Top Düştüğünde Pazarlama Durmaz (Tatil Liderlerini Nasıl Etkiler ve 2022'ye Başlayın)

Yeni bir yılın başlangıcı heyecan verici fırsatlarla geliyor…

Bu yeni bir başlangıç. İşletmeniz için yansıtma, sıfırlama ve iddialı hedefler oluşturma zamanı.

Ancak, "top düştüğünde" ve Yılbaşı Gecesi saat 12'yi vurduğunda, istediğiniz son şey pazarlamanızın durma noktasına gelmesidir.

Tatil sezonunun kaosu sona erdiğinde bilinçaltımızda rahat bir nefes alırız. Zor iş yapıldı; Kara Cuma, Noel ve Yılbaşı Gecesi bir yıl daha geride kaldı ve rahatlayabilirsiniz, değil mi?

2022'nin henüz en büyük yılınız olmasını istemiyorsanız hayır…

İstediğin bu değil mi?

Top düştüğünde ve 2022 başladığında, pazarlama çalışmalarınızı hızlandırmanın ve tatil sezonunda topladığınız olası satışları devreye sokmanın zamanı geldi.

İşte bunu yapmak için adım adım bir süreç:

Adım 1 – Verilerinizi analiz edin

Tatil sezonunda topladığınız öncü veriler, önümüzdeki fırsat yılı için güçlü bir çıkış noktasıdır. Bu veriler yalnızca müşterilerinizi ve satın alma tercihlerini daha iyi anlamanıza yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda onlara pazarlama şeklinizi ve gelecekte oluşturacağınız ürünleri şekillendirmeye yardımcı olacaktır.

Pazarlama stratejinize rehberlik edecek içgörüler geliştirmek amacıyla 2021'in 4. çeyreğinde topladığınız tüm değerli verileri analiz etmek için biraz zaman ayırın.

Daha derine inmeye değer bazı önemli veri noktaları şunlardır:

• Ürün satışları – Başlamak için en belirgin yer, tatil sezonundaki ürün satışlarınızdır. Müşteriler, satın aldıkları ürünlere göre kolayca gruplandırılabilir, ancak yaygın olarak eşleştirilmiş ürünleri bağlamak ve müşterilerinizin nasıl alışveriş yapmayı sevdiğini anlamak için bu verilerle daha ayrıntılı bilgi alabilirsiniz. Örneğin, WooCommerce, ürün ve kategoriye göre satışlara kolayca bakmanıza olanak tanır:

e-ticaret satış istatistikleri.

• Web sitesi etkinliği – Çoğu CRM, kişiler üzerinde web sitesi izleme etkinliği sağlar. Ürün sayfalarınızdaki, blog makalelerinizdeki ve diğer web sitesi sayfalarındaki olası satışlarınızın davranışını analiz etmek son derece anlayışlı olabilir. Örneğin, potansiyel müşterilerinizin davranışını tüm site ziyaretçilerinin ortalama davranışıyla karşılaştırmak için bu etkinliği Google Analytics'ten gelen verilerle birleştirebilirsiniz. Ayrıca, belirli eylemleri gerçekleştiren veya web sitenizdeki belirli bir sayfa grubunu ziyaret eden, yüksek düzeyde hedeflenmiş potansiyel müşteri grupları oluşturabilirsiniz. Bu, web sitesi davranışı ve satışlar arasında bağlantı kurmanıza olanak tanır.
• Edinme kanalları – Müşteri adaylarınız nereden geliyor? 2022'de olası satışlar oluşturmanın en etkili yolunu belirleyebilmek için potansiyel müşteri edinme kanallarınızın bir analizini yapmak isteyebilirsiniz. Örneğin, sosyal medya kanalları arama motorlarından daha fazla potansiyel müşteri toplayabilir. Veya sosyal medya kanallarının arama motorlarından daha fazla potansiyel müşteri toplamasına rağmen, arama motorlarından çektiğiniz potansiyel müşterilerin müşteri olma olasılığının daha yüksek olduğunu keşfedebilirsiniz.
• E-posta davranışı - Bir müşteri adayı topladıktan sonra, e-posta pazarlama kampanyalarınızla nasıl etkileşime girerler? Hem otomatik diziler hem de bağımsız yayınlar olmak üzere bir dizi e-posta etkinliğiniz olması muhtemeldir. En çok hangi e-postalar açılıyor, tıklanıyor ve abonelikten çıkıyor? Bu veri noktalarının her biri, zaman içinde bakıldığında, e-posta pazarlamanız hakkında önemli bilgiler verebilir. ActiveCampaign gibi bir araç, tüm iletişim etkinlikleri hakkında ayrıntılı veriler sağlar:

E-posta davranışıyla ilgili pazarlama verileri.

• Müşteri hizmetleri etkileşimleri – Analiz etmenizi önerdiğim son veri noktası, müşteri hizmetleri etkileşimlerinizdir. Bunlar, liderlerin ekibinizle yaptığı konuşmalardır; sohbette, sosyal medyada, e-postada veya telefonda olsunlar. E-posta etkinliğine çok benzer şekilde, müşteri hizmetleri etkileşimleriniz, yeni yılda dönüşüm oranlarınızı iyileştirmek için kullanabileceğiniz ilginç veri noktaları ve nitel bilgiler sağlayacaktır.

Bu veri noktalarını ayrı ayrı toplayıp analiz ettikten sonra, içgörü dizileri oluşturmak için her birini birleştirmeye bakın. Örneğin, bir müşteri adayının web sitenizde ziyaret ettiği sayfalar ile satın aldıkları ürünler arasındaki değerli bağlantıları ortaya çıkarabilirsiniz. Gerçek değer burada yatmaktadır, çünkü bu bilgiyi gelecekte olası satışları daha iyi beslemek için kullanabilirsiniz.

Adım 2 – Potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırın

Elinizdeki müşteri adayı verilerini analiz ettikten sonra, müşteri adaylarınızı daha küçük gruplara veya kümelere bölmek için harika bir fırsat. Potansiyel müşteri kümeleri oluşturmak, bu gruplara son derece kişiselleştirilmiş ve alakalı içerik, teklifler ve ürünler sunmanıza olanak tanır.

Müşteri adaylarınızı segmentlere ayırma şekliniz, sahip olduğunuz verilere ve segmentasyonun amaçlarına bağlı olacaktır. Ancak, olası satışlarınızı nasıl gruplayabileceğinize dair birkaç örnek:

• Satın alma davranışı – Müşterileri satın alma davranışlarına göre gruplandırmanın birçok yolu vardır. Örneğin, işletmenizden birden fazla satın alma işlemi gerçekleştiren müşterileri belirleyebilir veya satın alma işlemlerini ürün türüne göre kategorilere ayırabilirsiniz. Bu grupları oluştururken bu bilgileri nasıl kullanmayı planladığınızı düşünün.
• Web sitesi etkinliği – Tatil fırsatlarını web sitenizdeki davranışlarına göre gruplamak çok ilginç bir etkinlik olabilir. Örneğin, hangi potansiyel müşterilerin belirli bir ürün sayfasını ziyaret ettiğini ve alışveriş sepetine ilerlediğini, ancak kontrol etmediğini bilmek isteyebilirsiniz. Bu potansiyel müşteriler, onları müşterilere dönüştürmek için hedefli mesajlaşma ile yeniden etkileşime girebilir.
• Katılım düzeyi – Tatil fırsatlarını bölümlere ayırmanın yaygın bir yolu, gösterdikleri katılım düzeyidir. Bu genellikle müşteri adayı puanlaması olarak bilinen yöntemle elde edilir. Temel olarak, bir müşteri adayı tarafından gerçekleştirilen belirli eylemlere puan atarsınız ve ardından bu müşteri adaylarını tahakkuk ettikleri puanlara göre gruplandırırsınız. Daha az puana sahip bir müşteri adayı "Soğuk" olarak kabul edilir ve daha fazla puana sahip bir müşteri adayı "Sıcak" olarak kabul edilir. E-posta açma, tıklama, web sitesi sayfası görüntüleme vb. etkinlikler için puanlar tahakkuk ettirilir. Müşteri adayı puanlama hakkında daha fazla bilgi edinmek için HubSpot'tan bu videoyu izleyin:

• İlgi Alanları – İlgi alanlarına dayalı müşteri adayı segmentasyonu, potansiyel müşterilerinizi gruplandırmanın başka bir yoludur. Bu, en yaygın olarak, potansiyel müşteriler işletmeniz tarafından ücretsiz kaynaklar olarak oluşturulan e-posta kampanyaları ve blog gönderileri gibi farklı içerik biçimleriyle etkileşim kurduğunda bir segmentasyon yöntemi olarak kullanılır. Tatil fırsatlarını tükettikleri içerik türüne göre gruplayabilir ve sahip oldukları ilgi alanlarını belirleyerek içeriğinizi gelecekte buna göre daha da özelleştirebilirsiniz.

Hedef kitlenizi bölümlere ayırmak, potansiyel müşterilerle etkileşim kurma sürecinde önemli bir adımdır, çünkü potansiyel müşterilerinizde yankı uyandıracak ilgili ve kişiselleştirilmiş iletişim sunmanızı sağlar.

3. Adım – Pazarlamanızı kişiselleştirin

Artık potansiyel müşterilerinizle ilgili tüm bu verileri topladığınıza, analiz ettiğinize ve bölümlere ayırdığınıza göre, sırada ne var?

Pazarlamanızı kişiselleştirmenin zamanı geldi.

Pazarlama kişiselleştirmesi pek yeni bir kavram değil, ancak tüketiciler gün geçtikçe daha fazla kişiselleştirme bekliyor. Şaşırtıcı bir şekilde, markaların %70'i e-postaları kişiselleştirmede başarısız oluyor ve yine de bir tür kişiselleştirme içeren e-postalar altı kat daha yüksek satın alma oranları alıyor.

Peki, tatil sezonundan toplanan müşteri adayı verilerine dayanarak 2022'de pazarlamanızı nasıl kişiselleştirebilirsiniz? İşte yapabileceğiniz 4 şey:

• Alakalı içerik oluşturun ve dağıtın – İçerik pazarlaması, tatil potansiyel müşterilerinizle güven ve güvenilirlik oluşturmanın etkili bir yoludur. Kitleniz için oluşturduğunuz içerik ne kadar alakalı ve kişiselleştirilmişse, onlarda o kadar fazla yankı uyandıracak ve dikkatlerini işinize çekecektir. Bu sizi aklın başında tutar. Potansiyel müşterilerinizin ilgi alanlarını, web sitesi davranışını, e-posta etkinliğini ve satın alma geçmişini analiz ederek, bir akor vurma olasılığı daha yüksek hiper hedefli içerik kampanyaları planlayabilirsiniz.
• Yeni ürünler tasarlayın ve piyasaya sürün – Ekibinizin içgüdülerine ve uzmanlığına dayalı ürünleri piyasaya sürmek yerine, neden müşterilerinizin isteyeceğini bildiğiniz bir şeyi piyasaya sürmeyesiniz? Halihazırda toplamış olduğunuz verilere ek olarak, tatil fırsatlarını araştırmak ve tam olarak neyle ilgilendiklerini öğrenmek isteyebilirsiniz. Gerçek verilere ve araştırmaya dayalı yeni bir ürün başlatmak, katılım ve artış sağlamanın harika bir yoludur. satışlar yılın başında.
• E-posta kampanyalarını kişiselleştirin – Müşteri adaylarınızı paylaştıkları belirli özelliklere göre kümelere ayırdıktan sonra, e-posta kampanyalarınızı her fırsatta kişiselleştirmeyi hedeflemelisiniz. En azından bu, yeni müşteri adayı gruplarınıza, onları gruplama nedeninize bağlı olarak yalnızca ilgili mesajların gönderilmesi anlamına gelir. Ancak gelişmiş kişiselleştirme teknikleriyle bunu bir üst seviyeye taşıyabilirsiniz; özel alanlar, parametreler ve hatta kişiselleştirilmiş resimler gibi:

Bir e-postada görüntü kişiselleştirme örneği.

• İlgi çekici teklifler ve promosyonlar geliştirin – Yeni yılda hızlı indirimler, yarışmalar veya diğer promosyonlar düzenlemeyi planlıyorsanız, neden bunları oluşturduğunuz müşteri adayı segmentlerine göre özelleştirmiyorsunuz? Tek yapmanız gereken, bir yarışmadaki ödüllerde veya her bir potansiyel müşteri segmenti ile iletişim kurarken indirim yaptığınız ürün kategorisinde küçük bir değişikliktir ve katılım düzeylerini önemli ölçüde artıracaksınız.

Müşteri adayı verilerinizi analiz etme ve gruplandırma çabasına girerseniz, kişiselleştirme ile pazarlama çabalarınızı geliştirmek için de kullanabilirsiniz. Kişiselleştireceğiniz seviye size kalmış.

Çözüm

Top düştüğünde ve 2022 başladığında, koşarak yere nasıl vuracaksınız?

Bu gönderide sunulan fikirler harika bir başlangıç ​​noktasıdır, ancak asıl önemli olan nasıl harekete geçtiğinizdir.

İşin püf noktası bu…

Pazarlamanızı kişiselleştirmek için sahip olduğunuz verileri kullanın.

Yukarıda tartışılan taktiklerin bir kısmını bile yaparsanız, 2022 işiniz için harika bir yıl olabilir.