10 tahun menjalankan agensi: pelajaran terbaik Chris Montgomery

Ketika Anda bertemu langsung dengan Chris Montgomery, Anda pasti merasa ada aura tertentu tentang pria itu.

Founder of Social Ordeals mengalir dengan kesuksesan dan prestasi dengan jaket kotak-kotaknya yang mencolok dan sikapnya yang santai. Tetapi Anda dapat mengatakan bahwa, di balik senyumnya, perjalanan untuk menjadi salah satu pemilik agensi digital terkemuka California bukannya tanpa cobaan dan kesengsaraan yang adil.

Montgomery telah mengembangkan Social Ordeals yang berbasis di Los Angeles dari agensi satu orang pada tahun 2012 menjadi operasi yang sekarang mempekerjakan lebih dari 30 staf dan menghasilkan pendapatan tahunan sekitar $8 juta dengan melayani ribuan usaha kecil dan menengah (UKM) di seluruh Amerika Serikat , Inggris Raya, dan Kanada.

Lantas, apa rahasia kesuksesannya?

Sederhananya, nyali dan banyak kerja keras.

“Dalam bisnis ini, Anda sering dirobohkan dan Anda harus belajar untuk bangkit kembali dan terus berjalan. Dan Anda perlu belajar bagaimana membuat keputusan sulit di sepanjang jalan: apakah itu dengan karyawan, klien, proses, atau mitra,” ujarnya.

Tahun ini, Montgomery merayakan tahun ke-10 menjalankan agensi, dan kami beruntung dia setuju untuk membagikan beberapa pelajaran terbaiknya untuk calon wirausahawan agensi serta pemikirannya tentang tren pemasaran terbesar tahun 2023.

Bahkan ketika Anda seorang pemimpin yang menjalankan agensi, Anda harus menelepon

Ketika ditanya tentang tantangan berkelanjutan terbesar yang dia hadapi sebagai pemilik agensi, Montgomery langsung menunjuk untuk melatih karyawan dan perwakilan penjualannya.

Dia mengetahui bahwa pemilik agensi tidak mampu mempekerjakan staf dan lepas tangan begitu saja.

“Ada begitu banyak aspek pemasaran digital, dan Anda harus dapat menjelaskannya dengan cara yang dapat dipahami pelanggan Anda,” katanya.

“Dalam banyak promosi penjualan kami, saya menelepon sendiri atau saya di sana dengan perwakilan saya berbicara dengan klien. Ketika kami memiliki karyawan baru, mereka diharuskan untuk menghadiri banyak dari mereka sebelum mereka dibebaskan untuk berurusan dengan klien sendiri.

Dia sangat merekomendasikan agar lembaga lain:

• Kembangkan program pelatihan dan pelatihan penjualan yang ketat termasuk sesi pelatihan tatap muka dan individu
• Pastikan perwakilan mereka sangat memahami konsep pemasaran digital, termasuk mengapa dan bagaimana cantuman, manajemen reputasi, dan media sosial berperan penting dalam memperkuat kehadiran online UKM
• Pastikan perwakilan mereka dapat benar-benar memahami tujuan dan sasaran klien atau prospek, dan bagaimana produk yang mereka jual akan membantu mereka mencapai hasil tersebut.

Anda tidak dapat menskalakan tanpa layanan sempurna

Impian setiap pemilik agensi adalah membangun agensi yang menguntungkan — bisnis yang dapat diulang, diprediksi, dan dapat diskalakan. Tapi itu akan selamanya menjadi mimpi jika layanan yang luar biasa tidak menjadi inti dari mantra organisasi Anda.

“Satu nasihat yang akan saya berikan kepada setiap pemilik yang menjalankan agen: jaga pelanggan Anda,” katanya.

“Begitu Anda mendapatkan beberapa klien pertama, Anda harus melayani mereka dengan baik. Anda harus memastikan bahwa Anda melakukan semua yang Anda janjikan kepada mereka yang akan Anda lakukan, dan Anda menepati janji itu.

“Ketika saya mulai menjalankan agensi, saya memiliki banyak pelanggan yang datang dan saya harus bekerja keras untuk membuat mereka senang. Dan karena saya melakukan pekerjaan, memberikan hasil, dan melakukan hal yang benar oleh pelanggan saya, saya mengembangkan bisnis saya dari referensi.

“Dan saat Anda mendapatkan kepercayaan dan bisnis mereka, Anda perlu memberi mereka insentif untuk mengajak teman dan keluarga mereka yang memiliki bisnis ke meja perundingan,” jelas Montgomery.

Dapatkan sepatu bot Anda di tanah

Baik Anda pemilik agensi baru atau berpengalaman, sangat penting bagi Anda untuk tidak hanya mengandalkan telepon dan email untuk memenangkan bisnis.

"Anda harus pergi dan memakai sepatu bot," kata Montgomery.

Meskipun Social Ordeals memiliki tim penjualannya sendiri, Montgomery secara aktif keluar dan memanfaatkan peluang untuk menjual secara langsung ketika dia melihat peluang yang tepat.

Misalnya, dia baru-baru ini makan malam di restoran Mediterania yang menyajikan makanan enak tetapi tidak memiliki kehadiran online yang kuat. Montgomery merasa dia dapat membantu pemilik restoran mendapatkan lebih banyak lalu lintas pejalan kaki dengan membantu bisnisnya mendapatkan peringkat lebih tinggi di penelusuran.

“Saya mengenal pemilik bisnis yang membuat makanan dan menjalankan tempat itu. Dia bertanya 'bagaimana Anda menemukan kami?' Saya berkata 'Saya hampir tidak menemukan Anda, tetapi Anda mendapatkan ulasan terbaik',” kenang Montgomery.

“Kami berbincang tiga minggu kemudian, dia menjadi pelanggan saya dan saya masih menjadi pelanggannya. Jadi, jika Anda baru memulai di dunia agensi, pergilah ke sana dan bicaralah dengan bisnis, pahami apa tantangan mereka, lalu tawarkan solusi kepada mereka.”

Rahasia pencarian calon pelanggan, orientasi, dan pengelolaan fase awal hubungan baru yang efektif

Beberapa hal dalam hidup adalah permainan menunggu. Menanggapi pertanyaan masuk pasti bukan salah satunya.

Montgomery mengatakan berkali-kali, dia melihat agensi dan perusahaan berorientasi layanan lainnya membuat kesalahan dengan tidak segera kembali ke prospek dan pelanggan.

“Orang-orang tidak sabar hari ini. Jika prospek menelepon Anda dan Anda tidak membalasnya selama 48 jam atau 72 jam, Anda membuat mereka tidak enak. Sebagian besar waktu selama jam kerja normal, kami menelepon kembali klien dan prospek kami dalam waktu 15 menit,” ujarnya.

Dalam hal orientasi, jangan membuat kesalahan dengan menyerahkan langkah penting ini kepada satu orang.

“Kami memiliki seluruh proses orientasi di mana klien mengisi formulir dan kami menjadi sangat detail. Kami membiarkan mereka mengisinya sebanyak mungkin atau hanya mengisi hal-hal dasar yang kami miliki. Tapi kemudian kami melakukan panggilan konferensi video, ”jelasnya.

“Kami memiliki beberapa manajer akun yang mendukung mereka dan beberapa siswa pengganti. Jadi jika ada yang meninggalkan perusahaan kami, kami memiliki seseorang yang masih memahami mereka juga.

“Kami melakukan percakapan itu, membangun akun setelah proses pengenalan itu, dan kemudian mengatur pertemuan lain untuk melibatkan mereka dan benar-benar melatih mereka tentang cara menggunakan perangkat lunak yang kami jual kepada mereka,” jelas Montgomery.

Tapi itu tidak bisa berhenti di situ. Ini adalah hubungan bisnis; Montgomery mengatakan kesalahan umum yang dia lihat adalah agensi gagal untuk terus membuktikan nilai mereka dan berhenti mendidik klien mereka tentang cara menggunakan perangkat lunak yang dijual kembali.

Itu dapat menyebabkan peluang churn yang kuat.

“Ketika kami memberikan hasil yang kuat untuk klien, mungkin ulasan bintang lima baru atau kami melihat mereka berperingkat tinggi untuk kata kunci tertentu, kami menjangkau pelanggan tersebut untuk memberi tahu mereka tentang hal itu dan memberi tahu mereka tentang jenis kemenangan tersebut,” kata Montgomery.

“Kami kemudian melakukan semua tindak lanjut kami dengan klien untuk memastikan bahwa mereka memahami semua produk yang kami berikan kepada mereka dan benar-benar bagaimana hal itu membantu bisnis mereka.

“Jadi, Anda harus terlibat dengan pelanggan dan memiliki jadwal kapan Anda akan menghubungi pelanggan Anda, dan sekarang kami memiliki pengalaman selama 10 tahun terakhir untuk mengetahui kapan harus menjangkau titik-titik tertentu. untuk memberi tahu mereka tentang status mereka dan di mana mereka berada saat ini,” kata Montgomery.

Mempekerjakan staf? Jangan jatuh ke dalam perangkap ini

Tahun 2022 adalah tahun yang sulit untuk perekrutan agen mengingat kekurangan tenaga kerja akibat serangkaian faktor yang luar biasa. Ini termasuk pandemi yang memaksa adopsi yang lebih besar, pengurangan migrasi, dan kemampuan untuk bekerja di mana saja untuk berbagai jenis profesional yang terampil.

Tapi Montgomery menyarankan agensi perlu melihat bakat seperti pasar saham: Anda tidak ingin membayar 3–4 kali lipat dari sesuatu (atau seseorang) yang benar-benar berharga karena putus asa.

Solusinya? Cari ke dalam untuk bakat yang bisa dipupuk.

“Kami tidak ingin mengalahkan tawaran kami sendiri di pasar dan merasa takut seperti banyak bisnis yang kami lihat di luar sana,” katanya.

“Saya mempromosikan dari dalam, yang memungkinkan saya untuk perlahan-lahan mengembangkannya menjadi gaji manajemen, sebagai lawan mempekerjakan seseorang yang memulai dengan gaji manajemen.

“Kami juga peduli untuk mempertahankan karyawan kami saat ini. Kami telah menambahkan manfaat bagi perusahaan kami termasuk peningkatan gaji liburan, medis dan gigi, dan kenaikan gaji untuk kinerja yang sangat baik,” kata Montgomery.

Dia percaya situasi pasar tenaga kerja pada akhirnya akan memperbaiki dirinya sendiri dan ekspektasi gaji akan berubah menjadi tingkat yang lebih realistis di tahun mendatang.

Terkadang, ada gunanya memecat klien

Ini adalah masalah lama di antara agensi: pengisian yang rendah dan pelayanan yang berlebihan. Dan seringkali, Anda melakukannya hanya untuk mempertahankan klien dan mempertahankan arus kas Anda.

Tapi Montgomery mengatakan bahwa agensi-agensi kritis mengambil pendekatan komersial untuk urusan bisnis mereka.

“Aneh untuk mengatakannya, tetapi Anda harus menganalisis buku bisnis Anda dan memastikan bahwa Anda benar-benar memiliki margin keuntungan dengan klien Anda karena dengan beberapa klien, Anda tidak melakukannya,” jelasnya.

Sebagai contoh, dia harus melepaskan klien yang menuntut tingkat layanan yang tidak menghasilkan margin yang cukup untuk Social Ordeals sementara menghabiskan terlalu banyak waktu untuk timnya.

Dua tren pemasaran digital yang harus diperhatikan untuk tahun 2023

Tren pemasaran digital dan teknologi berubah dengan sangat cepat, dan agensi harus dapat mengikuti dan mendapatkan bantuan dari mitra yang dapat memungkinkan mereka untuk tetap berada di jalur yang benar.

Tahun ini saja, TikTok menjadi aplikasi yang paling banyak diunduh di dunia (pemikiran yang tak terbayangkan mengingat aplikasi tersebut ditemukan setelah Facebook dan Instagram).

Montgomery yakin agensi yang memecahkan kode di Tik Tok untuk memasarkan ke UKM berada di posisi yang tepat untuk membedakan diri mereka dari yang lain.

“Anda harus memperhatikan Tik Tok; Saya pikir Tik Tok tidak hanya menjadi saluran video itu, tetapi juga menjadi mesin pencari yang cukup kuat,” kata Montgomery.

Badan-badan area lain yang perlu tetap aktif adalah pencarian suara karena orang semakin menuntut hasil yang akurat ketika mereka mengajukan pertanyaan aplikasi seperti Google Voice Search tentang UKM dalam pengaturan hands-free.

“Anda harus memastikan bahwa semua deskripsi Anda dan semua kata kunci Anda dan semua yang Anda kirimkan ke penyedia daftar Anda di situs web Anda benar-benar menentukan apa yang Anda lakukan. Pastikan itu bukan hanya poin-poin tetapi deskripsi yang lebih dalam karena begitu kita menyuarakan, kita tahu itu akan menjadi sangat deskriptif, ”katanya.

Ingin menjadi seperti Chris Montgomery?

Chris Montgomery adalah salah satu mitra Vendasta yang paling sukses. Dia telah menjalankan agensi selama 10 tahun dan telah menghasilkan pendapatan lebih dari $4,7 juta dengan menjual kembali produk dan layanan menggunakan platform kami sambil memperdalam hubungan dan meningkatkan retensi di antara kliennya. Untuk detail lebih lanjut, lihat studi kasus Social Ordeals .