การเติบโตสูงในช่วงเวลาที่ยากลำบาก: ปัจจัยสี่ประการที่กระตุ้นอัตราการเติบโตในอดีตของบริษัทกฎหมาย

ในขณะที่ธุรกิจจำนวนมากล้มเหลวหรือพยายามดิ้นรนเพื่อให้อยู่รอดได้ในปีที่ผ่านมา แต่มีเพียงไม่กี่รายที่มาจากสภาพแวดล้อมหลังการฉีดวัคซีนในสภาพที่ดีขึ้นกว่าที่เคยเป็นมาก่อนการแพร่ระบาด ธุรกิจเหล่านี้บรรลุอัตราการเติบโตที่อาจเป็นเรื่องยากโดยปราศจากความไม่แน่นอนของปีที่แล้วได้อย่างไร และเราสามารถเรียนรู้บทเรียนอะไรจากพวกเขาในการรับมือกับพายุที่รออยู่ข้างหน้า

LexisNexis Interaction และ Hinge Research Institute ได้เปิดตัว Law Firm & Legal Services Edition ของ High Growth Study 2022 การศึกษาประจำปีนี้ได้ทำการสำรวจผู้ตอบแบบสอบถามจากสำนักงานกฎหมายทุกขนาด 115 แห่ง ครอบคลุมหัวข้อต่างๆ เช่น การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลและการเติบโตของบริษัท ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด ลำดับความสำคัญในอนาคต และปัจจัยสำคัญใดที่ช่วยให้บริษัทบางแห่งมีอัตราการเติบโตต่อปีที่ 20% หรือมากกว่า (ที่เราเรียกว่าการเติบโตสูง) ในปี 2564 ในขณะที่ เหลือกำไรสูง การศึกษาวิเคราะห์เทคโนโลยี กลยุทธ์ และเทคนิคของบริษัทที่มีการเติบโตสูงเหล่านี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าบริษัทเหล่านี้เติบโตได้อย่างไรท่ามกลางความชะงักงันทางเศรษฐกิจ—และกลยุทธ์ใดที่บริษัทของคุณสามารถนำไปใช้เพื่อเติบโตได้แม้ในสถานการณ์ที่ท้าทายที่สุด

บริษัทที่มีการเติบโตสูงและวิธีการบรรลุการเติบโตที่ไม่ธรรมดาในปี 2564

บริษัทกฎหมายที่มีการเติบโตสูงเติบโตในอัตรามัธยฐานเกือบ 37% เพิ่มขึ้น 43% จากอัตราปีที่แล้ว สำหรับมุมมอง บริษัทที่เติบโตโดยเฉลี่ยเติบโตเพียง 10% ในขณะที่กลุ่มที่ไม่มีการเติบโตเฝ้าดูรายได้ที่ลด ลง 1% บริษัทที่เติบโตสูงในปีที่แล้วเติบโตในอัตรา 25.7% ในขณะที่บริษัทที่เติบโตเฉลี่ยเติบโต 11.5% และไม่มีบริษัทที่เติบโตหดตัว 3% กล่าวโดยย่อ บริษัทที่มีการเติบโตสูงได้ขยายความเป็นผู้นำเหนือบริษัทคู่แข่งที่เติบโตช้ากว่าเป็นจำนวนมากภายในเวลาเพียงหนึ่งปี

แล้วอะไรล่ะที่อธิบายถึงการเติบโตที่ไม่ธรรมดาของบริษัทกฎหมายที่มีการเติบโตสูงในปีนี้ พวกเขานำหน้าคู่แข่งไปไกลได้อย่างไรแม้จะเกิดภัยพิบัติทางเศรษฐกิจที่แผ่ขยายไปทั่วโลก?

เริ่มจากสิ่งที่ไม่ได้อธิบายการเติบโตของพวกมัน

บริษัทที่มีการเติบโตสูงไม่ได้ละทิ้งความสามารถในการทำกำไรเพื่อการเติบโต เกือบแปดในสิบมีผลกำไรสูง เพิ่มขึ้น 100% จากปีที่แล้ว ในทางตรงกันข้าม มีบริษัทที่ไม่เติบโตเพียง 29% เท่านั้นที่ทำกำไรได้สูง

พวกเขายังไม่ได้รับการเติบโตมากนักจากกิจกรรม M&A ซึ่งคิดเป็นเพียง 18% ของการเติบโตของรายได้ ลดลงจาก 22% ของรายได้ในปีที่แล้ว

ขนาดไม่สำคัญเช่นกัน บริษัทที่มีการเติบโตสูงมาในทุกขนาด อย่างไรก็ตาม จำนวนที่ใหญ่ที่สุดตกอยู่ภายใต้หมวดหมู่ขนาดกลาง (พนักงาน 100-499 คนและรายได้อยู่ระหว่าง $5-50 ล้าน)

อะไรกระตุ้นการเติบโตที่ไม่ธรรมดาและความสามารถในการทำกำไรสูง บริษัทกฎหมายที่มีการเติบโตสูงทำอะไรแตกต่างไปจากนี้ พวกเขาใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบที่ไหน? ในปีนี้ ปัจจัยสำคัญสี่ประการที่อธิบายผลการดำเนินงานในอดีตของบริษัทกฎหมายที่มีการเติบโตสูง

เทคโนโลยี

เพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดในปี 2564 บริษัทกฎหมายที่มีการเติบโตสูงจึงนำเทคโนโลยีการตลาดและการพัฒนาธุรกิจมาใช้ พวกเขาใช้แพลตฟอร์ม CRM มากเป็นสองเท่าของบริษัทที่ไม่มีการเติบโต ซึ่งน่าจะช่วยให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และเสนอบริการที่มากขึ้นให้กับลูกค้าที่มีอยู่ ในขณะที่ลดต้นทุนในการพัฒนาธุรกิจ กระตุ้นการเติบโตและผลกำไรที่มากขึ้น

ช่องว่างยังเด่นชัดในการใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด (มากกว่า 43%) และแพลตฟอร์มประสบการณ์ (มากกว่า 67%)

บริษัทกฎหมายที่มีการเติบโตสูงไม่เพียงแต่ใช้เทคโนโลยีมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังสร้างผลกระทบได้มากขึ้นอีกด้วย การวัดผลการติดตามเป็นส่วนสำคัญในการดำเนินการด้านการตลาดและการพัฒนาธุรกิจ พวกเขาระดมเทคโนโลยี เช่น แพลตฟอร์มการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เพื่อทำการตัดสินใจด้านการตลาดและการพัฒนาธุรกิจให้ดีขึ้น มีแนวโน้มเพิ่มขึ้น 76% ในการติดตามความสมบูรณ์ของไปป์ไลน์ พวกเขามีแนวโน้มที่จะใช้การคำนวณ ROI มากขึ้น 47% เมื่อประเมินประสิทธิภาพของความพยายามของพวกเขา

ความสามารถพิเศษ

บริษัทกฎหมายที่มีการเติบโตสูงลงทุนในการเข้าถึงความสามารถด้านการตลาดที่เชี่ยวชาญ พวกเขาให้คะแนนความสามารถของฟังก์ชันการตลาดสูงขึ้นในทุกทักษะ

s กว่าบริษัทที่ไม่เติบโตทำของพวกเขา ทีมการตลาดของบริษัทกฎหมายที่มีการเติบโตสูงมีความได้เปรียบด้านทักษะสูงสุดในด้านต่างๆ ต่อไปนี้: การประชาสัมพันธ์และการเข้าถึง (เพิ่มขึ้น 21%), SEO (14%), โซเชียลมีเดีย (13%), การพัฒนากลยุทธ์ (13%) และการวิจัย (10%) ).

เมื่อพวกเขาไม่สามารถจ้างคนเก่งที่มีความสามารถสูง บริษัทที่มีการเติบโตสูงจะว่าจ้างเอเจนซี่บุคคลที่สาม มีแนวโน้มเพิ่มขึ้นเกือบสองเท่าเนื่องจากไม่มีบริษัทใดที่เติบโตในการจ้าง SEO จากภายนอก, 41% มีแนวโน้มที่จะจ้างการออกแบบกราฟิกจากภายนอก และ 57% มีแนวโน้มที่จะพัฒนากลยุทธ์การว่าจ้างภายนอก

เปอร์เซ็นต์ที่เพิ่มขึ้นของบริษัทที่ไม่เติบโตกำลังจ้างงานการตลาดบางส่วนของตนด้วยเช่นกัน คำถามคือ พวกเขากำลังเข้าถึงผู้มีความสามารถระดับสูงหรือไม่?

เทคนิคการตลาด

การลงทุนของสำนักงานกฎหมายที่มีการเติบโตสูงในด้านการตลาดและการพัฒนาธุรกิจมักครอบคลุมกิจกรรมที่หลากหลาย แต่ที่สำคัญกว่านั้น ความพยายามทางการตลาดของพวกเขาให้ผลตอบแทนที่ดีกว่าบริษัทอื่นๆ

เทคนิคการตลาดที่ส่งผลกระทบมากที่สุด 5 อันดับแรก ได้แก่ การสร้างเครือข่ายในงานอีเวนต์ สื่อที่ได้รับ/ประชาสัมพันธ์ การประเมินและการให้คำปรึกษา และการสร้างเครือข่ายบนโซเชียลมีเดีย เมื่อไม่มีบริษัทที่เติบโตใช้เทคนิคเดียวกัน พวกเขาล้มเหลวในการบรรลุผลแบบเดียวกัน

หากต้องการดูรายการเทคนิคการตลาดที่มีการเติบโตสูงส่งผลกระทบมากที่สุด ให้ซื้อรายงานฉบับเต็มที่นี่

คำอธิบายที่เป็นไปได้มากที่สุดสำหรับความไม่เท่าเทียมกันของผลกระทบคือช่องว่างทักษะการหาว บริษัทที่มีการเติบโตสูงสามารถเข้าถึงผู้มีความสามารถด้านการตลาดระดับแนวหน้าได้ดีขึ้น ไม่ว่าจะเป็นภายในองค์กร ผ่านการเอาท์ซอร์ส หรือทั้งสองอย่าง พรสวรรค์ด้านการตลาดที่เชี่ยวชาญทำให้พวกเขาใช้เทคโนโลยีและเทคนิคต่างๆ ให้เกิดผลมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึง SEO มากกว่าครึ่งหนึ่งไม่มีบริษัทที่เติบโตเลยติดอยู่ในระดับวุฒิภาวะต่ำ ในขณะที่บริษัทที่เติบโตสูงเกือบสามในสี่อยู่ในระดับวุฒิภาวะปานกลางถึงสูง

วุฒิภาวะ SEO ที่สูงขึ้นส่งผลให้ลูกค้าเป้าหมายทางดิจิทัลและระดับการทำกำไรที่สูงขึ้น บริษัทที่มีการเติบโตสูงมีความได้เปรียบเพียงเล็กน้อยใน SEO ในปี 2020 แต่ช่องว่างนั้นก็กว้างขึ้นตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา เนื่องจากแคมเปญการตลาดพึ่งพาช่องทางดิจิทัลมากขึ้น SEO จึงมีบทบาทสำคัญในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและเปลี่ยนให้เป็นลูกค้า

กลยุทธ์

บริษัทที่มีการเติบโตสูงแตกต่างจากบริษัทอื่นๆ ในความท้าทายทางธุรกิจที่พวกเขาคาดการณ์ไว้ พวกเขามีแนวโน้มที่จะคาดหวังความท้าทายที่เกี่ยวข้องกับระบบอัตโนมัติมากกว่า 56% และมีแนวโน้มที่จะคาดหวังการเปลี่ยนแปลงด้านกฎระเบียบมากกว่าสามเท่า บริษัทที่มีการเติบโตสูงอีกสามสิบสามเปอร์เซ็นต์คาดว่าพฤติกรรมผู้ซื้อจะเปลี่ยนแปลงไป

การคาดการณ์เหล่านี้กำหนดลำดับความสำคัญของบริษัทที่มีการเติบโตสูงในปี 2565 โดย 3 อันดับแรก ได้แก่ ปัญญาประดิษฐ์ บล็อกเชน และรูปแบบการเรียกเก็บเงินทางเลือก

เป็นที่ชัดเจนว่าบริษัทที่มีการเติบโตสูงมุ่งเน้นไปที่การแบ่งปันข้อมูลที่มีค่ากับกลุ่มเป้าหมายในช่วงเวลาที่บริษัทที่ไม่มีการเติบโตต้องการความช่วยเหลือในการรับมือกับความท้าทายใหม่ๆ และเนื่องจากกิจกรรมและการสื่อสารจำนวนมากยังคงออนไลน์อยู่ บริษัทที่มีการเติบโตสูงจึงมั่นใจว่าข้อมูลเชิงลึกจะอยู่ในที่ที่ผู้ชมกำลังค้นหา (เช่น เว็บไซต์ของบริษัท โซเชียลมีเดีย)

บทสรุป

เราเรียนรู้อะไรได้บ้างจากสำนักงานกฎหมายที่มีการเติบโตสูง บริษัทเหล่านี้เปิดรับเทคโนโลยีและค้นหาผู้มีความสามารถที่สามารถเก็บเกี่ยวผลประโยชน์สูงสุดจากเทคโนโลยีและใช้เทคนิคการตลาดที่หลากหลาย เมื่อความสามารถนั้นไม่มีอยู่ในบริษัท บริษัทเหล่านี้จะจ้างผู้ริเริ่มด้านการตลาดจากภายนอกไปยังผู้เชี่ยวชาญที่ช่ำชองและมีประวัติความสำเร็จ การเอาท์ซอร์สได้ปกป้องพวกเขาจากปัญหาการขาดแคลนแรงงานครั้งประวัติศาสตร์ในปีที่ผ่านมา ซึ่งปัจจุบันเป็นที่รู้จักกันอย่างแพร่หลายในชื่อ Great Resignation พวกเขายังยึดมั่นในการตัดสินใจทางการตลาดด้วย ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่คู่แข่งไม่มี พวกเขาสามารถปรับเปลี่ยนแคมเปญเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ แม้ว่าเศรษฐกิจจะสลับไปมาระหว่างการชะลอตัวและการเติบโต

หากบริษัทเหล่านี้สามารถเติบโตได้ในช่วงที่มีพายุในปีที่แล้ว ก็มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะเติบโตฝ่าพายุต่างๆ ที่รออยู่ข้างหน้า