O marketing não para quando a bola cai (como engajar os leads de fim de ano e o Kickstart 2022)

O início de um novo ano vem com grandes oportunidades…

É um novo começo. Um momento para refletir, redefinir e criar metas ambiciosas para o seu negócio.

No entanto, quando a “bola cai” e o relógio bate 12 horas na véspera de Ano Novo, a última coisa que você quer é que seu marketing pare.

Inconscientemente, emitimos um suspiro de alívio quando o caos da temporada de férias chega ao fim. O trabalho duro foi feito; Black Friday, Natal e Réveillon ficam no passado por mais um ano e você pode relaxar, certo?

Não se você quiser que 2022 seja o seu maior ano ainda…

Não é isso que você quer?

Quando a bola cair e 2022 começar, é hora de aumentar seus esforços de marketing e envolver os leads que você coletou durante as festas de fim de ano.

Aqui está um processo passo a passo para fazer isso:

Passo 1 – Analise seus dados

Os dados de leads que você coleta durante as festas de fim de ano são um poderoso ponto de partida para o ano de oportunidades que está por vir. Esses dados não apenas ajudarão você a entender melhor seus clientes e suas preferências de compra, mas também ajudarão a moldar a maneira como você comercializa para eles e os produtos que criará no futuro.

Reserve algum tempo para analisar todos os dados valiosos que você coletou no 4º trimestre de 2021 com o objetivo de desenvolver insights que orientarão sua estratégia de marketing.

Aqui estão alguns pontos de dados importantes que valem a pena aprofundar:

• Vendas de produtos – O ponto mais óbvio para começar é com as vendas de produtos da temporada de festas. Os clientes podem ser facilmente agrupados com base nos produtos que compraram, mas você pode ficar ainda mais granular com esses dados para conectar produtos comumente pareados e entender como seus clientes gostam de comprar. Por exemplo, o Woocommerce permite que você veja facilmente as vendas por produto e categoria:

Estatísticas de vendas de e-commerce.

• Atividade do site – A maioria dos CRMs fornece atividade de rastreamento do site nos contatos. Analisar o comportamento de seus leads em suas páginas de produtos, artigos de blog e outras páginas do site pode ser extremamente perspicaz. Você pode combinar essa atividade com dados do Google Analytics, por exemplo, para comparar o comportamento de seus leads com o comportamento médio de todos os visitantes do site. Além disso, você pode criar grupos de leads altamente segmentados que realizam determinadas ações ou visitam um grupo específico de páginas em seu site. Isso permitirá que você faça conexões entre o comportamento do site e as vendas.
• Canais de aquisição – De onde vêm seus leads? Você pode realizar uma análise de seus canais de aquisição de leads para determinar a maneira mais eficaz de gerar leads em 2022. Por exemplo, talvez os canais de mídia social coletem mais leads do que os mecanismos de pesquisa. Ou você pode descobrir que, embora os canais de mídia social coletem mais leads do que os mecanismos de pesquisa, os leads que você atrai dos mecanismos de pesquisa têm maior probabilidade de se tornarem clientes.
• Comportamento de e-mail – Depois de coletar um lead, como ele interage com suas campanhas de marketing por e-mail? É provável que você tenha várias atividades de e-mail, tanto sequências automatizadas quanto transmissões independentes. Quais e-mails estão recebendo mais aberturas, cliques e cancelamentos de assinatura? Cada um desses pontos de dados, quando analisado ao longo do tempo, pode revelar informações importantes sobre seu marketing por e-mail. Uma ferramenta como ActiveCampaign fornece dados detalhados sobre todas as atividades de contato:

Dados de marketing sobre comportamento de e-mail.

• Interações de atendimento ao cliente – O ponto de dados final que eu recomendo analisar são suas interações de atendimento ao cliente. Essas são as conversas que os leads estão tendo com sua equipe; estejam eles no chat, mídia social, e-mail ou telefone. Assim como a atividade de e-mail, suas interações de atendimento ao cliente fornecerão pontos de dados interessantes e informações qualitativas que você pode usar para melhorar suas taxas de conversão no ano novo.

Depois de coletar e analisar esses pontos de dados separadamente, procure combinar cada um deles para criar threads de insights. Você pode, por exemplo, descobrir conexões valiosas entre as páginas que um lead visita em seu site e os produtos que ele compra. É aí que está o valor real, porque você pode utilizar essas informações para nutrir melhor os leads no futuro.

Passo 2 – Segmente seus leads

Depois de analisar os dados de leads disponíveis, é uma ótima oportunidade para segmentar seus leads em grupos ou clusters menores. A criação de clusters de leads permite que você forneça conteúdo, ofertas e produtos altamente personalizados e relevantes para esses grupos.

A maneira como você segmenta seus leads dependerá dos dados que você possui e dos objetivos da segmentação. Mas aqui estão alguns exemplos de como você pode agrupar seus leads:

• Comportamento de compra – Existem várias maneiras de agrupar clientes com base em seu comportamento de compra. Por exemplo, você pode identificar clientes que fizeram mais de uma compra de sua empresa ou categorizar as compras com base no tipo de produto. Considere como você planeja usar essas informações ao criar esses grupos.
• Atividade do site – Agrupar leads de férias com base no comportamento deles em seu site pode ser uma atividade muito interessante. Você pode, por exemplo, querer saber quais leads visitaram uma página de produto específica e avançaram para o carrinho de compras, mas não finalizaram a compra. Esses clientes em potencial podem ser reengajados com mensagens direcionadas para convertê-los em clientes.
• Nível de engajamento – Uma maneira comum de segmentar leads de férias é pelo nível de engajamento que eles demonstraram. Isso geralmente é alcançado com o que é conhecido como pontuação de leads. Basicamente, você atribui pontos a determinadas ações realizadas por um lead e, em seguida, agrupa esses leads com base nos pontos que acumulam. Um lead com menos pontos seria considerado “Frio” e um lead com mais pontos seria considerado “Quente”. Os pontos são acumulados para atividades como aberturas de e-mail, cliques, visualizações de página do site etc. Para saber mais sobre pontuação de leads, assista a este vídeo do HubSpot:

• Interesses – A segmentação de leads com base em interesses é outra maneira de agrupar seus clientes em potencial. Isso é mais comumente usado como um método de segmentação quando os leads estão interagindo com diferentes formas de conteúdo, como campanhas de e-mail e postagens de blog, criadas como recursos gratuitos por sua empresa. Você pode agrupar leads de férias com base no tipo de conteúdo que eles consomem e determinar os interesses que eles têm, adaptando ainda mais seu conteúdo no futuro de acordo.

Segmentar seu público é uma etapa importante no processo de engajamento com leads, pois permite que você forneça uma comunicação relevante e personalizada que ressoe com seus clientes em potencial.

Passo 3 – Personalize o seu marketing

Agora que você coletou, analisou e segmentou todos esses dados em seus leads, o que vem a seguir?

É hora de personalizar seu marketing.

A personalização de marketing não é um conceito novo, mas os consumidores esperam cada vez mais personalização a cada dia. Surpreendentemente, 70% das marcas não personalizam e-mails e, no entanto, os e-mails que incluem alguma forma de personalização recebem taxas de compra seis vezes mais altas.

Então, como você pode personalizar seu marketing em 2022 com base nos dados de leads coletados na temporada de festas? Aqui estão 4 coisas que você pode fazer:

• Crie e distribua conteúdo relevante – O marketing de conteúdo é uma maneira eficaz de construir confiança e credibilidade com seus leads de férias. Quanto mais relevante e personalizado for o conteúdo que você criar para o seu público, mais ele ressoará com eles e atrairá a atenção deles para o seu negócio. Isso mantém você top-of-mind. Ao analisar os interesses de seus leads, o comportamento do site, a atividade de e-mail e o histórico de compras, você pode planejar campanhas de conteúdo hiperdirecionadas com maior probabilidade de causar impacto.
• Projete e lance novos produtos – Em vez de lançar produtos com base nos instintos e na experiência de sua equipe, por que não lançar algo que você sabe que seus clientes vão querer? Além dos dados que você já coletou, você pode pesquisar leads de férias e descobrir exatamente no que eles estão interessados. Lançar um novo produto com base em dados e pesquisas reais é uma ótima maneira de gerar engajamento e um aumento no vendas no início do ano.
• Personalize campanhas de e-mail – Depois de segmentar seus leads em clusters com base em certas características que eles compartilham, você deve personalizar suas campanhas de e-mail em todas as oportunidades. No mínimo, isso significa enviar apenas mensagens relevantes para seus novos grupos de leads com base no motivo pelo qual você os agrupou. No entanto, você pode elevar esse nível novamente com técnicas avançadas de personalização; como campos personalizados, parâmetros e até imagens personalizadas:

Um exemplo de personalização de imagem em um email.

• Desenvolva ofertas e promoções atraentes – Se você planeja realizar vendas instantâneas, concursos ou outras promoções no ano novo, por que não personalizá-las com base nos segmentos de leads que você cria? Basta uma variação sutil nos prêmios em um concurso ou na categoria de produtos que você desconta ao entrar em contato com cada segmento de lead e você aumentará significativamente os níveis de engajamento.

Se você se esforçar para analisar e agrupar seus dados de leads, também poderá usá-los para melhorar seus esforços de marketing com personalização. O nível em que você personaliza é com você.

Conclusão

Quando a bola cair e 2022 começar, como você vai começar a correr?

As ideias fornecidas neste post são um ótimo ponto de partida, mas é como você age que realmente importa.

A sacada é essa…

Use os dados que você tem para personalizar seu marketing.

Se você fizer uma fração das táticas discutidas acima, 2022 pode ser um ótimo ano para o seu negócio.