ارتفاع النمو في الأوقات الصعبة: أربعة عوامل حفزت معدلات النمو التاريخي لشركات المحاماة

في حين أن العديد من الشركات فشلت أو كافحت للبقاء واقفة على قدميها خلال العام الماضي ، ظهر عدد صغير من بيئة ما بعد التطعيم في حالة أفضل مما كانت عليه قبل الوباء. كيف حققت هذه الشركات معدلات نمو كان من الممكن أن تكون صعبة بدون شكوك العام الماضي؟ وما الدروس التي يمكن أن نتعلمها منهم للتغلب على العواصف المقبلة؟

أصدرت LexisNexis Interaction ومعهد أبحاث المفصلة مؤخرًا إصدار شركة المحاماة والخدمات القانونية من دراسة High Growth Study 2022 . استطلعت الدراسة السنوية لهذا العام المشاركين من 115 مكتب محاماة من جميع الأحجام. ويغطي موضوعات مثل التحول الرقمي ونضج الشركات ، وأكبر تحدياتها ، وأولوياتها المستقبلية ، والعوامل الرئيسية التي ساعدت بعض الشركات على التمتع بمعدل نمو سنوي مركب بنسبة 20٪ أو أكثر (ما نشير إليه بنمو مرتفع) في عام 2021 بينما تظل مربحة للغاية. تحلل الدراسة تقنيات واستراتيجيات وتقنيات هذه الشركات عالية النمو. سوف تتعلم كيف ازدهرت هذه الشركات وسط الاضطرابات الاقتصادية - وما هي الاستراتيجيات التي يمكن لشركتك أن تتبناها للنمو حتى في أصعب الظروف.

الشركات عالية النمو وكيف حققت نموًا غير عادي في عام 2021

نمت شركات المحاماة ذات النمو المرتفع بمعدل متوسط ​​يقارب 37٪ ، بزيادة 43٪ عن معدل العام الماضي. ومن منظور المنظور ، نما متوسط ​​شركات النمو بنسبة 10٪ فقط بينما راقبت مجموعة عدم النمو إيراداتها تنكمش بنسبة 1٪. نمت الشركات ذات النمو المرتفع في العام الماضي بمعدل 25.7٪ ، بينما نما متوسط ​​نمو الشركات بنسبة 11.5٪ ، ولم تتقلص شركات النمو بنسبة 3٪. باختصار ، وسعت الشركات ذات النمو المرتفع تقدمها على أقرانها الأبطأ نموًا بمقدار كبير في عام واحد فقط.

إذن ما الذي يفسر النمو الاستثنائي لشركات المحاماة ذات النمو المرتفع هذا العام؟ كيف تفوقوا على أقرانهم بفارق كبير على الرغم من الكارثة الاقتصادية التي اجتاحت العالم؟

لنبدأ بما لا يفسر نموها.

لم تتنازل الشركات ذات النمو المرتفع عن الربحية من أجل النمو. ما يقرب من ثمانية من كل 10 كانوا يدرون أرباحًا عالية ، بزيادة 100٪ عن العام الماضي. على النقيض من ذلك ، كانت 29٪ فقط من الشركات التي لا تشهد نموًا مربحة للغاية.

كما أنها لم تستمد الكثير من نموها من نشاط الاندماج والاستحواذ ، الذي شكل 18٪ فقط من نمو الإيرادات ، بانخفاض عن 22٪ من إيراداتها في العام السابق.

الحجم لا يهم أيضًا ؛ جاءت الشركات عالية النمو بجميع الأحجام. ومع ذلك ، فإن العدد الأكبر يقع ضمن فئة الحجم المتوسط ​​(100-499 موظفًا والعائدات بين 5-50 مليون دولار).

ما الذي حفز النمو غير العادي والربحية العالية؟ ما الذي كانت تفعله مكاتب المحاماة عالية النمو بشكل مختلف؟ أين استفادوا من المزايا؟ هذا العام ، تفسر أربعة عوامل رئيسية الأداء التاريخي لشركات المحاماة ذات النمو المرتفع.

تقنية

استجابة لتقلبات السوق في عام 2021 ، تبنت شركات المحاماة عالية النمو تقنيات التسويق وتطوير الأعمال. لقد استخدموا منصات CRM ضعف ما استخدمته الشركات غير النامية ، مما يمكّنهم على الأرجح من بناء علاقات أفضل مع العملاء المحتملين وتقديم المزيد من الخدمات للعملاء الحاليين مع خفض تكلفة تطوير الأعمال ، وزيادة النمو والربحية.

تظهر الثغرات أيضًا في استخدام أتمتة التسويق (43٪ أكثر) ومنصات الخبرة (67٪ أكثر).

لا تستخدم شركات المحاماة عالية النمو المزيد من التكنولوجيا فحسب ، بل تحقق أيضًا تأثيرًا أكبر. تعد مقاييس التتبع جزءًا لا يتجزأ من كيفية تشغيلهم لوظائف التسويق وتطوير الأعمال. يقومون بتعبئة التكنولوجيا ، مثل منصات إدارة علاقات العملاء (CRM) لاتخاذ قرارات أفضل في مجال التسويق وتطوير الأعمال. إنهم أكثر عرضة بنسبة 76٪ لتتبع صحة خطوط الأنابيب. من المرجح أن يستخدموا حسابات عائد الاستثمار بنسبة 47٪ عند تقييم فعالية جهودهم.

الموهبة

تستثمر شركات المحاماة عالية النمو في الوصول إلى المواهب التسويقية الخبيرة. قاموا بتصنيف قدرات وظائفهم التسويقية أعلى في جميع مجالات المهارات

من الشركات غير النامية فعلت شركاتهم. تتمتع فرق تسويق شركات المحاماة ذات النمو المرتفع بأكبر ميزة مهارية في المجالات التالية: العلاقات العامة والتواصل (21٪ أعلى) ، تحسين محركات البحث (14٪) ، وسائل التواصل الاجتماعي (13٪) ، تطوير الإستراتيجية (13٪) ، البحث (10٪) ).

عندما لا يتمكنون من توظيف مواهب عالية الجودة ، تقوم الشركات عالية النمو بإشراك وكالات خارجية. هم تقريبا أكثر احتمالا بمرتين من عدم قيام شركات النمو بالاستعانة بمصادر خارجية لتحسين محركات البحث ، و 41 ٪ أكثر احتمالا للاستعانة بمصادر خارجية لتصميم الجرافيك ، و 57 ٪ أكثر احتمالا للاستعانة بمصادر خارجية لتطوير الإستراتيجية.

تقوم نسبة متزايدة من الشركات التي لا تنمو بالاستعانة بمصادر خارجية لبعض جهودهم التسويقية أيضًا. السؤال هو ، هل يكتسبون إمكانية الوصول إلى أفضل المواهب؟

تقنيات التسويق

عادةً ما يغطي استثمار شركات المحاماة عالية النمو في التسويق وتطوير الأعمال نطاقًا أوسع من الأنشطة. ولكن الأهم من ذلك ، أن جهودهم التسويقية تحقق عوائد أفضل من الشركات الأخرى.

أهم خمس تقنيات تسويقية لها تأثيرًا هي التواصل في الأحداث ، ووسائل الإعلام / العلاقات العامة المكتسبة ، والتقييمات والاستشارات ، والتواصل على وسائل التواصل الاجتماعي. عندما لا تستخدم شركات النمو نفس الأساليب ، فإنها فشلت في تحقيق نفس النتائج.

للاطلاع على القائمة الكاملة لأساليب التسويق عالية النمو الأكثر تأثيرًا ، قم بشراء التقرير الكامل من هنا.

التفسير الأكثر منطقية للتباينات في التأثير هو فجوة المهارات المتزايدة. تتمتع الشركات ذات النمو المرتفع بوصول أفضل إلى المواهب التسويقية من الدرجة الأولى - إما داخليًا أو من خلال الاستعانة بمصادر خارجية أو كليهما. مكنتهم المواهب التسويقية الخبيرة من استخدام التكنولوجيا والتقنيات لتحقيق تأثير أكبر. هذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بـ SEO. أكثر من نصف الشركات التي ليس لديها نمو عالق في مستويات نضج منخفضة بينما ما يقرب من ثلاثة أرباع الشركات ذات النمو المرتفع في مستويات متوسطة إلى عالية من النضج.

أدى النضج العالي لتحسين محركات البحث إلى ظهور المزيد من العملاء المحتملين الرقميين ومستويات أعلى من الربحية. تتمتع الشركات عالية النمو بميزة طفيفة فقط في تحسين محركات البحث في عام 2020 ، ولكن هذه الفجوة اتسعت منذ ذلك الحين. نظرًا لأن الحملات التسويقية تعتمد بشكل متزايد على القنوات الرقمية ، ستلعب مُحسّنات محرّكات البحث دورًا أكثر أهمية في الوصول إلى الجماهير وتحويلهم إلى عملاء.

إستراتيجية

تختلف الشركات ذات النمو المرتفع عن باقي الشركات في تحديات الأعمال التي تتوقعها. من المرجح أن يتوقعوا تحديات متعلقة بالأتمتة بنسبة 56٪ ، ومن المرجح أن يتوقعوا تغييرات تنظيمية أكثر بثلاث مرات. تتوقع 33٪ أكثر من الشركات ذات النمو المرتفع حدوث تغييرات في سلوك المشتري.

تشكل هذه التوقعات أولويات الشركات عالية النمو في عام 2022. المراكز الثلاثة الأولى هي الذكاء الاصطناعي ، و blockchain ، ونماذج الفوترة البديلة.

من الواضح أن الشركات عالية النمو تركز على مشاركة المعلومات القيمة مع جمهورها المستهدف في وقت تحتاج فيه الشركات غير النامية إلى المساعدة في التعامل مع التحديات الجديدة. وبما أن العديد من الأحداث والاتصالات تظل على الإنترنت ، فإن الشركات ذات النمو المرتفع تضمن أن تكون رؤاها هي المكان الذي يبحث فيه جمهورها (على سبيل المثال ، موقع الشركة ، ووسائل التواصل الاجتماعي).

خاتمة

ماذا يمكن أن نتعلم من مكاتب المحاماة عالية النمو؟ تتبنى هذه الشركات التكنولوجيا وتجد المواهب التي يمكنها جني أكبر فائدة من التكنولوجيا وتنفيذ مجموعة واسعة من تقنيات التسويق. عندما لا توجد هذه الموهبة داخل الشركة ، تقوم هذه الشركات بتعهيد مبادرات التسويق لخبراء متمرسين لديهم سجل حافل بالنجاح. لقد وفرت لهم الاستعانة بمصادر خارجية الحماية من النقص التاريخي في العمالة في العام الماضي المعروف الآن على نطاق واسع باسم الاستقالة العظيمة. كما أنهم يعتبرون أنفسهم مسئولين عن قراراتهم التسويقية. نظرًا لتزويدهم بالرؤى المستندة إلى البيانات التي لا يمتلكها منافسوهم ، فإنهم قادرون على تعديل حملاتهم لتحسين الأداء ، حتى مع تناوب الاقتصاد بين التباطؤ والنمو.

إذا تمكنت هذه الشركات من النمو خلال عاصفة العام الماضي ، فمن المحتمل أن تزدهر خلال العديد من العواصف المقبلة.