10 ปีของการบริหารเอเจนซี่: บทเรียนสำคัญของ Chris Montgomery

เมื่อคุณได้พบกับ Chris Montgomery ด้วยตัวเอง คุณจะอดไม่ได้ที่จะรู้สึกว่ามีออร่าบางอย่างเกี่ยวกับชายคนนี้

ผู้ก่อตั้ง Social Ordeals ประสบความสำเร็จและประสบความสำเร็จด้วยเสื้อแจ็คเก็ตลายตารางหมากรุกสีฉูดฉาดและท่าทางผ่อนคลาย แต่คุณสามารถบอกได้ว่าภายใต้รอยยิ้มของเขา การเดินทางเพื่อเป็นหนึ่งในเจ้าของเอเจนซี่ดิจิทัลชั้นนำของแคลิฟอร์เนียนั้นไม่ได้ปราศจากการแบ่งปันการทดลองและความยากลำบากอย่างยุติธรรม

มอนต์โกเมอรี่ได้พัฒนา Social Ordeals ใน ลอสแองเจลิส จากเอเจนซี่คนเดียวในปี 2555 สู่การดำเนินงานที่ปัจจุบันมีพนักงานมากกว่า 30 คน และสร้างรายได้ต่อปีประมาณ 8 ล้านดอลลาร์จากการให้บริการธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMB) หลายพันแห่งทั่วสหรัฐอเมริกา สหราชอาณาจักร และแคนาดา

เคล็ดลับสู่ความสำเร็จของเขาคืออะไร?

พูดง่ายๆ คือ ความกล้าและความพยายามอย่างมาก

“ในธุรกิจนี้ คุณล้มมาหลายครั้งแล้ว และคุณต้องเรียนรู้ที่จะลุกขึ้นใหม่และไปต่อ และคุณต้องเรียนรู้วิธีตัดสินใจอย่างหนักตลอดเส้นทาง ไม่ว่าจะเป็นกับพนักงาน ลูกค้า กระบวนการ หรือคู่ค้า” เขากล่าว

ในปีนี้ มอนต์โกเมอรี่ฉลองครบรอบ 10 ปีในการบริหารเอเจนซี่ และเราโชคดีที่เขาตกลงที่จะแบ่งปันบทเรียนสำคัญบางส่วนสำหรับผู้ประกอบการเอเจนซี่ที่ต้องการ รวมถึงความคิดของเขาเกี่ยวกับเทรนด์การตลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในปี 2023

แม้ว่าคุณจะเป็นผู้นำในเอเจนซี่ คุณก็ต้องรับโทรศัพท์

เมื่อถามถึงความท้าทายอย่างต่อเนื่องที่ใหญ่ที่สุดที่เขาเผชิญในฐานะเจ้าของเอเจนซี มอนต์โกเมอรี่ชี้ไปที่การฝึกอบรมพนักงานและตัวแทนขายทันที

เขาได้เรียนรู้ว่าเจ้าของเอเจนซี่ไม่สามารถจ้างพนักงานได้

“การตลาดดิจิทัลมีแง่มุมที่แตกต่างกันมากมาย และคุณจะต้องสามารถอธิบายได้ในแบบที่ลูกค้าของคุณสามารถเข้าใจได้” เขากล่าว

“ในการขายของเราหลายๆ แห่ง ฉันรับโทรศัพท์ด้วยตนเองหรือไม่ก็อยู่กับตัวแทนที่พูดคุยกับลูกค้า เมื่อเรามีพนักงานใหม่ พวกเขาจำเป็นต้องเข้าร่วมหลายคนก่อนที่จะปล่อยให้พวกเขาจัดการกับลูกค้าด้วยตัวเอง”

เขาแนะนำอย่างยิ่งให้หน่วยงานอื่นๆ:

• พัฒนาโปรแกรมการฝึกอบรมและการฝึกสอนการขายที่เข้มงวด รวมถึงการฝึกอบรมแบบตัวต่อตัวและแบบตัวต่อตัว
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนของพวกเขาคุ้นเคยกับแนวคิดการตลาดดิจิทัลอย่างใกล้ชิด รวมถึงเหตุใดและวิธีที่รายชื่อ การจัดการชื่อเสียง และโซเชียลมีเดียมีบทบาทสำคัญในการเสริมสร้างสถานะออนไลน์ของ SMB
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนของพวกเขาสามารถเข้าใจเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างแท้จริง และผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายจะช่วยให้พวกเขาบรรลุผลลัพธ์เหล่านั้นได้อย่างไร

คุณไม่สามารถปรับขนาดได้หากไม่มีบริการที่ไร้ที่ติ

ความฝันของเจ้าของเอเจนซีทุกคนคือการ สร้างเอเจนซีที่ทำกำไรได้ ซึ่งเป็นธุรกิจที่ ทำซ้ำ คาดการณ์ได้ และปรับขนาดได้ แต่นั่นจะยังคงเป็นความฝันไปตลอดกาลหากการบริการที่ยอดเยี่ยมไม่ได้เป็นหัวใจของมนต์ขององค์กรของคุณ

“คำแนะนำข้อเดียวที่ผมจะให้กับเจ้าของบริษัททุกรายที่ดูแลเอเจนซีก็คือ ดูแลลูกค้าของคุณ” เขากล่าว

“เมื่อคุณได้ลูกค้ารายแรกๆ แล้ว คุณต้องบริการพวกเขาให้ดี คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังทำทุกอย่างที่คุณสัญญากับพวกเขาว่าคุณจะทำตามนั้น และคุณยังรักษาคำพูดของคุณด้วย

“ตอนที่ฉันเริ่มบริหารบริษัทตัวแทน ฉันมีลูกค้าจำนวนมากที่มาร่วมงาน และฉันต้องทำงานอย่างหนักเพื่อให้พวกเขามีความสุข และเนื่องจากฉันทำงาน ส่งผลลัพธ์ และทำสิ่งที่ถูกต้องจากลูกค้า ฉันจึงขยายธุรกิจด้วยการอ้างอิง

“และเมื่อคุณได้รับความไว้วางใจและทำธุรกิจ คุณต้องให้สิ่งจูงใจแก่พวกเขาเพื่อพาเพื่อนและครอบครัวที่มีธุรกิจมาร่วมโต๊ะ” มอนต์โกเมอรี่อธิบาย

รับรองเท้าของคุณบนพื้น

ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของเอเจนซีรายใหม่หรือผู้มีประสบการณ์ สิ่งสำคัญคือต้องไม่พึ่งพาการโทรและอีเมลเพียงอย่างเดียวเพื่อเอาชนะในธุรกิจ

“คุณต้องออกไปหารองเท้าบูทบนพื้น” มอนต์โกเมอรี่กล่าว

แม้ว่า Social Ordeals จะมีทีมขายของตัวเอง แต่ Montgomery ก็กระตือรือร้นที่จะออกไปและใช้ประโยชน์จากโอกาสในการขายด้วยตนเองเมื่อเขาเห็นโอกาสที่เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น เมื่อเร็ว ๆ นี้เขาได้รับประทานอาหารที่ร้านอาหารเมดิเตอร์เรเนียนซึ่งเสิร์ฟอาหารรสเลิศ แต่ไม่มีตัวตนในโลกออนไลน์มากนัก มอนต์โกเมอรี่รู้สึกว่าเขาสามารถช่วยเจ้าของร้านอาหารให้มีคนเข้าร้านมากขึ้นได้ด้วยการช่วยให้ธุรกิจของเขามีอันดับสูงขึ้นในการค้นหา

“ฉันได้รู้จักกับเจ้าของธุรกิจซึ่งเป็นผู้ทำอาหารและดูแลสถานที่นี้ เขาถามฉันว่า 'คุณหาเราเจอได้อย่างไร' ฉันพูดว่า 'ฉันแทบจะไม่พบคุณ แต่คุณมีบทวิจารณ์ที่ดีที่สุด'” มอนต์โกเมอรี่เล่า

“เราได้พูดคุยกันในสามสัปดาห์ต่อมา เขากลายเป็นลูกค้าของฉัน และฉันก็ยังคงเป็นลูกค้าของเขา ดังนั้น หากคุณเพิ่งเริ่มต้นในโลกของเอเจนซี่ ให้ออกไปที่นั่นและพูดคุยกับธุรกิจต่างๆ ทำความเข้าใจว่าความท้าทายของพวกเขาคืออะไร แล้วเสนอวิธีแก้ปัญหาให้พวกเขา”

เคล็ดลับในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ การเริ่มต้นใช้งาน และการจัดการช่วงแรกของความสัมพันธ์ใหม่

บางสิ่งในชีวิตเป็นเกมที่รอคอย การตอบคำถามขาเข้าไม่ใช่หนึ่งในนั้นอย่างแน่นอน

มอนต์โกเมอรี่พูดครั้งแล้วครั้งเล่า เขาเห็นเอเจนซี่และบริษัทที่มุ่งเน้นการบริการอื่นๆ ทำผิดพลาดที่ไม่ติดต่อกลับหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าอย่างรวดเร็ว

“วันนี้ผู้คนใจร้อน หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโทรหาคุณและคุณไม่ได้รับการติดต่อกลับเป็นเวลา 48 ชั่วโมงหรือ 72 ชั่วโมง คุณกำลังทำให้พวกเขารู้สึกแย่ ส่วนใหญ่ในช่วงเวลาทำการปกติ เราจะโทรติดต่อลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลับภายใน 15 นาที” เขากล่าว

เมื่อพูดถึงการเริ่มต้นใช้งาน อย่าทำผิดพลาดโดยทิ้งขั้นตอนสำคัญนี้ไว้กับบุคคลเพียงคนเดียว

“เรามีกระบวนการเริ่มต้นใช้งานทั้งหมดที่ลูกค้ากรอกแบบฟอร์มและเราได้รับรายละเอียดจริงๆ เราให้เขากรอกเท่าที่เขาต้องการหรือแค่กรอกสิ่งพื้นฐานที่เรามี แต่จากนั้นเราจะทำการประชุมทางวิดีโอ” เขาอธิบาย

“เรามีผู้จัดการบัญชีสองสามคนที่กำลังเริ่มงานกับพวกเขาและนักศึกษาอีกสองสามคน ดังนั้นถ้าใครเคยออกจากบริษัทของเรา เราก็มีใครสักคนที่ยังคงเข้าใจพวกเขาเช่นกัน

“เรามีการสนทนานั้น สร้างบัญชีหลังจากกระบวนการเริ่มต้น จากนั้นจัดการประชุมอีกครั้งเพื่อรับพวกเขาเข้าร่วมและฝึกอบรมพวกเขาเกี่ยวกับวิธีใช้ซอฟต์แวร์ที่เราขาย” มอนต์โกเมอรี่อธิบาย

แต่มันไม่สามารถหยุดอยู่แค่นั้น มันเป็นความสัมพันธ์ทางธุรกิจ มอนต์โกเมอรี่กล่าวว่าข้อผิดพลาดทั่วไปที่เขาเห็นคือเอเจนซี่ล้มเหลวในการ พิสูจน์คุณค่าของพวกเขา อย่างต่อเนื่อง และหยุด ให้ความรู้แก่ลูกค้า เกี่ยวกับวิธีใช้ซอฟต์แวร์ขายต่อ

นั่นอาจนำไปสู่โอกาสในการปั่นป่วนอย่างมาก

“เมื่อเราให้ผลลัพธ์ที่ดีแก่ลูกค้า อาจจะเป็นบทวิจารณ์ใหม่ระดับ 5 ดาว หรือเราเห็นพวกเขาอยู่ในอันดับสูงสำหรับคำหลักหนึ่งๆ เราจะติดต่อลูกค้าเหล่านั้นเพื่อแจ้งให้ทราบและแจ้งให้พวกเขาทราบเกี่ยวกับประเภทของการชนะ” มอนต์โกเมอรี่กล่าว

“จากนั้นเราจะติดตามผลกับลูกค้าทั้งหมดเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่เราจัดหาให้ และแท้จริงแล้วมันช่วยธุรกิจของพวกเขาอย่างไร

“ดังนั้น คุณจะต้องมีส่วนร่วมกับลูกค้าและมีกำหนดเวลาที่คุณจะโทรหาลูกค้าของคุณ และตอนนี้เรามีประสบการณ์ในช่วง 10 ปีที่ผ่านมาในการรู้ว่าเมื่อใดควรติดต่อ ณ จุดใดจุดหนึ่ง เพื่อเติมเต็มสถานะของพวกเขาและตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในขณะนี้” มอนต์โกเมอรี่เล่า

รับสมัครพนักงาน? อย่าตกหลุมพรางนี้

ปี พ.ศ. 2565 เป็นปีที่ยากลำบากสำหรับการสรรหาตัวแทนเนื่องจากปัญหาการขาดแคลนแรงงานอันเป็นผลมาจากปัจจัยที่ไม่ธรรมดา ซึ่งรวมถึงการแพร่ระบาดทำให้มีการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมมากขึ้น การย้ายถิ่นที่ลดลง และความสามารถในการทำงานจากทุกที่สำหรับผู้เชี่ยวชาญที่มีทักษะหลายประเภท

แต่มอนต์โกเมอรี่แนะนำว่าเอเจนซีจำเป็นต้องดูที่ความสามารถเช่นเดียวกับที่พวกเขาทำในตลาดหุ้น คุณไม่ต้องการจ่ายเงิน 3-4 เท่าของบางสิ่ง (หรือบางคน) ที่คุ้มค่าจริงๆ เพราะความสิ้นหวัง

ทางออกของเขา? มองหาพรสวรรค์ที่สามารถบ่มเพาะได้

“เราไม่ต้องการเสนอราคาที่สูงกว่าตัวเองในตลาดและรู้สึกหวาดกลัวเหมือนกับธุรกิจจำนวนมากที่เราเห็นที่นั่น” เขากล่าว

“ฉันกำลังเลื่อนตำแหน่งจากภายใน ซึ่งทำให้ฉันค่อยๆ เติบโตขึ้นเป็นเงินเดือนผู้บริหาร แทนที่จะจ้างคนที่เริ่มต้นด้วยเงินเดือนผู้บริหาร

“เรายังใส่ใจในการรักษาพนักงานปัจจุบันของเรา เราได้เพิ่มสิทธิประโยชน์ต่างๆ ให้กับบริษัทของเรา ซึ่งรวมถึงค่าพักร้อนที่เพิ่มขึ้น ค่ารักษาพยาบาลและค่าทันตกรรม และเพิ่มค่าจ้างสำหรับผลงานที่ยอดเยี่ยม” มอนต์โกเมอรี่กล่าว

เขาเชื่อว่าในที่สุดสถานการณ์ตลาดแรงงานจะแก้ไขตัวเองได้ และการคาดหวังเงินเดือนจะปรับฐานตัวเองให้อยู่ในระดับที่เป็นจริงมากขึ้นในปีหน้า

บางครั้งก็จ่ายเพื่อยิงลูกค้า

เป็นปัญหาเก่าแก่ของเอเจนซี่: การคิดค่าบริการน้อยเกินไปและการบริการมากเกินไป และบ่อยครั้ง คุณทำเพียงเพื่อรักษาลูกค้าและรักษากระแสเงินสดของคุณ

แต่มอนต์โกเมอรี่กล่าวว่าเอเจนซี่ที่สำคัญต้องใช้วิธีเชิงพาณิชย์ในการติดต่อธุรกิจของพวกเขา

“มันเป็นเรื่องแปลกที่จะพูด แต่คุณต้องวิเคราะห์หนังสือธุรกิจของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีส่วนต่างกำไรกับลูกค้าของคุณจริง ๆ เพราะลูกค้าบางรายไม่มี” เขาอธิบาย

ตัวอย่างเช่น เขาต้องละทิ้งลูกค้าที่ต้องการบริการระดับหนึ่งซึ่งไม่ได้ให้ส่วนต่างที่เพียงพอสำหรับการทดสอบทางสังคม ในขณะที่ใช้เวลาหลายชั่วโมงเกินไปสำหรับทีมของเขา

สองเทรนด์การตลาดดิจิทัลที่น่าจับตามองในปี 2023

เทรนด์การตลาดดิจิทัลและเทคโนโลยีกำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว และเอเจนซีต้องสามารถตามให้ทันและรับความช่วยเหลือจากพาร์ทเนอร์ที่สามารถช่วยให้พวกเขาอยู่ในเส้นทางได้

ในปีนี้เพียงปีเดียว TikTok กลายเป็น แอพที่มีผู้ดาวน์โหลดมากที่สุด ในโลก

มอนต์โกเมอรี่เชื่อว่าเอเจนซี่ที่ถอดรหัสรหัสบน Tik Tok เพื่อทำการตลาดกับ SMB นั้นอยู่ในตำแหน่งที่ดีในการสร้างความแตกต่างจากแพ็ค

“คุณต้องให้ความสนใจกับ Tik Tok; ฉันคิดว่า Tik Tok ไม่เพียงกลายเป็นช่องวิดีโอนั้นเท่านั้น แต่ยังกลายเป็นเครื่องมือค้นหาที่ทรงพลังด้วย” มอนต์โกเมอรี่กล่าว

หน่วยงานในพื้นที่อื่นจำเป็นต้องติดตามอยู่เสมอคือการค้นหาด้วยเสียง เนื่องจากผู้คนต้องการผลลัพธ์ที่แม่นยำมากขึ้นเมื่อถามแอปพลิเคชันต่างๆ เช่น Google Voice Search คำถามเกี่ยวกับ SMB ในการตั้งค่าแบบแฮนด์ฟรี

“คุณต้องแน่ใจว่าคำอธิบายทั้งหมดและคำหลักทั้งหมดของคุณและทุกสิ่งที่คุณส่งไปยังผู้ให้บริการรายชื่อบนเว็บไซต์ของคุณกำหนดสิ่งที่คุณทำจริงๆ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่ใช่แค่สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยแต่เป็นคำอธิบายที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น เพราะเมื่อเราใช้เสียง เรารู้ว่ามันจะต้องมีคำอธิบายที่ชัดเจน” เขากล่าว

ต้องการเป็นเหมือน Chris Montgomery หรือไม่?

Chris Montgomery เป็นหนึ่งในหุ้นส่วนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของ Vendasta เขาบริหารบริษัทตัวแทนมา 10 ปีและสร้างรายได้มากกว่า 4.7 ล้านดอลลาร์จากการขายต่อผลิตภัณฑ์และบริการโดยใช้แพลตฟอร์มของเรา ในขณะเดียวกันก็กระชับความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งและเพิ่มการรักษาลูกค้าของเขา สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม โปรดดู กรณี ศึกษา Social Ordeals