Creștere mare în vremuri grele: Patru factori care au stimulat ratele istorice de creștere ale firmelor de avocatură

În timp ce multe întreprinderi au eșuat sau s-au luptat să rămână pe linia de plutire în ultimul an, un număr mic a ieșit din mediul post-vaccinare într-o formă mai bună decât era înainte de pandemie. Cum au obținut aceste afaceri rate de creștere care ar fi fost dificile fără incertitudinile de anul trecut? Și, ce lecții putem învăța de la ei pentru a rezista furtunilor care urmează?

LexisNexis Interaction și Hinge Research Institute tocmai au lansat Ediția pentru firme de avocatură și servicii juridice a Studiului de creștere înaltă 2022 . Studiul anual din acest an a chestionat respondenți din 115 firme de avocatură de toate dimensiunile. Acesta acoperă subiecte precum transformarea digitală și maturitatea firmelor, cele mai mari provocări ale acestora, prioritățile viitoare și ce factori cheie au ajutat unele firme să se bucure de o rată de creștere anuală compusă de 20% sau mai mare (ceea ce numim creștere ridicată) în 2021, în timp ce rămânând foarte profitabilă. Studiul analizează tehnologia, strategiile și tehnicile acestor firme cu creștere ridicată. Veți afla cum au prosperat aceste firme pe fondul perturbărilor economice și ce strategii ar putea adopta firma dvs. pentru a crește chiar și în cele mai dificile circumstanțe.

Firmele cu creștere mare și modul în care au obținut o creștere extraordinară în 2021

Firmele de avocatură cu o creștere mare au crescut cu o rată medie de aproape 37%, în creștere cu 43% față de rata de anul trecut. Din perspectiva, firmele cu creștere medie au crescut cu doar 10%, în timp ce grupul fără creștere și-a urmărit veniturile contractându -se cu 1%. Firmele cu creștere ridicată de anul trecut au crescut cu o rată de 25,7%, în timp ce firmele cu creștere medie au crescut cu 11,5%, iar nicio firmă în creștere nu sa micșorat cu 3%. Pe scurt, firmele cu o creștere mare și-au extins avantajul față de colegii cu creștere mai lentă cu o sumă semnificativă în doar un an.

Deci, ce explică creșterea extraordinară a firmelor de avocatură cu o creștere mare din acest an? Cum au ajuns cu mult înaintea semenilor lor, în ciuda unei calamități economice care a cuprins întreaga lume?

Să începem cu ceea ce nu explică creșterea lor.

Firmele cu creștere mare nu au renunțat la profitabilitate pentru creștere. Aproape opt din 10 au fost foarte profitabile, în creștere cu 100% față de anul trecut. În schimb, doar 29% dintre firmele fără creștere au fost foarte profitabile.

Nici nu au obținut o mare parte din creșterea lor din activitatea de fuziuni și achiziții, care a reprezentat doar 18% din creșterea veniturilor, în scădere față de 22% din veniturile lor în anul precedent.

Nici mărimea nu conta; firmele cu creștere mare au venit de toate dimensiunile. Cu toate acestea, cel mai mare număr s-a încadrat în categoria mijlocii (100-499 de angajați și venituri între 5-50 milioane USD).

Ce a stimulat o creștere extraordinară și o rentabilitate ridicată? Ce făceau diferit firmele de avocatură cu o creștere mare? Unde au profitat de avantaje? Anul acesta, patru factori cheie explică performanța istorică a firmelor de avocatură cu creștere mare.

Tehnologie

Ca răspuns la schimbarea pieței din 2021, firmele de avocatură cu o creștere mare au adoptat tehnologia de marketing și dezvoltare a afacerilor. Ei au folosit platforme CRM de două ori mai mult decât firmele fără creștere, permițându-le probabil să construiască relații mai bune cu potențialii și să ofere mai multe servicii clienților existenți, reducând în același timp costul dezvoltării afacerii, stimulând creșterea și profitabilitatea.

Decalajele sunt pronunțate și în utilizarea automatizării de marketing (cu 43% mai mult) și a platformelor de experiență (cu 67% mai mult).

Firmele de avocatură cu o creștere mare nu numai că folosesc mai multă tehnologie, dar au și un impact mai mare. Urmărirea valorilor este parte integrantă a modului în care își desfășoară funcțiile de marketing și dezvoltare a afacerii. Ei mobilizează tehnologia, cum ar fi platformele de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a lua decizii mai bune de marketing și dezvoltare a afacerii. Sunt cu 76% mai multe șanse să urmărească starea de sănătate a conductelor. Sunt cu 47% mai multe șanse să folosească calculele rentabilității investiției atunci când evaluează eficacitatea eforturilor lor.

Doriți să citiți raportul complet? Cumpărați raportul de aici!

Talent

Firmele de avocatură cu o creștere mare investesc în accesarea talentelor experți în marketing. Ei și-au evaluat capacitățile funcțiilor de marketing mai ridicate în toate domeniile de competențe

s decât firmele fără creștere au făcut-o pe ale lor. Echipele de marketing ale firmelor de avocatură cu o creștere mare se bucură de cel mai mare avantaj de calificare în următoarele domenii: PR și sensibilizare (cu 21% mai mare), SEO (14%), social media (13%), dezvoltarea strategiei (13%) și cercetare (10% ).

Atunci când nu pot angaja talente de mare calibru, firmele cu creștere mare angajează agenții terțe. Au aproape de două ori mai multe șanse decât nicio firmă de dezvoltare să externalizeze SEO, cu 41% mai multe șanse să externalizeze design grafic și cu 57% mai multe șanse să externalizeze dezvoltarea strategiei.

Un procent din ce în ce mai mare de firme fără creștere își externalizează și unele dintre eforturile de marketing. Întrebarea este: au acces la talente de top?

Tehnici de marketing

Investițiile firmelor de avocatură cu o creștere mare în marketing și dezvoltarea afacerilor acoperă de obicei o gamă mai largă de activități. Dar și mai important, eforturile lor de marketing oferă profituri mai bune decât alte firme.

Cele mai importante cinci tehnici de marketing ale acestora sunt crearea de rețele la evenimente, earned media/PR, evaluări și consultări și crearea de rețele pe rețelele sociale. Când nicio firmă de creștere nu a folosit aceleași tehnici, nu au reușit să obțină aceleași rezultate.

Pentru a vedea lista completă a celor mai impactante tehnici de marketing cu creștere mare, achiziționați raportul complet aici.

Cea mai plauzibilă explicație pentru disparitățile de impact este decalajul în abilitățile de căscat. Firmele cu o creștere mare au avut un acces mai bun la talentul de marketing de top – fie intern, prin externalizare sau ambele. Talentul expert în marketing le-a permis să folosească tehnologia și tehnicile cu un efect mai mare. Acest lucru este valabil mai ales când vine vorba de SEO. Mai mult de jumătate dintre firmele fără creștere sunt blocate la niveluri scăzute de maturitate, în timp ce aproape trei sferturi dintre firmele cu creștere ridicată se află la niveluri de maturitate mijlocie sau ridicată.

Maturitatea SEO mai mare a oferit mai multe clienți potențiali digitale și niveluri mai ridicate de profitabilitate. Firmele cu o creștere mare au avut doar un mic avantaj în SEO în 2020, dar decalajul s-a mărit de atunci. Pe măsură ce campaniile de marketing se bazează din ce în ce mai mult pe canalele digitale, SEO va juca un rol mai important în a ajunge la public și a le transforma în clienți.

Strategie

Firmele cu creștere mare diferă de restul prin provocările de afaceri pe care le prevăd. Sunt cu 56% mai multe șanse să se aștepte la provocări legate de automatizare și de trei ori mai multe șanse să se aștepte la schimbări de reglementare. Cu 33% mai multe firme cu o creștere mare se așteaptă la schimbări în comportamentul cumpărătorilor.

Aceste previziuni modelează prioritățile firmelor cu creștere mare în 2022. Primele trei sunt inteligența artificială, blockchain și modelele alternative de facturare.

Este clar că firmele cu creștere mare s-au concentrat pe împărtășirea de informații valoroase cu publicul țintă într-un moment în care firmele fără creștere aveau nevoie de ajutor pentru a face față noilor provocări. Și, deoarece multe evenimente și comunicări rămân online, firmele cu o creștere mare se asigură că informațiile lor vor fi acolo unde publicul lor caută (de exemplu, site-ul companiei, rețelele sociale).

Concluzie

Ce putem învăța de la firmele de avocatură cu o creștere mare? Aceste firme îmbrățișează tehnologia și găsesc talentul care poate beneficia cel mai mult de pe urma tehnologiei și poate executa o gamă mai largă de tehnici de marketing. Atunci când acel talent nu există în interior, aceste firme externalizează inițiativele de marketing către experți experimentați cu un istoric de succes. Externalizarea i-a adăpostit de lipsa istorică de forță de muncă de anul trecut, cunoscută acum sub numele de Marea Demisie. De asemenea, se consideră responsabili pentru deciziile lor de marketing. Echipați cu informații bazate pe date pe care concurenții lor nu le au, aceștia își pot ajusta campaniile pentru a îmbunătăți performanța, chiar dacă economia alternează între încetinire și creștere.

Dacă aceste firme pot crește în timpul furtunii de anul trecut, probabil că sunt gata să prospere prin multe dintre furtunile care urmează.