Wysoki wzrost w trudnych czasach: cztery czynniki, które pobudziły historyczne stopy wzrostu firm prawniczych

Podczas gdy wiele firm upadło lub walczyło o utrzymanie się na powierzchni w ciągu ostatniego roku, niewielka ich część wyszła ze środowiska po szczepieniu w lepszej kondycji niż przed pandemią. W jaki sposób te firmy osiągnęły stopy wzrostu, które byłyby trudne bez ubiegłorocznej niepewności? Jakie wnioski możemy z nich wyciągnąć, aby przetrwać nadchodzące burze?

LexisNexis Interaction i Instytut Badawczy Zawiasów opublikowały właśnie wydanie kancelarii prawnej i usług prawnych badania High Growth Study 2022 . W tegorocznym corocznym badaniu wzięli udział respondenci ze 115 kancelarii prawnych różnej wielkości. Obejmuje takie tematy, jak transformacja cyfrowa i dojrzałość firm, ich największe wyzwania, przyszłe priorytety oraz kluczowe czynniki, które pomogły niektórym firmom cieszyć się złożoną roczną stopą wzrostu na poziomie 20% lub wyższą (co nazywamy wysokim wzrostem) w 2021 r., podczas gdy pozostawanie wysoce opłacalne. Badanie analizuje technologię, strategie i techniki tych szybko rozwijających się firm. Dowiesz się, jak te firmy prosperowały w warunkach zakłóceń gospodarczych — i jakie strategie może przyjąć Twoja firma, aby rozwijać się nawet w najtrudniejszych warunkach.

Firmy wysokiego wzrostu i jak osiągnęły nadzwyczajny wzrost w 2021 r.

Firmy prawnicze o wysokim wzroście rosły w medianie prawie 37%, czyli o 43% więcej niż w zeszłym roku. Z perspektywy firmy o średnim wzroście wzrosły tylko o 10%, podczas gdy grupa bez wzrostu obserwowała, jak ich przychody spadły o 1%. Firmy o wysokim wzroście w ubiegłym roku rosły w tempie 25,7%, podczas gdy firmy o średnim wzroście wzrosły o 11,5%, a firmy nie rozwijające się skurczyły się o 3%. Krótko mówiąc, szybko rozwijające się firmy zwiększyły swoją przewagę nad wolniej rozwijającymi się konkurentami o znaczną kwotę w ciągu zaledwie jednego roku.

Co zatem tłumaczy niezwykły wzrost tegorocznych szybko rozwijających się kancelarii prawnych? Jak udało im się wyprzedzić swoich rówieśników pomimo kryzysu gospodarczego, który ogarnął świat?

Zacznijmy od tego, co nie wyjaśnia ich wzrostu.

Firmy szybko rozwijające się nie zrezygnowały z rentowności na rzecz wzrostu. Prawie osiem na dziesięć było bardzo dochodowych, o 100% więcej niż w zeszłym roku. Z kolei tylko 29% firm, które nie rozwijały się, było wysoce rentownych.

Nie czerpią też zbyt wiele swojego wzrostu z fuzji i przejęć, które stanowiły tylko 18% wzrostu przychodów, w porównaniu z 22% ich przychodów w poprzednim roku.

Rozmiar też nie miał znaczenia; szybko rozwijające się firmy były we wszystkich rozmiarach. Jednak największa liczba przypadała na kategorię średniej wielkości (100-499 pracowników i przychody między 5-50 mln USD).

Co spowodowało niezwykły wzrost i wysoką rentowność? Co robiły inaczej szybko rozwijające się firmy prawnicze? Gdzie wykorzystali zalety? W tym roku cztery kluczowe czynniki wyjaśniają historyczne wyniki firm prawniczych o wysokim wzroście.

Technologia

W odpowiedzi na wstrząsy rynkowe w 2021 r. szybko rozwijające się firmy prawnicze zastosowały technologię marketingu i rozwoju biznesu. Wykorzystali platformy CRM dwa razy częściej niż firmy nierozwijające się, co prawdopodobnie umożliwiło im budowanie lepszych relacji z potencjalnymi klientami i oferowanie większej liczby usług obecnym klientom, przy jednoczesnym obniżeniu kosztów rozwoju biznesu, napędzaniu większego wzrostu i rentowności.

Luki widoczne są również w zakresie wykorzystania automatyzacji marketingu (więcej o 43%) i platform doświadczeń (więcej o 67%).

Szybko rozwijające się firmy prawnicze nie tylko wykorzystują więcej technologii, ale także osiągają większy wpływ. Metryki śledzenia są integralną częścią sposobu, w jaki prowadzą swoje funkcje marketingowe i rozwoju biznesu. Mobilizują technologię, taką jak platformy CRM (Customer Relationship Management), aby podejmować lepsze decyzje marketingowe i dotyczące rozwoju biznesu. Prawdopodobieństwo śledzenia stanu potoku jest o 76% większe. Są o 47% bardziej skłonni do korzystania z obliczeń ROI podczas oceny skuteczności swoich wysiłków.

Talent

Prężnie rozwijające się firmy prawnicze inwestują w dostęp do talentów marketingowych ekspertów. Wyżej ocenili możliwości swoich funkcji marketingowych we wszystkich obszarach umiejętności

niż firmy nierozwijające się. Zespoły marketingowe kancelarii wysokiego wzrostu cieszą się największą przewagą umiejętności w następujących obszarach: PR i zasięg (wzrost o 21%), SEO (14%), media społecznościowe (13%), tworzenie strategii (13%) i badania (10% ).

Kiedy nie mogą zatrudnić talentów dużego kalibru, szybko rozwijające się firmy angażują agencje zewnętrzne. Prawie dwukrotnie częściej niż firmy nie rozwijające się zlecają outsourcing SEO, 41% częściej zlecają projektowanie graficzne, a 57% częściej zlecają tworzenie strategii.

Coraz większy odsetek firm, które nie rozwijają się, zleca na zewnątrz również część swoich działań marketingowych. Pytanie brzmi, czy uzyskują dostęp do najlepszych talentów?

Techniki marketingowe

Inwestycje szybko rozwijających się firm prawniczych w marketing i rozwój biznesu zazwyczaj obejmują szerszy zakres działań. Ale co ważniejsze, ich wysiłki marketingowe przynoszą lepsze zyski niż inne firmy.

Ich pięć najbardziej wpływowych technik marketingowych to nawiązywanie kontaktów podczas wydarzeń, wypracowane media/PR, oceny i konsultacje oraz nawiązywanie kontaktów w mediach społecznościowych. Gdy żadne firmy rozwojowe nie stosowały tych samych technik, nie osiągały takich samych wyników.

Aby zobaczyć pełną listę najbardziej skutecznych technik marketingowych o wysokim wzroście, kup pełny raport tutaj.

Najbardziej prawdopodobnym wyjaśnieniem różnic w oddziaływaniu jest luka w umiejętnościach ziewania. Firmy szybko rozwijające się miały lepszy dostęp do najlepszych talentów marketingowych — wewnętrznych, outsourcingowych lub obu. Wyspecjalizowany talent marketingowy umożliwił im lepsze wykorzystanie technologii i technik. Dotyczy to zwłaszcza SEO. Ponad połowa firm niemających wzrostu utknęła na niskim poziomie dojrzałości, podczas gdy blisko trzy czwarte firm o wysokim wzroście znajduje się na średnim lub wysokim poziomie dojrzałości.

Wyższa dojrzałość SEO zapewniła więcej cyfrowych leadów i wyższy poziom rentowności. Firmy szybko rozwijające się miały tylko niewielką przewagę pod względem SEO w 2020 r., ale od tego czasu ta luka się pogłębiła. Ponieważ kampanie marketingowe w coraz większym stopniu opierają się na kanałach cyfrowych, SEO będzie odgrywać bardziej kluczową rolę w docieraniu do odbiorców i przekształcaniu ich w klientów.

Strategia

Firmy szybko rozwijające się różnią się od pozostałych wyzwaniami biznesowymi, które przewidują. O 56% częściej spodziewają się wyzwań związanych z automatyzacją i trzykrotnie częściej oczekują zmian regulacyjnych. Trzydzieści trzy procent więcej szybko rozwijających się firm spodziewa się zmian w zachowaniu kupujących.

Prognozy te kształtują priorytety szybko rozwijających się firm w 2022 roku. Trzy najlepsze to sztuczna inteligencja, blockchain i alternatywne modele rozliczeń.

Oczywiste jest, że szybko rozwijające się firmy koncentrowały się na dzieleniu się cennymi informacjami z docelowymi odbiorcami w czasie, gdy firmy nie rozwijające się potrzebowały pomocy w radzeniu sobie z nowymi wyzwaniami. A ponieważ wiele wydarzeń i komunikatów pozostaje online, szybko rozwijające się firmy zapewniają, że ich spostrzeżenia znajdą się tam, gdzie szukali ich odbiorcy (np. na stronie internetowej firmy, w mediach społecznościowych).

Wniosek

Czego możemy się nauczyć od szybko rozwijających się kancelarii prawnych? Firmy te wykorzystują technologię i znajdują talenty, które mogą czerpać największe korzyści z technologii i stosować szerszy zakres technik marketingowych. Kiedy ten talent nie istnieje we własnym zakresie, firmy te zlecają inicjatywy marketingowe doświadczonym ekspertom, którzy odnieśli sukcesy. Outsourcing uchronił ich przed historycznym niedoborem siły roboczej, znanym obecnie jako Wielka Rezygnacja. Rozliczają się również ze swoich decyzji marketingowych. Wyposażone w analizy oparte na danych, których nie mają ich konkurenci, są w stanie dostosować swoje kampanie, aby poprawić skuteczność, nawet gdy gospodarka na przemian zwalnia i rośnie.

Jeśli te firmy zdołają się rozwinąć podczas zeszłorocznej burzy, prawdopodobnie przetrwają wiele z nadchodzących burz.