Crescita elevata in tempi difficili: quattro fattori che hanno stimolato i tassi di crescita storici degli studi legali

Mentre molte aziende hanno fallito o lottato per rimanere a galla nell'ultimo anno, un piccolo numero è emerso dall'ambiente post-vaccinazione in una forma migliore rispetto a prima della pandemia. In che modo queste aziende hanno raggiunto tassi di crescita che sarebbero stati difficili senza le incertezze dell'anno scorso? E quali lezioni possiamo imparare da loro per resistere alle tempeste che ci attendono?

LexisNexis Interaction e Hinge Research Institute hanno appena pubblicato la Law Firm & Legal Services Edition dell'High Growth Study 2022 . Lo studio annuale di quest'anno ha intervistato gli intervistati di 115 studi legali di tutte le dimensioni. Tratta argomenti come la trasformazione digitale e la maturità delle aziende, le loro maggiori sfide, le priorità future e quali fattori chiave hanno aiutato alcune aziende a godere di un tasso di crescita annuale composto del 20% o superiore (quello che chiamiamo crescita elevata) nel 2021, mentre rimanendo altamente redditizio. Lo studio analizza la tecnologia, le strategie e le tecniche di queste aziende in forte crescita. Imparerai come queste aziende hanno prosperato in mezzo a perturbazioni economiche e quali strategie la tua azienda potrebbe adottare per crescere anche nelle circostanze più difficili.

Imprese ad alta crescita e come hanno raggiunto una crescita straordinaria nel 2021

Gli studi legali ad alta crescita sono cresciuti a un tasso medio di quasi il 37%, in aumento del 43% rispetto al tasso dell'anno scorso. In prospettiva, le aziende in crescita media sono cresciute solo del 10% mentre il gruppo in assenza di crescita ha visto i propri ricavi contrarsi dell'1%. Le imprese ad alta crescita dello scorso anno sono cresciute a un tasso del 25,7%, mentre le imprese in crescita media sono cresciute dell'11,5% e nessuna impresa in crescita si è ridotta del 3%. In breve, le aziende a crescita elevata hanno ampliato notevolmente il proprio vantaggio sulle società concorrenti a crescita più lenta in un solo anno.

Allora, cosa spiega la straordinaria crescita degli studi legali in forte crescita di quest'anno? Come hanno fatto a superare i loro coetanei nonostante una calamità economica che ha colpito il mondo?

Partiamo da ciò che non spiega la loro crescita.

Le aziende ad alta crescita non hanno rinunciato alla redditività per la crescita. Quasi otto su 10 erano altamente redditizi, in aumento del 100% rispetto allo scorso anno. Al contrario, solo il 29% delle imprese senza crescita erano altamente redditizie.

Né hanno derivato gran parte della loro crescita dall'attività di fusione e acquisizione, che ha rappresentato solo il 18% della crescita dei ricavi, in calo rispetto al 22% dei ricavi dell'anno precedente.

Anche le dimensioni non contavano; le aziende ad alta crescita sono state di tutte le dimensioni. Tuttavia, il numero più alto rientra nella categoria di taglia media (100-499 dipendenti e ricavi compresi tra $ 5-50 milioni).

Cosa ha stimolato una crescita straordinaria e un'elevata redditività? Cosa stavano facendo di diverso gli studi legali in forte crescita? Dove hanno sfruttato i vantaggi? Quest'anno, quattro fattori chiave spiegano la performance storica degli studi legali ad alta crescita.

Tecnologia

In risposta allo scossone del mercato del 2021, gli studi legali in forte crescita hanno abbracciato la tecnologia di marketing e sviluppo aziendale. Hanno utilizzato le piattaforme CRM il doppio rispetto alle aziende senza crescita, probabilmente consentendo loro di costruire relazioni migliori con i potenziali clienti e offrire più servizi ai clienti esistenti, riducendo al contempo i costi di sviluppo del business, alimentando maggiore crescita e redditività.

Le lacune sono pronunciate anche nell'uso della marketing automation (43% in più) e delle piattaforme di esperienza (67% in più).

Gli studi legali in forte crescita non solo utilizzano più tecnologia, ma ottengono anche un maggiore impatto. Il monitoraggio delle metriche è parte integrante del modo in cui gestiscono le loro funzioni di marketing e sviluppo aziendale. Mobilitano la tecnologia, come le piattaforme di Customer Relationship Management (CRM) per prendere migliori decisioni di marketing e sviluppo del business. Hanno il 76% di probabilità in più di monitorare lo stato della pipeline. Hanno il 47% di probabilità in più di utilizzare i calcoli del ROI per valutare l'efficacia dei loro sforzi.

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Talento

Gli studi legali in forte crescita investono nell'accesso a talenti di marketing esperti. Hanno valutato le capacità delle loro funzioni di marketing più elevate in tutte le aree di competenza

s di quanto le aziende non in crescita hanno fatto le loro. I team di marketing di studi legali ad alta crescita godono del massimo vantaggio in termini di competenze nelle seguenti aree: PR e sensibilizzazione (21% in più), SEO (14%), social media (13%), sviluppo di strategie (13%) e ricerca (10% ).

Quando non possono assumere talenti di alto livello, le aziende ad alta crescita si affidano ad agenzie di terze parti. Hanno quasi il doppio delle probabilità rispetto a nessuna azienda in crescita di esternalizzare la SEO, il 41% in più di affidare all'esterno la progettazione grafica e il 57% in più di esternalizzare lo sviluppo della strategia.

Una percentuale crescente di aziende senza crescita esternalizza anche alcuni dei loro sforzi di marketing. La domanda è: stanno ottenendo l'accesso a talenti di alto livello?

Tecniche di marketing

Gli investimenti degli studi legali in forte crescita nel marketing e nello sviluppo del business coprono in genere una gamma più ampia di attività. Ma ancora più importante, i loro sforzi di marketing offrono rendimenti migliori rispetto ad altre aziende.

Le loro prime cinque tecniche di marketing di maggior impatto sono il networking in occasione di eventi, i media/PR guadagnati, le valutazioni e le consultazioni e il networking sui social media. Quando nessuna azienda in crescita ha utilizzato le stesse tecniche, non è riuscita a ottenere gli stessi risultati.

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La spiegazione più plausibile per le disparità nell'impatto è l'enorme divario di abilità. Le aziende ad alta crescita hanno avuto un migliore accesso a talenti di marketing di alto livello, sia interni, sia attraverso l'outsourcing o entrambi. Il talento di marketing esperto ha permesso loro di utilizzare la tecnologia e le tecniche con maggiore efficacia. Questo è particolarmente vero quando si tratta di SEO. Più della metà delle imprese in crescita non è bloccata su livelli di maturità bassi, mentre quasi tre quarti delle imprese ad alta crescita sono a livelli di maturità medio-alti.

Una maggiore maturità SEO ha fornito più lead digitali e livelli di redditività più elevati. Le aziende ad alta crescita hanno avuto solo un leggero vantaggio in termini di SEO nel 2020, ma da allora questo divario si è ampliato. Poiché le campagne di marketing si basano sempre più sui canali digitali, la SEO svolgerà un ruolo più cruciale nel raggiungere il pubblico e convertirlo in clienti.

Strategia

Le aziende ad alta crescita differiscono dalle altre per le sfide aziendali che prevedono. Hanno il 56% di probabilità in più di aspettarsi sfide legate all'automazione e tre volte più probabilità di aspettarsi modifiche normative. Il 33% in più di aziende ad alta crescita prevede cambiamenti nel comportamento degli acquirenti.

Queste previsioni stanno plasmando le priorità delle aziende in forte crescita nel 2022. Le prime tre sono intelligenza artificiale, blockchain e modelli di fatturazione alternativi.

È chiaro che le aziende in forte crescita si sono concentrate sulla condivisione di informazioni preziose con il proprio pubblico di destinazione in un momento in cui le aziende in crescita avevano bisogno di aiuto per far fronte a nuove sfide. E poiché molti eventi e comunicazioni rimangono online, le aziende in forte crescita assicurano che le loro informazioni si trovino dove il loro pubblico stava cercando (ad esempio, sito web aziendale, social media).

Conclusione

Cosa possiamo imparare dagli studi legali in forte crescita? Queste aziende abbracciano la tecnologia e trovano il talento che può trarre il massimo vantaggio dalla tecnologia ed eseguire una gamma più ampia di tecniche di marketing. Quando quel talento non esiste internamente, queste aziende affidano le iniziative di marketing a esperti esperti con un track record di successo. L'outsourcing li ha protetti dalla storica carenza di manodopera dell'anno scorso, ora ampiamente nota come la Grande Dimissioni. Si ritengono anche responsabili delle loro decisioni di marketing. Dotati di informazioni basate sui dati che i loro concorrenti non hanno, sono in grado di adattare le loro campagne per migliorare le prestazioni, anche se l'economia si alterna tra rallentamento e crescita.

Se queste aziende possono crescere durante la tempesta dell'anno scorso, sono probabilmente pronte a prosperare attraverso molte delle tempeste a venire.