10 ans à la tête d'une agence : les meilleures leçons de Chris Montgomery

Lorsque vous rencontrez Chris Montgomery en personne, vous ne pouvez pas vous empêcher de sentir qu'il y a une certaine aura chez l'homme.

Le fondateur de Social Ordeals déborde de succès et d'accomplissement avec sa veste à carreaux flashy et son attitude décontractée. Mais vous pouvez dire que, derrière son sourire, le parcours pour devenir l'un des principaux propriétaires d'agences numériques de Californie n'a pas été sans son lot d'épreuves et de tribulations.

Montgomery a fait passer Social Ordeals , basée à Los Angeles, d'une agence individuelle en 2012 à une opération qui emploie maintenant plus de 30 personnes et génère environ 8 millions de dollars de revenus annuels en desservant des milliers de petites et moyennes entreprises (PME) à travers les États-Unis. , Royaume-Uni et Canada.

Alors, quel est le secret de son succès ?

Autrement dit, courage et beaucoup de travail acharné.

« Dans ce métier, on se fait souvent renverser et il faut apprendre à se relever et à continuer. Et vous devez apprendre à prendre des décisions difficiles en cours de route : que ce soit avec les employés, les clients, les processus ou les partenaires », dit-il.

Cette année, Montgomery a célébré sa 10e année à la tête d'une agence, et nous avons la chance qu'il ait accepté de partager certaines de ses meilleures leçons pour les aspirants entrepreneurs d'agence ainsi que ses réflexions sur les plus grandes tendances marketing de 2023.

Même lorsque vous dirigez une agence, vous devez être au téléphone

Interrogé sur le plus grand défi auquel il est confronté en tant que propriétaire d'agence, Montgomery souligne immédiatement la formation de ses employés et de ses représentants commerciaux.

Il a appris que les propriétaires d'agences n'ont pas les moyens d'embaucher du personnel et deviennent tout simplement indifférents.

"Il y a tellement de facettes différentes du marketing numérique, et vous devez être capable de les expliquer d'une manière que votre client peut comprendre", dit-il.

« Dans bon nombre de nos argumentaires de vente, soit je téléphone moi-même, soit je suis là avec mes représentants pour parler aux clients. Lorsque nous avons de nouveaux employés, ils sont tenus d'assister à bon nombre d'entre eux avant d'être libérés pour s'occuper eux-mêmes des clients. »

Il recommande fortement aux autres agences :

• Développer des programmes rigoureux de formation et de coaching en vente, y compris des sessions de formation en personne et individuelles
• Veiller à ce que leurs représentants se familiarisent intimement avec les concepts de marketing numérique, y compris pourquoi et comment les listes, la gestion de la réputation et les médias sociaux jouent un rôle clé dans le renforcement de la présence en ligne d'une PME
• Assurez-vous que leurs représentants sont en mesure de comprendre véritablement les buts et les objectifs d'un client ou d'un prospect, et comment les produits qu'ils vendent les aideront à atteindre ces résultats.

Vous ne pouvez pas évoluer sans un service irréprochable

Le rêve de tout propriétaire d'agence est de créer une agence rentable, une entreprise reproductible, prévisible et évolutive. Mais cela restera à jamais un rêve si un service exceptionnel n'est pas au cœur du mantra de votre organisation.

« Le seul conseil que je donnerais à chaque propriétaire d'une agence : prenez soin de votre client », dit-il.

« Une fois que vous avez vos premiers clients, vous devez bien les servir. Vous devez vous assurer que vous faites tout ce que vous leur avez promis de faire, et vous tenez parole à ce sujet.

"Quand j'ai commencé à diriger une agence, j'ai eu beaucoup de clients qui sont venus à bord et j'ai dû travailler dur pour les garder heureux. Et parce que j'ai fait le travail, obtenu des résultats et fait ce qu'il fallait pour mon client, j'ai développé mon entreprise grâce aux références.

« Et lorsque vous gagnez leur confiance et leur confiance, vous devez les inciter à amener leurs amis et leurs familles qui ont des entreprises autour de la table », explique Montgomery.

Mettez vos bottes au sol

Que vous soyez un propriétaire d'agence nouveau ou expérimenté, il est essentiel que vous ne comptiez pas uniquement sur les appels et les e-mails pour gagner des affaires.

« Vous devez aller chercher des bottes au sol », dit Montgomery.

Même si Social Ordeals a sa propre équipe de vente, Montgomery se déplace activement et capitalise sur les opportunités de vendre en personne lorsqu'il voit la bonne opportunité.

Par exemple, il a récemment dîné dans un restaurant méditerranéen qui servait une excellente cuisine mais n'avait pas une forte présence en ligne. Montgomery a estimé qu'il pouvait aider le propriétaire du restaurant à augmenter le trafic piétonnier en aidant son entreprise à se classer plus haut dans les recherches.

"J'ai appris à connaître le propriétaire de l'entreprise qui préparait la nourriture et dirigeait l'endroit. Il m'a demandé 'comment nous avez-vous trouvés?' J'ai dit "Je t'ai à peine trouvé, mais tu avais les meilleures critiques" », se souvient Montgomery.

« Nous avons eu une conversation trois semaines plus tard, il est devenu un de mes clients et je suis toujours un de ses clients. Donc, si vous débutez dans le monde des agences, allez-y et parlez aux entreprises, comprenez quels sont leurs défis, puis proposez-leur des solutions.

Les secrets d'une prospection, d'une intégration et d'une gestion efficaces de la première phase d'une nouvelle relation

Certaines choses dans la vie sont un jeu d'attente. Répondre aux demandes entrantes n'en fait certainement pas partie.

Montgomery dit à maintes reprises qu'il voit des agences et d'autres entreprises axées sur les services commettre l'erreur de ne pas revenir rapidement vers les prospects et les clients.

"Les gens sont impatients aujourd'hui. Si un prospect vous appelle et que vous ne le recontactez pas avant 48h ou 72h, vous lui mettez un mauvais goût dans la bouche. La plupart du temps, pendant les heures normales de bureau, nous rappelons nos clients et prospects dans les 15 minutes », explique-t-il.

En ce qui concerne l'intégration, ne commettez pas l'erreur de laisser cette étape cruciale à une seule personne.

«Nous avons un processus d'intégration complet où les clients remplissent un formulaire et nous obtenons des détails très détaillés. Nous les laissons le remplir autant qu'ils le souhaitent ou simplement remplir les éléments de base que nous avons. Mais ensuite, nous organisons une visioconférence », explique-t-il.

«Nous avons quelques gestionnaires de compte qui les intègrent et quelques doublures. Donc, si jamais quelqu'un quitte notre entreprise, nous avons quelqu'un qui le comprend toujours aussi.

"Nous avons cette conversation, créons le compte après ce processus intégré, puis organisons une autre réunion pour les accueillir et les former à l'utilisation du logiciel que nous leur vendons", explique Montgomery.

Mais ça ne peut pas s'arrêter là. C'est une relation d'affaires après tout; Montgomery dit qu'une erreur courante qu'il voit est que les agences ne parviennent pas à prouver en permanence leur valeur et cessent d'éduquer leurs clients sur la façon d'utiliser les logiciels revendus.

Cela peut entraîner de fortes chances de désabonnement.

"Lorsque nous livrons de bons résultats au client, peut-être un nouvel avis cinq étoiles ou que nous le voyons se classer en tête pour un mot-clé particulier, nous contactons ces clients pour les en informer et les informer de ces types de gains", dit Montgomery.

« Nous effectuons ensuite tous nos suivis auprès des clients pour nous assurer qu'ils comprennent tous les produits que nous leur avons fournis et comment cela aide réellement leur entreprise.

"Donc, vous devez vous engager avec un client et avoir un calendrier du moment où vous allez appeler votre client, et maintenant nous avons l'expérience au cours des 10 dernières années de savoir quand tendre la main à certains moments pour les renseigner sur leur statut et où ils en sont actuellement », partage Montgomery.

L'embauche de personnel? Ne tombez pas dans ce piège

L'année 2022 a été difficile pour le recrutement en agence étant donné les pénuries de main-d'œuvre résultant d'un ensemble extraordinaire de facteurs. Cela comprenait la pandémie forçant une plus grande adoption, une migration réduite et la possibilité de travailler n'importe où pour de nombreux types de professionnels qualifiés.

Mais Montgomery suggère que les agences doivent considérer les talents comme elles le feraient pour le marché boursier : vous ne voulez pas payer 3 à 4 fois ce que vaut quelque chose (ou quelqu'un) par pur désespoir.

Sa solution ? Cherchez à l'intérieur des talents qui peuvent être nourris.

"Nous ne voulons pas surenchérir sur le marché et avoir peur comme beaucoup d'entreprises que nous voyons là-bas", dit-il.

« Je promeus de l'intérieur, ce qui me permet de les faire évoluer lentement vers un salaire de direction, au lieu d'embaucher quelqu'un qui commence avec un salaire de direction.

« Nous tenons également à garder nos employés actuels. Nous avons ajouté des avantages à notre entreprise, y compris une augmentation des congés payés, des soins médicaux et dentaires et des augmentations de salaire pour d'excellentes performances », déclare Montgomery.

Il croit que la situation du marché du travail finira par se corriger et que les attentes salariales se rebaseront sur des niveaux plus réalistes au cours de l'année à venir.

Parfois, il est payant de licencier des clients

C'est un problème séculaire parmi les agences : la sous-facturation et le surservice. Et souvent, vous le faites simplement pour garder le client et maintenir votre trésorerie.

Mais Montgomery dit qu'il est essentiel que les agences adoptent une approche commerciale dans leurs relations commerciales.

« C'est bizarre à dire, mais vous devez analyser votre volume d'affaires et vous assurer que vous avez réellement une marge bénéficiaire avec vos clients, car avec certains clients, vous n'en avez pas », explique-t-il.

A titre d'exemple, il a dû se séparer d'un client qui exigeait un niveau de service qui ne laissait pas une marge suffisante pour Social Ordeals tout en consommant trop d'heures pour son équipe.

Deux tendances du marketing numérique à surveiller pour 2023

Les tendances du marketing numérique et de la technologie évoluent à un rythme fulgurant, et les agences doivent pouvoir suivre et obtenir l'aide de partenaires qui peuvent leur permettre de garder le cap.

Cette année seulement, TikTok est devenue l' application la plus téléchargée au monde (une pensée inconcevable étant donné que l'application a été inventée après Facebook et Instagram).

Montgomery pense que les agences qui déchiffrent le code sur Tik Tok pour le commercialiser auprès des PME sont bien placées pour se différencier du peloton.

«Vous devez faire attention à Tik Tok; Je pense que Tik Tok devient non seulement cette chaîne vidéo, mais aussi un moteur de recherche assez puissant », déclare Montgomery.

Un autre domaine que les agences doivent surveiller est la recherche vocale, car les gens exigent de plus en plus des résultats précis lorsqu'ils posent des questions à des applications telles que Google Voice Search sur les PME dans des paramètres mains libres.

« Vous devez vous assurer que toutes vos descriptions et tous vos mots-clés et tout ce que vous soumettez à vos fournisseurs de référencement sur votre site Web définissent vraiment ce que vous faites. Assurez-vous qu'il ne s'agit pas seulement de puces, mais d'une description plus approfondie, car une fois que nous passerons à la voix, nous savons que cela deviendra très descriptif », dit-il.

Vous voulez devenir comme Chris Montgomery ?

Chris Montgomery est l'un des partenaires les plus prospères de Vendasta. Il dirige une agence depuis 10 ans et a réalisé plus de 4,7 millions de dollars de revenus en revendant des produits et services à l'aide de notre plateforme tout en approfondissant les relations et en augmentant la fidélisation de ses clients. Pour plus de détails, consultez l' étude de cas Social Ordeals .