Thomas WebTrax: Como os fornecedores industriais podem obter mais leads

Para o observador casual, a economia forte de hoje e o setor manufatureiro em expansão podem dar a impressão de que é fácil conseguir novos clientes no espaço industrial. Como fornecedor industrial, você sabe melhor.

As táticas de marketing e vendas que se mostraram tão bem-sucedidas no passado tornaram-se obsoletas praticamente da noite para o dia. O comprador industrial de hoje tem mais informações na ponta dos dedos do que nunca. Longe vão os dias em que um comprador pega o telefone para entrar em contato com sua equipe de vendas no início do processo de compra.

A riqueza de informações on-line de hoje e o desejo de relativo anonimato entre os compradores millennials (e os mais jovens) fazem com que eles se guiem por até 70% do processo de compra antes de iniciarem o contato com um fornecedor. Essa realidade torna vital que você entenda como se conectar e dar suporte a todos os compradores em cada estágio do processo de compra – especialmente durante os primeiros 70%.

Mas você tem um negócio para administrar.

Se você é como muitos de seus colegas no espaço industrial, simplesmente não tem tempo para se tornar o especialista em todas as abordagens de marketing e vendas mais recentes. Você entende que aproveitar os dados de atividade online é importante para atingir suas metas de marketing e vendas, mas os números brutos de análises simples da web parecem exatamente isso : números.

Thomas WebTrax ajuda você a superar longos ciclos de vendas

Pense nisso. Você não quer analisar as coisas, você quer vender coisas. O Thomas WebTrax permite que você vá além da simples análise da web e comece a envolver compradores reais.

O Thomas WebTrax fornece dados acionáveis ​​sobre compradores que estão ativamente no mercado para o que você vende. Ele permite rastrear, identificar e envolver compradores que sinalizaram uma propensão a comprar seus produtos e serviços, capturando e armazenando sua atividade e interação com seus vários esforços de marketing digital e conteúdo online, e apresentando esses dados em um painel abrangente e intuitivo . Usada de forma eficaz, essa inteligência de oportunidade ajuda você a superar os desafios significativos que os fornecedores industriais de hoje enfrentam, como:

• Ciclos de vendas longos que podem variar de meses a um ano ou mais.
• Um mercado finito de clientes para vender.
• Compradores sofisticados e técnicos com desejos e necessidades muito específicos.
• Compradores que têm mais controle sobre sua experiência de marketing e vendas do que nunca.

Uma solução de geração de leads em seu site, como o Thomas WebTrax, une suas equipes de marketing e vendas, ajudando-as a apoiar perfeitamente os compradores que estão no mercado para seus produtos e serviços e orientando esses compradores no processo de compra até a venda. Isso os ajuda a alinhar seus esforços à medida que sua empresa faz a mudança crítica da capacitação de vendas para a capacitação do comprador .

Entenda os compradores industriais de hoje

Fornecedores bem-sucedidos estão percebendo que o foco na capacitação de vendas ignora a realidade de que o comprador industrial de hoje conduz o processo de compra de maneira diferente do passado. Os compradores de hoje não querem ou precisam ser “vendidos”, eles estão interessados ​​em informações que os ajudem a fazer seu trabalho, desde o início do processo de compra até a decisão de compra.

De forma alguma essa mudança de capacitação de vendas para capacitação de compradores minimiza a importância de sua equipe de vendas; na verdade, aumenta seu valor para seus clientes em potencial e, por sua vez, para seus negócios. Quando sua equipe de vendas entende exatamente que tipo de informação e nível de suporte os compradores desejam e precisam em cada etapa do processo de compra, eles podem personalizar e focar seu alcance para ressoar com esses compradores em todas as etapas do processo.

Para esse fim, Thomas recentemente fez parceria com a empresa líder de pesquisa Strategyn para conduzir um dos maiores estudos já realizados sobre as necessidades do comprador industrial de hoje. Pesquisamos e entrevistamos 315 compradores industriais ao longo de 45 semanas para determinar seus desafios, desejos, necessidades e preocupações específicos à medida que navegam no processo de compra industrial cada vez mais complexo de hoje.

Enquanto destilamos nossas descobertas em um processo de 6 etapas, todo comprador industrial passa…

… nossa pesquisa descobriu 15 etapas distintas que os compradores devem seguir nessas 6 etapas do processo de compra. Essas etapas se parecem com isso:

Dentro dessas 15 etapas, descobrimos 139 tarefas diferentes que os compradores usam para medir o sucesso ao longo do processo. Como diz o ditado, “tempo é dinheiro”, e a maior parte desses resultados começa com a frase “Minimize o tempo que leva para…”.

Por exemplo, aqui estão apenas alguns:

• “Minimize o tempo necessário para determinar os requisitos relacionados ao desempenho que o produto/serviço deve atender.”
• “Minimize o tempo necessário para determinar se produtos/serviços superiores estarão disponíveis em um futuro próximo.”
• “Minimize o tempo necessário para estimar o provável custo de aquisição do produto/serviço, por exemplo, preço de compra, transporte, garantia, embarque, etc.”

Como essas são apenas três das 139 tarefas que os compradores nos disseram que precisam considerar, fica claro que o processo de compra industrial é muito mais complexo do que se poderia esperar. O resultado é que o comprador de hoje procura as informações e suporte específicos que se alinham com a tarefa única que estão tentando realizar naquele momento em sua jornada de compra maior. Eles não querem um discurso de vendas. Eles querem que você os ajude a fazer o trabalho deles.

Venda do jeito que o comprador de hoje compra

Quando você consegue ver como um comprador está se envolvendo com seu conteúdo on-line desde o primeiro toque 'anônimo' até o tempo real, você pode alinhar seus esforços de marketing e vendas com a maneira que o comprador deseja e precisa ser suportado.

Quer suas oportunidades sejam leads qualificados de marketing (MQLs) no início do processo de compra ou leads qualificados de vendas (SQLs) mais próximos da decisão de compra, o Opportunity Intelligence fornece informações sobre onde eles estão no processo de compra e no que estão ativamente interessados Esse insight acionável significa que você pode direcionar melhor seus esforços de marketing para apoiar os compradores (e gerar oportunidades) durante todo o processo de compra, enquanto evolui sua equipe de vendas de clientes frios e tomadores de pedidos para valiosos facilitadores de compradores para seus clientes em potencial.

Descubra leads de alta qualidade Thomas WebTrax 3.0

O Thomas WebTrax 3.0 permite rastrear, identificar e envolver os compradores em todas as etapas do processo de compra — mesmo antes de entrarem em contato com você. Ele fornece dados acionáveis ​​sobre os compradores que estão ativamente no mercado para os produtos ou serviços que você oferece, possibilitando que suas equipes de marketing e vendas se conectem e habilitem esses compradores de forma eficaz - não importa o quanto eles estejam no processo de compra .

Acompanhe suas oportunidades.

Quer os compradores estejam visitando seu site industrial ou sua presença Thomasnet.com, visualizando seus eCatalogs, baixando seus arquivos CAD/BIM ou até mesmo ligando para você por telefone, o Thomas WebTrax captura e armazena dados detalhados sobre suas atividades e os apresenta a você em um painel intuitivo. Em vez de fornecer análises simples de "quantos" nas métricas praticamente sem sentido de tráfego, cliques e visitas, o Thomas WebTrax ajuda você a se concentrar em quem está interagindo com sua presença on-line, no que eles estão interessados ​​e em quanto tempo eles estão em seus processo de compra. E como o engajamento de compradores reais é importante, a plataforma Thomas WebTrax elimina a atividade inútil de bots que muitas vezes infla os números que você vê em análises simples da web.

Identifique suas oportunidades.

O Thomas WebTrax oferece recursos avançados de filtragem que permitem priorizar as oportunidades de maior valor para sua equipe de marketing nutrir e sua equipe de vendas buscar. Você pode especificar critérios como setor, localização, tamanho da empresa e faixa de receita e, em seguida, isolar e visualizar facilmente a atividade dos compradores que atendem a essas especificações exatas. Você também pode especificar as páginas de maior valor entre todo o seu conteúdo online. Todos os filtros e configurações são facilmente ajustáveis, para que você possa garantir que as oportunidades de alto valor identificadas estejam sempre alinhadas com suas prioridades de vendas e metas de negócios em evolução.

Envolva suas oportunidades.

Depois de identificar suas oportunidades de alto valor, a Opportunity Intelligence fornecida pela Thomas WebTrax permite que suas equipes de marketing e vendas envolvam e capacitem esses compradores no mercado como nunca antes. Ao entender onde o comprador está ao longo de sua jornada de compra e ter insights sobre o que ele está interessado, suas táticas de marketing e chamadas de divulgação de vendas podem se alinhar precisamente com o que o comprador deseja e precisa em todas as etapas dessa jornada. Com a capacidade de alimentar seus RFIs Thomasnet.com diretamente em seu sistema de automação de marketing, o Thomas WebTrax é uma solução ideal para manter seu pipeline cheio e sua equipe de vendas motivada.

O processo de compra industrial

Com base em nossa pesquisa aprofundada e nosso foco de 120 anos em atender o comprador industrial, Thomas pode recomendar como se comunicar, habilitar e envolver os compradores desde o estágio inicial do ciclo de compra até a decisão de compra. À medida que você age de acordo com sua inteligência de oportunidade, a principal coisa a ser lembrada é habilitar o comprador. Dependendo do estágio do processo de compra em que se encontram, as informações e o suporte que procuram variam significativamente. Quando você habilita e engaja os compradores de forma eficaz em cada estágio do processo de compra, você os orienta e os avança nesse processo, ao mesmo tempo em que se destaca da concorrência.

Habilite e envolva os compradores no estágio de Necessidade.

Neste estágio inicial do processo de compra industrial, os compradores tentam, passivamente, mas conscientemente, ficar atentos aos produtos e serviços disponíveis para atender às necessidades em evolução de seus negócios.

A segmentação de compradores com as ferramentas de marketing apropriadas neste estágio pode muitas vezes criar uma necessidade que o comprador não havia considerado anteriormente, ao mesmo tempo em que gera inteligência de oportunidade acionável para suas equipes de marketing e vendas.

As táticas de marketing eficazes neste estágio do processo de compra incluem veículos de construção de marca, como campanhas de vídeo, publicidade gráfica, anúncios/conteúdo patrocinado e boletins informativos - muitos dos quais podem direcionar para conteúdo para download para o qual o comprador fornecerá prontamente seu endereço de e-mail. Esta é a Inteligência de Oportunidade antecipada e acionável para você.

Envolver os compradores de forma eficaz neste estágio pode ser feito por meio de uma campanha de nutrição de e-mail que promova o conteúdo típico do próximo estágio (pesquisa) do ciclo de compra, como seus e-books e white papers.

Se você tem uma equipe de vendas proativa interessada em construir relacionamentos de longo prazo, envolver o comprador com uma ligação de divulgação nesta fase não está fora de questão. Tendo em mente que o objetivo é habilitar em vez de “vender”, tal chamada de divulgação pode ser algo assim:

“Oi Jane, aqui é Mike da ABC Company. Trabalhamos com várias empresas em sua linha de negócios, e muitas delas dependem fortemente de motores CC. Com todas as opções e considerações, pode ser complicado encontrar a solução certa. Se os motores CC são algo que você compra de vez em quando, eu só queria que você soubesse que estou disponível para ajudar. Eu tenho ajudado pessoas em sua posição a entender o que está disponível e apropriado para diferentes situações nos últimos 15 anos, então se você quiser alguma orientação sobre uma aplicação específica, ficarei feliz em fornecê-la.”

Habilite e envolva os compradores no estágio de Pesquisa.

Uma vez que os compradores tenham estabelecido que têm uma necessidade, eles começam a pesquisar ativamente e se educar sobre as soluções disponíveis no mercado.

Esses compradores estão famintos por informações. As táticas de marketing que os habilitam neste estágio – enquanto geram Inteligência de Oportunidade para você – incluem direcionadores para o seu site, como programas de SEO e campanhas Pay-Per-Click. Você também pode implementar campanhas de e-mail e Pay-Per-Lead aproveitando seus eBooks e White Papers.

A capacitação efetiva em qualquer estágio do processo de compra leva o comprador adiante para o próximo estágio desse processo. Assim, habilitar os compradores aqui no estágio de Pesquisa é feito por meio do marketing que entrega o conteúdo que eles podem buscar nos estágios subsequentes de Design e Avaliação do processo de compra. As campanhas de nutrição de e-mail são eficazes aqui, fornecendo conteúdo como arquivos CAD/BIM, dados do produto e informações sobre os serviços e recursos da sua empresa.

O envolvimento de vendas no estágio de pesquisa deve ajudar o comprador a entender os detalhes do produto ou serviço específico que está pesquisando. Digamos que o comprador tenha baixado seu eBook em diferentes tipos de borda disponíveis em estampagem profunda. Uma chamada de divulgação útil e bem-vinda pode ser mais ou menos assim:

“Oi Fred, aqui é Mike da ABC Company. Minha equipe de marketing me informou que você pode precisar de ajuda para entender os diferentes tipos de borda disponíveis com estampagem profunda. Eu sei que pode ser confuso determinar a borda certa para uma aplicação específica, eu tenho ajudado os clientes a descobrir os prós e contras das diferentes opções por 15 anos, então se eu puder ser útil enquanto você trabalha nesta parte do seu processo, você pode me ligar a qualquer momento. Você pode me encontrar em…”

As vendas também podem engajar efetivamente os compradores por meio de e-mail nutrir nesta fase. A criação de modelos de e-mail reutilizáveis ​​pode economizar muito tempo; uma cadência sugerida de três e-mails (um por semana) aqui pode apresentar o seguinte conteúdo:

• E-books ou white papers para download
• Links para páginas relevantes/úteis em seu site
• Informações sobre opções personalizadas

Habilite e envolva os compradores no estágio de Design.

Os compradores no estágio de Design do processo de compra são tipicamente engenheiros de design que estão projetando um protótipo ou componente/montagem/produto de alto volume para um projeto ativo. Eles estão procurando dados de produtos que os ajudarão a especificar a solução de forma/ajuste/função correta em seu design.

No estágio de Design, as táticas de marketing que permitem aos compradores — e geram inteligência de oportunidade — incluem conteúdo para download ou interativo, como modelos CAD/BIM, dados do produto, fichas técnicas, ferramentas de configuração e calculadoras. Se você é um OEM ou distribuidor, nossos dados mostram que os modelos CAD/BIM são o ativo de conversão de leads de maior valor de todo o seu conteúdo de marketing e produto. Se você é um prestador de serviços, estudos de caso e visões gerais dos diferentes tipos de projetos em que trabalhou são valiosos nesta fase.

Envolver os compradores no estágio de Design exige conectá-los ao conteúdo dos estágios subsequentes de Avaliação e Lista de seleção do processo de compra. Campanhas de redirecionamento e nutrição de e-mail que direcionam para páginas específicas em seu site ou para seu conteúdo em Thomasnet.com são úteis aqui.

Assim como no estágio de Pesquisa, o engajamento efetivo de vendas no estágio de Design ajuda o comprador a obter uma compreensão mais profunda da solução específica que está sendo considerada. Até 88% das empresas compram a peça depois de baixar o modelo CAD — saiba mais aqui.

Por exemplo, digamos que seu Opportunity Intelligence mostra que um engenheiro de projeto da Schlumberger baixou seu modelo CAD para uma válvula de esfera lateral de 3 vias. Uma chamada de divulgação útil e eficaz pode ser a seguinte:

“Oi Mark, aqui é Mike da ABC Company. Percebi que você baixou um modelo CAD para uma de nossas válvulas esféricas laterais de 3 vias. Eu só queria ter certeza de que você tem todas as informações que você precisa. Em grandes organizações como a sua, eu sei que o processo de sourcing interno pode ser bastante complexo, e o procurement pode ter muitos requisitos diferentes para vocês na engenharia. Trabalhei várias vezes com engenheiros de grandes organizações nos últimos 15 anos e fico feliz em ajudá-lo a reunir as informações específicas que sua equipe de compras precisa de você durante o processo.”

Um acompanhamento de três e-mails de vendas no estágio de Design pode incluir a entrega de e-mails:

• Modelos CAD/BIM para download
• Informações do produto
• Dados de teste de desempenho

Habilite e envolva os compradores na fase de Avaliação.

Os compradores na etapa de Avaliação do processo de compra estão comparando ativamente os produtos ou serviços disponíveis para atender sua necessidade e/ou comparando os fornecedores que podem fornecê-los. Nesse estágio, eles procuram informações que os ajudem a restringir as opções a uma lista restrita das melhores soluções possíveis. Esta fase pode ser a primeira vez em todo o processo de compra que o comprador ativamente entra em contato com você (ou seus concorrentes) com um telefonema ou RFI.

Táticas de marketing, como Nutrição de e-mail, teste A/B de páginas do site e redirecionamento de compradores no mercado, podem gerar inteligência de oportunidade em compradores no mercado que estão no estágio de avaliação. As informações relevantes neste estágio incluem comparações de produtos entre marcas, dados de número de peça de reposição para produtos da concorrência e informações detalhadas da empresa, como as disponíveis em seu Perfil da empresa Thomasnet.com. (Crie seu perfil de empresa gratuito aqui se você não tiver um e comece a se envolver com mais compradores.)

Envolver e ajudar a promover compradores no estágio de Avaliação exige o fornecimento de conteúdo de que eles precisarão no estágio subsequente da Lista de produtos selecionados do processo de compra. As informações relevantes aqui incluem coisas como estudos de caso de produtos, histórias de sucesso de serviços, dados e histórico de desempenho de fornecedores e certificações. O objetivo ideal de seus esforços de marketing neste estágio é fazer com que o comprador agende uma consulta com as vendas.

Os compradores no estágio de avaliação são oportunidades de alto valor para sua equipe de vendas. As chamadas de engajamento aqui devem fornecer informações que ajudem o comprador a entender o impacto positivo de selecionar seu produto ou serviço e o suporte que eles receberão de você como parte de sua cadeia de suprimentos. Digamos que sua empresa recebeu um RFI por seus serviços de pintura a pó. Uma chamada de divulgação útil nesta fase pode ser algo assim:

“ Olá Grace, aqui é Mike da ABC Company. Recebemos sua RFI relacionada aos nossos recursos de revestimento em pó e estamos reunindo as informações que você pediu, enviarei antes do final do dia. Também enviarei alguns estudos de caso sobre projetos que fizemos para clientes em seu setor – eles podem trazer à tona alguns fatores importantes que você não considerou. Além disso, há alguma informação não solicitada em sua RFI que seria útil para você neste momento? Talvez possamos conversar por 20 minutos para ver se posso ajudar.”

Um acompanhamento eficaz de e-mail de vendas neste estágio pode incluir e-mails que:

• Solicitar uma chamada de descoberta com o comprador
• Apresente informações úteis, como a taxa de entrega no prazo da sua empresa
• Delinear opções de prazo de pagamento

Habilite e engaje os compradores no estágio Shortlist.

Os compradores que atingiram o estágio de lista restrita do processo de compra entraram em contato com os fornecedores dessa lista, normalmente com uma RFP ou RFQ. Nesse estágio, os compradores estão procurando informações que os assegurem de que o fornecedor que eles escolherem será a decisão certa. Escolher o produto ou fornecedor errado pode ser desastroso não apenas para a empresa do comprador, mas para a carreira do comprador, então normalmente há muito em jogo ao tomar a decisão final de selecionar um fornecedor para uma grande compra.

As táticas de marketing para gerar inteligência de oportunidade que identifica compradores no estágio de lista de produtos selecionados do processo de compra incluem veículos como seu site ou o perfil da empresa Thomasnet.com ou outras táticas em que o comprador se envolve com conteúdo, como estudos de caso de produtos, histórias de sucesso de serviços, documentação de certificações, informações de localização de sua empresa e dados e histórico de desempenho de seu fornecedor.

Engajar compradores de forma eficaz no estágio de lista restrita exige o fornecimento de conteúdo que ajude a diferenciar sua empresa da concorrência e leve o comprador a escolher você como fornecedor. Essas podem ser informações, incluindo suporte a RFP/RFQ, documentação de certificação, informações financeiras/de crédito e documentação de propriedade de negócios/designação de diversidade.

Tendência agora: com o que os compradores industriais mais se importam ao selecionar novos fornecedores

Ser útil para o comprador neste estágio significa não apenas reconhecer que você recebeu a RFP/RFQ (o que uma porcentagem surpreendente de fornecedores nunca faz, de acordo com os compradores em nosso estudo), mas fornecer a garantia que eles procuram entrando em contato com com informações além do que eles solicitaram na RFP/RFQ. Uma chamada de divulgação aqui não é apenas bem-vinda, mas muitas vezes esperada, e pode soar mais ou menos assim:

“Oi Phyllis, aqui é Mike da ABC Company. Estou ligando para avisar que recebemos sua RFQ e estamos trabalhando nisso agora. Obrigado, agradecemos o envio e estamos ansiosos pela oportunidade de fazer parte de sua cadeia de suprimentos. Além das informações sobre preços e especificações solicitadas, enviarei algumas informações sobre nossa taxa de entrega no prazo, nosso suporte técnico e uma lista de clientes para os quais realizamos projetos em seu setor. Se houver mais alguma coisa que você gostaria de saber sobre nós durante o processo, por favor, ligue diretamente para…”

Os compradores normalmente esperam um nível mais alto de engajamento de vendas neste estágio, e uma trilha de nutrição aqui pode incluir e-mails que:

• Solicite uma reunião de engenharia
• Revise seus preços
• Fornecer suporte a RFP/RFQ
• Fornecer documentação de certificação
• Forneça informações financeiras/de crédito sobre sua empresa
• Fornecer documentação de designação de propriedade/diversidade do negócio
• Fornecer toda a documentação necessária para adicioná-lo à cadeia de suprimentos como um fornecedor aprovado
• Convide o comprador para uma reunião presencial e uma visita às instalações

Habilite e envolva os compradores que fizeram a compra.

A capacitação efetiva do comprador não termina na venda. Você quer clientes de longo prazo que fazem negócios com você de novo e de novo. Você também deseja que esses clientes compartilhem histórias positivas sobre sua experiência com outros clientes em potencial, de preferência por meio de referências.

Habilitar e envolver seus clientes após a venda pode assumir muitas formas além de qualquer serviço e suporte contínuos que possam fazer parte do seu contrato. Existem muitas táticas de marketing que podem ser eficazes e bem-vindas. Forneça notícias sobre sua empresa, talvez através de seu boletim informativo. Compartilhe notícias e informações do setor que possam ser relevantes para seu cliente. Forneça informações que eduquem seus clientes sobre novos produtos e serviços ou os informem sobre novas certificações que sua empresa conquistou. Comemore e parabenize as novidades e conquistas de seus clientes nos canais de mídia social da sua empresa.

Sua equipe de vendas também é fundamental para engajar seus clientes após a venda. Eles podem promover a confiança e construir relacionamentos de longo prazo, fazendo coisas como ligar para revisar as métricas de desempenho de produtos e entregas ou perguntar sobre novos projetos que sua empresa pode apoiar. No mínimo, seu representante de vendas deve tentar ter discussões trimestrais com o cliente, de preferência cara a cara.

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Se você está pronto para ir além da simples análise da web e começar a envolver compradores reais, coloque a Opportunity Intelligence para trabalhar para o seu negócio. O Thomas WebTrax preenche a lacuna entre marketing e vendas, fornecendo dados acionáveis ​​sobre compradores no mercado durante todo o processo de compra. Ele ajuda sua empresa a fazer a mudança crítica da capacitação de vendas para a capacitação do comprador e “vender” da maneira que o comprador de hoje compra.

O Thomas WebTrax é gratuito para empresas qualificadas; visite Thomasnet.com/WebTrax para iniciar sua equipe hoje.