Высокие темпы роста в трудные времена: четыре фактора, подстегнувшие исторические темпы роста юридических фирм

В то время как многие предприятия потерпели неудачу или изо всех сил пытались удержаться на плаву за последний год, небольшое количество предприятий вышли из поствакцинальной среды в лучшей форме, чем до пандемии. Как этим предприятиям удалось добиться таких темпов роста, которые были бы затруднены без прошлогодних неопределенностей? И какие уроки мы можем извлечь из них, чтобы пережить грядущие бури?

LexisNexis Interaction и Исследовательский институт Hinge только что выпустили выпуск исследования High Growth Study 2022 для юридических фирм и юридических услуг . В ежегодном исследовании этого года были опрошены респонденты из 115 юридических фирм всех размеров. Он охватывает такие темы, как цифровая трансформация и зрелость компаний, их самые большие проблемы, будущие приоритеты и то, какие ключевые факторы помогли некоторым фирмам достичь среднегодового темпа роста в 20% или выше (что мы называем высокими темпами роста) в 2021 году, в то время как оставаясь высокорентабельным. В исследовании анализируются технологии, стратегии и методы этих быстрорастущих фирм. Вы узнаете, как эти фирмы процветали в условиях экономических потрясений, и какие стратегии ваша фирма могла бы использовать для роста даже в самых сложных обстоятельствах.

Быстрорастущие фирмы и как они добились необычайного роста в 2021 году

Быстрорастущие юридические фирмы росли в среднем почти на 37%, что на 43% больше, чем в прошлом году. В перспективе средние растущие компании выросли всего на 10%, в то время как группа компаний, не растущих, увидела, что их доходы сократились на 1%. В прошлом году компании с высокими темпами роста выросли на 25,7%, в то время как компании со средним ростом выросли на 11,5%, а компании без роста сократились на 3%. Короче говоря, быстрорастущие фирмы значительно увеличили свое преимущество над более медленно растущими коллегами всего за один год.

Так чем же объясняется необычайный рост быстрорастущих юридических фирм в этом году? Как им удалось далеко опередить своих сверстников, несмотря на экономическое бедствие, охватившее весь мир?

Начнем с того, что не объясняет их роста.

Быстрорастущие фирмы не отказывались от прибыльности ради роста. Почти восемь из десяти были высокодоходными, что на 100% больше, чем в прошлом году. Напротив, только 29% нерастущих фирм были высокорентабельными.

Они также не получили значительной части своего роста от деятельности по слияниям и поглощениям, на которую приходилось всего 18% роста выручки по сравнению с 22% их выручки в предыдущем году.

Размер тоже не имел значения; быстрорастущие фирмы были всех размеров. Однако наибольшее количество приходится на категорию среднего размера (100–499 сотрудников и доход от 5 до 50 млн долларов).

Что способствовало необычайному росту и высокой прибыльности? Что быстрорастущие юридические фирмы делали по-другому? Где они использовали преимущества? В этом году исторические результаты быстрорастущих юридических фирм объясняются четырьмя ключевыми факторами.

Технологии

В ответ на потрясения на рынке в 2021 году быстрорастущие юридические фирмы внедрили технологии маркетинга и развития бизнеса. Они использовали платформы CRM в два раза чаще, чем фирмы, не развивающиеся, что, вероятно, позволило им наладить более тесные отношения с потенциальными клиентами и предложить больше услуг существующим клиентам, снизив при этом затраты на развитие бизнеса, стимулируя рост и прибыльность.

Пробелы также заметны в использовании автоматизации маркетинга (больше на 43%) и платформ взаимодействия (больше на 67%).

Быстрорастущие юридические фирмы не только используют больше технологий, но и добиваются большего эффекта. Отслеживание показателей является неотъемлемой частью того, как они выполняют свои функции маркетинга и развития бизнеса. Они мобилизуют технологии, такие как платформы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), для принятия более эффективных решений в области маркетинга и развития бизнеса. Они на 76 % чаще отслеживают состояние конвейера. Они на 47% чаще используют расчеты рентабельности инвестиций при оценке эффективности своих усилий.

Хотите прочитать полный отчет? Купить отчет здесь!

Талант

Быстрорастущие юридические фирмы инвестируют в доступ к квалифицированным специалистам по маркетингу. Они выше оценили возможности своих маркетинговых функций во всех областях навыков.

больше, чем фирмы с нулевым ростом. Маркетинговые команды быстрорастущих юридических фирм обладают наибольшим преимуществом в навыках в следующих областях: PR и информационно-разъяснительная работа (выше на 21%), SEO (14%), социальные сети (13%), разработка стратегии (13%) и исследования (10%). ).

Когда они не могут нанять высококвалифицированных специалистов, быстрорастущие фирмы обращаются к сторонним агентствам. Они почти в два раза чаще, чем никакие растущие фирмы, отдают на аутсорсинг SEO, на 41% чаще отдают на аутсорсинг графический дизайн и на 57% чаще отдают на аутсорсинг разработку стратегии.

Растущий процент нерастущих фирм также отдает часть своих маркетинговых усилий на аутсорсинг. Вопрос в том, получают ли они доступ к талантам высшего уровня?

Маркетинговые методы

Инвестиции быстрорастущих юридических фирм в маркетинг и развитие бизнеса обычно охватывают более широкий спектр деятельности. Но что еще более важно, их маркетинговые усилия приносят большую отдачу, чем другие фирмы.

Их пять самых эффективных маркетинговых методов — это общение на мероприятиях, заработанные средства массовой информации / PR, оценки и консультации, а также общение в социальных сетях. Когда ни одна из растущих фирм не использовала одни и те же методы, им не удавалось достичь таких же результатов.

Чтобы увидеть полный список наиболее эффективных маркетинговых методов быстрого роста, приобретите полный отчет здесь.

Наиболее правдоподобным объяснением неравенства в воздействии является огромный разрыв в навыках. У быстрорастущих фирм был лучший доступ к первоклассным специалистам в области маркетинга — либо собственными силами, либо посредством аутсорсинга, либо и тем, и другим. Опытные специалисты по маркетингу позволили им использовать технологии и приемы с большей эффективностью. Это особенно верно, когда речь идет о SEO. Более половины нерастущих фирм застряли на низком уровне зрелости, в то время как почти три четверти быстрорастущих фирм находятся на среднем или высоком уровне зрелости.

Более высокая зрелость SEO обеспечила больше цифровых лидов и более высокий уровень прибыльности. Быстрорастущие фирмы имели лишь небольшое преимущество в SEO в 2020 году, но с тех пор этот разрыв увеличился. Поскольку маркетинговые кампании все больше полагаются на цифровые каналы, SEO будет играть более важную роль в привлечении аудитории и превращении ее в клиентов.

Стратегия

Быстрорастущие фирмы отличаются от остальных бизнес-задачами, которые они предвидят. Они на 56 % чаще ожидают проблем, связанных с автоматизацией, и в три раза чаще ожидают изменений в нормативно-правовой базе. Еще 33% быстрорастущих фирм ожидают изменений в поведении покупателей.

Эти прогнозы формируют приоритеты быстрорастущих фирм в 2022 году. В первую тройку входят искусственный интеллект, блокчейн и альтернативные модели выставления счетов.

Понятно, что быстрорастущие фирмы сосредоточились на обмене ценной информацией со своей целевой аудиторией в то время, когда нерастущие фирмы нуждались в помощи, чтобы справиться с новыми проблемами. А поскольку многие мероприятия и сообщения остаются онлайн, быстрорастущие фирмы гарантируют, что их идеи будут там, где искала их аудитория (например, на веб-сайте компании, в социальных сетях).

Вывод

Чему мы можем научиться у быстрорастущих юридических фирм? Эти фирмы используют технологии и находят таланты, которые могут извлечь максимальную выгоду из технологий и применять более широкий спектр маркетинговых методов. Когда такого таланта не существует внутри компании, эти фирмы передают маркетинговые инициативы на аутсорсинг опытным экспертам с успешным послужным списком. Аутсорсинг укрыл их от исторической нехватки рабочей силы в прошлом году, теперь широко известной как Великая отставка. Они также считают себя ответственными за свои маркетинговые решения. Имея аналитические данные на основе данных, которых нет у их конкурентов, они могут корректировать свои кампании для повышения эффективности, даже когда экономика то замедляется, то растет.

Если эти фирмы смогут расти во время прошлогодней бури, они, вероятно, будут процветать во время будущих штормов.