Alto crecimiento en tiempos difíciles: cuatro factores que impulsaron las tasas históricas de crecimiento de los bufetes de abogados

Si bien muchas empresas fracasaron o lucharon por mantenerse a flote durante el año pasado, una pequeña cantidad salió del entorno posterior a la vacunación en mejor forma que antes de la pandemia. ¿Cómo lograron estas empresas tasas de crecimiento que habrían sido difíciles sin las incertidumbres del año pasado? Y, ¿qué lecciones podemos aprender de ellos para capear las tormentas que se avecinan?

LexisNexis Interaction y el Hinge Research Institute acaban de publicar la edición Law Firm & Legal Services del High Growth Study 2022 . El estudio anual de este año encuestó a encuestados de 115 bufetes de abogados de todos los tamaños. Cubre temas como la transformación digital y la madurez de las empresas, sus mayores desafíos, prioridades futuras y qué factores clave ayudaron a algunas empresas a disfrutar de una tasa de crecimiento anual compuesta del 20% o más (lo que llamamos alto crecimiento) en 2021 mientras siendo altamente rentable. El estudio analiza la tecnología, las estrategias y las técnicas de estas empresas de alto crecimiento. Aprenderá cómo prosperaron estas empresas en medio de las perturbaciones económicas y qué estrategias podría adoptar su empresa para crecer incluso en las circunstancias más desafiantes.

Empresas de alto crecimiento y cómo lograron un crecimiento extraordinario en 2021

Los bufetes de abogados de alto crecimiento crecieron a una tasa media de casi el 37 %, un 43 % más que la tasa del año pasado. En perspectiva, las empresas de crecimiento promedio crecieron solo un 10 %, mientras que el grupo sin crecimiento vio cómo sus ingresos se contraían un 1 %. Las empresas de alto crecimiento del año pasado crecieron a una tasa del 25,7 %, mientras que las empresas de crecimiento medio crecieron un 11,5 %, y las empresas sin crecimiento se contrajeron un 3 %. En resumen, las empresas de alto crecimiento han ampliado su ventaja sobre sus pares de crecimiento más lento en una cantidad significativa en solo un año.

Entonces, ¿qué explica el extraordinario crecimiento de los bufetes de abogados de alto crecimiento de este año? ¿Cómo se adelantaron a sus pares a pesar de una calamidad económica que se extendió por todo el mundo?

Comencemos con lo que no explica su crecimiento.

Las empresas de alto crecimiento no renunciaron a la rentabilidad por el crecimiento. Casi ocho de cada 10 fueron altamente rentables, un 100% más que el año pasado. Por el contrario, solo el 29% de las empresas sin crecimiento fueron muy rentables.

Tampoco derivaron gran parte de su crecimiento de la actividad de fusiones y adquisiciones, que representó solo el 18 % del crecimiento de los ingresos, frente al 22 % de sus ingresos el año anterior.

El tamaño tampoco importaba; las empresas de alto crecimiento venían en todos los tamaños. Sin embargo, el mayor número cayó en la categoría de tamaño mediano (100-499 empleados e ingresos entre $ 5-50 millones).

¿Qué impulsó un crecimiento extraordinario y una alta rentabilidad? ¿Qué estaban haciendo de manera diferente los bufetes de abogados de alto crecimiento? ¿Dónde aprovecharon las ventajas? Este año, cuatro factores clave explican el desempeño histórico de las firmas de abogados de alto crecimiento.

Tecnología

En respuesta a la reorganización del mercado de 2021, los bufetes de abogados de alto crecimiento adoptaron la tecnología de marketing y desarrollo empresarial. Usaron plataformas de CRM el doble que las empresas sin crecimiento, lo que probablemente les permitió establecer mejores relaciones con los clientes potenciales y ofrecer más servicios a los clientes existentes al tiempo que reducían el costo del desarrollo comercial, impulsando un mayor crecimiento y rentabilidad.

Las brechas también son pronunciadas en el uso de automatización de marketing (43% más) y plataformas de experiencia (67% más).

Los bufetes de abogados de alto crecimiento no solo están utilizando más tecnología, sino que también están logrando un mayor impacto. El seguimiento de las métricas es parte integral de la forma en que ejecutan sus funciones de marketing y desarrollo empresarial. Movilizan tecnología, como las plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para tomar mejores decisiones de marketing y desarrollo empresarial. Tienen un 76 % más de probabilidades de realizar un seguimiento del estado de la canalización. Tienen un 47 % más de probabilidades de utilizar cálculos de ROI al evaluar la eficacia de sus esfuerzos.

Talento

Los bufetes de abogados de alto crecimiento invierten en acceder a talentos expertos en marketing. Calificaron más alto las capacidades de sus funciones de marketing en todas las áreas de habilidades.

s que las firmas sin crecimiento hicieron las suyas. Los equipos de marketing de firmas de abogados de alto crecimiento disfrutan de la mayor ventaja de habilidades en las siguientes áreas: relaciones públicas y divulgación (21 % más), SEO (14 %), redes sociales (13 %), desarrollo de estrategias (13 %) e investigación (10 %). ).

Cuando no pueden contratar talento de alto calibre, las empresas de alto crecimiento contratan agencias de terceros. Tienen casi el doble de probabilidades que las empresas sin crecimiento de externalizar el SEO, un 41 % más de probabilidades de externalizar el diseño gráfico y un 57 % más de probabilidades de externalizar el desarrollo de estrategias.

Un porcentaje cada vez mayor de empresas sin crecimiento también están subcontratando algunos de sus esfuerzos de marketing. La pregunta es, ¿están ganando acceso a talento de primer nivel?

Técnicas de mercadeo

La inversión de los bufetes de abogados de alto crecimiento en marketing y desarrollo comercial generalmente cubre una gama más amplia de actividades. Pero lo que es más importante, sus esfuerzos de marketing generan mejores rendimientos que los de otras empresas.

Sus cinco técnicas de marketing más impactantes son la creación de redes en eventos, los medios/relaciones públicas obtenidos, las evaluaciones y consultas, y la creación de redes en las redes sociales. Cuando ninguna empresa en crecimiento utilizó las mismas técnicas, no lograron los mismos resultados.

Para ver la lista completa de las técnicas de marketing de alto crecimiento más impactantes, compre el informe completo aquí.

La explicación más plausible de las disparidades en el impacto es la enorme brecha de habilidades. Las empresas de alto crecimiento tenían un mejor acceso al talento de marketing de primer nivel, ya sea internamente, a través de la subcontratación o ambos. El talento experto en marketing les permitió utilizar la tecnología y las técnicas con mayor eficacia. Esto es particularmente cierto cuando se trata de SEO. Más de la mitad de las empresas sin crecimiento están atrapadas en niveles de madurez bajos, mientras que cerca de las tres cuartas partes de las empresas de alto crecimiento se encuentran en niveles de madurez medios a altos.

Una mayor madurez de SEO generó más oportunidades de venta digitales y mayores niveles de rentabilidad. Las empresas de alto crecimiento tenían solo una ligera ventaja en SEO en 2020, pero esa brecha se ha ampliado desde entonces. A medida que las campañas de marketing dependen cada vez más de los canales digitales, el SEO desempeñará un papel más crucial para llegar a las audiencias y convertirlas en clientes.

Estrategia

Las empresas de alto crecimiento se diferencian del resto en los desafíos comerciales que prevén. Tienen un 56 % más de probabilidades de esperar desafíos relacionados con la automatización y tres veces más probabilidades de esperar cambios normativos. Treinta y tres por ciento más de las empresas de alto crecimiento esperan cambios en el comportamiento de los compradores.

Estos pronósticos están dando forma a las prioridades de las empresas de alto crecimiento en 2022. Los tres principales son la inteligencia artificial, la cadena de bloques y los modelos de facturación alternativos.

Está claro que las empresas de alto crecimiento se centraron en compartir información valiosa con su público objetivo en un momento en que las empresas sin crecimiento necesitaban ayuda para hacer frente a los nuevos desafíos. Y dado que muchos eventos y comunicaciones permanecen en línea, las empresas de alto crecimiento se aseguran de que sus conocimientos estén donde sus audiencias buscan (por ejemplo, el sitio web de la empresa, las redes sociales).

Conclusión

¿Qué podemos aprender de los bufetes de abogados de alto crecimiento? Estas empresas adoptan la tecnología y encuentran el talento que puede obtener el mayor beneficio de la tecnología y ejecutar una gama más amplia de técnicas de marketing. Cuando ese talento no existe internamente, estas empresas subcontratan las iniciativas de marketing a expertos experimentados con un historial de éxito. La subcontratación los ha protegido de la histórica escasez de mano de obra del año pasado, ahora ampliamente conocida como la Gran Renuncia. También se hacen responsables de sus decisiones de marketing. Equipados con información basada en datos que sus competidores no tienen, pueden ajustar sus campañas para mejorar el rendimiento, incluso cuando la economía alterna entre la desaceleración y el crecimiento.

Si estas empresas pueden crecer durante la tempestad del año pasado, es probable que estén preparadas para prosperar durante muchas de las tormentas que se avecinan.