Pertumbuhan Tinggi di Masa Sulit: Empat Faktor yang Mendorong Tingkat Pertumbuhan Historis Firma Hukum

Sementara banyak bisnis gagal atau berjuang untuk tetap bertahan selama setahun terakhir, sejumlah kecil muncul dari lingkungan pasca-vaksinasi dalam kondisi yang lebih baik daripada sebelum pandemi. Bagaimana bisnis ini mencapai tingkat pertumbuhan yang sulit tanpa ketidakpastian tahun lalu? Dan, pelajaran apa yang bisa kita pelajari dari mereka untuk menghadapi badai di depan?

LexisNexis Interaction dan Hinge Research Institute baru saja merilis Law Firm & Legal Services Edition of the High Growth Study 2022 . Studi tahunan tahun ini mensurvei responden dari 115 firma hukum dari semua ukuran. Ini mencakup topik-topik seperti transformasi digital dan kedewasaan perusahaan, tantangan terbesar mereka, prioritas masa depan, dan faktor kunci apa yang membantu beberapa perusahaan menikmati tingkat pertumbuhan tahunan gabungan sebesar 20% atau lebih besar (yang kami sebut sebagai pertumbuhan tinggi) pada tahun 2021 sementara tetap sangat menguntungkan. Studi ini menganalisis teknologi, strategi, dan teknik perusahaan dengan pertumbuhan tinggi ini. Anda akan mempelajari bagaimana perusahaan-perusahaan ini berkembang di tengah gangguan ekonomi—dan strategi apa yang dapat diterapkan perusahaan Anda untuk tumbuh bahkan dalam keadaan yang paling menantang sekalipun.

Perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi dan Bagaimana Mereka Mencapai Pertumbuhan Luar Biasa di Tahun 2021

Firma hukum dengan pertumbuhan tinggi tumbuh pada tingkat rata-rata hampir 37%, naik 43% dari tingkat tahun lalu. Sebagai perspektif, rata-rata pertumbuhan perusahaan tumbuh hanya 10% sementara kelompok tidak tumbuh menyaksikan pendapatan mereka berkontraksi sebesar 1%. Perusahaan dengan pertumbuhan tinggi tahun lalu tumbuh pada tingkat 25,7%, sementara perusahaan dengan pertumbuhan rata-rata tumbuh 11,5%, dan tidak ada perusahaan pertumbuhan yang menyusut sebesar 3%. Singkatnya, perusahaan dengan pertumbuhan tinggi telah memperluas keunggulan mereka atas rekan-rekan mereka yang tumbuh lebih lambat dengan jumlah yang signifikan hanya dalam satu tahun.

Jadi apa yang menjelaskan pertumbuhan luar biasa dari firma hukum dengan pertumbuhan tinggi tahun ini? Bagaimana mereka bisa maju jauh dari rekan-rekan mereka meskipun ada bencana ekonomi yang melanda dunia?

Mari kita mulai dengan apa yang tidak menjelaskan pertumbuhan mereka.

Perusahaan dengan pertumbuhan tinggi tidak mengorbankan profitabilitas untuk pertumbuhan. Hampir delapan dari 10 sangat menguntungkan, naik 100% dari tahun lalu. Sebaliknya, hanya 29% dari perusahaan tanpa pertumbuhan yang sangat menguntungkan.

Mereka juga tidak memperoleh banyak pertumbuhan dari aktivitas M&A, yang hanya menyumbang 18% dari pertumbuhan pendapatan, turun dari 22% dari pendapatan mereka di tahun sebelumnya.

Ukuran juga tidak masalah; perusahaan dengan pertumbuhan tinggi datang dalam semua ukuran. Namun, jumlah terbesar berada di bawah kategori menengah (100-499 karyawan dan pendapatan antara $5-50 juta).

Apa yang mendorong pertumbuhan luar biasa dan profitabilitas tinggi? Apa yang dilakukan firma hukum dengan pertumbuhan tinggi secara berbeda? Di mana mereka memanfaatkan keuntungan? Tahun ini, empat faktor utama menjelaskan kinerja historis firma hukum dengan pertumbuhan tinggi.

Teknologi

Menanggapi perombakan pasar tahun 2021, firma hukum dengan pertumbuhan tinggi merangkul teknologi pemasaran dan pengembangan bisnis. Mereka menggunakan platform CRM dua kali lebih banyak daripada perusahaan yang tidak berkembang, kemungkinan memungkinkan mereka untuk membangun hubungan yang lebih baik dengan prospek dan menawarkan lebih banyak layanan kepada klien yang ada sambil menurunkan biaya pengembangan bisnis, mendorong lebih banyak pertumbuhan dan profitabilitas.

Kesenjangan juga terlihat dalam penggunaan otomatisasi pemasaran (43% lebih banyak) dan platform pengalaman (67% lebih banyak).

Firma hukum dengan pertumbuhan tinggi tidak hanya menggunakan lebih banyak teknologi, tetapi juga mencapai dampak yang lebih besar. Metrik pelacakan merupakan bagian integral dari cara mereka menjalankan fungsi pemasaran dan pengembangan bisnis mereka. Mereka memobilisasi teknologi, seperti platform Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) untuk membuat keputusan pemasaran dan pengembangan bisnis yang lebih baik. Mereka 76% lebih mungkin untuk melacak kesehatan pipa. Mereka 47% lebih cenderung menggunakan perhitungan ROI saat menilai efektivitas upaya mereka.

Bakat

Firma hukum dengan pertumbuhan tinggi berinvestasi dalam mengakses bakat pemasaran ahli. Mereka menilai kemampuan fungsi pemasaran mereka lebih tinggi di semua bidang keterampilan

s daripada perusahaan tanpa pertumbuhan melakukan mereka. Tim pemasaran firma hukum dengan pertumbuhan tinggi menikmati keuntungan keterampilan terbesar di bidang berikut: PR dan penjangkauan (21% lebih tinggi), SEO (14%), media sosial (13%), pengembangan strategi (13%), dan penelitian (10% ).

Ketika mereka tidak dapat merekrut talenta berkaliber tinggi, perusahaan dengan pertumbuhan tinggi melibatkan agen pihak ketiga. Mereka hampir dua kali lebih mungkin daripada tidak ada perusahaan pertumbuhan untuk melakukan outsourcing SEO, 41% lebih mungkin untuk melakukan outsourcing desain grafis, dan 57% lebih mungkin untuk melakukan outsourcing pengembangan strategi.

Persentase perusahaan tanpa pertumbuhan yang terus meningkat juga mengalihdayakan beberapa upaya pemasaran mereka. Pertanyaannya adalah, apakah mereka mendapatkan akses ke talenta papan atas?

Teknik Pemasaran

Investasi firma hukum dengan pertumbuhan tinggi dalam pemasaran dan pengembangan bisnis biasanya mencakup kegiatan yang lebih luas. Tetapi yang lebih penting, upaya pemasaran mereka memberikan hasil yang lebih baik daripada perusahaan lain.

Lima teknik pemasaran paling berpengaruh mereka adalah berjejaring di acara, mendapatkan media/PR, penilaian dan konsultasi, dan berjejaring di media sosial. Ketika tidak ada perusahaan pertumbuhan yang menggunakan teknik yang sama, mereka gagal mencapai hasil yang sama.

Untuk melihat daftar lengkap teknik pemasaran pertumbuhan tinggi yang paling berdampak, beli laporan lengkapnya di sini.

Penjelasan yang paling masuk akal untuk perbedaan dampak adalah kesenjangan keterampilan menguap. Perusahaan dengan pertumbuhan tinggi memiliki akses yang lebih baik ke talenta pemasaran tingkat atas—baik internal, melalui outsourcing, atau keduanya. Bakat pemasaran ahli memungkinkan mereka untuk menggunakan teknologi dan teknik untuk efek yang lebih besar. Hal ini terutama benar ketika datang ke SEO. Lebih dari setengah perusahaan yang tidak tumbuh terjebak dalam tingkat kematangan yang rendah sementara hampir tiga perempat dari perusahaan dengan pertumbuhan tinggi berada pada tingkat kematangan sedang hingga tinggi.

Kematangan SEO yang lebih tinggi menghasilkan lebih banyak prospek digital dan tingkat profitabilitas yang lebih tinggi. Perusahaan dengan pertumbuhan tinggi hanya memiliki sedikit keuntungan dalam SEO pada tahun 2020, tetapi kesenjangan itu telah melebar sejak saat itu. Karena kampanye pemasaran semakin bergantung pada saluran digital, SEO akan memainkan peran yang lebih penting dalam menjangkau audiens dan mengubahnya menjadi klien.

Strategi

Perusahaan dengan pertumbuhan tinggi berbeda dari yang lain dalam tantangan bisnis yang mereka ramalkan. Mereka 56% lebih mungkin mengharapkan tantangan terkait otomatisasi dan tiga kali lebih mungkin mengharapkan perubahan peraturan. Tiga puluh tiga persen lebih banyak perusahaan dengan pertumbuhan tinggi mengharapkan perubahan dalam perilaku pembeli.

Perkiraan ini membentuk prioritas perusahaan dengan pertumbuhan tinggi pada tahun 2022. Tiga teratas adalah kecerdasan buatan, blockchain, dan model penagihan alternatif.

Jelas bahwa perusahaan dengan pertumbuhan tinggi berfokus pada berbagi informasi berharga dengan audiens target mereka pada saat perusahaan tidak berkembang membutuhkan bantuan untuk mengatasi tantangan baru. Dan karena banyak acara dan komunikasi tetap online, perusahaan dengan pertumbuhan tinggi memastikan bahwa wawasan mereka akan berada di tempat yang dicari audiens mereka (misalnya, situs web perusahaan, media sosial).

Kesimpulan

Apa yang dapat kita pelajari dari firma hukum dengan pertumbuhan tinggi? Perusahaan-perusahaan ini merangkul teknologi dan menemukan talenta yang dapat memetik manfaat paling besar dari teknologi dan menjalankan teknik pemasaran yang lebih luas. Ketika bakat itu tidak ada di rumah, perusahaan-perusahaan ini mengalihdayakan inisiatif pemasaran kepada para ahli berpengalaman dengan rekam jejak kesuksesan. Outsourcing telah melindungi mereka dari kekurangan tenaga kerja bersejarah tahun lalu yang sekarang dikenal luas sebagai Pengunduran Diri Hebat. Mereka juga bertanggung jawab atas keputusan pemasaran mereka. Dilengkapi dengan wawasan berbasis data yang tidak dimiliki pesaing mereka, mereka dapat menyesuaikan kampanye mereka untuk meningkatkan kinerja, bahkan ketika ekonomi bergantian antara melambat dan tumbuh.

Jika perusahaan-perusahaan ini dapat tumbuh selama badai tahun lalu, mereka kemungkinan besar siap untuk berkembang melalui banyak badai di depan.