Thomas WebTrax: Wie Industrielieferanten mehr Leads erhalten können

Für den flüchtigen Beobachter könnten die heutige starke Wirtschaft und der boomende Fertigungssektor den Eindruck erwecken, dass es einfach ist, neue Kunden im Industriebereich zu gewinnen. Als Industriezulieferer wissen Sie es besser.

Marketing- und Verkaufstaktiken, die sich früher als so erfolgreich erwiesen haben, sind praktisch über Nacht obsolet geworden. Dem industriellen Einkäufer von heute stehen mehr Informationen zur Verfügung als je zuvor. Längst vorbei sind die Zeiten, in denen ein Käufer zu Beginn des Kaufprozesses zum Telefon greift, um Ihr Verkaufsteam zu kontaktieren.

Die heutige Fülle an Online-Informationen und der Wunsch nach relativer Anonymität unter Millennials (und jüngeren) Käufern führen dazu, dass sie sich selbst durch bis zu 70 Prozent des Kaufprozesses führen, bevor sie Kontakt mit einem Lieferanten aufnehmen. Diese Realität macht es wichtig, dass Sie verstehen, wie Sie mit allen Käufern in jeder Phase des Kaufprozesses in Kontakt treten und sie unterstützen können – insbesondere in den ersten 70 Prozent.

Aber Sie haben ein Geschäft zu führen.

Wenn Sie wie viele Ihrer Kollegen in der Industrie sind, haben Sie einfach nicht die Zeit, der Experte für die neuesten Marketing- und Vertriebsansätze zu werden. Sie verstehen, dass die Nutzung von Online-Aktivitätsdaten wichtig ist, um Ihre Marketing- und Vertriebsziele zu erreichen, aber die nackten Zahlen einfacher Webanalysen scheinen genau das zu sein – Zahlen.

Thomas WebTrax hilft Ihnen, lange Verkaufszyklen zu überwinden

Denk darüber nach. Sie wollen Dinge nicht analysieren, Sie wollen Dinge verkaufen. Mit Thomas WebTrax können Sie über einfache Webanalysen hinausgehen und echte Käufer ansprechen.

Thomas WebTrax liefert Ihnen umsetzbare Daten zu Käufern, die für das, was Sie verkaufen, aktiv auf dem Markt sind. Es ermöglicht Ihnen, Käufer zu verfolgen, zu identifizieren und zu engagieren, die eine Neigung zum Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen signalisiert haben, indem Sie ihre Aktivitäten und Interaktionen mit Ihren verschiedenen digitalen Marketingmaßnahmen und Online-Inhalten erfassen und speichern und diese Daten auf einem umfassenden und intuitiven Dashboard präsentieren . Effektiv eingesetzt, hilft Ihnen diese Opportunity Intelligence dabei, die erheblichen Herausforderungen zu meistern, denen sich industrielle Zulieferer heute gegenübersehen, wie zum Beispiel:

• Lange Verkaufszyklen, die von Monaten bis zu einem Jahr oder länger reichen können.
• Ein begrenzter Markt von Kunden, an die verkauft werden kann.
• Anspruchsvolle, technische Einkäufer mit sehr spezifischen Wünschen und Bedürfnissen.
• Käufer, die mehr Kontrolle über ihre Marketing- und Verkaufserfahrung haben als je zuvor.

Eine Lösung zur Lead-Generierung auf Ihrer Website wie Thomas WebTrax vereint Ihre Marketing- und Vertriebsteams und hilft ihnen, Käufer, die auf dem Markt für Ihre Produkte und Dienstleistungen sind, nahtlos zu unterstützen und diese Käufer durch den Kaufprozess bis zum Verkauf zu führen. Es hilft ihnen, ihre Bemühungen aufeinander abzustimmen, während Ihr Unternehmen den entscheidenden Wechsel von Sales Enablement zu Buyer Enablement vollzieht .

Verstehen Sie die industriellen Einkäufer von heute

Erfolgreiche Lieferanten erkennen, dass die Fokussierung auf Sales Enablement die Realität ignoriert, dass der industrielle Einkäufer von heute den Kaufprozess anders durchführt als in der Vergangenheit. Die Käufer von heute wollen und müssen nicht „verkauft“ werden, sie sind an Informationen interessiert, die ihnen helfen, ihre Arbeit zu erledigen, vom frühen Kaufprozess bis hin zur Kaufentscheidung.

Diese Verlagerung von Sales Enablement zu Buyer Enablement mindert keineswegs die Bedeutung Ihres Vertriebsteams; es erhöht tatsächlich seinen Wert für Ihre potenziellen Kunden und damit für Ihr Unternehmen. Wenn Ihr Verkaufsteam genau versteht, welche Art von Informationen und welches Maß an Unterstützung Käufer in jeder Phase des Kaufprozesses wünschen und benötigen, kann es seine Reichweite so anpassen und fokussieren, dass es in jeder Phase des Prozesses bei diesen Käufern ankommt.

Zu diesem Zweck hat sich Thomas kürzlich mit dem führenden Forschungsunternehmen Strategyn zusammengetan, um eine der größten Studien aller Zeiten über die Bedürfnisse der heutigen industriellen Einkäufer durchzuführen. Wir haben 45 Wochen lang 315 industrielle Einkäufer befragt und interviewt, um ihre spezifischen Herausforderungen, Wünsche, Bedürfnisse und Bedenken zu ermitteln, während sie sich durch den immer komplexer werdenden industriellen Einkaufsprozess von heute bewegen.

Während wir unsere Erkenntnisse in einem 6-Stufen-Prozess destilliert haben, durchläuft jeder industrielle Einkäufer …

…unsere Recherchen haben tatsächlich 15 verschiedene Schritte aufgedeckt, die Käufer innerhalb dieser 6 Phasen des Kaufprozesses unternehmen müssen. Diese Schritte sehen so aus:

Innerhalb dieser 15 Schritte haben wir 139 verschiedene Aufgaben aufgedeckt, die Käufer verwenden, um den Erfolg während des gesamten Prozesses zu messen. Wie das Sprichwort sagt, „Zeit ist Geld“, und der Löwenanteil dieser Ergebnisse beginnt mit dem Satz „Minimiere die Zeit, die benötigt wird, um …“.

Hier sind zum Beispiel nur einige:

• „Minimieren Sie die Zeit, die benötigt wird, um die leistungsbezogenen Anforderungen zu bestimmen, die das Produkt/die Dienstleistung erfüllen muss.“
• „Minimieren Sie die Zeit, die benötigt wird, um festzustellen, ob überlegene Produkte/Dienstleistungen in naher Zukunft verfügbar sein werden.“
• „Minimieren Sie die Zeit, die benötigt wird, um die voraussichtlichen Anschaffungskosten des Produkts/der Dienstleistung abzuschätzen, z. B. Kaufpreis, Transport, Garantie, Onboarding usw.“

Da dies nur drei der 139 Aufgaben sind, die Einkäufer uns gegenüber erklärt haben, ist klar, dass der industrielle Einkaufsprozess weitaus komplexer ist, als man vermuten würde. Das Ergebnis ist, dass der Käufer von heute nach den spezifischen Informationen und der Unterstützung sucht, die mit der einzigartigen Aufgabe übereinstimmen, die er in diesem Moment innerhalb seiner größeren Kaufreise zu erfüllen versucht. Sie wollen kein Verkaufsgespräch. Sie möchten, dass Sie ihnen helfen, ihre Arbeit zu erledigen.

Verkaufen Sie so, wie der Käufer von heute kauft

Wenn Sie in Echtzeit sehen können, wie ein Käufer mit Ihren Online-Inhalten interagiert, können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen an den Wünschen und Bedürfnissen des Käufers ausrichten unterstützt.

Unabhängig davon, ob es sich bei Ihren Opportunities um marketingqualifizierte Leads (MQLs) in einem frühen Stadium des Kaufprozesses oder um vertriebsqualifizierte Leads (SQLs) kurz vor der Kaufentscheidung handelt, Opportunity Intelligence gibt Ihnen einen Einblick, wo sie sich im Kaufprozess befinden und woran sie aktiv interessiert sind Diese umsetzbare Erkenntnis bedeutet, dass Sie Ihre Marketingbemühungen besser darauf ausrichten können, Käufer während des gesamten Kaufprozesses zu unterstützen (und Gelegenheiten zu schaffen), während Sie Ihr Verkaufsteam von Kaltanrufern und Auftragsnehmern zu geschätzten Käuferbefähigern für Ihre Interessenten entwickeln.

Entdecken Sie qualitativ hochwertige Leads Thomas WebTrax 3.0

Mit Thomas WebTrax 3.0 können Sie Käufer in allen Phasen ihres Kaufprozesses verfolgen, identifizieren und ansprechen – noch bevor sie Sie kontaktiert haben. Es liefert umsetzbare Daten zu Käufern, die für die von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen aktiv auf dem Markt sind, und ermöglicht es Ihren Marketing- und Vertriebsteams, mit diesen Käufern effektiv in Kontakt zu treten und sie zu unterstützen – unabhängig davon, wie weit sie im Kaufprozess fortgeschritten sind .

Verfolgen Sie Ihre Möglichkeiten.

Unabhängig davon, ob Käufer Ihre Industrie-Website oder Ihre Thomasnet.com-Präsenz besuchen, Ihre E-Kataloge anzeigen, Ihre CAD/BIM-Dateien herunterladen oder Sie sogar telefonisch anrufen, Thomas WebTrax erfasst und speichert detaillierte Daten über ihre Aktivitäten und präsentiert sie Ihnen auf einem intuitives Dashboard. Anstatt einfache „Wie viele“-Analysen zu den praktisch bedeutungslosen Metriken von Verkehr, Klicks und Besuchen bereitzustellen, hilft Ihnen Thomas WebTrax dabei, sich darauf zu konzentrieren, wer mit Ihrer Online-Präsenz interagiert, woran sie interessiert sind und wie weit sie in ihrer Online-Präsenz sind Kaufprozess. Und weil es wichtig ist, echte Käufer anzusprechen, entfernt die Thomas WebTrax-Plattform die wertlosen Bot-Aktivitäten, die die Zahlen, die Sie in einfachen Webanalysen sehen, so oft aufblähen.

Identifizieren Sie Ihre Möglichkeiten.

Thomas WebTrax bietet erweiterte Filterfunktionen, mit denen Sie die wertvollsten Möglichkeiten priorisieren können, die Ihr Marketingteam fördern und Ihr Vertriebsteam verfolgen kann. Sie können Kriterien wie Branche, Standort, Unternehmensgröße und Umsatzbereich angeben und dann die Aktivitäten von Käufern, die genau diese Spezifikationen erfüllen, einfach isolieren und anzeigen. Sie können auch die wertvollsten Seiten aus all Ihren Online-Inhalten angeben. Alle Filter und Einstellungen sind leicht anpassbar, sodass Sie sicherstellen können, dass die von Ihnen identifizierten hochwertigen Verkaufschancen immer auf Ihre sich entwickelnden Vertriebsprioritäten und Geschäftsziele ausgerichtet sind.

Nutzen Sie Ihre Möglichkeiten.

Sobald Sie Ihre hochwertigen Opportunities identifiziert haben, ermöglicht die von Thomas WebTrax bereitgestellte Opportunity Intelligence Ihren Marketing- und Vertriebsteams, diese Käufer auf dem Markt wie nie zuvor anzusprechen und zu aktivieren. Indem Sie verstehen, wo sich der Käufer auf seiner Kaufreise befindet, und indem Sie einen Einblick in seine Interessen haben, können Ihre Marketingtaktiken und Verkaufsgespräche genau auf die Wünsche und Bedürfnisse des Käufers in jeder Phase seiner Reise abgestimmt werden. Mit der Möglichkeit, Ihre RFIs von Thomasnet.com direkt in Ihr Marketingautomatisierungssystem einzuspeisen, ist Thomas WebTrax eine ideale Lösung, um Ihre Pipeline voll und Ihr Vertriebsteam motiviert zu halten.

Der industrielle Kaufprozess

Basierend auf unserer gründlichen Recherche und unserem 120-jährigen Fokus darauf, den industriellen Käufern zu dienen, kann Thomas empfehlen, wie man mit Käufern von der frühesten Phase des Kaufzyklus bis zur Kaufentscheidung kommuniziert, sie aktiviert und einbezieht. Wenn Sie nach Ihrer Opportunity Intelligence handeln, sollten Sie sich vor allem daran erinnern, den Käufer zu aktivieren . Je nachdem, in welcher Phase des Kaufprozesses sie sich befinden, unterscheiden sich die Informationen und Unterstützung, nach denen sie suchen, erheblich. Wenn Sie Käufer in jeder Phase des Kaufprozesses effektiv befähigen und einbeziehen, führen und fördern Sie sie durch diesen Prozess und heben sich gleichzeitig von Ihrer Konkurrenz ab.

Befähigen und binden Sie Käufer in der Bedarfsphase.

In dieser Anfangsphase des industriellen Kaufprozesses versuchen Käufer passiv, aber bewusst, sich der Produkte und Dienstleistungen bewusst zu bleiben, die verfügbar sind, um die sich entwickelnden Anforderungen ihres Unternehmens zu erfüllen.

Die gezielte Ansprache von Käufern mit den geeigneten Marketing-Tools in dieser Phase kann oft einen Bedarf schaffen, an den der Käufer zuvor nicht gedacht hatte, und gleichzeitig umsetzbare Opportunity Intelligence für Ihre Marketing- und Vertriebsteams generieren.

Effektive Marketingtaktiken in dieser Phase des Kaufprozesses umfassen markenbildende Mittel wie Videokampagnen, Display-Werbung, Advertorials/gesponserte Inhalte und Newsletter – von denen viele zu herunterladbaren Inhalten führen können, für die der Käufer bereitwillig seine E-Mail-Adresse angibt. Dies ist eine frühe und umsetzbare Opportunity Intelligence für Sie.

Die effektive Einbindung von Käufern in dieser Phase kann durch eine E-Mail-Pflegekampagne erfolgen, die typische Inhalte für die nächste Phase (Recherche) des Kaufzyklus fördert, z. B. Ihre eBooks und White Papers.

Wenn Sie ein proaktives Verkaufsteam haben, das daran interessiert ist, langfristige Beziehungen aufzubauen, ist es nicht ausgeschlossen, den Käufer in dieser Phase mit einem Outreach-Gespräch zu kontaktieren. Wenn man bedenkt, dass das Ziel darin besteht, zu ermöglichen und nicht zu „verkaufen“, kann ein solches Outreach-Gespräch etwa so ablaufen:

„Hallo Jane, hier ist Mike von ABC Company. Wir arbeiten mit einer Reihe von Unternehmen in Ihrer Branche zusammen, und viele von ihnen verlassen sich stark auf Gleichstrommotoren. Bei all den Optionen und Überlegungen kann es schwierig sein, die richtige Lösung zu finden. Wenn Sie gelegentlich Gleichstrommotoren beziehen, wollte ich Sie nur wissen lassen, dass ich Ihnen zur Verfügung stehe. In den letzten 15 Jahren habe ich Menschen in Ihrer Position dabei geholfen, zu verstehen, was für verschiedene Situationen verfügbar und angemessen ist. Wenn Sie also jemals eine Anleitung zu einer bestimmten Anwendung wünschen, gebe ich Ihnen diese gerne.“

Befähigen und engagieren Sie Käufer in der Recherchephase.

Sobald Käufer festgestellt haben, dass sie einen Bedarf haben, beginnen sie aktiv zu recherchieren und sich über die auf dem Markt verfügbaren Lösungen zu informieren.

Diese Käufer sind hungrig nach Informationen. Zu den Marketingtaktiken, die sie in dieser Phase ermöglichen – und gleichzeitig Opportunity Intelligence für Sie generieren – gehören Treiber für Ihre Website wie SEO-Programme und Pay-per-Click-Kampagnen. Sie können auch E-Mail- und Pay-per-Lead-Kampagnen implementieren, die Ihre eBooks und White Papers nutzen.

Eine effektive Aktivierung in jeder Phase des Kaufprozesses treibt den Käufer zur nächsten Phase in diesem Prozess. Die Aktivierung von Käufern hier in der Recherchephase erfolgt also durch Marketing, das Inhalte liefert, nach denen sie in den nachfolgenden Design- und Bewertungsphasen des Kaufprozesses suchen könnten. E-Mail-Pflegekampagnen sind hier effektiv und liefern Inhalte wie CAD/BIM-Dateien, Produktdaten und Informationen zu den Dienstleistungen und Fähigkeiten Ihres Unternehmens.

Das Verkaufsengagement in der Recherchephase sollte den Käufer dabei unterstützen, die Besonderheiten des spezifischen Produkts oder der Dienstleistung zu verstehen, nach der er recherchiert. Angenommen, der Käufer hat Ihr eBook auf verschiedene Kantentypen heruntergeladen, die in Tiefziehprägung erhältlich sind. Ein hilfreicher und willkommener Outreach-Anruf könnte etwa so lauten:

„Hallo Fred, hier ist Mike von ABC Company. Mein Marketingteam hat mich wissen lassen, dass Sie möglicherweise etwas Hilfe benötigen, um die verschiedenen Kantentypen zu verstehen, die mit Tiefziehstanzen erhältlich sind. Ich weiß, dass es verwirrend sein kann, die richtige Kante für eine bestimmte Anwendung zu bestimmen. Ich helfe Kunden seit 15 Jahren dabei, die Vor- und Nachteile der verschiedenen Optionen herauszufinden. Wenn ich Ihnen also bei der Bearbeitung dieses Teils behilflich sein kann Ihres Prozesses können Sie mich jederzeit anrufen. Du kannst mich unter ... erreichen…."

Der Vertrieb kann Käufer in dieser Phase auch effektiv per E-Mail-Pflege ansprechen. Das Erstellen wiederverwendbarer E-Mail-Vorlagen kann viel Zeit sparen; ein empfohlener Drei-E-Mail-Kadenz (eine pro Woche) könnte hier den folgenden Inhalt haben:

• Herunterladbare eBooks oder Whitepaper
• Links zu relevanten/hilfreichen Seiten auf Ihrer Website
• Informationen zu benutzerdefinierten Optionen

Aktivieren und binden Sie Käufer in der Designphase.

Käufer in der Designphase des Kaufprozesses sind in der Regel Konstrukteure, die einen Prototyp oder ein Bauteil/eine Baugruppe/ein Produkt mit hoher Stückzahl für ein aktives Projekt entwerfen. Sie suchen nach Produktdaten, die ihnen helfen, die richtige Form-/Passform-/Funktionslösung in ihrem Design zu spezifizieren.

In der Designphase umfassen Marketingtaktiken, die Käufer befähigen – und Opportunity Intelligence generieren – herunterladbare oder interaktive Inhalte wie CAD/BIM-Modelle, Produktdaten, technische Datenblätter, Konfigurationstools und Rechner. Wenn Sie ein OEM oder Distributor sind, zeigen unsere Daten, dass CAD/BIM-Modelle von all Ihren Marketing- und Produktinhalten das wertvollste Asset für die Lead-Konvertierung sind. Wenn Sie ein Dienstleister sind, sind Fallstudien und Übersichten über die verschiedenen Arten von Projekten, an denen Sie gearbeitet haben, in dieser Phase wertvoll.

Um Käufer in die Designphase einzubeziehen, müssen sie mit Inhalten aus den nachfolgenden Bewertungs- und Auswahllistenphasen des Kaufprozesses verbunden werden. Retargeting- und E-Mail-Nurturing-Kampagnen, die zu bestimmten Seiten Ihrer Website oder zu Ihren Inhalten auf Thomasnet.com führen, sind hier hilfreich.

Wie in der Forschungsphase hilft ein effektives Verkaufsengagement in der Designphase dem Käufer, ein tieferes Verständnis der in Betracht gezogenen spezifischen Lösung zu erlangen. Bis zu 88 % der Unternehmen kaufen das Teil schließlich, nachdem sie das CAD-Modell heruntergeladen haben – erfahren Sie hier mehr.

Nehmen wir zum Beispiel an, Ihre Opportunity Intelligence zeigt, dass ein Konstrukteur von Schlumberger Ihr CAD-Modell für einen seitlichen 3-Wege-Kugelhahn heruntergeladen hat. Ein hilfreicher und effektiver Outreach-Aufruf könnte wie folgt aussehen:

„Hallo Mark, hier ist Mike von ABC Company. Ich habe bemerkt, dass Sie ein CAD-Modell für einen unserer seitlichen 3-Wege-Kugelhähne heruntergeladen haben. Ich wollte nur sichergehen, dass Sie alle Informationen bekommen, die Sie brauchen. Ich weiß, dass der interne Beschaffungsprozess in großen Organisationen wie Ihrer ziemlich komplex sein kann und die Beschaffung viele unterschiedliche Anforderungen an Sie im Engineering stellen kann. Ich habe es in den letzten 15 Jahren unzählige Male mit Ingenieuren in großen Organisationen durchgearbeitet, und ich helfe Ihnen gerne dabei, die spezifischen Informationen zusammenzustellen, die Ihr Beschaffungsteam von Ihnen benötigt, während es den Prozess durchläuft.“

Ein Drei-E-Mail-Nurturing-Track aus dem Verkauf in der Designphase könnte E-Mails enthalten, die Folgendes liefern:

• Herunterladbare CAD/BIM-Modelle
• Produktdaten
• Leistungstestdaten

Aktivieren und binden Sie Käufer in der Bewertungsphase ein.

Käufer in der Bewertungsphase des Kaufprozesses vergleichen aktiv die verfügbaren Produkte oder Dienstleistungen, um ihren Bedarf zu decken, und/oder vergleichen die Lieferanten, die sie anbieten können. In dieser Phase suchen sie nach Informationen, die ihnen helfen, die Auswahl auf eine Auswahlliste der bestmöglichen Lösungen einzugrenzen. Diese Phase kann das erste Mal im gesamten Kaufprozess sein, dass der Käufer Sie (oder Ihre Konkurrenten) aktiv mit einem Telefonanruf oder einer RFI kontaktiert.

Marketingtaktiken wie E-Mail-Nurturing, A/B-Tests von Website-Seiten und Retargeting von In-Market-Käufern können Opportunity Intelligence zu In-Market-Käufern generieren, die sich in der Bewertungsphase befinden. Zu den relevanten Informationen in dieser Phase gehören Dinge wie Produktvergleiche zwischen Marken, Ersatzteilnummerdaten für Produkte von Mitbewerbern und detaillierte Unternehmensinformationen, wie sie in Ihrem Thomasnet.com-Unternehmensprofil verfügbar sind. (Erstellen Sie hier Ihr kostenloses Unternehmensprofil, falls Sie noch keines haben, und treten Sie mit mehr Käufern in Kontakt.)

Um Käufer in der Bewertungsphase einzubeziehen und zu unterstützen, müssen sie Inhalte bereitstellen, die sie in der anschließenden Shortlist-Phase des Kaufprozesses benötigen. Zu den relevanten Informationen gehören hier Dinge wie Ihre Produktfallstudien, Service-Erfolgsgeschichten, Lieferantenleistungsdaten und -historie sowie Zertifizierungen. Das ideale Ziel Ihrer Marketingbemühungen in dieser Phase ist es, den Käufer dazu zu bringen, einen Beratungstermin mit dem Vertrieb zu vereinbaren.

Käufer in der Bewertungsphase sind wertvolle Gelegenheiten für Ihr Verkaufsteam. Engagement Calls sollten hier Informationen liefern, die dem Käufer helfen, die positiven Auswirkungen der Auswahl Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und die Unterstützung, die er von Ihnen als Teil seiner Lieferkette erhält, zu verstehen. Angenommen, Ihr Unternehmen hat eine RFI für Ihre Pulverbeschichtungsdienste erhalten. Ein hilfreicher Outreach-Anruf in dieser Phase könnte etwa so lauten:

„ Hallo Grace, hier ist Mike von ABC Company. Wir haben Ihre RFI in Bezug auf unsere Pulverbeschichtungskapazitäten erhalten und stellen die von Ihnen gewünschten Informationen zusammen. Ich werde sie Ihnen vor Ende des Tages zusenden. Ich schicke Ihnen auch einige Fallstudien zu Projekten, die wir für Kunden in Ihrer Branche durchgeführt haben – sie könnten einige wichtige Faktoren ansprechen, die Sie nicht berücksichtigt haben. Gibt es darüber hinaus Informationen, die in Ihrer RFI nicht angefordert wurden und die für Sie an dieser Stelle hilfreich wären? Vielleicht können wir 20 Minuten reden, um zu sehen, ob ich helfen kann.“

Ein effektiver E-Mail-Nurturing-Track von Verkäufen in dieser Phase könnte E-Mails umfassen, die:

• Fordern Sie ein Discovery-Gespräch mit dem Käufer an
• Präsentieren Sie hilfreiche Informationen, wie z. B. die pünktliche Lieferrate Ihres Unternehmens
• Skizzieren Sie die Optionen für die Zahlungsbedingungen

Aktivieren und binden Sie Käufer in der Shortlist-Phase.

Käufer, die die Shortlist-Phase des Kaufprozesses erreicht haben, haben die Lieferanten auf dieser Liste kontaktiert, normalerweise mit einer RFP oder RFQ. In dieser Phase suchen Einkäufer nach Informationen, die ihnen die Gewissheit geben, dass der Lieferant, für den sie sich letztendlich entscheiden, die richtige Entscheidung ist. Die Wahl des falschen Produkts oder Lieferanten kann nicht nur für das Unternehmen des Käufers, sondern auch für die Karriere des Käufers katastrophal sein, daher steht in der Regel viel auf dem Spiel, wenn die endgültige Entscheidung über die Auswahl eines Lieferanten für einen großen Einkauf getroffen wird.

Marketingtaktiken zur Generierung von Opportunity Intelligence, die Käufer in der Shortlist-Phase des Kaufprozesses identifiziert, umfassen Vehikel wie Ihre Website oder das Thomasnet.com-Unternehmensprofil oder andere Taktiken, bei denen der Käufer mit Inhalten wie Produktfallstudien, Service-Erfolgsgeschichten, Zertifizierungsdokumentation, Informationen zu Ihren Unternehmensstandorten sowie Leistungsdaten und Historie Ihrer Lieferanten.

Um Käufer in der Shortlist-Phase effektiv einzubeziehen, müssen Sie Inhalte bereitstellen, die dazu beitragen, Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abzuheben, und den Käufer dazu bringen, Sie als Lieferanten auszuwählen. Dies können Informationen sein, einschließlich RFP/RFQ-Unterstützung, Zertifizierungsdokumentation, Finanz-/Kreditinformationen und Dokumentation zur Unternehmenseigentümerschaft/Diversity-Kennzeichnung.

Jetzt im Trend: Worauf Industrieeinkäufer bei der Auswahl neuer Lieferanten am meisten Wert legen

Dem Käufer in dieser Phase hilfreich zu sein, bedeutet nicht nur zu bestätigen, dass Sie die RFP/RFQ erhalten haben (was ein überraschender Prozentsatz der Lieferanten laut Käufern in unserer Studie nie tut), sondern ihnen die gewünschte Bestätigung zu geben, indem sie sich an ihn wenden ihnen Informationen, die über das hinausgehen, was sie in der RFP/RFQ angefordert haben. Ein Outreach Call hier ist nicht nur willkommen, sondern wird oft erwartet und könnte etwa so klingen:

„Hallo Phyllis, hier ist Mike von ABC Company. Ich rufe nur an, um Ihnen mitzuteilen, dass wir Ihre Anfrage erhalten haben und jetzt daran arbeiten. Vielen Dank, wir wissen es zu schätzen, dass Sie es gesendet haben, und wir freuen uns auf die Gelegenheit, Teil Ihrer Lieferkette zu werden. Abgesehen von den von Ihnen gewünschten Preis- und Spezifikationsinformationen sende ich Ihnen einige Informationen zu unserer pünktlichen Lieferrate, unserem technischen Support und einer Liste von Kunden, für die wir Projekte in Ihrer Branche durchgeführt haben. Wenn Sie während des Prozesses noch etwas über uns wissen möchten, rufen Sie mich bitte direkt an unter ….“

Käufer erwarten in dieser Phase normalerweise ein höheres Maß an Verkaufsengagement, und ein pflegender Track könnte hier E-Mails enthalten, die:

• Fordern Sie ein Engineering-Meeting an
• Überprüfen Sie Ihre Preise
• Bereitstellung von RFP/RFQ-Unterstützung
• Stellen Sie eine Zertifizierungsdokumentation bereit
• Geben Sie Finanz-/Kreditinformationen über Ihr Unternehmen an
• Stellen Sie eine Dokumentation zur Unternehmenseigentümerschaft/Diversity-Kennzeichnung bereit
• Stellen Sie alle erforderlichen Unterlagen bereit, um Sie als zugelassenen Lieferanten in die Lieferkette aufzunehmen
• Laden Sie den Käufer zu einem persönlichen Treffen und einer Werksbesichtigung ein

Aktivieren und engagieren Sie Käufer, die den Kauf getätigt haben.

Effektives Buyer Enablement endet nicht mit dem Verkauf. Sie wollen langfristige Kunden, die immer wieder mit Ihnen Geschäfte machen. Sie möchten auch, dass diese Kunden positive Geschichten über ihre Erfahrungen mit Ihnen an andere Interessenten weitergeben, idealerweise durch Empfehlungen.

Die Befähigung und Bindung Ihrer Kunden nach dem Verkauf kann viele Formen annehmen, die über den laufenden Service und Support hinausgehen, der möglicherweise Teil Ihres Vertrags ist. Es gibt viele Marketingtaktiken, die sowohl effektiv als auch willkommen sein können. Stellen Sie Neuigkeiten über Ihr Unternehmen bereit, vielleicht über Ihren Newsletter. Teilen Sie Branchenneuigkeiten und Informationen, die für Ihre Kunden relevant sein könnten. Stellen Sie Informationen bereit, die Ihre Kunden über neue Produkte und Dienstleistungen aufklären oder sie auf neue Zertifizierungen aufmerksam machen, die Ihr Unternehmen erworben hat. Feiern und gratulieren Sie den Neuigkeiten und Erfolgen Ihrer Kunden auf den Social-Media-Kanälen Ihres Unternehmens.

Ihr Verkaufsteam ist auch der Schlüssel zur Bindung Ihrer Kunden nach dem Verkauf. Sie können Vertrauen fördern und langfristige Beziehungen aufbauen, indem sie beispielsweise anrufen, um Produkt- und Lieferleistungskennzahlen zu überprüfen, oder sich nach neuen Projekten erkundigen, die Ihr Unternehmen möglicherweise unterstützen kann. Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte zumindest versuchen, vierteljährlich Gespräche mit dem Kunden zu führen, idealerweise von Angesicht zu Angesicht.

Erhalten Sie mehr Leads, die nur Thomas Solutions bieten kann

Wenn Sie bereit sind, über einfache Webanalysen hinauszugehen und echte Käufer anzusprechen, setzen Sie Opportunity Intelligence für Ihr Unternehmen ein. Thomas WebTrax überbrückt die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb und liefert ihnen während des gesamten Kaufprozesses umsetzbare Daten zu Käufern auf dem Markt. Es hilft Ihrem Unternehmen, den entscheidenden Wechsel von Sales Enablement zu Buyer Enablement zu vollziehen und so zu „verkaufen“, wie der heutige Käufer kauft.

Thomas WebTrax ist für berechtigte Unternehmen kostenlos; Besuchen Sie Thomasnet.com/WebTrax, um Ihr Team noch heute zu starten.