10 yıllık ajans yönetimi: Chris Montgomery'nin en önemli dersleri

Chris Montgomery ile yüz yüze tanıştığınızda, adamda belli bir aura olduğunu hissetmekten kendinizi alamazsınız.

Social Ordeals'ın Kurucusu, gösterişli kareli ceketi ve rahat tavrıyla başarı ve başarı ile sızıyor. Ancak, gülümsemesinin ardında, Kaliforniya'nın önde gelen dijital ajans sahiplerinden biri olma yolculuğunun, denemelerden ve sıkıntılardan adil pay almadığını söyleyebilirsiniz.

Montgomery, Los Angeles merkezli Social Ordeals'ı 2012'de tek kişilik bir ajanstan, şu anda 30'dan fazla personel istihdam eden ve Amerika Birleşik Devletleri'ndeki binlerce küçük ve orta ölçekli işletmeye (KOBİ) hizmet vererek yılda yaklaşık 8 milyon dolar gelir sağlayan bir operasyona dönüştürdü. , Birleşik Krallık ve Kanada.

Peki başarısının sırrı ne?

Basitçe söylemek gerekirse, cesaret ve çok fazla sıkı çalışma.

"Bu işte çok kez yere serilirsin ve tekrar ayağa kalkıp devam etmeyi öğrenmen gerekir. Ve yol boyunca nasıl zor kararlar alacağınızı öğrenmeniz gerekiyor: ister çalışanlar, müşteriler, süreçler veya ortaklar olsun," diyor.

Bu yıl, Montgomery bir ajansı yönetmenin 10. yılını kutladı ve biz şanslıyız ki, gelecek vadeden ajans girişimcileri için en iyi derslerinden bazılarını ve 2023'ün en büyük pazarlama trendleri hakkındaki düşüncelerini paylaşmayı kabul etti.

Bir ajansı yöneten bir lider olsanız bile, telefonda olmanız gerekir.

Bir ajans sahibi olarak karşılaştığı en büyük zorluk sorulduğunda, Montgomery hemen çalışanlarını ve satış temsilcilerini eğitmeyi işaret ediyor.

Ajans sahiplerinin personel kiralamayı göze alamayacaklarını ve basitçe elden çıkarılacağını öğrendi.

"Dijital pazarlamanın pek çok farklı yönü var ve bunları müşterinizin anlayabileceği bir şekilde açıklayabilmeniz gerekiyor" diyor.

"Satış konuşmalarımızın birçoğunda, ya telefona kendim çıkıyorum ya da oradaki temsilcilerimle birlikte müşterilerle konuşuyorum. Yeni çalışanlarımız olduğunda, müşterilerle kendi başlarına ilgilenmek üzere serbest bırakılmadan önce bunların çoğuna katılmaları gerekiyor.”

Diğer ajanslara şiddetle tavsiye ediyor:

• Yüz yüze ve bireysel eğitim oturumları dahil olmak üzere titiz satış eğitimi ve koçluk programları geliştirin
• Listelemelerin, itibar yönetiminin ve sosyal medyanın bir KOBİ'nin çevrimiçi varlığını güçlendirmede neden ve nasıl önemli bir rol oynadığı da dahil olmak üzere temsilcilerinin dijital pazarlama kavramlarına yakından aşina olmalarını sağlayın
• Temsilcilerinin bir müşteriyi veya potansiyel müşterinin amaçlarını ve hedeflerini ve sattıkları ürünlerin bu sonuçlara ulaşmalarına nasıl yardımcı olacağını gerçekten anlayabildiğinden emin olun.

Kusursuz hizmet olmadan ölçeklenemezsiniz

Her ajans sahibinin hayali, karlı bir ajans yani tekrarlanabilir, öngörülebilir ve ölçeklenebilir bir iş kurmaktır. Ancak, kuruluşunuzun mantrasının merkezinde olağanüstü hizmet yoksa, bu sonsuza kadar bir rüya olarak kalacaktır.

"Bir ajans işleten her mal sahibine vereceğim tek tavsiye: müşterinizle ilgilenin" diyor.

“İlk birkaç müşterinizi aldıktan sonra, onlara iyi hizmet vermelisiniz. Onlara yapacağınıza söz verdiğiniz her şeyi yaptığınızdan ve bu sözünüzü tuttuğunuzdan emin olmalısınız.

"Bir ajans yönetmeye başladığımda, bana katılan çok sayıda müşterim vardı ve onları mutlu etmek için çok çalışmam gerekiyordu. İşi yaptığım, sonuçları teslim ettiğim ve müşterim için doğru olanı yaptığım için, işimi yönlendirmelerle büyüttüm.

Montgomery, "Ve onların güvenini ve işini kazandığınızda, iş sahibi arkadaşlarını ve ailelerini masaya getirmeleri için onlara teşvik vermeniz gerekiyor" diye açıklıyor.

Botlarını yere koy

İster yeni ister deneyimli bir ajans sahibi olun, iş kazanmak için yalnızca aramalara ve e-postalara güvenmemeniz çok önemlidir.

Montgomery, "Gidip yerden çizme almalısın" diyor.

Social Ordeals'ın kendi satış ekibi olmasına rağmen, Montgomery doğru fırsatı gördüğünde şahsen satış yapmak için aktif olarak dışarı çıkıp fırsatlardan yararlanır.

Örneğin, yakın zamanda harika yemekler sunan ancak internette güçlü bir varlığı olmayan bir Akdeniz restoranında yemek yemiştir. Montgomery, işletmesinin arama sonuçlarında daha üst sıralarda yer almasına yardımcı olarak restoran sahibinin daha fazla ziyaretçi çekmesine yardımcı olabileceğini düşündü.

“Yemeği yapan ve mekanı işleten işletmenin sahibini tanıdım. Bana 'bizi nasıl buldunuz' diye sordu. Montgomery, "Seni zar zor buldum ama en iyi eleştirileri sen aldın" dedim, diye hatırlıyor.

“Üç hafta sonra bir görüşmeye başladık, o benim müşterim oldu ve ben hala onun müşterisiyim. Dolayısıyla, ajans dünyasına yeni başlıyorsanız, dışarı çıkın ve işletmelerle konuşun, karşılaştıkları zorlukları anlayın ve ardından onlara çözümler sunun.”

Yeni bir ilişkinin ilk aşamasını etkili bir şekilde araştırma, işe alma ve yönetmenin sırları

Hayattaki bazı şeyler bir bekleme oyunudur. Gelen sorgulara yanıt vermek kesinlikle onlardan biri değil.

Montgomery, ajansların ve diğer hizmet odaklı şirketlerin potansiyel müşterilere ve müşterilere hızlı bir şekilde geri dönmeme hatasına düştüğünü defalarca gördüğünü söylüyor.

“Bugün insanlar sabırsız. Bir potansiyel müşteri sizi ararsa ve ona 48 saat veya 72 saat boyunca geri dönmezseniz, ağzına kötü bir tat vermiş olursunuz. Çoğu zaman normal çalışma saatleri içinde müşterilerimizi ve potansiyel müşterilerimizi 15 dakika içinde ararız” diyor.

İşe alıştırma söz konusu olduğunda, bu önemli adımı bir kişiye bırakma hatasına düşmeyin.

"Müşterilerin bir form doldurduğu ve gerçekten ayrıntılı hale geldiğimiz eksiksiz bir işe alım sürecimiz var. İstedikleri kadar doldurmalarına izin veriyoruz veya elimizdeki temel şeyleri doldurmalarına izin veriyoruz. Ama sonra bir video konferans araması yapıyoruz" diye açıklıyor.

"Onları işe alan birkaç hesap yöneticimiz ve birkaç yedek çalışanımız var. Yani şirketimizden biri ayrılırsa, onları hala anlayan birileri var.

Montgomery, "Bu konuşmayı yapıyoruz, ilk katılım sürecinden sonra hesabı oluşturuyoruz ve ardından onları dahil etmek ve onlara sattığımız yazılımı nasıl kullanacakları konusunda eğitmek için başka bir toplantı ayarlıyoruz," diye açıklıyor Montgomery.

Ama orada duramaz. Ne de olsa bu bir iş ilişkisi; Montgomery, gördüğü yaygın bir hatanın ajansların sürekli olarak değerlerini kanıtlayamamaları ve yeniden satılan yazılımları nasıl kullanacakları konusunda müşterilerini eğitmeyi bırakmaları olduğunu söylüyor.

Bu, güçlü bir kayıp şansına yol açabilir.

"Müşteri için güçlü sonuçlar, belki yeni bir beş yıldızlı inceleme sunduğumuzda veya belirli bir anahtar kelime için üst sıralarda yer aldıklarını gördüğümüzde, bu müşterilere ulaşarak onları bu konuda bilgilendirir ve bu tür kazançlar hakkında bilgilendiririz." Montgomery diyor.

"Ardından, onlara sağladığımız tüm ürünleri ve aslında bunun işlerine nasıl yardımcı olduğunu anladığından emin olmak için müşterilerimizle tüm takiplerimizi yapıyoruz.

"Yani bir müşteriyle etkileşim kurmanız ve müşterinizi ne zaman arayacağınıza dair bir programınız olması gerekiyor ve şimdi son 10 yılda belirli noktalara ne zaman ulaşacağımızı bilme deneyimine sahibiz. onları durumları ve şu anda nerede oldukları konusunda doldurmak için,” diye paylaşıyor Montgomery.

Personel kiralamak mı? Bu tuzağa düşmeyin

2022 yılı, olağanüstü bir dizi faktörden kaynaklanan işgücü eksiklikleri göz önüne alındığında, ajans işe alımları için zor bir yıldı. Bu, daha fazla benimsemeye zorlayan pandemiyi, daha az göçü ve birçok türde yetenekli profesyonel için herhangi bir yerde çalışabilme becerisini içeriyordu.

Ancak Montgomery, ajansların yeteneğe borsada olduğu gibi bakmaları gerektiğini öne sürüyor: Tamamen çaresizlikten bir şeyin (veya birinin) değerinin 3-4 katını ödemek istemezsiniz.

Çözümü mü? Beslenebilecek yetenek için içinize bakın.

"Piyasada kendimizi aşmak ve orada gördüğümüz birçok işletme gibi korkmak istemiyoruz" diyor.

“Yönetim maaşı ile başlayan birini işe almak yerine, onları yavaş yavaş bir yönetim maaşına dönüştürmeme izin veren içeriden terfi ediyorum.

“Mevcut çalışanlarımızı korumayı da önemsiyoruz. Montgomery, şirketimize artan tatil ücreti, tıbbi ve dişçilik ve mükemmel performans için maaş zamları dahil olmak üzere avantajlar ekledik” diyor.

İşgücü piyasası durumunun eninde sonunda düzeleceğine ve maaş beklentilerinin önümüzdeki yıl daha gerçekçi seviyelere ineceğine inanıyor.

Bazen müşterileri kovmak işe yarar

Bu ajanslar arasında asırlık bir sorundur: gereğinden az ücretlendirme ve fazla hizmet. Ve çoğu zaman, bunu yalnızca müşteriyi elinizde tutmak ve nakit akışınızı sürdürmek için yaparsınız.

Ancak Montgomery, ajansların iş anlaşmalarında ticari bir yaklaşım benimsemelerinin kritik olduğunu söylüyor.

"Söylemesi tuhaf ama iş defterinizi analiz etmeniz ve müşterilerinizle gerçekten bir kar marjınız olduğundan emin olmanız gerekiyor çünkü bazı müşterilerde kar marjınız yok," diye açıklıyor.

Örnek olarak, Sosyal Zorluklar için yeterli marj sağlamayan ve ekibi için çok fazla saat harcayan bir hizmet seviyesi talep eden bir müşteriyi bırakmak zorunda kaldı.

2023 için izlenecek iki dijital pazarlama trendi

Dijital pazarlama ve teknoloji trendleri ışık hızında değişiyor ve ajanslar ayak uydurabilmeli ve rotada kalmalarına izin verebilecek ortaklardan yardım almalıdır.

TikTok, yalnızca bu yıl dünyanın en çok indirilen uygulaması oldu (uygulamanın Facebook ve Instagram'dan sonra icat edildiği düşünüldüğünde akıl almaz bir düşünce).

Montgomery, KOBİ'lere pazarlama yapmak için Tik Tok'un kodunu kıran ajansların kendilerini sürüden ayırmak için iyi bir konuma sahip olduğuna inanıyor.

“Tik Tok'a dikkat etmelisiniz; Bence Tik Tok sadece bir video kanalı değil, aynı zamanda oldukça güçlü bir arama motoru haline geliyor,” diyor Montgomery.

Ajansların nabzını tutması gereken bir diğer alan da sesli aramadır; çünkü insanlar, eller serbest ortamlarda KOBİ'ler hakkında Google Sesli Arama gibi uygulamalara sorular sorduklarında giderek daha doğru sonuçlar talep etmektedir.

“Bütün açıklamalarınızın, tüm anahtar kelimelerinizin ve web sitenizdeki giriş sağlayıcılarınıza sunduğunuz her şeyin gerçekten yaptığınız işi tanımladığından emin olmalısınız. Bunun sadece madde işaretleri değil, daha derin bir açıklama olduğundan emin olun çünkü seslendirmeye geçtiğimizde bunun çok açıklayıcı olacağını biliyoruz” diyor.

Chris Montgomery gibi olmak ister misiniz?

Chris Montgomery, Vendasta'nın en başarılı ortaklarından biridir. 10 yıldır bir ajans işletiyor ve platformumuzu kullanarak ürün ve hizmetleri yeniden satarak 4,7 milyon dolardan fazla gelir elde etti ve aynı zamanda müşterileri arasındaki ilişkileri derinleştirip elde tutma oranını artırdı. Daha fazla ayrıntı için Social Ordeals vaka çalışmasına göz atın .