предоставляем сертификационную документацию
• Предоставьте финансовую / кредитную информацию о вашей компании
• Предоставить документацию о владении бизнесом / разнообразии
• Предоставьте всю документацию, необходимую для добавления вас в цепочку поставок в качестве утвержденного поставщика.
• Пригласите покупателя на личную встречу и экскурсию по объекту

Активируйте и привлекайте покупателей, совершивших Покупку.

Эффективное вовлечение покупателя не заканчивается продажей. Вам нужны постоянные клиенты, которые будут иметь с вами дело снова и снова. Вы также хотите, чтобы эти клиенты делились положительными историями о своем опыте с вами с другими потенциальными клиентами, в идеале через рекомендации.

Включение и привлечение ваших клиентов после продажи может принимать различные формы помимо любого текущего обслуживания и поддержки, которые могут быть частью вашего контракта. Существует множество маркетинговых тактик, которые могут быть как эффективными, так и приветствуемыми. Предоставьте новости о вашей компании, возможно, через информационный бюллетень. Делитесь отраслевыми новостями и информацией, которые могут иметь отношение к вашему клиенту. Предоставляйте информацию, которая знакомит ваших клиентов с новыми продуктами и услугами или информирует их о новых сертификатах, полученных вашей компанией. Отмечайте и поздравляйте своих клиентов с новостями и достижениями в социальных сетях вашей компании.

Ваша команда по продажам также играет ключевую роль в привлечении клиентов после продажи. Они могут укреплять доверие и строить долгосрочные отношения, например, звоня, чтобы просмотреть показатели эффективности продукта и доставки, или узнавая о новых проектах, которые может поддержать ваш бизнес. Как минимум, ваш торговый представитель должен стараться проводить ежеквартальные обсуждения с клиентом, в идеале — лицом к лицу.

Получите больше потенциальных клиентов, которые могут предложить только решения Thomas

Если вы готовы выйти за рамки простой веб-аналитики и начать привлекать реальных покупателей, заставьте Opportunity Intelligence работать на благо вашего бизнеса. Thomas WebTrax устраняет разрыв между маркетингом и продажами, предоставляя им полезные данные о покупателях на рынке на протяжении всего процесса покупки. Это поможет вашей компании совершить критический переход от поддержки продаж к поддержке покупателей и «продавать» так, как покупают сегодняшние покупатели.

Thomas WebTrax бесплатен для соответствующих компаний; посетите сайт Thomasnet.com/WebTrax, чтобы ваша команда начала работу уже сегодня.