Thomas WebTrax: cómo los proveedores industriales pueden obtener más clientes potenciales

Para el observador casual, la fuerte economía actual y el floreciente sector manufacturero pueden dar la impresión de que conseguir nuevos clientes en el espacio industrial es fácil. Como proveedor industrial, usted sabe mejor.

Las tácticas de marketing y ventas que resultaron tan exitosas en el pasado se han vuelto obsoletas prácticamente de la noche a la mañana. El comprador industrial de hoy tiene más información al alcance de la mano que nunca. Atrás quedaron los días en que un comprador toma el teléfono para comunicarse con su equipo de ventas al comienzo del proceso de compra.

La gran cantidad de información en línea de hoy en día y el deseo de un anonimato relativo entre los compradores millennials (y más jóvenes) hacen que se guíen a sí mismos hasta en un 70 por ciento del proceso de compra antes de iniciar el contacto con un proveedor. Esta realidad hace que sea vital que comprenda cómo conectarse y apoyar a todos los compradores en cada etapa del proceso de compra, especialmente durante ese primer 70 por ciento.

Pero usted tiene un negocio que administrar.

Si es como muchos de sus pares en el espacio industrial, simplemente no tiene tiempo para convertirse en un experto en los últimos enfoques de marketing y ventas. Comprende que aprovechar los datos de la actividad en línea es importante para lograr sus objetivos de marketing y ventas, pero los números sin procesar del análisis web simple parecen solo eso : números.

Thomas WebTrax lo ayuda a superar largos ciclos de ventas

Piénsalo. No quieres analizar cosas, quieres vender cosas. Thomas WebTrax le permite ir más allá del simple análisis web y comenzar a atraer compradores reales.

Thomas WebTrax le brinda datos procesables sobre compradores que están activamente en el mercado para lo que vende. Le permite rastrear, identificar e involucrar a los compradores que han señalado una propensión a comprar sus productos y servicios, capturando y almacenando su actividad e interacción con sus diversos esfuerzos de marketing digital y contenido en línea, y presentando esos datos en un tablero integral e intuitivo. . Usada de manera efectiva, esta inteligencia de oportunidades lo ayuda a superar los importantes desafíos que enfrentan los proveedores industriales de hoy en día, tales como:

• Ciclos de ventas largos que pueden variar de meses a un año o más.
• Un mercado finito de clientes a los que vender.
• Compradores sofisticados y técnicos con deseos y necesidades muy específicos.
• Compradores que tienen más control que nunca sobre su experiencia de marketing y ventas.

Una solución de generación de prospectos en su sitio web como Thomas WebTrax une a sus equipos de marketing y ventas, ayudándolos a respaldar sin problemas a los compradores que están en el mercado para sus productos y servicios, y guiar a esos compradores por el proceso de compra hacia la venta. Les ayuda a alinear sus esfuerzos a medida que su negocio realiza el cambio crítico de la habilitación de ventas a la habilitación de compradores .

Comprender a los compradores industriales de hoy

Los proveedores exitosos se están dando cuenta de que centrarse en la habilitación de ventas ignora la realidad de que el comprador industrial actual lleva a cabo el proceso de compra de manera diferente que en el pasado. Los compradores de hoy no quieren ni necesitan ser “vendidos”, están interesados ​​en información que les ayude a hacer su trabajo, desde el inicio del proceso de compra hasta la decisión de compra.

De ninguna manera este cambio de habilitación de ventas a habilitación de compradores minimiza la importancia de su equipo de ventas; en realidad aumenta su valor para sus prospectos y, a su vez, para su negocio. Cuando su equipo de ventas entiende exactamente qué tipo de información y nivel de soporte quieren y necesitan los compradores en cada etapa del proceso de compra, pueden personalizar y enfocar su alcance para resonar con esos compradores en cada etapa del proceso.

Con ese fin, Thomas se asoció recientemente con la firma de investigación líder Strategyn para realizar uno de los estudios más grandes jamás realizados sobre las necesidades del comprador industrial actual. Encuestamos y entrevistamos a 315 compradores industriales durante 45 semanas para determinar sus desafíos, deseos, necesidades e inquietudes específicos a medida que navegan por el proceso de compra industrial cada vez más complejo de la actualidad.

Si bien destilamos nuestros hallazgos en un proceso de 6 etapas por el que pasa cada comprador industrial...

…nuestra investigación en realidad descubrió 15 pasos distintos que los compradores deben seguir dentro de esas 6 etapas del proceso de compra. Esos pasos se ven así:

Dentro de esos 15 pasos, descubrimos 139 tareas diferentes que los compradores usan para medir el éxito a lo largo del proceso. Como dice el refrán, "el tiempo es dinero", y la mayor parte de esos resultados comienzan con la frase "Minimice el tiempo que lleva...".

Por ejemplo, aquí hay algunos:

• “Minimice el tiempo que lleva determinar los requisitos relacionados con el rendimiento que debe cumplir el producto/servicio”.
• “Reduzca al mínimo el tiempo que se tarda en determinar si habrá productos/servicios superiores disponibles en un futuro próximo”.
• “Minimice el tiempo que lleva estimar el costo probable de adquisición del producto/servicio, por ejemplo, precio de compra, transporte, garantía, incorporación, etc.”

Como estas son solo tres de las 139 tareas que los compradores nos dijeron que deben considerar, está claro que el proceso de compra industrial es mucho más complejo de lo que cabría esperar. El resultado es que el comprador de hoy busca la información y el apoyo específicos que se alinean con la tarea única que está tratando de realizar en ese momento dentro de su mayor recorrido de compra. No quieren un argumento de venta. Quieren que les ayudes a hacer su trabajo.

Venda de la forma en que compra el comprador de hoy

Cuando puede ver cómo un comprador interactúa con su contenido en línea desde su primer retoque 'anónimo' en tiempo real, puede alinear sus esfuerzos de marketing y ventas con la forma en que el comprador quiere y necesita ser. soportado.

Ya sea que sus oportunidades sean clientes potenciales calificados de marketing (MQL) al principio del proceso de compra o clientes potenciales calificados de ventas (SQL) más cerca de la decisión de compra, Opportunity Intelligence le brinda información sobre dónde se encuentran en el proceso de compra y qué es lo que les interesa activamente. Esta información procesable significa que puede orientar mejor sus esfuerzos de marketing para apoyar a los compradores (y generar oportunidades) a lo largo de todo el proceso de compra, mientras su equipo de ventas evoluciona de personas que llaman en frío y toman pedidos a valiosos facilitadores de compradores para sus prospectos.

Descubra clientes potenciales de alta calidad Thomas WebTrax 3.0

Thomas WebTrax 3.0 le permite rastrear, identificar e involucrar a los compradores en todas las etapas de su proceso de compra, incluso antes de que se comuniquen con usted. Proporciona datos procesables sobre los compradores que están activamente en el mercado de los productos o servicios que ofrece, lo que hace posible que sus equipos de marketing y ventas se conecten y habiliten a esos compradores de manera efectiva , sin importar qué tan avanzados estén en el proceso de compra. .

Seguimiento de sus oportunidades.

Ya sea que los compradores visiten su sitio web industrial o su presencia en Thomasnet.com, vean sus catálogos electrónicos, descarguen sus archivos CAD/BIM o incluso lo llamen por teléfono, Thomas WebTrax captura y almacena datos detallados sobre su actividad y se los presenta en una tablero intuitivo. En lugar de proporcionar análisis simples de "cuántos" sobre las métricas de tráfico, clics y visitas prácticamente sin sentido, Thomas WebTrax lo ayuda a concentrarse en quién está interactuando con su presencia en línea, qué les interesa y qué tan avanzados están en su búsqueda. proceso de compra. Y debido a que atraer compradores reales es importante, la plataforma Thomas WebTrax elimina la actividad inútil de los bots que tan a menudo infla los números que ve en el análisis web simple.

Identifica tus oportunidades.

Thomas WebTrax ofrece funciones de filtrado avanzadas que le permiten priorizar las oportunidades de mayor valor para que las fomente su equipo de marketing y las persiga su equipo de ventas. Puede especificar criterios como la industria, la ubicación, el tamaño de la empresa y el rango de ingresos, luego aislar y ver fácilmente la actividad de los compradores que cumplen con esas especificaciones exactas. También puede especificar las páginas de mayor valor entre todo su contenido en línea. Todos los filtros y configuraciones se pueden ajustar fácilmente, por lo que puede asegurarse de que las oportunidades de alto valor que identifique siempre estén alineadas con sus prioridades de ventas y objetivos comerciales en evolución.

Aprovecha tus oportunidades.

Una vez que haya identificado sus oportunidades de alto valor, la inteligencia de oportunidades proporcionada por Thomas WebTrax permite que sus equipos de marketing y ventas atraigan y capaciten a esos compradores en el mercado como nunca antes. Al comprender dónde se encuentra el comprador a lo largo de su viaje de compra y al tener una idea de lo que le interesa, sus tácticas de marketing y llamadas de divulgación de ventas pueden alinearse con precisión con lo que el comprador quiere y necesita en cada etapa a lo largo de ese viaje. Con la capacidad de alimentar sus RFI de Thomasnet.com directamente en su sistema de automatización de marketing, Thomas WebTrax es una solución ideal para mantener su canal completo y su equipo de ventas motivado.

El proceso de compra industrial

Sobre la base de nuestra investigación en profundidad y nuestro enfoque de 120 años en servir al comprador industrial, Thomas puede recomendar cómo comunicarse, habilitar e involucrar a los compradores desde la etapa más temprana del ciclo de compra, hasta la decisión de compra. A medida que actúa sobre su Opportunity Intelligence, la clave para recordar es habilitar al comprador. Dependiendo de la etapa del proceso de compra en la que se encuentren, la información y el apoyo que buscan varían significativamente. Cuando habilita e involucra a los compradores de manera efectiva en cada etapa del proceso de compra, los guía y los hace avanzar a través de ese proceso mientras se destaca de su competencia.

Habilite e involucre a los compradores en la etapa de Necesidad.

En esta etapa incipiente del proceso de compra industrial, los compradores, de manera pasiva pero consciente, intentan mantenerse al tanto de los productos y servicios que están disponibles para satisfacer las necesidades cambiantes de su negocio.

Dirigirse a los compradores con las herramientas de marketing adecuadas en esta etapa a menudo puede crear una necesidad que el comprador no había considerado anteriormente, al mismo tiempo que genera inteligencia de oportunidades procesable para sus equipos de marketing y ventas.

Las tácticas de marketing efectivas en esta etapa del proceso de compra incluyen vehículos de creación de marca, como campañas de video, publicidad gráfica, publirreportajes/contenido patrocinado y boletines, muchos de los cuales pueden generar contenido descargable para el cual el comprador proporcionará su dirección de correo electrónico. Esta es una inteligencia de oportunidades temprana y procesable para usted.

La participación efectiva de los compradores en esta etapa se puede lograr a través de una campaña de nutrición por correo electrónico que promueva el contenido típico de la siguiente etapa (Investigación) del ciclo de compra, como sus libros electrónicos y documentos técnicos.

Si tiene un equipo de ventas proactivo que está interesado en construir relaciones a largo plazo, involucrar al comprador con una llamada de divulgación en esta etapa no está fuera de discusión. Teniendo en cuenta que el objetivo es habilitar en lugar de "vender", una llamada de divulgación de este tipo puede ser algo como esto:

“Hola Jane, soy Mike de ABC Company. Trabajamos con varias empresas en su línea de negocio, y muchas de ellas dependen en gran medida de los motores de CC. Con todas las opciones y consideraciones, puede ser complicado encontrar la solución adecuada. Si los motores de CC son algo que obtiene de vez en cuando, solo quería informarle que estoy disponible para ayudarlo. Durante los últimos 15 años he estado ayudando a las personas en su posición a comprender lo que está disponible y es apropiado para diferentes situaciones, por lo que si alguna vez desea orientación sobre una aplicación específica, estaré encantado de brindársela".

Habilite e involucre a los compradores en la etapa de Investigación.

Una vez que los compradores han establecido que tienen una necesidad, comienzan a investigar y educarse activamente sobre las soluciones disponibles en el mercado.

Estos compradores están hambrientos de información. Las tácticas de marketing que las habilitan en esta etapa, mientras generan inteligencia de oportunidades para usted , incluyen impulsores de su sitio web, como programas de SEO y campañas de pago por clic. También puede implementar campañas de correo electrónico y de pago por cliente potencial aprovechando sus libros electrónicos y documentos técnicos.

La habilitación efectiva en cualquier etapa del proceso de compra impulsa al comprador a la siguiente etapa de ese proceso. Por lo tanto, habilitar a los compradores aquí en la etapa de Investigación se realiza a través del marketing que ofrece contenido que podrían buscar en las etapas posteriores de Diseño y Evaluación del proceso de compra. Las campañas de nutrición por correo electrónico son efectivas aquí, entregando contenido como archivos CAD/BIM, datos de productos e información sobre los servicios y capacidades de su empresa.

El compromiso de ventas en la etapa de investigación debe ayudar al comprador a comprender los entresijos del producto o servicio específico que está investigando. Supongamos que el comprador descargó su libro electrónico en diferentes tipos de borde disponibles en estampado de embutición profunda. Una llamada de divulgación útil y bienvenida podría ser algo como esto:

“Hola Fred, soy Mike de ABC Company. Mi equipo de marketing me hizo saber que es posible que necesite ayuda para comprender los diferentes tipos de bordes que están disponibles con el estampado de embutición profunda. Sé que puede ser confuso determinar el borde correcto para una aplicación específica. He estado ayudando a los clientes a descubrir los pros y los contras de las diferentes opciones durante 15 años, así que si puedo ayudarlo mientras trabaja en esta parte. de su proceso, puede llamarme en cualquier momento. Puedes alcanzarme en…."

Las ventas también pueden involucrar a los compradores de manera efectiva a través de la nutrición por correo electrónico en esta etapa. Crear plantillas de correo electrónico reutilizables puede ahorrar mucho tiempo; una cadencia sugerida de tres correos electrónicos (uno por semana) aquí podría presentar el siguiente contenido:

• Libros electrónicos o libros blancos descargables
• Enlaces a páginas relevantes/útiles en su sitio web
• Información sobre opciones personalizadas

Habilite e involucre a los compradores en la etapa de diseño.

Los compradores en la etapa de diseño del proceso de compra suelen ser ingenieros de diseño que diseñan un prototipo o un componente/ensamblaje/producto de gran volumen para un proyecto activo. Están buscando datos de productos que les ayuden a especificar la solución correcta de forma/ajuste/función en su diseño.

En la etapa de diseño, las tácticas de marketing que permiten a los compradores y generan inteligencia de oportunidades incluyen contenido descargable o interactivo, como modelos CAD/BIM, datos de productos, hojas de datos técnicos, herramientas de configuración y calculadoras. Si es un OEM o un distribuidor, nuestros datos muestran que los modelos CAD/BIM son el activo de conversión de clientes potenciales de mayor valor de todo su contenido de marketing y productos. Si es un proveedor de servicios, los estudios de casos y las descripciones generales de los diferentes tipos de proyectos en los que ha trabajado son valiosos en esta etapa.

Involucrar a los compradores en la etapa de diseño requiere conectarlos con el contenido de las etapas posteriores de evaluación y preselección del proceso de compra. Las campañas de retargeting y de nutrición de correo electrónico que conducen a páginas específicas de su sitio web o a su contenido en Thomasnet.com son útiles aquí.

Al igual que en la etapa de Investigación, el compromiso de ventas efectivo en la etapa de Diseño ayuda al comprador a obtener una comprensión más profunda de la solución específica que se está considerando. Hasta el 88 % de las empresas finalmente compran la pieza después de descargar el modelo CAD. Obtenga más información aquí.

Por ejemplo, supongamos que su Opportunity Intelligence muestra que un ingeniero de diseño de Schlumberger descargó su modelo CAD para una válvula de bola lateral de 3 vías. Una llamada de divulgación útil y efectiva podría ser la siguiente:

“Hola Mark, soy Mike de ABC Company. Noté que descargó un modelo CAD para una de nuestras válvulas de bola laterales de 3 vías. Solo quería asegurarme de que obtuviste toda la información que necesitabas. En organizaciones grandes como la suya, sé que el proceso de abastecimiento interno puede ser bastante complejo, y la adquisición puede tener muchos requisitos diferentes para ustedes en ingeniería. Lo he trabajado muchas veces con ingenieros de grandes organizaciones durante los últimos 15 años, y me complace ayudarlo a reunir la información específica que su equipo de compras necesita de usted a medida que avanzan en el proceso".

Una pista de nutrición de tres correos electrónicos de ventas en la etapa de diseño podría incluir correos electrónicos que entregan:

• Modelos CAD/BIM descargables
• Datos del producto
• Datos de prueba de rendimiento

Habilite e involucre a los compradores en la etapa de evaluación.

Los compradores en la etapa de evaluación del proceso de compra están comparando activamente los productos o servicios disponibles para satisfacer sus necesidades y/o comparando los proveedores que pueden proporcionarlos. En esta etapa, buscan información que les ayude a reducir las opciones a una lista corta de las mejores soluciones posibles. Esta etapa puede ser la primera vez en todo el proceso de compra que el comprador se comunica activamente con usted (o sus competidores) con una llamada telefónica o RFI.

Las tácticas de marketing como la nutrición de correo electrónico, las pruebas A/B de las páginas del sitio web y la reorientación de compradores en el mercado pueden generar inteligencia de oportunidades en los compradores en el mercado que se encuentran en la etapa de evaluación. La información relevante en esta etapa incluye cosas tales como comparaciones de productos entre marcas, datos de números de piezas de repuesto para productos de la competencia e información detallada de la empresa, como la disponible en su perfil de empresa de Thomasnet.com. (Cree su perfil de empresa gratuito aquí si no tiene uno y comience a interactuar con más compradores).

Involucrar y ayudar a los compradores a avanzar en la etapa de evaluación requiere proporcionar el contenido que necesitarán en la siguiente etapa de preselección del proceso de compra. La información relevante aquí incluye cosas como estudios de casos de productos, historias de éxito de servicios, datos e historial de desempeño de proveedores y certificaciones. El objetivo ideal de sus esfuerzos de marketing en esta etapa es que el comprador programe una consulta con ventas.

Los compradores en la etapa de Evaluación son oportunidades de alto valor para su equipo de ventas. Las llamadas de compromiso aquí deben proporcionar información que ayude al comprador a comprender el impacto positivo de seleccionar su producto o servicio, y el apoyo que obtendrá de usted como parte de su cadena de suministro. Supongamos que su empresa recibió una RFI por sus servicios de recubrimiento en polvo. Una llamada de divulgación útil en esta etapa podría ser algo como esto:

“ Hola Grace, soy Mike de ABC Company. Recibimos su RFI relacionada con nuestras capacidades de recubrimiento en polvo y estamos reuniendo la información que solicitó, la enviaré antes de que finalice el día. También le enviaré algunos estudios de casos sobre proyectos que hemos realizado para clientes en su industria; es posible que traigan a colación algunos factores importantes que no ha considerado. Además de eso, ¿hay alguna información no solicitada en su RFI que le sería útil en este momento? Tal vez podamos hablar durante 20 minutos para ver si puedo ayudar”.

Un seguimiento eficaz de las ventas por correo electrónico en esta etapa podría incluir correos electrónicos que:

• Solicite una llamada de descubrimiento con el comprador
• Presente información útil, como la tasa de entrega a tiempo de su empresa
• Esquema de las opciones de plazos de pago

Habilite e involucre a los compradores en la etapa de preselección.

Los compradores que han llegado a la etapa de preselección del proceso de compra se han puesto en contacto con los proveedores de esa lista, normalmente con una RFP o RFQ. En esta etapa, los compradores buscan información que les asegure que el proveedor que finalmente elijan será la decisión correcta. Elegir el producto o proveedor incorrecto puede ser desastroso no solo para la empresa del comprador, sino también para la carrera del comprador, por lo que normalmente hay mucho en juego al tomar la decisión final sobre la selección de un proveedor para una compra grande.

Las tácticas de marketing para generar inteligencia de oportunidades que identifique a los compradores en la etapa de preselección del proceso de compra incluirían vehículos como su sitio web o el perfil de la empresa de Thomasnet.com, u otras tácticas en las que el comprador interactúe con el contenido, como estudios de casos de productos, historias de éxito de servicios, la documentación de las certificaciones, la información sobre las ubicaciones de su empresa y los datos e historial de desempeño de sus proveedores.

Involucrar de manera efectiva a los compradores en la etapa de preselección requiere proporcionar contenido que ayude a diferenciar a su empresa de la competencia e impulse al comprador a elegirlo a usted como su proveedor. Esta puede ser información que incluya soporte para RFP/RFQ, documentación de certificación, información financiera/crediticia y documentación de designación de diversidad/propiedad comercial.

Tendencias actuales: lo que más les importa a los compradores industriales cuando seleccionan nuevos proveedores

Ser útil para el comprador en esta etapa significa no solo reconocer que recibió la RFP/RFQ (algo que un porcentaje sorprendente de proveedores nunca hace, según los compradores de nuestro estudio), sino brindarles la seguridad que buscan al comunicarse con con información más allá de lo que solicitaron en la RFP/RFQ. Una llamada de divulgación aquí no solo es bienvenida, sino que a menudo se espera, y puede sonar más o menos así:

“Hola Phyllis, soy Mike de ABC Company. Solo llamo para informarle que recibimos su RFQ y estamos trabajando en ello ahora. Gracias, le agradecemos que lo envíe y esperamos con ansias la oportunidad de formar parte de su cadena de suministro. Más allá de la información de precios y especificaciones que solicitó, le enviaré información sobre nuestra tasa de entrega a tiempo, nuestro soporte técnico y una lista de clientes para los que hemos realizado proyectos en su industria. Si hay algo más que le gustaría saber sobre nosotros a medida que avanza en el proceso, llámeme directamente al…”.

Por lo general, los compradores esperarán un mayor nivel de compromiso de ventas en esta etapa, y una pista de crianza aquí podría incluir correos electrónicos que:

• Solicite una reunión de ingeniería
• Revisa tu precio
• Proporcionar soporte para RFP/RFQ
• Proporcionar documentación de certificación.
• Proporcione información financiera/crediticia sobre su empresa
• Proporcionar documentación de designación de propiedad comercial/diversidad
• Proporcione toda la documentación requerida para agregarlo a la cadena de suministro como proveedor aprobado
• Invite al comprador a una reunión en persona y a un recorrido por las instalaciones

Habilitar e involucrar a los compradores que han realizado la Compra.

La habilitación efectiva del comprador no termina con la venta. Quiere clientes a largo plazo que hagan negocios con usted una y otra vez. También desea que esos clientes compartan historias positivas sobre su experiencia con otros prospectos, idealmente a través de referencias.

Habilitar e involucrar a sus clientes después de la venta puede tomar muchas formas más allá de cualquier servicio y soporte continuo que pueda ser parte de su contrato. Hay muchas tácticas de marketing que pueden ser efectivas y bienvenidas. Proporcione noticias sobre su empresa, quizás a través de su boletín informativo. Comparta noticias e información de la industria que puedan ser relevantes para su cliente. Proporcione información que eduque a su cliente sobre nuevos productos y servicios, o les informe sobre las nuevas certificaciones que su empresa ha obtenido. Celebre y felicite las noticias y los logros de sus clientes en los canales de redes sociales de su empresa.

Su equipo de ventas también es clave para atraer a sus clientes después de la venta. Pueden fomentar la confianza y construir relaciones a largo plazo haciendo cosas como llamar para revisar las métricas de rendimiento del producto y la entrega, o preguntar sobre nuevos proyectos que su empresa podría respaldar. Como mínimo, su representante de ventas debe tratar de tener conversaciones trimestrales con el cliente, idealmente cara a cara.

Obtenga más clientes potenciales que solo Thomas Solutions puede ofrecer

Si está listo para ir más allá del simple análisis web y comenzar a atraer compradores reales, ponga Opportunity Intelligence a trabajar para su negocio. Thomas WebTrax cierra la brecha entre el marketing y las ventas, brindándoles datos procesables sobre los compradores en el mercado a lo largo de todo el proceso de compra. Ayuda a su empresa a realizar el cambio crítico de la habilitación de ventas a la habilitación de compradores, ya “vender” de la forma en que compran los compradores de hoy.

Thomas WebTrax es gratuito para las empresas que califican; visite Thomasnet.com/WebTrax para que su equipo comience hoy.