Alto crescimento em tempos difíceis: quatro fatores que impulsionaram as taxas históricas de crescimento dos escritórios de advocacia

Enquanto muitas empresas falharam ou lutaram para se manter à tona no ano passado, um pequeno número emergiu do ambiente pós-vacinação em melhor forma do que antes da pandemia. Como esses negócios atingiram taxas de crescimento que teriam sido difíceis sem as incertezas do ano passado? E que lições podemos aprender com eles para enfrentar as tempestades à frente?

A LexisNexis Interaction e o Hinge Research Institute acabam de lançar a Law Firm & Legal Services Edition do High Growth Study 2022 . O estudo anual deste ano entrevistou entrevistados de 115 escritórios de advocacia de todos os tamanhos. Abrange tópicos como a transformação digital e a maturidade das empresas, seus maiores desafios, prioridades futuras e quais fatores-chave ajudaram algumas empresas a obter uma taxa de crescimento anual composta de 20% ou mais (o que chamamos de alto crescimento) em 2021, enquanto permanecendo altamente lucrativo. O estudo analisa a tecnologia, as estratégias e as técnicas dessas empresas de alto crescimento. Você aprenderá como essas empresas prosperaram em meio a interrupções econômicas e quais estratégias sua empresa pode adotar para crescer mesmo nas circunstâncias mais desafiadoras.

Empresas de alto crescimento e como alcançaram um crescimento extraordinário em 2021

Os escritórios de advocacia de alto crescimento cresceram a uma taxa média de quase 37%, 43% acima da taxa do ano passado. Por perspectiva, as empresas de crescimento médio cresceram apenas 10%, enquanto o grupo sem crescimento viu suas receitas se contraírem em 1%. As empresas de alto crescimento do ano passado cresceram a uma taxa de 25,7%, enquanto as empresas de crescimento médio cresceram 11,5%, e nenhuma empresa de crescimento encolheu 3%. Em suma, as empresas de alto crescimento ampliaram sua liderança sobre seus pares de crescimento mais lento em uma quantidade significativa em apenas um ano.

Então, o que explica o crescimento extraordinário dos escritórios de advocacia de alto crescimento deste ano? Como eles se saíram muito à frente de seus pares, apesar de uma calamidade econômica que atingiu o mundo?

Vamos começar com o que não explica seu crescimento.

As empresas de alto crescimento não abriram mão da lucratividade pelo crescimento. Quase oito em cada 10 foram altamente rentáveis, um aumento de 100% em relação ao ano passado. Por outro lado, apenas 29% das empresas sem crescimento eram altamente lucrativas.

Tampouco derivaram muito de seu crescimento da atividade de M&A, que representou apenas 18% do crescimento da receita, abaixo dos 22% de sua receita no ano anterior.

O tamanho também não importava; empresas de alto crescimento vieram em todos os tamanhos. No entanto, o maior número caiu na categoria de médio porte (100-499 funcionários e receitas entre US$ 5-50 milhões).

O que estimulou o crescimento extraordinário e a alta lucratividade? O que os escritórios de advocacia de alto crescimento estavam fazendo de diferente? Onde eles aproveitaram as vantagens? Este ano, quatro fatores-chave explicam o desempenho histórico dos escritórios de advocacia de alto crescimento.

Tecnologia

Em resposta à mudança de mercado de 2021, os escritórios de advocacia de alto crescimento adotaram a tecnologia de marketing e desenvolvimento de negócios. Eles usaram plataformas de CRM duas vezes mais do que empresas sem crescimento, provavelmente permitindo que eles construíssem melhores relacionamentos com clientes em potencial e oferecessem mais serviços aos clientes existentes, reduzindo o custo de desenvolvimento de negócios, alimentando mais crescimento e lucratividade.

As lacunas também são pronunciadas no uso de automação de marketing (43% a mais) e plataformas de experiência (67% a mais).

Os escritórios de advocacia de alto crescimento não estão apenas usando mais tecnologia, mas também estão obtendo maior impacto. As métricas de rastreamento são essenciais para a forma como eles executam suas funções de marketing e desenvolvimento de negócios. Eles mobilizam tecnologia, como plataformas de Customer Relationship Management (CRM) para tomar melhores decisões de marketing e desenvolvimento de negócios. Eles são 76% mais propensos a rastrear a integridade do pipeline. Eles são 47% mais propensos a usar cálculos de ROI ao avaliar a eficácia de seus esforços.

Talento

Escritórios de advocacia de alto crescimento investem no acesso a talentos especializados em marketing. Eles classificaram as capacidades de suas funções de marketing mais altas em todas as áreas de habilidades

s do que as empresas sem crescimento fizeram as suas. As equipes de marketing de escritórios de advocacia de alto crescimento desfrutam da maior vantagem de habilidade nas seguintes áreas: relações públicas e divulgação (21% maior), SEO (14%), mídia social (13%), desenvolvimento de estratégia (13%) e pesquisa (10% ).

Quando não podem contratar talentos de alto calibre, as empresas de alto crescimento contratam agências terceirizadas. Eles são quase duas vezes mais propensos a terceirizar o SEO do que as empresas sem crescimento, 41% mais propensos a terceirizar o design gráfico e 57% mais propensos a terceirizar o desenvolvimento da estratégia.

Uma porcentagem crescente de empresas sem crescimento também está terceirizando alguns de seus esforços de marketing. A questão é: eles estão obtendo acesso a talentos de primeira linha?

Técnicas de marketing

O investimento de escritórios de advocacia de alto crescimento em marketing e desenvolvimento de negócios normalmente abrange uma gama mais ampla de atividades. Mas ainda mais importante, seus esforços de marketing proporcionam melhores retornos do que outras empresas.

Suas cinco principais técnicas de marketing mais impactantes são networking em eventos, mídia/RP conquistada, avaliações e consultas e networking nas mídias sociais. Quando nenhuma empresa de crescimento usava as mesmas técnicas, elas não conseguiam alcançar os mesmos resultados.

Para ver a lista completa das técnicas de marketing de alto crescimento mais impactantes, compre o relatório completo aqui.

A explicação mais plausível para as disparidades de impacto é a enorme lacuna de habilidades. As empresas de alto crescimento tinham melhor acesso a talentos de marketing de primeira linha - internamente, por meio de terceirização ou ambos. O talento de marketing especializado permitiu-lhes usar a tecnologia e as técnicas com maior efeito. Isso é particularmente verdadeiro quando se trata de SEO. Mais da metade das empresas sem crescimento estão presas em níveis de maturidade baixos, enquanto cerca de três quartos das empresas de alto crescimento estão em níveis médios a altos de maturidade.

Maior maturidade de SEO gerou mais leads digitais e níveis mais altos de lucratividade. As empresas de alto crescimento tiveram apenas uma pequena vantagem em SEO em 2020, mas essa lacuna aumentou desde então. À medida que as campanhas de marketing dependem cada vez mais dos canais digitais, o SEO desempenhará um papel mais crucial para alcançar o público e convertê-lo em clientes.

Estratégia

As empresas de alto crescimento diferem das demais nos desafios de negócios que prevêem. Eles são 56% mais propensos a esperar desafios relacionados à automação e três vezes mais propensos a esperar mudanças regulatórias. Trinta e três por cento mais empresas de alto crescimento esperam mudanças no comportamento do comprador.

Essas previsões estão moldando as prioridades das empresas de alto crescimento em 2022. As três principais são inteligência artificial, blockchain e modelos alternativos de faturamento.

Está claro que as empresas de alto crescimento se concentraram em compartilhar informações valiosas com seu público-alvo em um momento em que as empresas sem crescimento precisavam de ajuda para lidar com novos desafios. E como muitos eventos e comunicações permanecem on-line, as empresas de alto crescimento garantem que seus insights estarão onde seu público estiver pesquisando (por exemplo, site da empresa, mídia social).

Conclusão

O que podemos aprender com escritórios de advocacia de alto crescimento? Essas empresas adotam a tecnologia e encontram o talento que pode colher os maiores benefícios da tecnologia e executar uma gama mais ampla de técnicas de marketing. Quando esse talento não existe internamente, essas empresas terceirizam as iniciativas de marketing para especialistas experientes com histórico de sucesso. A terceirização os protegeu da histórica escassez de mão de obra do ano passado, agora amplamente conhecida como a Grande Demissão. Eles também se responsabilizam por suas decisões de marketing. Equipados com insights baseados em dados que seus concorrentes não têm, eles podem ajustar suas campanhas para melhorar o desempenho, mesmo quando a economia alterna entre desaceleração e crescimento.

Se essas empresas puderem crescer durante a tempestade do ano passado, provavelmente estarão prontas para prosperar em meio a muitas das tempestades que virão.