Hohes Wachstum in harten Zeiten: Vier Faktoren, die die historischen Wachstumsraten von Anwaltskanzleien beflügelten

Während viele Unternehmen im vergangenen Jahr scheiterten oder Schwierigkeiten hatten, sich über Wasser zu halten, ging eine kleine Anzahl aus dem Umfeld nach der Impfung in besserer Verfassung hervor als vor der Pandemie. Wie haben diese Unternehmen Wachstumsraten erreicht, die ohne die Unsicherheiten des letzten Jahres schwierig gewesen wären? Und welche Lehren können wir daraus ziehen, um die kommenden Stürme zu überstehen?

LexisNexis Interaction und das Hinge Research Institute haben soeben die Law Firm & Legal Services Edition der High Growth Study 2022 veröffentlicht . Für die diesjährige jährliche Studie wurden Teilnehmer aus 115 Anwaltskanzleien aller Größen befragt. Es behandelt Themen wie die digitale Transformation und Reife von Unternehmen, ihre größten Herausforderungen, zukünftige Prioritäten und welche Schlüsselfaktoren dazu beigetragen haben, dass einige Unternehmen im Jahr 2021 eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 20 % oder mehr (was wir als hohes Wachstum bezeichnen) erzielten hochprofitabel bleiben. Die Studie analysiert die Technologien, Strategien und Techniken dieser wachstumsstarken Unternehmen. Sie erfahren, wie diese Unternehmen trotz wirtschaftlicher Störungen erfolgreich waren – und welche Strategien Ihr Unternehmen anwenden könnte, um selbst unter den schwierigsten Umständen zu wachsen.

Wachstumsstarke Unternehmen und wie sie im Jahr 2021 ein außergewöhnliches Wachstum erzielten

Anwaltskanzleien mit hohem Wachstum wuchsen mit einer Medianrate von fast 37 %, 43 % mehr als im Vorjahr. Zur Perspektive: Unternehmen mit durchschnittlichem Wachstum wuchsen nur um 10 %, während die Gruppe ohne Wachstum einen Umsatzrückgang um 1 % beobachtete. Die wachstumsstarken Unternehmen des letzten Jahres wuchsen um 25,7 %, während die Unternehmen mit durchschnittlichem Wachstum um 11,5 % wuchsen und keine Wachstumsunternehmen um 3 % schrumpften. Kurz gesagt, wachstumsstarke Unternehmen haben ihren Vorsprung gegenüber ihren langsamer wachsenden Konkurrenten in nur einem Jahr erheblich ausgebaut.

Was erklärt also das außerordentliche Wachstum der diesjährigen wachstumsstarken Anwaltskanzleien? Wie konnten sie ihren Kollegen trotz einer weltweiten wirtschaftlichen Katastrophe weit voraus sein?

Beginnen wir mit dem, was ihr Wachstum nicht erklärt.

Wachstumsstarke Unternehmen haben für Wachstum nicht auf Rentabilität verzichtet. Fast acht von zehn waren hochprofitabel, 100 % mehr als im Vorjahr. Im Gegensatz dazu waren nur 29 % der Unternehmen ohne Wachstum hoch profitabel.

Sie haben auch nicht viel von ihrem Wachstum aus M&A-Aktivitäten, die nur 18 % des Umsatzwachstums ausmachten, gegenüber 22 % ihres Umsatzes im Vorjahr.

Auch die Größe spielte keine Rolle; wachstumsstarke Firmen gab es in allen Größen. Die größte Zahl fiel jedoch in die mittelgroße Kategorie (100–499 Mitarbeiter und Einnahmen zwischen 5–50 Mio. USD).

Was hat zu außergewöhnlichem Wachstum und hoher Rentabilität geführt? Was haben wachstumsstarke Anwaltskanzleien anders gemacht? Wo haben sie Vorteile ausgeschöpft? In diesem Jahr erklären vier Schlüsselfaktoren die historische Leistung wachstumsstarker Anwaltskanzleien.

Technologie

Als Reaktion auf die Markterschütterung im Jahr 2021 setzten wachstumsstarke Anwaltskanzleien auf Marketing- und Geschäftsentwicklungstechnologie. Sie nutzten CRM-Plattformen doppelt so häufig wie Unternehmen ohne Wachstum, was ihnen wahrscheinlich ermöglichte, bessere Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und bestehenden Kunden mehr Dienstleistungen anzubieten, während sie gleichzeitig die Kosten für die Geschäftsentwicklung senkten, was zu mehr Wachstum und Rentabilität führte.

Die Lücken sind auch bei der Nutzung von Marketingautomatisierung (43 % mehr) und Erlebnisplattformen (67 % mehr) ausgeprägt.

Wachstumsstarke Anwaltskanzleien setzen nicht nur mehr Technologie ein, sondern erzielen auch eine größere Wirkung. Die Verfolgung von Metriken ist ein wesentlicher Bestandteil der Art und Weise, wie sie ihre Marketing- und Geschäftsentwicklungsfunktionen ausführen. Sie mobilisieren Technologien wie Customer Relationship Management (CRM)-Plattformen, um bessere Marketing- und Geschäftsentwicklungsentscheidungen zu treffen. Sie verfolgen mit 76 % höherer Wahrscheinlichkeit den Zustand der Pipeline. Sie verwenden mit 47 % höherer Wahrscheinlichkeit ROI-Berechnungen, wenn sie die Effektivität ihrer Bemühungen bewerten.

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Talent

Wachstumsstarke Anwaltskanzleien investieren in den Zugang zu erfahrenen Marketingtalenten. Sie bewerteten die Fähigkeiten ihrer Marketingfunktionen in allen Kompetenzbereichen höher

s als Unternehmen ohne Wachstum ihre. Wachstumsstarke Marketingteams von Anwaltskanzleien genießen den größten Kompetenzvorteil in den folgenden Bereichen: PR und Öffentlichkeitsarbeit (21 % höher), SEO (14 %), soziale Medien (13 %), Strategieentwicklung (13 %) und Forschung (10 %). ).

Wenn sie keine hochkarätigen Talente einstellen können, engagieren wachstumsstarke Unternehmen Drittagenturen. Sie lagern mit fast doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit SEO aus wie keine Wachstumsunternehmen, mit 41 % höherer Wahrscheinlichkeit lagern sie Grafikdesign aus und mit 57 % höherer Wahrscheinlichkeit lagern sie die Strategieentwicklung aus.

Ein wachsender Prozentsatz von Unternehmen ohne Wachstum lagert auch einige ihrer Marketingaktivitäten aus. Die Frage ist, erhalten sie Zugang zu erstklassigen Talenten?

Marketingtechniken

Die Investitionen wachstumsstarker Anwaltskanzleien in Marketing und Geschäftsentwicklung decken in der Regel ein breiteres Spektrum von Aktivitäten ab. Aber noch wichtiger ist, dass ihre Marketingbemühungen bessere Renditen erzielen als andere Unternehmen.

Ihre fünf wirkungsvollsten Marketingtechniken sind Networking bei Events, Earned Media/PR, Assessments und Beratungen sowie Networking in sozialen Medien. Wenn keine Wachstumsunternehmen die gleichen Techniken verwendeten, erzielten sie nicht die gleichen Ergebnisse.

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Die plausibelste Erklärung für die unterschiedlichen Auswirkungen ist die gähnende Qualifikationslücke. Wachstumsstarke Unternehmen hatten besseren Zugang zu erstklassigen Marketingtalenten – entweder intern, durch Outsourcing oder beides. Erfahrenes Marketingtalent ermöglichte es ihnen, Technologie und Techniken effektiver einzusetzen. Dies gilt insbesondere, wenn es um SEO geht. Mehr als die Hälfte der Unternehmen ohne Wachstum stecken in niedrigen Reifegraden fest, während fast drei Viertel der Unternehmen mit hohem Wachstum einen mittleren bis hohen Reifegrad aufweisen.

Eine höhere SEO-Reife führte zu mehr digitalen Leads und höheren Rentabilitätsniveaus. Wachstumsstarke Unternehmen hatten im Jahr 2020 nur einen leichten Vorteil im Bereich SEO, aber diese Kluft hat sich seitdem vergrößert. Da sich Marketingkampagnen zunehmend auf digitale Kanäle stützen, wird SEO eine immer wichtigere Rolle dabei spielen, Zielgruppen zu erreichen und sie in Kunden umzuwandeln.

Strategie

Wachstumsstarke Unternehmen unterscheiden sich von den anderen in den geschäftlichen Herausforderungen, die sie vorhersehen. Sie erwarten mit 56 % höherer Wahrscheinlichkeit Herausforderungen im Zusammenhang mit der Automatisierung und mit dreimal höherer Wahrscheinlichkeit regulatorische Änderungen. 33 Prozent mehr wachstumsstarke Unternehmen erwarten Änderungen im Käuferverhalten.

Diese Prognosen prägen die Prioritäten wachstumsstarker Unternehmen im Jahr 2022. Die Top 3 sind künstliche Intelligenz, Blockchain und alternative Abrechnungsmodelle.

Es ist klar, dass wachstumsstarke Unternehmen sich darauf konzentrierten, wertvolle Informationen mit ihrer Zielgruppe zu einer Zeit zu teilen, als Unternehmen ohne Wachstum Hilfe bei der Bewältigung neuer Herausforderungen benötigten. Und da viele Veranstaltungen und Mitteilungen online bleiben, stellen wachstumsstarke Unternehmen sicher, dass ihre Erkenntnisse dort landen, wo ihre Zielgruppen gesucht haben (z. B. Unternehmenswebsite, soziale Medien).

Fazit

Was können wir von wachstumsstarken Anwaltskanzleien lernen? Diese Unternehmen setzen auf Technologie und finden die Talente, die den größten Nutzen aus der Technologie ziehen und eine breitere Palette von Marketingtechniken anwenden können. Wenn dieses Talent intern nicht vorhanden ist, lagern diese Firmen Marketinginitiativen an erfahrene Experten mit einer Erfolgsbilanz aus. Outsourcing hat sie vor dem historischen Arbeitskräftemangel des vergangenen Jahres bewahrt, der heute weithin als „Große Resignation“ bekannt ist. Sie halten sich auch für ihre Marketingentscheidungen verantwortlich. Ausgestattet mit datengesteuerten Erkenntnissen, die ihre Konkurrenten nicht haben, können sie ihre Kampagnen anpassen, um die Leistung zu verbessern, selbst wenn die Wirtschaft zwischen Verlangsamung und Wachstum wechselt.

Wenn diese Unternehmen während des Sturms des letzten Jahres wachsen können, sind sie wahrscheinlich bereit, viele der kommenden Stürme zu überstehen.