Ajanslar 2016'da Dijital Yatırım Getirisi Nasıl Elde Edecek?

Yıllardır, ajansların dijitale geçmesiyle ilgili her şey ateşli ve kükürtlü. Patron, ince marjların hayranı değil; satış ekibi düşük komisyon oranlarını küçümsüyor; gelenekçiler Haçlı Seferi gibi değişimle savaşır; ve işletme sahipleri buna sırt çeviriyor çünkü hey, kimin Facebook ve Google Reklamları için zamanı var?

Pekala, diyaloğun -tarihle birlikte- resmen değişeceğini beyan etmek için buradayım. Her zamankinden daha fazla sayıda yerel işletme çevrimiçi hale geldiği için, artık karşı çıkanlara dijital yatırım getirisine karşı argümanlarının sona erdiğini söyleyebilirsiniz. 2016, yerel işletmelerin geleneksel çözümlere kıyasla dijital çözümlere ilk kez daha fazla harcama yapacağı için yerel medya endüstrisinde yeni bir çağa işaret ediyor (Borrell).

Dereler nihayet kesişti. Ray Stantz'in, nehirler kesiştiğinde kıyametin kopacağını tahmin ettiği zamanı hatırlıyor musunuz? Haklıydı. Empire State Binası'nın tepesinden Zuul'a geçtiklerinde haklıydı ve kahretsin, yerel medya endüstrisi söz konusu olduğunda haklıydı.

Gevşemiş cehennem

Tamam, henüz Stay Puft Marshmallow kıyametinde değiliz ama kesinlikle o yöne gidiyoruz. Ajanslar için ortalama müşteri kaybı oranının %50-60 olduğunu biliyor muydunuz? Bu neredeyse bir salgın.

Gerçek şu ki, sizden çok fazla var. Yerel pazar bir dijital ajans isyanı yaşıyor. Dijital ajansların %50'sinden fazlası üç yaşından küçük ve sürüler her gün şişkin pazara doğru ilerliyor (Borrell). Bu, ajansları düşük maliyetli girişimlerle rekabet edebilmek için fiyatlandırmalarını yeniden düzenlemeye ve rekabetçi kalabilmek için yeni ürün ve hizmetleri uyarlamaya zorluyor.

Tahmin edebileceğiniz gibi, bu, özellikle geniş ölçekte yapılması kolay bir şey değil. 250.000'den fazla yerel işletmeden elde edilen veriler bize evet, belki de müşteri kaybındaki en büyük faktörün fiyatlandırma olduğunu söylüyor, ancak ilginç bir şekilde, önemli olan sadece etiketteki sayı değil, aynı zamanda teslim edildiği modeldir.

KOBİ'lerin sınırlı pazarlama bütçelerine sahip olduğu ve ortalama işletme harcamalarının ayda 200 dolardan az olduğu (Arama Motoru Arazisi) hiçbirimiz için yeni bir haber değil. Müşterileriniz yalnızca rekabetçi fiyatlandırma istemiyor, aynı zamanda bu zayıf bütçeye uyacak şekilde ölçeklenebilir çözümler satın almak istiyor. Aboneliğe dayalı fiyatlar sunan ajansları tercih ettiklerini keşfettik. SMB kaybının altı ana nedenini tartışırken, burada yerel medya uzmanı Greg Sterling'den daha fazla bilgi .

Ajansların neden müşteri kaybettiklerine dair bir başka önemli içgörü de doğru çözümleri sunmamalarıdır. Evet, bunu bulmak bütün gecemi aldı ama henüz gözlerini devirme. Teknoloji aracılığıyla yaşanan çılgın değişim hızı göz önüne alındığında, pazar sürekli uyum sağlamayı talep ediyor. Bir metin reklam bugün harika olabilir, ancak yarın bir anlamı olacak mı? Aslında, yerel işletmelerin bu günlerde paralarını nelere harcadıklarına şaşırabilirsiniz.

Yerel işletmeler bütçelerini neye harcıyor?

Evet, web sitesi barındırma/tasarım ve SEO hala çevrimiçi pazarlamanın temel taşlarıdır, ancak KOBİ'lerin dijital temellerinin diğer sütunları olarak düşündükleri şey beni biraz şaşırttı: itibar yönetimi ve sosyal medya pazarlaması.

Her birinin öneminin farkında olsam da, itiraf etmeliyim ki, itibar yönetiminin 2015'e göre %216 artışla yıl sonuna kadar 1,3 milyar dolarlık bir sektör olacağını öğrendiğimde şaşırdım. şey: çevrimiçi incelemelerin yaşı geliyor ve işletmeler bunu biliyor çünkü şunu biliyorlar:

• Tüketicilerin satın alma davranışlarının %70'i çevrimiçi incelemelere bağlıdır (Nielsen)
• Google, incelemeleri en iyi 5 sıralama kriterinden biri olarak derecelendirdi (Moz)
• İşletmeler, incelemelerden elde edilen satışlarda %18 artış elde ediyor (Bazaar Voice)
• İnsanların %90'ı olumlu yorumların satın alma kararlarını etkilediğini iddia ediyor (Zendesk)
• Tüketicilerin %63'ünün ürün derecelendirmelerine sahip bir siteden satın alma olasılığı daha yüksektir (iPerceptions)

Sosyal medya pazarlaması geçen yıla göre %248 artacak ve yerel alanda 2,2 milyar dolarlık bir sektör olarak netleşecek. Deli! Yerel işletmelerin aniden sosyalleşmesine neden olan nedir?

• 2,3 milyar aktif sosyal medya kullanıcısı var (We Are Social)
• Sosyal ağlar, 2015 yılında reklamcılıktan tahmini olarak 8,3 milyar dolar kazandı (We Are Social)
• Sosyal medya pazarlaması, işletmelerin %45'i için maliyetleri düşürdü (Sprout Social)
• Müşteri adayı oluşturmak için sosyal medyayı kullandıklarında işletmelerin %24'ünün geliri arttı (Sprout Social)
• Y kuşağının %33'ü sosyal medyayı işletmelerle iletişim kurmak için tercih ettikleri kanallardan biri olarak tanımlıyor (Marketing Sherpa)

İtibar Yönetimi çözümleri işletmeler için ne yapabilir?

Birinci sınıf İtibar Yönetimi çözümleri, işletmelerin konum verilerini düzeltmelerine, incelemeleri izlemelerine ve yönetmelerine, rakiplerinin ne yaptığını gözlemlemelerine ve diğer ilgili yeteneklere izin vererek çevrimiçi varlıklarını kontrol altına almalarına olanak tanır. İtibar Yönetimini kullanan işletme sahipleri şunları yapabilir:

• İncelemeleri izleyin - Yelp, Facebook ve Google+ dahil olmak üzere en popüler inceleme sitelerinin tümünde ve ayrıca kendi sektörleriyle alakalı tonlarca sitede (örn. TripAdvisor, RateMD, Arabalar.com vb.).

• İncelemeler oluşturun - memnun müşterilerden kolayca yeni yorumlar toplayın ve olumsuz incelemelerin gizli kalmasını sağlayın.

• Gelişmiş dinleme - insanların işletmeniz hakkında söylediklerinin tam resmini elde etmek için haber sitelerinden, bloglardan ve sosyal ağlardan "bahsetmeler" bulun.

• Rakip içgörüleri - rekabetin çevrimiçi ortamda neler yaptığını izleyin ve yerel bölgelerinde daha fazla müşteri kazanmak için stratejiler oluşturun.

• Basit sosyal medya yönetimi - sosyal medya etkinliğini izlemek ve analiz etmek için tek bir platform kullanarak zamandan tasarruf edin.

• Web varlığını izleyin - tüm büyük dizinler ve alıntılarda web genelinde işletme listesi verilerinin doğruluğunu görüntüleyin.

Sosyal Medya Pazarlama çözümleri işletmeler için neler yapabilir?

Her gün milyonlarca tüketici, satın alma niyetini sosyal medyada açıklıyor. Sınıfının en iyisi sosyal medya pazarlama çözümleri ile işletme sahipleri şunları yapabilir:

• Sosyal ağları tek bir yerden yönetin - Facebook, Twitter, Foursquare ve Google+ içeriğini kullanımı kolay tek bir kontrol panelinden izleyin.

• Yayınlamaya hazır içerik toplayın - sektörlerinin en yeni haberlerini bulup yeniden yayınlayan özelleştirilebilir ayarlarla zamandan ve enerjiden tasarruf edin.

• Birden fazla sosyal kanalda yayınlayın - tek bir sekmeden, tek bir düğmeye basarak birden fazla sosyal sitede içerik yayınlayın.

• Gerçek zamanlı sosyal müşteri adayları alın - gerçek zamanlı olarak ürün ve hizmet arayan müşteri adaylarını keşfedin ve onlarla etkileşime geçin.

• Gönderileri önceden planlayın - yayınları yayınlamadan önce kurun ve önizleyin ve bir oturuşta haftanın içeriğini oluşturun.

• Profiller genelinde performansı izleyin - daha iyi içerik stratejisi ve müşteri etkileşimi için sosyal profillere ilişkin bilgiler sağlayan önemli istatistikler elde edin.

Öyleyse asıl soru şu: İtibar Yönetimi ve Sosyal Pazarlama çözümleri sunuyor musunuz? Değilse, piyasa sizi çağırıyor! Bunlar, büyük yatırım getirisi (+%216 ve +%248) için olgunlaşmış güvenilir ürünlerdir. Varsa, onlara tam yeteneklerle ve tercih edilebilir bir fiyatlandırma modeliyle mi sunuyorsunuz?

Ürünleri nasıl satarsınız ve yatırım getirisini on kat nasıl elde edersiniz?

Beş kelime: ajanslar için oluşturulmuş pazarlama otomasyonu. Doğru, sizin için özel olarak oluşturulmuş pazarlama otomasyonu. Verilerle programlanmış yazılım, ilgili API ve yerel iş piyasasıyla uyumlu iş ortağı entegrasyonları.

Ajanslar için pazarlama otomasyonu gerçekten satışa odaklanır. Bir işletme adı ve telefon numarası gibi birkaç veri noktasını girin ve yazılım, çevrimiçi verilerden işletmenin itibarını ve varlığını derecelendiren ve büyük dijital pazarlama boşluklarını ortaya çıkaran tam olarak tasarlanmış bir rapor oluşturacaktır.

Ayrıca, ajansın adına söz konusu işletmeye e-posta gönderecektir. İşletmeler bu içgörülerden nadiren haberdar olduklarından, ancak bunlarda çok fazla değer gördüklerinden, bu tür raporların satış temsilcilerine satış sürecinde bir avantaj sağladığı bilinmektedir;

Giden bir e-posta genellikle gelen bir sohbete dönüşür. Bu e-postalar, sektör ortalaması olan %18,7 ve %7,8'e karşılık ortalama %29,7 açılma oranı ve %31,3 tıklama oranına sahiptir. Daha ayrıntılı bir açıklama için Rise of Niche Marketing Automation'a göz atın .

Umarım yukarıdaki bilgiler, dijital ürünlerle yatırım getirisinin nasıl elde edileceğine dair bazı değerli bilgiler sağlamıştır. Bununla ilgili daha fazla bilgi için, ajansların karşılaştığı 14 zorluğu ve bunların üstesinden gelmenin ölçeklenebilir yollarını tartışan ajans verilerinden bir çalışma geliştirdik.