Thomas WebTrax：産業サプライヤーがより多くのリードを獲得する方法

カジュアルな観察者にとって、今日の力強い経済と活況を呈している製造業は、産業分野に新しい顧客を上陸させるのは簡単であるという印象を与えるかもしれません。 産業サプライヤーとして、あなたはよく知っています。

過去数日間で非常に成功したことが証明されたマーケティングと販売の戦術は、事実上一夜にして時代遅れになりました。 今日の産業バイヤーは、これまで以上に多くの情報をすぐに入手できます。 購入プロセスの開始時に、購入者が電話を手に取って営業チームに連絡する時代は過ぎ去りました。

今日の豊富なオンライン情報と、ミレニアル世代（およびそれより若い世代）のバイヤーの間での相対的な匿名性への要望により、サプライヤーとの連絡を開始する前に、購入プロセスの70％をガイドしています。 この現実により、購入プロセスの各段階で、特に最初の70％で、すべての購入者とつながり、サポートする方法を理解することが重要になります。

しかし、あなたには実行するビジネスがあります。

あなたが産業分野の多くの仲間のようであるならば、あなたは単にすべての最新のマーケティングと販売アプローチの専門家になる時間がありません。 オンラインアクティビティデータを活用することは、マーケティングと販売の目標を達成するために重要であることを理解していますが、単純なWeb分析の生の数値はまさにそのように見えます—数値。

Thomas WebTraxは、長い販売サイクルを克服するのに役立ちます

考えてみてください。 あなたは物事を分析したくはありません、あなたは物事を売りたいのです。 Thomas WebTraxを使用すると、単純なWeb分析を超えて、実際の購入者を引き付けることができます。

Thomas WebTraxは、販売する商品の市場に積極的に参入している購入者に関する実用的なデータを提供します。 さまざまなデジタルマーケティング活動やオンラインコンテンツとの活動やインタラクションをキャプチャして保存し、そのデータを1つの包括的で直感的なダッシュボードに表示することで、製品やサービスを購入する傾向を示した購入者を追跡、特定、関与させることができます。 。 この機会インテリジェンスを効果的に使用すると、次のような今日の産業サプライヤーが直面する重大な課題を克服するのに役立ちます。

• 数か月から1年以上に及ぶ可能性のある長い販売サイクル。
• 販売する顧客の有限の市場。
• 非常に具体的な要望やニーズを持つ洗練された技術的なバイヤー。
• これまで以上にマーケティングと販売の経験を管理できるバイヤー。

Thomas WebTraxのようなWebサイトのリード生成ソリューションは、マーケティングチームと販売チームを統合し、製品やサービスの市場に出ているバイヤーをシームレスにサポートし、それらのバイヤーを販売に向けて購入プロセスに導きます。 あなたのビジネスが販売の可能性から購入者の可能性への重要なシフトを行うとき、それは彼らが彼らの努力を調整するのを助けます。

今日の産業バイヤーを理解する

成功しているサプライヤーは、販売の可能性に焦点を当てることは、今日の産業バイヤーが過去とは異なる方法で購入プロセスを行うという現実を無視していることに気づいています。 今日の購入者は、「販売」されることを望んでいないか、その必要はありません。購入プロセスの初期から購入決定まで、仕事をするのに役立つ情報に関心があります。

セールスイネーブルメントからバイヤーイネーブルメントへのこのシフトは、セールスチームの重要性を最小限に抑えるものではありません。 それは実際にあなたの見込み客、ひいてはあなたのビジネスにとってその価値を高めます。 営業チームは、購入プロセスの各段階で購入者が必要としているサポートの種類とレベルを正確に理解すると、プロセスのすべての段階で購入者の共感を得るために、アウトリーチをカスタマイズして集中させることができます。

そのために、トーマスは最近、大手調査会社Strategynと提携して、今日の産業バイヤーのニーズについてこれまでで最大の調査の1つを実施しました。 315の産業バイヤーを45週間にわたって調査およびインタビューし、今日のますます複雑化する産業購入プロセスをナビゲートする際の特定の課題、要望、ニーズ、および懸念を特定しました。

調査結果を6段階のプロセスにまとめる一方で、すべての産業バイヤーは…

…私たちの調査では、購入プロセスの6つの段階で購入者が実行しなければならない15の異なるステップが実際に明らかになりました。 これらの手順は次のようになります。

これらの15のステップの中で、購入者がプロセス全体の成功を測定するために使用する139の異なるタスクを明らかにしました。 ことわざにあるように、「時は金なり」であり、これらの結果の大部分は「…にかかる時間を最小限に抑える」というフレーズで始まります。

たとえば、ここにいくつかあります：

• 「製品/サービスが満たす必要のあるパフォーマンス関連の要件を決定するのにかかる時間を最小限に抑えます。」
• 「優れた製品/サービスが近い将来利用可能になるかどうかを判断するのにかかる時間を最小限に抑えてください。」
• 「購入価格、輸送、保証、オンボーディングなど、製品/サービスの取得コストの見積もりにかかる時間を最小限に抑えます。」

これらは、購入者が検討する必要があると言った139のタスクのうちの3つにすぎないため、産業用購入プロセスは予想よりもはるかに複雑であることは明らかです。 その結果、今日の購入者は、より大きな購入の過程でその瞬間に達成しようとしている固有のタスクに沿った特定の情報とサポートを求めています。 彼らは売り込みを望んでいません。 彼らはあなたが彼らの仕事をするのを手伝って欲しいのです。

今日のバイヤーが買う方法を売る

購入者が最初の「匿名」のタッチアップからリアルタイムでオンラインコンテンツにどのように関与しているかを確認できれば、マーケティングと販売の取り組みを購入者が望んでいる必要のある方法に合わせることができます。サポートされています。

オポチュニティインテリジェンスは、購入プロセスの早い段階でマーケティング資格のあるリード（MQL）であろうと、購入決定に近い販売資格のあるリード（SQL）であろうと、購入プロセスのどこにいて、何に積極的に関心を持っているかについての洞察を提供します。この実用的な洞察は、セールスチームをコールドコーラーや受注者から見込み客の価値あるバイヤーイネーブラーに進化させながら、購入プロセス全体を通じてバイヤーをサポートする（そして機会を生み出す）ためのマーケティング活動をより的確にターゲットにできることを意味します。

高品質のリードを明らかにするThomasWebTrax3.0

Thomas WebTrax 3.0を使用すると、購入プロセスのすべての段階で、購入者があなたに連絡する前であっても、購入者を追跡、特定、および関与させることができます。 提供する製品やサービスの市場に積極的に参入している購入者に関する実用的なデータを提供し、マーケティングチームや営業チームが購入プロセスの進行状況に関係なく、それらの購入者と効果的につながり、有効にすることを可能にします。 。

あなたの機会を追跡します。

購入者が産業用WebサイトやThomasnet.comのプレゼンスにアクセスしている場合でも、eCatalogを表示している場合でも、CAD / BIMファイルをダウンロードしている場合でも、電話で電話をかけている場合でも、Thomas WebTraxは彼らの活動に関する詳細なデータをキャプチャして保存し、1つに表示します。直感的なダッシュボード。 Thomas WebTraxは、トラフィック、クリック、訪問の実質的に無意味なメトリックに関する単純な「いくつの」分析を提供するのではなく、オンラインプレゼンスと対話している人、彼らが興味を持っているもの、および彼らがどのくらい進んでいるかに焦点を当てるのに役立ちます購入プロセス。 また、実際の購入者を引き付けることが重要であるため、Thomas WebTraxプラットフォームは、単純なWeb分析で見られる数値を膨らませる価値のないボットアクティビティを取り除きます。

あなたの機会を特定します。

Thomas WebTraxは、マーケティングチームが育成し、営業チームが追求する最も価値のある機会に優先順位を付けることができる高度なフィルタリング機能を提供します。 業界、場所、会社の規模、収益範囲などの基準を指定して、それらの正確な仕様を満たす購入者のアクティビティを簡単に分離して表示できます。 すべてのオンラインコンテンツの中から最も価値の高いページを指定することもできます。 すべてのフィルターと設定は簡単に調整できるため、特定した価値の高い機会を常に、進化する販売の優先順位とビジネス目標に合わせることができます。

あなたの機会に従事します。

価値の高い機会を特定したら、Thomas WebTraxが提供するオポチュニティインテリジェンスにより、マーケティングチームとセールスチームは、これまでにないほど市場に出ているバイヤーと関わり、それを実現できます。 購入者が購入の過程のどこにいるかを理解し、彼らが何に興味を持っているかを洞察することにより、マーケティング戦術と販売アウトリーチの呼びかけは、購入者がその過程のすべての段階で望んでいることと必要としていることと正確に一致します。 Thomasnet.com RFIをマーケティング自動化システムに直接フィードする機能を備えたThomasWebTraxは、パイプラインをフルに保ち、営業チームの意欲を維持するための理想的なソリューションです。

産業用購入プロセス

徹底的な調査と120年間の産業バイヤーへのサービス提供に基づいて、トーマスは購入サイクルの初期段階から購入決定に至るまで、バイヤーとのコミュニケーション、有効化、関与の方法を推奨できます。 オポチュニティインテリジェンスに基づいて行動する場合、覚えておくべき重要なことは、購入者を有効にすることです。 購入プロセスのどの段階にあるかによって、探している情報とサポートは大きく異なります。 購入プロセスの各段階で購入者を効果的に有効にして関与させると、競合他社との差別化を図りながら、そのプロセスを通じて購入者を導き、前進させることができます。

必要な段階で購入者を有効にし、関与させます。

産業用購入プロセスのこの初期段階では、購入者は受動的かつ意識的に、ビジネスの進化するニーズを満たすために利用できる製品やサービスを常に意識し続けようとします。

この段階で適切なマーケティングツールを使用して購入者をターゲットにすると、多くの場合、購入者がこれまで考慮していなかったニーズが生まれると同時に、マーケティングチームと営業チームに実用的なオポチュニティインテリジェンスが生成されます。

購入プロセスのこの段階での効果的なマーケティング戦略には、ビデオキャンペーン、ディスプレイ広告、記事広告/スポンサーコンテンツ、ニュースレターなどのブランド構築手段が含まれます。これらの多くは、購入者が簡単にメールアドレスを提供できるダウンロード可能なコンテンツにつながる可能性があります。 これは、あなたにとって早期かつ実用的なオポチュニティインテリジェンスです。

この段階で効果的に購入者を引き付けるには、電子書籍やホワイトペーパーなど、購入サイクルの次の段階（調査）に典型的なコンテンツを宣伝するメール育成キャンペーンを通じて行うことができます。

長期的な関係の構築に関心のある積極的な営業チームがいる場合、この段階で購入者をアウトリーチコールに参加させることは問題外ではありません。 目標は「販売」ではなく有効にすることであることに留意して、このようなアウトリーチコールは次のようになります。

「こんにちはジェーン、これはABCCompanyのマイクです。 私たちはあなたの事業分野の多くの企業と協力しており、それらの多くはDCモーターに大きく依存しています。 すべてのオプションと考慮事項があるため、適切なソリューションに焦点を合わせるのは難しい場合があります。 DCモーターが時々調達するものである場合、私はあなたに私が助けることができることを知らせたかっただけです。 私は過去15年間、さまざまな状況で利用可能で適切なものを理解できるように支援してきました。特定のアプリケーションに関するガイダンスが必要な場合は、喜んで提供させていただきます。」

調査段階で購入者を有効にし、関与させます。

購入者は、ニーズがあることを確認すると、市場で入手可能なソリューションについて積極的に調査し、教育を開始します。

これらのバイヤーは情報に飢えています。 この段階でそれらを可能にするマーケティング戦術は、オポチュニティインテリジェンスを生成しながら、SEOプログラムやクリック課金キャンペーンなどのWebサイトへの推進力を含みます。 電子書籍とホワイトペーパーを活用して、電子メールとリードごとのキャンペーンを実装することもできます。

購入プロセスの任意の段階で効果的に有効化することで、購入者はそのプロセスの次の段階に進むことができます。 したがって、ここでの調査段階での購入者の有効化は、購入プロセスの後続の設計および評価段階で求める可能性のあるコンテンツを配信するマーケティングを通じて行われます。 ここでは、CAD / BIMファイル、製品データ、会社のサービスと機能に関する情報などのコンテンツを配信するメール育成キャンペーンが効果的です。

調査段階での販売契約は、購入者が調査している特定の製品またはサービスの詳細を理解するのに役立つはずです。 深絞りスタンピングで利用可能なさまざまなエッジタイプで購入者が電子書籍をダウンロードしたとします。 役立つ歓迎のアウトリーチコールは、次のようになります。

「こんにちはフレッド、これはABCCompanyのマイクです。 私のマーケティングチームは、深絞りスタンピングで利用できるさまざまなエッジタイプを理解するのに助けが必要かもしれないと私に知らせました。 特定のアプリケーションの適切なエッジを決定するのは混乱する可能性があることを私は知っています。私は15年間、お客様がさまざまなオプションの長所と短所を理解するのを支援してきました。あなたのプロセスの、あなたはいつでも私に電話をすることができます。 …で私に連絡できます。」

セールスは、この段階でメール育成を通じてバイヤーを効果的に引き付けることもできます。 再利用可能なメールテンプレートを作成すると、時間を大幅に節約できます。 ここで提案されている3通の電子メール（週に1回）のリズムは、次の内容を提示する可能性があります。

• ダウンロード可能な電子書籍またはホワイトペーパー
• あなたのウェブサイトの関連する/役立つページへのリンク
• カスタムオプションに関する情報

設計段階で購入者を有効にし、関与させます。

購入プロセスの設計段階にある購入者は、通常、アクティブなプロジェクトのプロトタイプまたは大量のコンポーネント/アセンブリ/製品を設計している設計エンジニアです。 彼らは、設計に適切なフォーム/フィット/機能ソリューションを指定するのに役立つ製品データを探しています。

設計段階では、購入者を可能にし、オポチュニティインテリジェンスを生成するマーケティング戦略には、CAD / BIMモデル、製品データ、技術データシート、構成ツール、計算機などのダウンロード可能またはインタラクティブなコンテンツが含まれます。 OEMまたはディストリビューターの場合、当社のデータは、CAD/BIMモデルがすべてのマーケティングおよび製品コンテンツの中で最も価値の高いリードコンバージョン資産であることを示しています。 あなたがサービスプロバイダーである場合、あなたが取り組んできたさまざまなタイプのプロジェクトのケーススタディと概要は、この段階で価値があります。

設計段階で購入者を引き込むには、購入プロセスの後続の評価段階と候補リスト段階のコンテンツに購入者を結び付ける必要があります。 ここでは、Webサイトの特定のページまたはThomasnet.comのコンテンツに誘導するリターゲティングおよび電子メール育成キャンペーンが役立ちます。

調査段階と同様に、設計段階での効果的な販売契約は、購入者が検討中の特定のソリューションをより深く理解するのに役立ちます。 最大88％の企業が、CADモデルをダウンロードした後、最終的に部品を購入します。詳細については、こちらをご覧ください。

たとえば、オポチュニティインテリジェンスが、シュルンベルジェの設計エンジニアが3方向ラテラルボールバルブのCADモデルをダウンロードしたことを示したとします。 有用で効果的なアウトリーチコールは次のようになります。

「こんにちはマーク、これはABCCompanyのマイクです。 3方向ラテラルボールバルブの1つのCADモデルをダウンロードしたことに気づきました。 必要なすべての情報を確実に入手したかっただけです。 あなたのような大規模な組織では、内部調達プロセスはかなり複雑になる可能性があり、調達にはエンジニアリングの皆さんにとってさまざまな要件があります。 私は過去15年間、大規模な組織のエンジニアと何度も協力してきました。調達チームがプロセスを進める際に必要な特定の情報をまとめるお手伝いをさせていただきます。」

設計段階での販売からの3つの電子メール育成トラックには、以下を配信する電子メールが含まれる可能性があります。

• ダウンロード可能なCAD/BIMモデル
• 製品データ
• パフォーマンステストデータ

評価段階で購入者を有効にし、関与させます。

購入プロセスの評価段階にある購入者は、ニーズを満たすために利用可能な製品やサービスを積極的に比較したり、それらを提供できるサプライヤーを比較したりしています。 この段階で、彼らは選択肢を可能な限り最良の解決策の候補リストに絞り込むのに役立つ情報を探しています。 この段階は、購入プロセス全体で、購入者が電話またはRFIで積極的にあなた（または競合他社）に連絡するのは初めての場合があります。

電子メールの育成、WebサイトページのA / Bテスト、市場内の購入者のリターゲティングなどのマーケティング戦術は、評価段階にある市場内の購入者に機会インテリジェンスを生成できます。 この段階での関連情報には、ブランド間の製品比較、競合他社の製品の交換部品番号データ、Thomasnet.comの会社概要で入手できるような詳細な会社情報などが含まれます。 （無料の会社プロフィールがない場合は、ここで作成して、より多くのバイヤーと関わり始めてください。）

評価段階で購入者を引き付け、前進させるには、購入プロセスの次の候補リスト段階で必要なコンテンツを提供する必要があります。 ここでの関連情報には、製品のケーススタディ、サービスの成功事例、サプライヤのパフォーマンスデータと履歴、認定などが含まれます。 この段階でのマーケティング活動の理想的な目標は、購入者に販売との協議をスケジュールさせることです。

評価段階のバイヤーは、営業チームにとって価値の高い機会です。 ここでのエンゲージメントコールは、バイヤーがあなたの製品やサービスを選択することのプラスの影響と、サプライチェーンの一部としてあなたから受けるサポートを理解するのに役立つ情報を提供する必要があります。 あなたの会社が粉体塗装サービスのRFIを受け取ったとしましょう。 この段階で役立つアウトリーチコールは、次のようになります。

「こんにちはグレース、これはABCCompanyのマイクです。 パウダーコーティング機能に関連するRFIを受け取り、ご要望の情報をまとめました。1日の終わりまでにお送りします。 また、あなたの業界の顧客のために私たちが行ったプロジェクトに関するいくつかのケーススタディを送ります-それらはあなたが考慮していないいくつかの重要な要素をもたらすかもしれません。 それに加えて、現時点で役立つと思われる、RFIで要求されていない情報はありますか？ おそらく、私が助けることができるかどうかを確認するために20分間話すことができます。」

この段階での販売からの効果的なメール育成トラックには、次のようなメールが含まれる可能性があります。

• 購入者にディスカバリーコールをリクエストする
• あなたの会社の定刻配達率などの役立つ情報を提示する
• 支払い期間オプションの概要

候補リストの段階で購入者を有効にし、関与させます。

購入プロセスのショートリスト段階に達したバイヤーは、通常はRFPまたはRFQを使用して、そのリストのサプライヤーに連絡しました。 この段階で、バイヤーは、最終的に選択するサプライヤーが正しい決定であると彼らに安心させる情報を探しています。 間違った製品やサプライヤーを選択することは、バイヤーの会社にとってだけでなく、バ​​イヤーのキャリアにとっても悲惨なことになる可能性があります。

購入プロセスのショートリスト段階で購入者を特定するオポチュニティインテリジェンスを生成するためのマーケティング戦術には、WebサイトやThomasnet.comの会社概要などの手段、または購入者が製品のケーススタディ、サービスの成功事例などのコンテンツに関与するその他の戦術が含まれます。認定文書、会社の場所情報、およびサプライヤーのパフォーマンスデータと履歴。

ショートリストの段階でバイヤーを効果的に関与させるには、企業を競合他社と差別化するのに役立つコンテンツを提供する必要があり、バイヤーはサプライヤーとしてあなたを選択するようになります。 これは、RFP / RFQサポート、認証文書、財務/信用情報、および事業所有権/多様性指定文書を含む情報である可能性があります。

今のトレンド：新しいサプライヤーを候補リストに載せるときに、産業バイヤーが最も気にすること

この段階でバイヤーに役立つということは、RFP / RFQを受け取ったことを認めるだけでなく（私たちの調査のバイヤーによると、サプライヤの驚くべき割合は決して受け取らない）、彼らが探している安心感を提供することを意味します。 RFP/RFQで要求した以上の情報を提供します。 ここでのアウトリーチコールは歓迎されるだけでなく、多くの場合予想され、次のように聞こえるかもしれません。

「こんにちはフィリス、これはABCCompanyのマイクです。 RFQを受け取ったことをお知らせするために電話するだけで、現在取り組んでいます。 送信していただきありがとうございます。サプライチェーンの一部となる機会を楽しみにしています。 あなたが要求した価格と仕様の情報に加えて、私は私たちの定刻配達率、私たちの技術サポート、そして私たちがあなたの業界でプロジェクトを行った顧客のリストに関するいくつかの情報を送ります。 プロセスの過程で私たちについて知りたいことが他にある場合は、直接私に電話してください…。」

購入者は通常、この段階でより高いレベルの販売エンゲージメントを期待します。ここでの育成トラックには、次のようなメールが含まれる場合があります。

• エンジニアリングミーティングをリクエストする
• 価格を確認する
• RFP/RFQサポートを提供する
• 認証文書を提供する
• あなたの会社の財務/信用情報を提供する
• 事業所有権/多様性指定文書を提供する
• 承認されたベンダーとしてサプライチェーンに追加するために必要なすべてのドキュメントを提供する
• バイヤーを直接会って施設見学に招待する

購入を行った購入者を有効にして関与させます。

効果的な購入者の有効化は、販売だけでは終わりません。 あなたは何度も何度もあなたと取引をする長期の顧客を望んでいます。 また、理想的には紹介を通じて、それらの顧客があなたとの経験について他の見込み客に前向きな話を共有することを望んでいます。

販売後に顧客を有効にして関与させることは、契約の一部である可能性のある継続的なサービスやサポートを超えて、さまざまな形をとることができます。 効果的かつ歓迎できる多くのマーケティング戦術があります。 おそらくニュースレターを通じて、あなたの会社に関するニュースを提供してください。 顧客に関連する可能性のある業界ニュースや情報を共有します。 新しい製品やサービスについて顧客を教育する情報、または会社が取得した新しい認定を顧客に知らせる情報を提供します。 あなたの会社のソーシャルメディアチャネルであなたの顧客のニュースと成果を祝い、祝福してください。

販売チームは、販売後に顧客を引き付けるための鍵でもあります。 彼らは、製品や配送のパフォーマンス指標を確認するために電話をかけたり、ビジネスがサポートできる可能性のある新しいプロジェクトについて問い合わせたりすることで、信頼を育み、長期的な関係を築くことができます。 少なくとも、営業担当者は、理想的には対面して、顧客と四半期ごとに話し合うようにする必要があります。

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単純なWeb分析を超えて実際の購入者を引き付ける準備ができている場合は、OpportunityIntelligenceをビジネスに役立ててください。 Thomas WebTraxは、マーケティングと販売の間のギャップを埋め、購入プロセス全体を通じて市場に出ているバイヤーに関する実用的なデータを提供します。 これは、あなたの会社が販売の有効化から購入者の有効化への重要な移行を行い、今日の購入者が購入する方法を「販売」するのに役立ちます。

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