Croissance élevée en période difficile : quatre facteurs qui ont stimulé les taux de croissance historiques des cabinets d'avocats

Alors que de nombreuses entreprises ont échoué ou ont eu du mal à rester à flot au cours de l'année écoulée, un petit nombre d'entre elles sont sorties de l'environnement post-vaccination en meilleure forme qu'elles ne l'étaient avant la pandémie. Comment ces entreprises ont-elles atteint des taux de croissance qui auraient été difficiles sans les incertitudes de l'année dernière ? Et quelles leçons pouvons-nous en tirer pour affronter les tempêtes à venir ?

LexisNexis Interaction et le Hinge Research Institute viennent de publier l'édition Cabinet d'avocats et services juridiques de l' étude sur la croissance élevée 2022 . L'étude annuelle de cette année a interrogé les répondants de 115 cabinets d'avocats de toutes tailles. Il couvre des sujets tels que la transformation numérique et la maturité des entreprises, leurs plus grands défis, leurs priorités futures et les facteurs clés qui ont aidé certaines entreprises à bénéficier d'un taux de croissance annuel composé de 20 % ou plus (ce que nous appelons une croissance élevée) en 2021 tandis que restant très rentable. L'étude analyse la technologie, les stratégies et les techniques de ces entreprises à forte croissance. Vous apprendrez comment ces entreprises ont prospéré au milieu des perturbations économiques et quelles stratégies votre entreprise pourrait adopter pour se développer même dans les circonstances les plus difficiles.

Les entreprises à forte croissance et comment elles ont réalisé une croissance extraordinaire en 2021

Les cabinets d'avocats à forte croissance ont augmenté à un taux médian de près de 37 %, en hausse de 43 % par rapport au taux de l'an dernier. Pour la perspective, les entreprises à croissance moyenne n'ont augmenté que de 10% tandis que le groupe sans croissance a vu ses revenus se contracter de 1%. L'année dernière, les entreprises à forte croissance ont augmenté à un taux de 25,7 %, tandis que les entreprises à croissance moyenne ont augmenté de 11,5 % et les entreprises sans croissance ont diminué de 3 %. En bref, les entreprises à forte croissance ont accru leur avance sur leurs homologues à croissance plus lente de manière significative en un an seulement.

Alors, qu'est-ce qui explique la croissance extraordinaire des cabinets d'avocats à forte croissance cette année? Comment ont-ils devancé leurs pairs malgré une calamité économique qui a traversé le monde ?

Commençons par ce qui n'explique pas leur croissance.

Les entreprises à forte croissance n'ont pas renoncé à la rentabilité pour la croissance. Près de huit sur 10 étaient très rentables, en hausse de 100 % par rapport à l'année dernière. En revanche, seulement 29 % des entreprises sans croissance étaient très rentables.

Ils n'ont pas non plus tiré une grande partie de leur croissance de l'activité de fusions et acquisitions, qui n'a représenté que 18 % de la croissance des revenus, contre 22 % de leurs revenus l'année précédente.

La taille n'avait pas d'importance non plus ; les entreprises à forte croissance étaient de toutes tailles. Cependant, le plus grand nombre appartenait à la catégorie des entreprises de taille moyenne (100 à 499 employés et revenus entre 5 et 50 millions de dollars).

Qu'est-ce qui a stimulé une croissance extraordinaire et une rentabilité élevée ? Qu'est-ce que les cabinets d'avocats à forte croissance faisaient différemment ? Où ont-ils tiré parti des avantages ? Cette année, quatre facteurs clés expliquent la performance historique des cabinets d'avocats à forte croissance.

Technologie

En réponse au bouleversement du marché en 2021, les cabinets d'avocats à forte croissance ont adopté les technologies de marketing et de développement commercial. Ils ont utilisé les plates-formes CRM deux fois plus que les entreprises sans croissance, ce qui leur a probablement permis d'établir de meilleures relations avec les prospects et d'offrir plus de services aux clients existants tout en réduisant le coût du développement commercial, alimentant ainsi plus de croissance et de rentabilité.

Les écarts sont également prononcés dans l'utilisation du marketing automation (43% de plus) et des plateformes d'expérience (67% de plus).

Les cabinets d'avocats à forte croissance utilisent non seulement plus de technologie, mais ils ont également un plus grand impact. Le suivi des mesures fait partie intégrante de la façon dont ils gèrent leurs fonctions de marketing et de développement commercial. Ils mobilisent la technologie, comme les plateformes de gestion de la relation client (CRM) pour prendre de meilleures décisions en matière de marketing et de développement commercial. Ils sont 76 % plus susceptibles de suivre l'état des pipelines. Ils sont 47 % plus susceptibles d'utiliser des calculs de retour sur investissement pour évaluer l'efficacité de leurs efforts.

Talent

Les cabinets d'avocats à forte croissance investissent dans l'accès à des talents experts en marketing. Ils ont évalué les capacités de leurs fonctions marketing plus élevées dans tous les domaines de compétences

s que les entreprises sans croissance ont fait le leur. Les équipes marketing des cabinets d'avocats à forte croissance bénéficient du plus grand avantage en matière de compétences dans les domaines suivants : relations publiques et sensibilisation (21 % de plus), référencement (14 %), médias sociaux (13 %), développement de stratégies (13 %) et recherche (10 %). ).

Lorsqu'elles ne peuvent pas embaucher des talents de haut calibre, les entreprises à forte croissance font appel à des agences tierces. Ils sont presque deux fois plus susceptibles que les entreprises sans croissance d'externaliser le référencement, 41 % plus susceptibles d'externaliser la conception graphique et 57 % plus susceptibles d'externaliser le développement de la stratégie.

Un pourcentage croissant d'entreprises sans croissance externalisent également une partie de leurs efforts de marketing. La question est, ont-ils accès à des talents de haut niveau ?

Techniques de commercialisation

L'investissement des cabinets d'avocats à forte croissance dans le marketing et le développement commercial couvre généralement un plus large éventail d'activités. Mais plus important encore, leurs efforts de marketing offrent de meilleurs rendements que les autres entreprises.

Leurs cinq techniques de marketing les plus percutantes sont le réseautage lors d'événements, les médias gagnés/RP, les évaluations et les consultations, et le réseautage sur les réseaux sociaux. Lorsqu'aucune entreprise en croissance n'a utilisé les mêmes techniques, elles n'ont pas obtenu les mêmes résultats.

Pour voir la liste complète des techniques de marketing à forte croissance les plus efficaces, achetez le rapport complet ici.

L'explication la plus plausible des disparités d'impact est le déficit béant de compétences. Les entreprises à forte croissance avaient un meilleur accès aux meilleurs talents en marketing, soit en interne, soit par le biais de l'externalisation, soit les deux. Des talents d'experts en marketing leur ont permis d'utiliser la technologie et les techniques avec plus d'efficacité. Cela est particulièrement vrai en matière de référencement. Plus de la moitié des entreprises sans croissance sont bloquées à des niveaux de maturité faibles, tandis que près des trois quarts des entreprises à forte croissance sont à des niveaux de maturité moyens à élevés.

Une plus grande maturité SEO a généré plus de prospects numériques et des niveaux de rentabilité plus élevés. Les entreprises à forte croissance n'avaient qu'un léger avantage en matière de référencement en 2020, mais cet écart s'est creusé depuis. Alors que les campagnes marketing reposent de plus en plus sur les canaux numériques, le référencement jouera un rôle plus crucial pour atteindre les audiences et les convertir en clients.

Stratégie

Les entreprises à forte croissance se distinguent des autres par les défis commerciaux qu'elles prévoient. Ils sont 56 % plus susceptibles de s'attendre à des défis liés à l'automatisation et trois fois plus susceptibles de s'attendre à des changements réglementaires. Trente-trois pour cent de plus d'entreprises à forte croissance s'attendent à des changements dans le comportement des acheteurs.

Ces prévisions façonnent les priorités des entreprises à forte croissance en 2022. Les trois premières sont l'intelligence artificielle, la blockchain et les modèles de facturation alternatifs.

Il est clair que les entreprises à forte croissance se sont concentrées sur le partage d'informations précieuses avec leur public cible à un moment où les entreprises à faible croissance avaient besoin d'aide pour faire face à de nouveaux défis. Et comme de nombreux événements et communications restent en ligne, les entreprises à forte croissance s'assurent que leurs idées se trouveraient là où leur public cherchait (par exemple, le site Web de l'entreprise, les médias sociaux).

Conclusion

Que pouvons-nous apprendre des cabinets d'avocats à forte croissance ? Ces entreprises adoptent la technologie et trouvent les talents qui peuvent tirer le meilleur parti de la technologie et exécutent un plus large éventail de techniques de marketing. Lorsque ce talent n'existe pas en interne, ces entreprises sous-traitent les initiatives de marketing à des experts chevronnés ayant fait leurs preuves. L'externalisation les a mis à l'abri de la pénurie de main-d'œuvre historique de l'année écoulée, aujourd'hui largement connue sous le nom de Grande démission. Ils se tiennent également responsables de leurs décisions de marketing. Équipés d'informations basées sur les données dont leurs concurrents ne disposent pas, ils sont en mesure d'ajuster leurs campagnes pour améliorer les performances, même lorsque l'économie alterne entre ralentissement et croissance.

Si ces entreprises peuvent se développer pendant la tempête de l'année dernière, elles sont probablement prêtes à prospérer pendant bon nombre des tempêtes à venir.