Zor Zamanlarda Yüksek Büyüme: Hukuk Firmalarının Tarihi Büyüme Oranlarını Tetikleyen Dört Faktör

Geçen yıl birçok işletme ayakta kalamadı veya ayakta kalmak için mücadele ederken, aşılama sonrası ortamdan pandemi öncesine göre daha iyi durumda olan az sayıda işletme çıktı. Bu işletmeler, geçen yılın belirsizlikleri olmasaydı zor olacak büyüme oranlarına nasıl ulaştı? Ve önümüzdeki fırtınaları atlatmak için onlardan hangi dersleri alabiliriz?

LexisNexis Interaction ve Menteşe Araştırma Enstitüsü, Yüksek Büyüme Çalışması 2022'nin Hukuk Bürosu ve Hukuk Hizmetleri Sürümü'nü yayınladı . Bu yılki yıllık araştırma, her büyüklükteki 115 hukuk firmasından katılımcılarla anket yaptı. Firmaların dijital dönüşümü ve olgunluğu, en büyük zorlukları, gelecekteki öncelikleri ve bazı firmaların 2021'de %20 veya daha yüksek bir bileşik yıllık büyüme oranına (yüksek büyüme olarak adlandırıyoruz) sahip olmasına hangi temel faktörlerin yardımcı olduğu gibi konuları kapsar. kalan son derece karlı. Çalışma, bu hızlı büyüyen firmaların teknolojilerini, stratejilerini ve tekniklerini analiz ediyor. Bu firmaların ekonomik aksaklıklar arasında nasıl başarılı olduklarını ve firmanızın en zorlu koşullarda bile büyümek için hangi stratejileri benimseyebileceğini öğreneceksiniz.

Yüksek Büyüme Firmaları ve 2021'de Olağanüstü Büyümeyi Nasıl Sağladılar?

Yüksek büyüme gösteren hukuk firmaları, geçen yılın oranına göre %43 artarak yaklaşık %37'lik bir medyan oranda büyüdü. Perspektif için, ortalama büyüme firmaları sadece %10 oranında büyürken, büyümeyen grup gelirlerinin %1 oranında daralmasını izledi. Geçen yılki yüksek büyüme gösteren firmalar %25,7 oranında büyürken, ortalama büyüme gösteren firmalar %11,5 oranında büyüdü ve hiçbir büyüme firması %3 oranında küçülmedi. Kısacası, yüksek büyüme gösteren firmalar, daha yavaş büyüyen emsallerine göre liderliklerini sadece bir yıl içinde önemli miktarda genişletti.

Peki, bu yılki yüksek büyüme oranına sahip hukuk firmalarının olağanüstü büyümesini ne açıklıyor? Dünyayı saran ekonomik felakete rağmen nasıl akranlarının önüne geçtiler?

Büyümelerini açıklamayan şeyle başlayalım.

Yüksek büyüme gösteren firmalar büyüme için kârlılıktan vazgeçmediler. Yaklaşık 10 kişiden sekizi, geçen yıla göre %100 artışla oldukça kârlıydı. Buna karşılık, büyümeyen firmaların sadece %29'u oldukça kârlıydı.

Büyümelerinin çoğunu, bir önceki yıl gelirlerinin %22'sine kıyasla, gelir artışının yalnızca %18'ini oluşturan M&A faaliyetinden de elde etmediler.

Boyut da önemli değildi; her boyutta yüksek büyüme gösteren firmalar geldi. Ancak, en büyük sayı orta boy kategorisinin altına düştü (100-499 çalışan ve 5-50 milyon dolar arası gelir).

Olağanüstü büyümeyi ve yüksek kârlılığı ne teşvik etti? Yüksek büyüme gösteren hukuk firmaları neyi farklı yapıyordu? Avantajları nerede kullandılar? Bu yıl, yüksek büyüme gösteren hukuk firmalarının tarihi performansını dört temel faktör açıklıyor.

teknoloji

2021'deki pazar sarsıntısına yanıt olarak, yüksek büyüme gösteren hukuk firmaları pazarlama ve iş geliştirme teknolojisini benimsedi. CRM platformlarını, büyümeyen firmalardan iki kat daha fazla kullandılar, bu da muhtemelen potansiyel müşterilerle daha iyi ilişkiler kurmalarını ve mevcut müşterilere daha fazla hizmet sunarken, iş geliştirme maliyetini düşürürken, daha fazla büyüme ve karlılığı körüklemelerini sağladı.

Boşluklar, pazarlama otomasyonu (%43 daha fazla) ve deneyim platformlarının (%67 daha fazla) kullanımında da belirgindir.

Hızlı büyüyen hukuk firmaları yalnızca daha fazla teknoloji kullanmakla kalmıyor, aynı zamanda daha fazla etki elde ediyorlar. İzleme metrikleri, pazarlama ve iş geliştirme işlevlerini nasıl yürüttüklerinin ayrılmaz bir parçasıdır. Daha iyi pazarlama ve iş geliştirme kararları almak için Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) platformları gibi teknolojileri harekete geçirirler. Boru hattı sağlığını izleme olasılıkları %76 daha fazladır. Çabalarının etkinliğini değerlendirirken yatırım getirisi hesaplamalarını kullanma olasılıkları %47 daha fazladır.

Yetenek

Yüksek büyüme oranına sahip hukuk firmaları, uzman pazarlama yeteneklerine erişmeye yatırım yapıyor. Pazarlama işlevlerinin yeteneklerini tüm beceri alanlarında daha yüksek derecelendirdiler

Büyümeyen firmaların kendi yaptıklarından daha fazla. Yüksek büyüme gösteren hukuk firması pazarlama ekipleri, aşağıdaki alanlarda en büyük beceri avantajına sahiptir: Halkla ilişkiler ve sosyal yardım (%21 daha yüksek), SEO (%14), sosyal medya (%13), strateji geliştirme (%13) ve araştırma (%10) ).

Yüksek vasıflı yetenekleri işe alamadıklarında, yüksek büyüme gösteren firmalar üçüncü taraf ajansları devreye sokar. SEO'yu dış kaynak kullanan hiçbir büyüme firmasının neredeyse iki katı, grafik tasarımı dış kaynak kullanma olasılığı %41 ve strateji geliştirmeyi dış kaynak kullanma olasılığı %57 daha fazladır.

Büyümeyen firmaların artan bir yüzdesi de pazarlama çabalarının bir kısmını dış kaynaktan temin ediyor. Soru şu ki, üst düzey yeteneklere erişim kazanıyorlar mı?

Pazarlama Teknikleri

Yüksek büyüme oranına sahip hukuk firmalarının pazarlama ve iş geliştirmeye yaptığı yatırım, tipik olarak daha geniş bir faaliyet yelpazesini kapsar. Ancak daha da önemlisi, pazarlama çabaları diğer firmalardan daha iyi getiri sağlıyor.

En etkili beş pazarlama tekniği, etkinliklerde ağ oluşturma, kazanılan medya/PR, değerlendirmeler ve danışmalar ve sosyal medyada ağ oluşturmadır. Hiçbir büyüme firması aynı teknikleri kullanmadığında, aynı sonuçları elde edemediler.

En etkili yüksek büyüme oranına sahip pazarlama tekniklerinin tam listesini görmek için raporun tamamını buradan satın alın.

Etkideki eşitsizlikler için en makul açıklama, esneme becerileri boşluğudur. Hızlı büyüyen firmalar, ya kurum içinde, dış kaynak kullanımı yoluyla ya da her ikisi aracılığıyla üst düzey pazarlama yeteneklerine daha iyi erişime sahipti. Uzman pazarlama yeteneği, onların teknoloji ve teknikleri daha etkili bir şekilde kullanmalarını sağladı. Bu, özellikle SEO söz konusu olduğunda geçerlidir. Büyümeyen firmaların yarısından fazlası düşük vade seviyelerinde takılıp kalırken, yüksek büyüme gösteren firmaların dörtte üçüne yakını orta ila yüksek vade seviyelerindedir.

Daha yüksek SEO olgunluğu, daha fazla dijital potansiyel müşteri ve daha yüksek karlılık seviyeleri sağladı. Yüksek büyüme gösteren firmalar 2020'de SEO'da yalnızca küçük bir avantaja sahipti, ancak bu boşluk o zamandan beri genişledi. Pazarlama kampanyaları giderek daha fazla dijital kanallara dayandığından, SEO, kitlelere ulaşmada ve onları müşterilere dönüştürmede daha önemli bir rol oynayacaktır.

strateji

Hızlı büyüyen firmalar, öngördükleri ticari zorluklar açısından diğerlerinden farklıdır. Otomasyonla ilgili zorluklar bekleme olasılıkları %56 ve düzenleyici değişiklikler bekleme olasılıkları üç kat daha fazla. Yüzde otuz üç daha yüksek büyüme oranına sahip firmalar, alıcı davranışında değişiklik bekliyor.

Bu tahminler, 2022'de yüksek büyüme gösteren firmaların önceliklerini şekillendiriyor. İlk üçü yapay zeka, blok zinciri ve alternatif faturalandırma modelleri.

Hızlı büyüyen firmaların, büyümeyen firmaların yeni zorluklarla başa çıkmak için yardıma ihtiyaç duyduğu bir zamanda, hedef kitleleriyle değerli bilgileri paylaşmaya odaklandıkları açıktır. Ve birçok etkinlik ve iletişim çevrimiçi kaldığından, yüksek büyüme gösteren firmalar, içgörülerinin hedef kitlelerinin aradığı yerde (ör. şirket web sitesi, sosyal medya) olmasını sağlar.

Çözüm

Hızlı büyüyen hukuk firmalarından neler öğrenebiliriz? Bu firmalar teknolojiyi benimser ve teknolojiden en fazla yararlanabilecek yetenekleri bulur ve daha geniş bir yelpazede pazarlama teknikleri uygular. Bu yetenek şirket içinde olmadığında, bu firmalar pazarlama girişimlerini, başarılı bir geçmişe sahip deneyimli uzmanlara dış kaynak sağlar. Dış kaynak kullanımı, onları, şimdilerde yaygın olarak Büyük İstifa olarak bilinen geçen yılki tarihi işgücü sıkıntısından korumuştur. Ayrıca pazarlama kararlarından kendilerini sorumlu tutarlar. Rakiplerinin sahip olmadığı veriye dayalı içgörülerle donatılmış olarak, ekonomi yavaşlama ve büyüme arasında gidip gelse bile, kampanyalarını performansı artıracak şekilde ayarlayabilirler.

Bu firmalar geçen yılın fırtınası sırasında büyüyebilirlerse, büyük olasılıkla önümüzdeki fırtınaların birçoğunda gelişmeye hazırlar.