Vendasta'nın Gelir Başkan Yardımcısı Ian Jones, satış müzakereleri için 9 öldürücü ipucu paylaşıyor

"Öldürücü bir satış konuşması yaptınız, ancak yolun aşağısındaki diğer ajans aynı şeyi daha ucuza yapacağına söz verdi. Bak ne diyeceğim, fiyatını yüzde 30 düşürürsen anlaştık.” Bu, ajans sahiplerinin ve satış temsilcilerinin potansiyel bir müşteriyle uzun ve meşakkatli satış müzakerelerinin ardından sıklıkla karşılaştıkları bir tepkidir.

Hiç şüphe yok ki, her seferinde onları acıtıyor ve kafası karışıyor.

Cevap ister misin? Bu ücretsiz satış e-postası şablonlarını bugün indirin!

Ne de olsa, bir potansiyel müşterinin güvenini ve iyi niyetini kazanmak için önemli miktarda zaman harcadıktan sonra, anlaşmanın (ve unutmayalım, satış temsilcisinin komisyonunun) aniden şüpheli bir şekilde zayıf göründüğünü fark etmek zor olabilir.

Nasıl cevap veriyorsun? Anlaşma hala yapmaya değer mi? Bu müşteriyi portföyünüzde bulundurmanın uzun vadede markanız için değeri nedir?

Size etkili satış müzakereleri için bir çerçeve sağlamak ve kar marjlarınızı yok etmeye kararlı acımasız bir potansiyel müşteriyle karşılaştığınızda daha iyi hazırlanmanızı sağlamak için, Vendasta'nın Gelirden Sorumlu Başkan Yardımcısı Ian Jones'u, kullandığı harika ipuçları vermesi için görevlendirdik. bir satış pazarlığı yaparken.

1. Satış müzakerelerinde olası anlaşma bölgesini anlayın

Jones, satış müzakerelerine girmeden önce yapmanız gereken ilk alıştırmanın olası anlaşma bölgesini (ZOPA) anlamak olduğunu söylüyor.

Investopedia, ZOPA'yı “iki veya daha fazla müzakere tarafının ortak bir zemin bulabileceği pazarlık alanı” olarak tanımlar. Tarafların sıklıkla uzlaşmaya varacağı ve bir anlaşmaya varacağı bu alandır.”

Jones, bunun İşletme Yüksek Lisans programlarında geniş çapta öğretilen ve sıklıkla ticari işlemlerde kullanılan bir kavram olduğunu söylüyor.

Acente dünyasındaki satış müzakereleri bağlamında Jones şöyle açıklıyor: “Bu, bir acentenin bir satıcı olarak ihtiyaçlarını anladığı ve alıcının ihtiyaçlarını araştırıp belirlediği bir çerçevedir. ZOPA, her iki tarafın ihtiyaçlarının kesiştiği yerdir,” diye açıklıyor Jones.

Jones, aşağıdaki görselleştirmeye atıfta bulunarak, bir ZOPA'nın ancak bir ajansın hizmetlerini ne kadara satmayı beklediklerine veya ihtiyaç duyduklarına ilişkin beklentileri ile küçük veya orta ölçekli bir işletmenin (KOBİ) ödemeye istekli olduğu tutar arasında bir örtüşme olması durumunda var olabileceğini söylüyor. .

(Resim kaynağı: CROPWATCH)

2. “İçgüdülerinizle” satış pazarlığına girmeyin

ZOPA'yı açıklayıcı bir örneğe koyalım.

Ajans X'in bir çevrimiçi varlık ve SEO hizmetleri paketini ayda en az 1.000 ABD dolarına satabilmesi için Salon Z'nin ayda en az 1.000 ABD doları ödemeye istekli olması gerekir. Salon Z ayda en az 1.100 $ ödemeye razıysa, her iki taraf da ZOPA'dadır ve bir anlaşma mümkündür.

Ancak Salon Z ayda 800 doların üzerinde herhangi bir teklif vermeyi reddederse, o zaman her iki taraf da ZOPA'nın dışındadır ve bir anlaşma olası değildir.

Jones, deneyimine dayanarak, daha büyük kuruluşlardaki alıcıların ve satıcıların genellikle bir dizi ekonomik ve ticari girdiyi inceleyerek ZOPA'larını önceden belirlediklerini söylüyor.

“İşletme harcamalarının, satın alma maliyetlerinin ve satılan malların maliyetlerinin ne olduğunu biliyorlar. ZOPA'larındaki iki sihirli sayıyı hesaplamak için tüm bu bilgileri alıyorlar: uzaklaşma fiyatı ve istenen fiyat. Bunu da satış müzakerelerine dahil ediyorlar” diyor.

Ancak daha küçük ve orta ölçekli şirketler genellikle ZOPA'larını belirlemek için hesaplama yapmamışlardır.

"Bu büyük bir hata. Jones, nihai sonuç numaranızın ne olduğunu öğrenene kadar bir satış görüşmesine giremezsiniz” diyor.

"Ve 'içgüdülerinizle' satış görüşmelerine giriyorsanız ve hizmetleri nakit akışı gereksinimlerine göre fiyatlandırıyorsanız, muhtemelen işiniz için iyi aramalar yapmak için harika bir yerde değilsiniz. Ajansınız için daha derin bir çukur kazacaksınız.”

3. ZOPA'nız yok mu? Bir tane oluşturmak için maliyetlerinizi, istenen marjları ve kompozisyonu analiz edin

Ajansınızın ZOPA'sını formüle etmeye yardımcı olacak sihirli sayıları belirlemek kolay değildir, ancak yapılması gerekir. Başlamak için iyi bir yol, iş yapmanın maliyetini ve neyi başarmak istediğinizi belirlemektir.

Bu liste ayrıntılı değildir, ancak fiyatlandırmanızı belirlemenize yardımcı olacak faydalı ipuçları sağlayabilir:

• Hizmetleri üretmenin ve yeniden satmanın maliyeti nedir? Vendasta platformu aracılığıyla dijital ürünler gibi ajansınızın sattığı çeşitli hizmetlerin toptan satış fiyatlarına bakın.
• Ajansınızın işletme maliyetleri nelerdir? Kira, ekipman, bordro, pazarlama, hizmet olarak yazılım abonelikleri ve sigorta, bu ölçütü belirleyen temel faktörlerdir.
• Gelecekteki tahmini maliyetleriniz nelerdir? Büyük işlemler gibi bazı anlaşmalar, ek personel kiralamanızı ve ekstra hizmetler için ödeme yapmanızı gerektirebilir. Bunların satış müzakerelerine dahil edilmesi gerekebilir.
• İstediğiniz kar marjları nelerdir? Para kazanmak, kendinize cömertçe ödeme yapmak ve başarıları için çalışanları ödüllendirmek için iş yapıyorsunuz. Tatmin olmak için iş yapma maliyetine göre ne kadar ücretlendirmeniz gerekiyor?

Jones, "Bir satıcı olarak, acentenizin önceden belirlenmiş bir satış fiyatına sahip olması gerekir" diyor.

"Bir satış görüşmesine girmeden önce, gerçekten anlamanız gereken başka bir şey daha var: Ayrılma noktanız, rekabetiniz açısından daha geniş pazar bağlamında sizi nereye koyuyor?

"Böylece biraz analiz yaparak, iş yapmanın maliyetini belirleyebilir, rakiplerinizin ne kadar ücret talep ettiğini belirleyebilir ve ardından ZOPA boyunca çözümleriniz için minimum ve maksimum fiyatları nasıl belirleyeceğinizi seçebilirsiniz."

4. İdeal müşterinizi keşfetmenize yardımcı olması için ZOPA'yı kullanın

Neyi ücretlendirmeniz gerektiğini belirlemek için bir analizden geçmek, şüphesiz, ajansınızın ideal müşteri profilini (ICP) ve elde etmek istediğiniz marjları haklı çıkarmak için onlara satmanız gereken çözümleri belirlemenize yardımcı olacaktır.

Çoğu zaman, ajans sahiplerinin - belki de gergin bir şekilde - potansiyel müşterilerinin birçoğunun aslında ZOPA'larının dışında olduğunu fark etmelerine neden olur.

Bu durumda ne yapmalısınız?

“Devam et. Jones, onları ZOPA'nıza girmeye zorlamayın; bırakın seri üretim veya düşük kaliteli hizmet sağlayıcılarla uğraşsınlar, eğer genellikle yapmak istedikleri buysa, diyor Jones.

"Olağanüstü bir hizmet sağlıyorsanız ve sonuç veren kaliteli çözümleri yeniden satıyorsanız, o zaman bu alıştırma muhtemelen sizi pazarın üst sıralarına taşımaya ve iş geliştirme çabalarınızı parası olan potansiyel müşterilere odaklamaya zorlayacaktır.

“Ajansların bir ICP'si olmadığında yaşanan en büyük tuzaklardan biri, ZOPA'larında olmayan işletmelerle satış pazarlığı yaparak zaman kaybetmeleridir. Yüksek değerli, yüksek dönüşüm sağlayan potansiyel müşteriler karşılığında bunları ayıklamak sizin lehinize çalışıyor.

5. Satış müzakereleri sırasında değere odaklanın

ZOPA'nızı ve minimum-maksimum fiyatlandırma temellerinizi oluşturdunuz. ICP'nizi keşfettiniz. Paraları var ve pazarlık masasına gelmekten mutlular. Ama fiyat konusunda size baskı yapmaya veya sormaya devam ediyorlar.

Bundan sonra, görüşmeyi anlaşmanın parasal yönlerinden, özellikle de rakiplere göre ajansınızın sağladığı değere kaydırmak sizin işiniz.

Jones, "Bunu yapmanın en iyi yolu, müşterilerinizin ihtiyaçları konusunda ve piyasada bulunan çözümler konusunda uzman olmanızdır" diyor.

“Sohbeti meta olmaktan çıkarmak ve fiyat yerine değere sahip olmak istiyorsanız, kesinlikle sahip olmanız gereken iki şey bunlar.

"Bunu özelliklere ve avantajlara kaydırmalı ve müşteriye ajansınızın masaya ne getirdiğini, bunun kendileri için neden önemli olduğunu ve marka, pazarlama ve büyüme sonuçlarını nasıl iyileştireceğini açıklamalısınız."

Potansiyel müşterilerinizin zorluklarını, özel ihtiyaçlarını ve ajansınızın bunları çözmek için en iyi konumda olmasının nedenlerini ve nasıl olduğunu vurgulayan satış varlıklarını toplantılarınıza getirmeniz şiddetle tavsiye edilir.

Vendasta'nın beyaz etiketli, yeniden markalanabilir Sales Level Street Deck'ine göz atın ve ajansınızın yerel işletmelerin çevrimiçi varlık paketleri satması için kullanabileceği bir sunum kılavuzu örneği olarak indirin.

6. Belirli endüstriler için uzmanlaşmayı veya satış uzmanları çalıştırmayı düşünün

Jones, müşterilerin ihtiyaçları konusunda uzman olmanın önemini vurguluyor.

Dijital pazarlama konusunda yardıma ihtiyaç duyan pek çok yerel işletme olmasına rağmen, sorun ajans sahiplerinin ve genel satış temsilcilerinin her bir sektörün dinamiklerini onlarla anlamlı konuşmalar yapmak için anlayamamasıdır.

Bu nedenle şunları öneriyor: “İhtimalleriniz söz konusu olduğunda geniş bir ağ atmak yerine mızrakla balık tutmayı düşünün.”

"Birkaç seçkin sektörde uzmanlık geliştirdiğinizde, potansiyel müşterilerle konuşmaktan elde ettiğiniz öğrenme ve tekrarlama hareketleri sürekli olarak gelişir ve son derece farklı bir potansiyel müşteri kitabıyla uğraşmak yerine güvenilirliğinize katkıda bulunur."

Jones, Vendasta'nın ve hatta Salesforce gibi büyük kuruluşların, satış müzakereleri sırasında görüşme ve dönüşüm sonuçlarını iyileştirmek için belirli sektörlere odaklanmak için giderek daha fazla uzman istihdam ettiğini veya satış temsilcilerini geliştirdiğini söylüyor.

“Küçük bir ajanssanız, bildiğiniz bir sektörle başlayın. Ve sonra ölçeklendirirken, sizin bilmediğiniz pazarları bilen insanları getirerek uzmanlık katmanları ekleyin. Bu şekilde adreslenebilir müşteri tabanınızı artırmış olursunuz” diyor.

7. Acele etmeyin. Ödevini yap, özellikle yüksek riskli müşterilerle

Bir ajans için mavi çipli bir müşteriyi kazanmaktan daha tatmin edici bir şey yoktur.

Büyük bir banka için SEO sağlayıcısı olduğunuzu veya bir eyalet hükümetinin turizm bölümü için dijital reklam harcamalarını yönettiğinizi hayal edin.

Jones'un tavsiyesi: Satış müzakerelerinde bu anlaşmaları imzalamak için asla acele etmeyin.

"Gördüğüm yaygın bir hata, ajansların çiğneyebileceklerinden daha fazlasını ısırmasıdır" diyor.

"Bu marka çağrışımına sahip olmanın ve portföyünüzde büyük bir markaya sahip olmanın size verdiği hale etkisiyle övünebilmenin cazip geldiğini biliyorum. Ancak anlaşmanın ticari olarak uygulanabilir olduğundan emin olmanız gerekiyor.”

Büyük sözleşmeler kazanan ajansların, anlaşmayı imzalamak için acele ettikleri ve projeyi müşteriye teslim etmek için katlandıkları ek maliyetleri dikkate almadıkları için nakit akışı sorunları yaşadıklarını gördü.

Dolayısıyla, hem ajans mali açıdan zor durumdaydı, hem de satıcı sözlerini yerine getiremediği için müşteri iyi sonuçlar alamıyordu.

Jones, "Orta ölçekli ajanslar bile işi teslim edip edemeyeceklerini düşünmeden marka çağrışımının değerine aşırı endeksli oldukları için nakit akışı sorunları yaşayabilirler" diyor.

"Öyleyse ZOPA'ya geri dönüyoruz - yüksek riskli bir anlaşmada bile, sizin için ticari olarak uygun olanı sağlamanız veya sizin ve alıcı için uygun olabileceğini düşündüğünüz bir yere yeniden çerçevelendirmeniz gerekiyor."

8. Bir satış pazarlığı yaparken doğru kişileri getirin

Özellikle kazançlı bir anlaşma yaptığınızda, bir satış görüşmesi sırasında ajansınızdan doğru kişilerin doğru müşteriyle ilgilendiğinden emin olmak istersiniz.

“Biraz Amerikan futbolu gibi. Farklı oyunlar ve muhalefet için farklı dizilişleriniz var ve taşları elinizden gelen en etkili şekilde yeniden düzenlemeniz gerekiyor,” diye açıklıyor Jones.

Satış ekibinizi anlaşmayı kendi başlarına tamamlamaları için desteklemek isteyebilirsiniz, ancak bazı potansiyel müşterilerin ekstra talepleri olabilir.

"Belirli yerel işletme sahipleri, bir acente sahibiyle anlaşmak istiyor çünkü sahipler arasındaki bağı hissetmeleri gerekiyor. Diğerleri başlıklarla ilgilenmiyor ve önerdiğiniz pazarlama stratejisini anlamak için pazarlama uzmanınızla görüşmek istiyor” diyor.

Bu göz önünde bulundurulduğunda Jones, ajansların potansiyel müşterileri çeşitli alıcı kişiliklerine göre kategorize etmelerine olanak tanıyan sağlam bir keşif süreci geliştirmelerini öneriyor.

"Bu şekilde, satış stratejinizi işlemde yer alan insan türleriyle uyumlu hale getirebilirsiniz" diyor.

"Dijital pazarlamanın ilişki ve hizmete dayalı bir endüstri olduğunu unutmayın, bu nedenle her şey yalnızca özellikler, avantajlar ve fiyatlandırma üzerinden kazanılamaz. Alıcının kiminle uğraştığı çok önemli.”

En çok satan Satış Hızlandırma Formülü kitabının yazarı Mark Roberge, bu yılın başlarında bir Vendasta etkinliğinde bir satış müzakeresi sırasında araştırma ve keşfin nasıl etkili bir şekilde yürütülmesi gerektiği hakkında konuştu. 5 adımlı satış sürecine göz atın.

9. Hem satış görüşmesi sırasında hem de sonrasında harika bir müşteri deneyimi sunun

Son bilgelik, satış sürecinde ve sonrasında harika bir müşteri deneyimi sunmanızı sağlamaktır.

"Müşteri deneyimi, çoğu kuruluşun boşa harcadığı en büyük farklılaşma faktörüdür" diyor.

Vendasta'nın en başarılı iki ortağına işaret ediyor: Social Ordeals CEO'su Chris Montgomery ve Janice Christopher Pazarlama Ajansı Kurucusu Janice Christopher.

"Chris, Janice ve ekiplerinin gerçekten iyi yaptığı şey müşteri saplantısıdır. Satış görüşmelerinde inanılmaz bir deneyim sağlıyorlar ve satış sonrası aşamada verdikleri sözleri fazlasıyla yerine getiriyorlar” diyor.

"Yani, olası müşteriyi anlamanın, ürün ve hizmet paketlerini ihtiyaçlarına göre uyarlamanın, değerini anlamalarına yardımcı olmanın, onları rahat ettirmenin ve ardından gereğinden fazla teslim etmenin gerçekten zor olduğundan emin olmak istiyorsunuz.

"Bunu yaparsanız, o müşteriyle ilişkinizi derinleştirebilir, fiyatlarınızı yükseltebilir ve onlara işlerini büyütmek için ihtiyaç duydukları daha fazla dijital çözüm satabilirsiniz."

Bir sonraki satışınızı smaçlamak için daha fazla ipucu ister misiniz?

Nasıl satacağınız, ne satacağınız ve kime satacağınız konusunda ihtiyaç duyacağınız tüm ajans içgörüleri için blog sayfamızın satış kategorisine göz atın ve yer imlerine ekleyin. Sizin ve ekiplerinizin daha fazla gelir elde etmesine yardımcı olmak için onu düzenli olarak yeni bilgilerle güncelliyoruz.