エージェンシーを運営して 10 年: Chris Montgomery のトップ レッスン

クリス・モンゴメリーに直接会ったとき、彼にはある種のオーラがあると感じずにはいられません。

Social Ordeals の創設者は、派手な市松模様のジャケットとリラックスした態度で、成功と達成に満ちています。 しかし、彼の笑顔の裏には、カリフォルニアを代表するデジタル エージェンシーのオーナーになるまでの道のりが、試練と苦難の公平な分担なしではなかったことがわかります。

Montgomery は、ロサンゼルスに本拠を置くSocial Ordealsを 2012 年の 1 人のエージェンシーから、現在 30 人以上のスタッフを雇用し、米国中の何千もの中小企業 (SMB) にサービスを提供することで、年間約 800 万ドルの収益を生み出す事業に成長させました。 、イギリス、カナダ。

では、彼の成功の秘訣は何でしょうか?

簡単に言えば、ガッツとたくさんのハードワーク。

「このビジネスでは、何度も打ちのめされるので、立ち直って前に進むことを学ばなければなりません。 そして、従業員、クライアント、プロセス、パートナーのいずれであっても、途中で難しい決断を下す方法を学ぶ必要があります」と彼は言います。

今年、Montgomery はエージェンシーを運営して 10 周年を迎えました。幸いなことに、モンゴメリーはエージェンシー起業家志望者に向けた彼の重要な教訓のいくつかと、2023 年の最大のマーケティング トレンドに関する彼の考えを共有することに同意してくれました。

エージェンシーを運営するリーダーであっても、電話に出る必要があります

エージェンシーのオーナーとして現在直面している最大の課題について尋ねられると、Montgomery はすぐに従業員と営業担当者のトレーニングを挙げました。

彼は、エージェンシーのオーナーがスタッフを雇う余裕がなく、単純に手を離してしまうことを知った。

「デジタル マーケティングには非常に多くのさまざまな側面があり、顧客が理解できる方法でそれらを説明できなければなりません」と彼は言います。

「私たちの売り込みの多くでは、私自身が電話に出るか、担当者と一緒にクライアントと話しているかのどちらかです。 新しい従業員が入社した場合、彼らは解放されてクライアント自身とやり取りする前に、それらの多くに出席する必要があります。」

彼は、他の機関に次のことを強く勧めています。

• 対面および個別のトレーニング セッションを含む厳格なセールス トレーニングおよびコーチング プログラムを開発する
• リスティング、評判管理、ソーシャル メディアが SMB のオンライン プレゼンスを強化する上で重要な役割を果たす理由と方法など、デジタル マーケティングの概念を営業担当者が十分に理解できるようにする
• 担当者がクライアントまたは見込み客の目標と目的を真に理解できるようにし、販売している製品がそれらの成果の達成にどのように役立つかを確認します。

申し分のないサービスがなければ拡張できません

すべてのエージェンシー オーナーの夢は、収益性の高いエージェンシーを構築することです。 しかし、卓越したサービスが組織のモットーの中心になければ、それは永遠に夢のままです。

「エージェンシーを経営しているすべてのオーナーに私が与えるアドバイスの 1 つは、顧客を大事にすることです」と彼は言います。

「最初の数人のクライアントを獲得したら、それらに適切にサービスを提供する必要があります。 約束したことはすべて実行し、約束を守る必要があります。

「私が代理店を経営し始めたとき、多くの顧客が参加し、彼らを満足させ続けるために懸命に働かなければなりませんでした。 そして、私は仕事をし、結果を出し、顧客に正しいことをしたので、紹介からビジネスを成長させました.

「そして、彼らの信頼とビジネスを獲得したら、ビジネスを持つ友人や家族をテーブルに連れてくるインセンティブを彼らに与える必要があります」とモンゴメリーは説明します。

ブーツを地面に着ける

あなたが新しい代理店のオーナーであろうと経験豊富な代理店のオーナーであろうと、ビジネスを勝ち取るために電話やメールだけに頼らないことが重要です。

「地面にブーツを履いて行かなければなりません」とモンゴメリーは言います。

Social Ordeals には独自の営業チームがありますが、Montgomery は積極的に外に出て、適切な機会を見つけたときに直接販売する機会を利用しています。

たとえば、彼は最近、素晴らしい料理を提供する地中海料理のレストランで食事をしましたが、オンラインでの存在感は十分ではありませんでした。 Montgomery 氏は、レストランのオーナーが検索で上位に表示されるようにすることで、来店数を増やすことができると考えました。

「私は、食品を作り、その場所を運営しているビジネスのオーナーと知り合いになりました。 彼は私に「どうやって私たちを見つけたの？」と尋ねました。 私は『ほとんどあなたを見つけられませんでしたが、あなたのレビューは最高でした』と言いました」とモンゴメリーは回想します。

「私たちは3週間後に会話を始めました.彼は私の顧客になり、私はまだ彼の顧客です. エージェンシーの世界に足を踏み入れたばかりなら、外に出て企業と話をし、彼らの課題を理解し、解決策を提供してください。」

効果的なプロスペクティング、オンボーディング、および新しい関係の初期段階の管理の秘訣

人生には待っているゲームのようなものがあります。 インバウンドの問い合わせへの対応は、間違いなくその 1 つではありません。

Montgomery 氏は、代理店やその他のサービス指向の企業が、見込み客や顧客に迅速に対応できないという間違いを何度も見ていると述べています。

「今日、人々はせっかちです。 見込み客から電話がかかってきて、48 時間または 72 時間応答がない場合は、相手の口に悪い思いをさせていることになります。 通常の営業時間中は、ほとんどの場合、15 分以内にクライアントや見込み客に折り返し電話をかけます」と彼は言います。

オンボーディングに関しては、この重要なステップを 1 人に任せるという間違いを犯さないでください。

「クライアントがフォームに記入する完全なオンボーディング プロセスがあり、非常に詳細な情報が得られます。 必要なだけ記入させたり、私たちが持っている基本的なものだけを記入させたりします。 しかしその後、ビデオ会議を行います」と彼は説明します。

「私たちには、オンボーディングを行っている数人のアカウント マネージャーと、数人の研究員がいます。 ですから、誰かが私たちの会社を去ったとしても、私たちには彼らを理解してくれる人がいます。

「私たちはその会話を行い、オンボーディング プロセスの後にアカウントを作成し、別の会議を設定して、彼らを受け入れ、販売するソフトウェアの使用方法について実際にトレーニングします」と Montgomery 氏は説明します。

しかし、それだけではありません。 結局のところ、これはビジネス上の関係です。 Montgomery 氏は、エージェンシーが自社の価値を継続的に証明できず、再販されたソフトウェアの使用方法についてクライアントに教育するのをやめてしまうことがよくある間違いだと述べています。

これは、チャーンの可能性が高くなる可能性があります。

「クライアントに強力な結果をもたらした場合、たとえば新しい 5 つ星のレビューや、特定のキーワードで上位にランキングされた場合、それらの顧客に連絡を取り、そのことを知らせ、そのような種類の勝利について知らせます。」モンゴメリーは言います。

「その後、クライアントにすべてのフォローアップを行い、提供したすべての製品と、それが実際にビジネスにどのように役立つかをクライアントが理解していることを確認します.

「そのため、顧客と関わり、いつ顧客に連絡するかのスケジュールを立てる必要があります。今では、特定の時点でいつ連絡するかを知っている過去 10 年間の経験があります。彼らのステータスと現在の状況を記入する必要があります」と Montgomery 氏は語ります。

スタッフ募集？ この罠にはまらないで

2022 年は、さまざまな要因による労働力不足を考えると、エージェンシーの採用にとって厳しい年でした。 これには、パンデミックにより採用が拡大し、移行が減少し、さまざまなタイプの熟練した専門家がどこでも働けるようになったことが含まれます。

しかし、Montgomery は、エージェンシーは株式市場と同じように人材を見る必要があると示唆しています。何か (または誰か) の実際の価値の 3 ～ 4 倍を支払う必要はありません。

彼の解決策は？ 育てることができる才能を探してください。

「私たちは市場で自分たちを高く売りたくはありませんし、市場に出回っている多くの企業のように怖がることはしたくありません」と彼は言います。

「私は内部から昇進しているので、管理職の給料で誰かを雇うのではなく、ゆっくりと管理職の給料に成長させることができます.

「また、現在の従業員を維持することにも関心があります。 休暇手当の増額、医療および歯科、優れた業績に対する昇給など、会社に福利厚生を追加しました」と Montgomery 氏は言います。

彼は、労働市場の状況は最終的には改善し、給与の期待は今後 1 年でより現実的な水準に戻ると考えています。

場合によっては、クライアントを解雇することで利益が得られます

これはエージェンシーの間で古くからの問題であり、過少請求と過剰サービスです。 多くの場合、クライアントを維持し、キャッシュフローを維持するためだけにそれを行います.

しかし、モンゴメリー氏は、エージェンシーが商取引に商業的アプローチを取ることが重要であると述べています。

「言うのは奇妙ですが、ビジネスの帳簿を分析し、実際にクライアントに利益率があることを確認する必要があります。なぜなら、そうでないクライアントもいるからです」と彼は説明します。

一例として、彼は、チームのために多くの時間を費やしながら、社会的試練に十分なマージンをもたらさないレベルのサービスを要求していたクライアントを手放さなければなりませんでした.

2023 年に注目すべき 2 つのデジタル マーケティング トレンド

デジタル マーケティングとテクノロジーのトレンドは非常に速いペースで変化しており、エージェンシーはその変化に遅れずについていき、軌道に乗れるパートナーの助けを借りることができなければなりません。

今年だけでも、TikTokは世界で最もダウンロードされたアプリになりました (アプリが Facebook と Instagram の後に発明されたことを考えると、考えられない考えです)。

Montgomery 氏は、Tik Tok のコードをクラックして SMB に売り込むエージェンシーは、他社との差別化に有利な立場にあると考えています。

「Tik Tokに注意を払う必要があります。 Tik Tok は動画チャンネルだけでなく、非常に強力な検索エンジンにもなりつつあると思います」とモンゴメリーは言います。

ハンズフリー設定で SMB について Google 音声検索などのアプリケーションに質問する際に、人々がますます正確な結果を要求するようになっているため、政府機関が脈拍を維持する必要があるもう 1 つの分野は音声検索です。

「すべての説明、すべてのキーワード、および Web サイトでリスティング プロバイダーに送信するすべてのものが、実際に何をするかを定義していることを確認する必要があります。 箇条書きだけでなく、より深い説明であることを確認してください。音声に移行すると、非常に説明的なものになることがわかっているからです」と彼は言います。

クリス・モンゴメリーのようになりたいですか？

Chris Montgomery は、Vendasta の最も成功したパートナーの 1 人です。 彼は 10 年間エージェンシーを運営しており、当社のプラットフォームを使用して製品やサービスを再販することで 470 万ドル以上の収益を上げながら、顧客との関係を深め、定着率を高めています。 詳細については、 Social Ordeals のケース スタディをご覧ください。