10 años dirigiendo una agencia: las principales lecciones de Chris Montgomery

Cuando conoces a Chris Montgomery en persona, no puedes evitar sentir que hay una cierta aura sobre el hombre.

El Fundador de Social Ordeals rezuma éxito y logros con su llamativa chaqueta a cuadros y su actitud relajada. Pero se puede decir que, detrás de su sonrisa, el viaje para convertirse en uno de los principales propietarios de agencias digitales de California no estuvo exento de pruebas y tribulaciones.

Montgomery ha hecho crecer a Social Ordeals , con sede en Los Ángeles, de una agencia de un solo hombre en 2012 a una operación que ahora emplea a más de 30 personas y genera aproximadamente $8 millones en ingresos anuales al prestar servicios a miles de pequeñas y medianas empresas (SMB) en los Estados Unidos. , Reino Unido y Canadá.

Entonces, ¿cuál es el secreto de su éxito?

En pocas palabras, agallas y mucho trabajo duro.

“En este negocio, te derriban mucho y tienes que aprender a levantarte y seguir adelante. Y necesita aprender a tomar decisiones difíciles en el camino: ya sea con empleados, clientes, procesos o socios”, dice.

Este año, Montgomery celebró su décimo año al frente de una agencia, y tenemos la suerte de que accedió a compartir algunas de sus principales lecciones para los aspirantes a emprendedores de agencias, así como sus pensamientos sobre las principales tendencias de marketing de 2023.

Incluso cuando eres un líder que dirige una agencia, necesitas estar al teléfono

Cuando se le preguntó acerca del mayor desafío actual al que se enfrenta como propietario de una agencia, Montgomery inmediatamente apunta a capacitar a sus empleados y representantes de ventas.

Aprendió que los dueños de las agencias no pueden permitirse contratar personal y simplemente se vuelven manos a la obra.

“Hay tantas facetas diferentes del marketing digital, y tienes que ser capaz de explicarlas de una manera que tu cliente pueda entender”, dice.

“En muchos de nuestros argumentos de venta, yo mismo me comunico por teléfono o estoy allí con mis representantes hablando con los clientes. Cuando tenemos nuevos empleados, se les exige que asistan a muchos de ellos antes de que se desencadenen para tratar con los clientes ellos mismos”.

Recomienda enfáticamente que otras agencias:

• Desarrollar rigurosos programas de entrenamiento y capacitación en ventas, incluidas sesiones de capacitación en persona e individuales.
• Asegúrese de que sus representantes se familiaricen íntimamente con los conceptos de marketing digital, incluido por qué y cómo los listados, la gestión de la reputación y las redes sociales juegan un papel clave en el fortalecimiento de la presencia en línea de una PYME.
• Asegúrese de que sus representantes puedan comprender genuinamente las metas y objetivos de un cliente o prospecto, y cómo los productos que están vendiendo los ayudarán a lograr esos resultados.

No se puede escalar sin un servicio impecable

El sueño de todo propietario de una agencia es construir una agencia rentable, un negocio repetible, predecible y escalable. Pero eso seguirá siendo un sueño para siempre si el servicio excepcional no está en el corazón del mantra de su organización.

“El único consejo que le daría a cada propietario que dirige una agencia: cuide a su cliente”, dice.

“Una vez que consigues tus primeros clientes, tienes que atenderlos bien. Tienes que asegurarte de que estás haciendo todo lo que les prometiste que harías, y estás manteniendo tu palabra al respecto.

“Cuando comencé a dirigir una agencia, tenía muchos clientes que se unieron y tuve que trabajar duro para mantenerlos contentos. Y debido a que hice el trabajo, obtuve resultados e hice lo correcto para mi cliente, hice crecer mi negocio gracias a las referencias.

“Y cuando te ganas su confianza y negocios, debes darles incentivos para que traigan a la mesa a sus amigos y familiares con negocios”, explica Montgomery.

Pon tus botas en el suelo

Tanto si es propietario de una agencia nuevo como si tiene experiencia, es fundamental que no dependa únicamente de las llamadas y los correos electrónicos para ganar negocios.

“Tienes que ir y poner las botas en el suelo”, dice Montgomery.

Aunque Social Ordeals tiene su propio equipo de ventas, Montgomery sale y capitaliza las oportunidades de vender en persona cuando ve la oportunidad adecuada.

Por ejemplo, recientemente cenó en un restaurante mediterráneo que servía excelente comida pero que no tenía una fuerte presencia en línea. Montgomery sintió que podía ayudar al dueño del restaurante a obtener más tráfico si ayudaba a que su empresa obtuviera una clasificación más alta en las búsquedas.

“Llegué a conocer al dueño del negocio que hacía la comida y administraba el lugar. Me preguntó '¿cómo nos encontraste?' Dije 'Apenas te encontré, pero tuviste las mejores reseñas'”, recuerda Montgomery.

“Entablamos una conversación tres semanas después, se convirtió en cliente mío y yo sigo siendo cliente suyo. Entonces, si recién está comenzando en el mundo de las agencias, salga y hable con las empresas, comprenda cuáles son sus desafíos y luego ofrézcales soluciones”.

Los secretos para la prospección, la incorporación y la gestión efectivas de la fase inicial de una nueva relación

Algunas cosas en la vida son un juego de espera. Responder a las consultas entrantes definitivamente no es una de ellas.

Montgomery dice una y otra vez que ve que las agencias y otras empresas orientadas a los servicios cometen el error de no responder rápidamente a los clientes potenciales y potenciales.

“La gente está impaciente hoy. Si un cliente potencial te llama y no le respondes en 48 o 72 horas, le estás dejando un mal sabor de boca. La mayoría de las veces, durante el horario comercial normal, llamamos a nuestros clientes actuales y potenciales en 15 minutos”, dice.

Cuando se trata de la incorporación, no cometa el error de dejar este paso crucial en manos de una sola persona.

“Tenemos un proceso completo de incorporación en el que los clientes completan un formulario y nos detallamos mucho. Dejamos que lo completen todo lo que quieran o simplemente completen las cosas básicas que tenemos. Pero luego hacemos una videoconferencia”, explica.

“Tenemos algunos gerentes de cuentas que los están incorporando y algunos suplentes. Entonces, si alguien alguna vez deja nuestra empresa, tenemos a alguien que también lo comprende.

“Tenemos esa conversación, construimos la cuenta después de ese proceso integrado y luego programamos otra reunión para recibirlos y capacitarlos sobre cómo utilizar el software que les vendemos”, explica Montgomery.

Pero no puede detenerse allí. Es una relación de negocios después de todo; Montgomery dice que un error común que ve es que las agencias no prueban continuamente su valor y dejan de educar a sus clientes sobre cómo usar el software revendido.

Eso puede conducir a una gran posibilidad de abandono.

“Cuando entregamos resultados sólidos para el cliente, tal vez una nueva revisión de cinco estrellas o lo vemos en una clasificación alta para una palabra clave en particular, nos comunicamos con esos clientes para informarles sobre ese tipo de ganancias”. Montgomery dice.

“Luego hacemos todos nuestros seguimientos con los clientes para asegurarnos de que entiendan todos los productos que les hemos proporcionado y realmente cómo están ayudando a su negocio.

“Entonces, debe interactuar con un cliente y tener un cronograma de cuándo llamará a su cliente, y ahora tenemos la experiencia de los últimos 10 años de saber cuándo comunicarse en ciertos puntos. para informarles sobre su estado y dónde se encuentran actualmente”, comparte Montgomery.

¿Contratación de personal? No caigas en esta trampa

El año 2022 fue difícil para la contratación de agencias debido a la escasez de mano de obra resultante de un extraordinario conjunto de factores. Esto incluyó la pandemia que obligó a una mayor adopción, una migración reducida y la capacidad de trabajar en cualquier lugar para muchos tipos de profesionales calificados.

Pero Montgomery sugiere que las agencias deben considerar el talento como lo harían con el mercado de valores: no desea pagar 3 o 4 veces lo que algo (o alguien) realmente vale por pura desesperación.

¿Su solución? Busque en su interior el talento que se puede nutrir.

“No queremos superarnos en el mercado y asustarnos como muchas empresas que estamos viendo”, dice.

“Estoy promoviendo desde adentro, lo que me permite convertirlos lentamente en un salario de gestión, en lugar de contratar a alguien que comienza con un salario de gestión.

“También nos preocupamos por mantener a nuestros empleados actuales. Hemos agregado beneficios a nuestra empresa, incluido un aumento en el pago de vacaciones, servicios médicos y dentales, y aumentos salariales por un desempeño excelente”, dice Montgomery.

Él cree que la situación del mercado laboral eventualmente se corregirá y las expectativas salariales se reorientarán a niveles más realistas durante el próximo año.

A veces, vale la pena despedir clientes

Es un viejo problema entre las agencias: cobrar de menos y prestar servicios en exceso. Y, a menudo, lo hace solo para conservar al cliente y mantener su flujo de caja.

Pero Montgomery dice que es fundamental que las agencias adopten un enfoque comercial en sus negocios.

“Es raro decirlo, pero tienes que analizar tu libro de negocios y asegurarte de que realmente tienes un margen de beneficio con tus clientes porque con algunos clientes no lo tienes”, explica.

Como ejemplo, tuvo que despedir a un cliente que exigía un nivel de servicio que no estaba dando un margen suficiente para las Ordalías Sociales mientras consumía demasiadas horas para su equipo.

Dos tendencias de marketing digital a tener en cuenta para 2023

Las tendencias tecnológicas y de marketing digital están cambiando a un ritmo vertiginoso, y las agencias deben poder mantenerse al día y obtener la ayuda de socios que les permitan mantener el rumbo.

Solo este año, TikTok se convirtió en la aplicación más descargada del mundo (un pensamiento inconcebible dado que la aplicación se inventó después de Facebook e Instagram).

Montgomery cree que las agencias que descifran el código en Tik Tok para comercializar a las PYMES están bien posicionadas para diferenciarse del resto.

“Hay que prestar atención a Tik Tok; Creo que Tik Tok no solo se está convirtiendo en ese canal de video, sino que también se está convirtiendo en un motor de búsqueda bastante poderoso”, dice Montgomery.

Otra área en la que las agencias deben mantener el pulso es la búsqueda por voz, ya que las personas exigen cada vez más resultados precisos cuando hacen preguntas sobre las pymes en aplicaciones como Google Voice Search en configuraciones de manos libres.

“Tienes que asegurarte de que todas tus descripciones y todas tus palabras clave y todo lo que envías a tus proveedores de listados en tu sitio web realmente defina lo que haces. Asegúrese de que no sean solo viñetas, sino una descripción más profunda porque una vez que pasemos a la voz, sabemos que se volverá muy descriptivo”, dice.

¿Quieres ser como Chris Montgomery?

Chris Montgomery es uno de los socios más exitosos de Vendasta. Ha estado dirigiendo una agencia durante 10 años y ha obtenido más de $4.7 millones en ingresos al revender productos y servicios utilizando nuestra plataforma mientras profundiza las relaciones y aumenta la retención entre sus clientes. Para obtener más detalles, consulte el estudio de caso de Social Ordeals .