Anlaşmayı İmzalamak için Satış Sunumunuzu İyileştirmeye Yönelik 5 Yararlı İpucu

Aferin, potansiyel müşteriler buldunuz ve şimdi kapanış ekibinizin bu potansiyel müşterileri satışa dönüştürme zamanı. Bir müşteri adayını kapatmanın en etkili yollarından biri, etkili bir satış sunumudur; bu zanaatı mükemmelleştiren satış görevlileri, başarıyı defalarca deneyimleyecektir.

Satış ekibinizin satış sunumlarını iyileştirmek ve anlaşmayı başarıyla tamamlamak için kullanabileceği bu beş yararlı ipucuna bir göz atın.

1. Kime sunum yaptığınızı bilin

Bir satışı sonlandırmak için büyük bir sorun, bazen potansiyel müşterinizi ve ihtiyaçlarını bilmemek kadar basit olabilir. Satış ekibiniz kiminle uğraştıklarını bilmeden bir satışı bitirmek çok zordur! Satış temsilcilerinin %42'sinin satış yapmadan önce ( Lattice Engine ) doğru bilgiye sahip olmadıklarını düşündüklerini biliyor muydunuz ? Bu korkutucu bir rakam.

İpuçları:

• Satış ekibinizin bilmesi gereken her şeye sahip olduğundan ve onlara sunum yapmadan önce müşterinizin geçmişi hakkında iyi eğitim aldığından emin olun. Harvey Mackay , satış görevlilerinin müşteriyi tanımasına yardımcı olan 66 sorudan oluşan "Mackay 66" yı geliştirdi. Beklentilerinizi bu kadar iyi bilip bilmediğinizi görmek için kontrol edin. Tabii ki, tüm bu bilgilere sahip olmak idealdir ve aynı zamanda pek olası değildir. Size, yol göstericilere sorabileceğiniz bazı araştırma soruları hakkında fikir verecektir.
• En önemlisi, DOĞRU bilgi olduğundan emin olun. İlgilenen bir potansiyel müşteri için bilgilerinin karıştırılmasından daha rahatsız edici bir şey yoktur.
• Salesforce çalışanı Jeff Ragovin'in olası araştırma hakkındaki bu kısa videosunu izleyin. Potansiyel bir aramadaki en önemli şeyin, potansiyel müşterinin kim olduğunu bilmek olduğunu söylüyor - sattığınız şey onlar için gerçek bir çözüm mü? Ürünü zorlamak istemezsiniz; bir çözüm sunmak istiyorsunuz.

Müşterilerinizi tanımak, araştırdığınız işletme veya kişi hakkında kısa bir araştırma yapmak kadar az şey ifade edebilir. Birkaç dakikalık araştırma, bu potansiyel müşteriyle iyi bir ilişki kurmak için uzun bir yol kat edebilir ve ne kadar iyi bir ilişki kurarsanız, satış yapma şansınız o kadar artar.

2. Görselleri Kullanın

Satış sunumları genellikle çok fazla metin içeriği ve çok az görsel içerir. Görseller beyinde metinden 60.000 kat daha hızlı işlenir ( 3M Corporation ve Zabisco ), bu da akla bir resmin bin kelimeye bedel olduğu şeklindeki eski atasözünü getirir.

İpuçları:

• Sade görseller akılda kalacak. Bir satışı kapatmak için sunumunuzun kısa sürede unutulacak değil, etkili bir mesajı olmalıdır. Hızlı anlamaya yardımcı olması için infografikler gibi basit görseller kullanın.
• Canva, kolayca ve ücretsiz olarak bilgi grafikleri oluşturmaya yardımcı olacak harika bir araca sahiptir . Bu araç, tasarımda gözü olmayanlar için bile arkadaş canlısıdır!
• Infographics giderek daha popüler hale geliyor. Bakması kolaydır ve beyin onları metin bloklarından daha hızlı tarar. Pazarlama teknolojisi, infografiklerin neden bu kadar popüler olduğuna dair bir sayfa yazdı ve uygun bir şekilde içeriklerini bir infografik biçiminde sunuyorlar. Makale birkaç yaşında olmasına rağmen, hala doğru geliyor.

Görseller, potansiyel müşteri için okuması ve saklaması yorucu olabilecek metin içeriğini parçalar. Grafikler, verilerin çekici bir temsilini sağlar ve genellikle potansiyel müşterinin dikkatini çeker. Potansiyel müşteriyle kısa bir süreniz varsa ki bu büyük olasılıkla, satış mesajınızı büyüleyici görsellerle etkili bir şekilde ilettiğinizden emin olun.

3. İstatistiklerle boğmayın, başarı hikayelerine bağlı kalın

Potansiyel müşteriniz, şirketinizin kesin büyüme yüzdelerini hatırlamayacak, ancak bir başarı öyküsünü hatırlayabilir. Bir sunumdan sonra, katılımcıların %63'ü hikayeleri hatırlıyor ve katılımcıların yalnızca %5'i istatistikleri hatırlıyor. (Kaynak: Bir yazar Chip ve Dan Heath )

İpuçları:

• Ürününüzün başarısıyla ilgili istatistikler sağlamak yerine, ürünlerinizden birinin bir müşteri için nasıl başarılı olduğuna dair bir hikaye paylaşın. Hikayeler bize duygusal bir bağ sağlar ve potansiyel müşteriye kendi durumlarına paralel bir durum sağlayabilir.
• Yazar Casey Hibbard, başarı öyküsü pazarlamasının nasıl önde gelen satış stratejilerinden biri haline geldiğini ve bunun nasıl yapılacağını içeren Satılan Hikayeler kitabını yayınladı . Yine de muhtemelen bir rehbere ihtiyacınız yok; size ve kuruluşunuza ilgi uyandıran hikayeleri düşünün. Hikayeyi anlatma ve doğru detayları ve duyguları oyuna sokma alıştırması yapın.

İstatistikler yararlıdır, ancak doğru bağlamda. Sunum yaparken, çok büyük miktarda istatistik ve veri sağlamadığınızdan emin olun; bunlar kolayca unutulur.

4. Potansiyel müşteriyi konuşmaya dahil edin

Bir olası müşteriye sunum yapma fırsatınız olduğunda, tüm bilgilerinizi hızlı bir şekilde ilerletmeyin ve sonunda soru sormak için durmayın. Bir satış sunumu dostça bir sohbet gibi olmalıdır. Amacınız satış yapmak, ancak müşteri adayınızın güvenini kazanmak için onunla bir miktar ilişki veya dostluk kurmalısınız. Satış, soğuk bir süreci iyileştirmekten çok ilişki kurmakla ilgilidir.

İpuçları:

• Yavaş ilerlemek, müşterinizin yol boyunca ayak uydurmasına ve soru sormasına izin vermek önemlidir. Tabii diğer taraftan, ayaklarınızı sürümeyin: herkesin olması gereken bir yeri vardır. Acele etmeden ve onlar için önemli olan bilgileri almaları için ihtiyaç duydukları alanı sağlarken zamanlarına dikkat edin.
• Bir sunum boyunca meşgul olan müşteriler, satışa karşı bir ilgi duygusu gösterir ve sunum boyunca katılımı teşvik etmek, ilgiyi artırabilir. Potansiyel müşteri veya işi hakkında nitelikli sorular sormak, fikirlerini sormak veya kuruluşlarının belirli bir görevi nasıl üstlendiğini sormak, potansiyel müşterinizi meşgul etmenin iyi yollarıdır.
• Yağmur Satış Eğitimi, birkaç ipucu daha sunan, son derece etkili satış görüşmelerine liderlik etme konusunda kısa bir parça sunar.

Müşterinizin ihtiyaçlarını ifade etmek istediği kadar konuşmasına izin verin. Tek taraflı ve satış elemanının hakim olduğu satış sunumları kesinlikle işe yaramaz! Satış başarısına giden iki yönlü bir yoldur.

5. Bir BANG ile bitirin!

Umarım potansiyel müşterinizi sunum boyunca sıkmamışsınızdır, ancak sıktıysanız, bu satışı kaybettiğiniz anlamına gelmez (zorunlu olarak). Bir sunumun sonuçlandırılmasının etkili olması gerektiğine şüphe yok, ancak daha spesifik olarak, bir potansiyel müşterinin zamanının son beş dakikası, uzun satış sürecinin en değerli üç yüz saniyesi olabilir.

İpuçları:

• Unutulmaz bir patlama ile bitirin ve potansiyel müşterinizin satış kararı üzerinde olumlu bir etki yarattığınızdan emin olun. Bu şekilde, hızlı bir özetleme yapacaklar ve zaten iyi bir ilişki kurduğunuz için şirketinizle iş yapmak isteyeceklerini umarlar.
• Beş dakika kısa ama sunumun en önemli kısmı olabilir. Bu beş dakika, satışların yapıldığı veya potansiyel müşterilerin kaybolduğu yerdir. Satış sunumunuzu, potansiyel müşteriniz üzerinde etkisi olacağı kesin olan bir şeyle bitirin, ister onları güldürün, ister düşündürün, ister şok edin.
• SalesStaff'tan Garrett Hollander, bir B2B satış sunumunun son beş dakikasını akılda kalıcı kılmakla ilgili harika bir yazı yazıyor ve bu, bir sonraki satış sunumunuz için faydalı bir okuma.

Potansiyel müşteriyi satış sunumuna dahil etmek için şimdiden o kadar çok zaman harcadınız ki, artık her şeyin boşa gitmediğinden emin olmanın zamanı geldi. Kalıcı bir izlenim bırakmak için satış sunumlarınızın son beş dakikasını kullanın.

Daha iyi satış sunumlarının zamanı geldi!

Elbette her satış ekibi sonsuz miktarda nitelikli müşteri adayı ister, ancak satışı bu müşteri adaylarından herhangi biriyle kapatamazsanız ne olur? Bazen şirketler, ilgili olası satışlarla anlaşmayı sonuçlandırmak için çok fazla zaman ve çaba harcarlar, ancak satışı dönüştüremezler. Aslında, ortalama bir satış elemanı sadece bir randevu ayarlamak için 6,25 saat bekler ( Ovation Satış Grubu ).

Bu beklentiler satışa dönüştürülmezse, o randevular veya satış sunumları şirketiniz için boşa zaman kaybına neden olabilir. Bu, satış görevlisi için sinir bozucu olabilir, ancak sonuçta parasını satış ekibine yatıran şirket için sinir bozucu olabilir. Hiçbir şirket kapatılmış olması gereken anlaşmaları çöpe atamaz.

Kabul edelim, hiçbir satış ekibi her zaman kazanamaz. Satışları kapatmak bazen bir kör randevuya çıkmak gibi olabilir: onların nitelikli bir müşteri adayı olduğunu düşünürsünüz, ancak onlarla - bir satış sunumu sırasında - tanışır ve tamamen uyumsuz olduğunuzu anlarsınız. Satış ekibinizin anlaşmaları kapatırken %100 dönüşüm sağlamasını garanti edecek bir formül yoktur, ancak satış sunumu becerileri zayıf olan bir satış ekibi için dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırmanın yolları vardır.

Bu beş basit ipucu ile satış ekibiniz daha etkili bir satış sunumu hazırlama yolunda olabilir. Açıkçası, satışları kapatmanın önemi üzerinde yeterince stres olamaz. Bazı şirketler küçük zaferler kazanıyor ve “Eh, en azından sunumu aldık” demekten mutlu oluyorlar ama başarılı olan satış ekipleri bunlar değil. Şirketler “Neden anlaşmayı tamamlamadık? Neyi daha iyi yapabiliriz? Satışı dönüştürmek için sunumumuzu nasıl değiştirebiliriz?” kayıp bir beklentiyle yetinmek yerine.

Verimlilik kaybı ve kötü yönetilen müşteri adayları şirketlere her yıl en az 1 trilyon dolara mal oluyor ( CMO Konseyi ). Müşteri adaylarını yanlış yöneterek ve potansiyel müşterilere yetersiz sunum yaparak her yıl tonlarca para kaybeden şirketlerden biri olmayın. Sunumları ayırtmak, satış ekipleri için çok önemlidir, ancak bu sunumları dönüştürmek bir şirketin nihayetinde en çok istediği şeydir. Kötü sunumlarla zaman kaybederek para kaybetmeyi bırakın, bu ipuçlarını kullanın ve daha fazla satış yapmak için etkili bir satış sunumu oluşturun!