10 سنوات من إدارة وكالة: أهم دروس كريس مونتغمري

عندما تقابل كريس مونتغمري شخصيًا ، لا يسعك إلا أن تشعر بأن هناك هالة معينة حول الرجل.

يتألق مؤسس Social Ordeals بالنجاح والإنجاز من خلال سترته المربعة البراقة وسلوكه المريح. لكن يمكنك أن تقول أنه وراء ابتسامته ، لم تكن رحلة أن يصبح أحد مالكي الوكالات الرقمية الرائدين في كاليفورنيا تخلو من نصيبها العادل من التجارب والمحن.

طورت مونتغمري Social Ordeals في لوس أنجلوس من وكالة فردية في عام 2012 إلى عملية توظف الآن أكثر من 30 موظفًا وتدر إيرادات سنوية تبلغ 8 ملايين دولار تقريبًا من خلال خدمة الآلاف من الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMB) في جميع أنحاء الولايات المتحدة والمملكة المتحدة وكندا.

إذن ، ما سر نجاحه؟

ببساطة ، الشجاعة والكثير من العمل الشاق.

"في هذا العمل ، تتعرض للانهيار كثيرًا وعليك أن تتعلم كيف تنهض وتستمر. وتحتاج إلى تعلم كيفية اتخاذ قرارات صعبة على طول الطريق: سواء كان ذلك مع الموظفين ، أو العملاء ، أو العمليات ، أو الشركاء ، "كما يقول.

احتفل مونتجومري هذا العام بمرور 10 أعوام على إدارته للوكالة ، ونحن محظوظون لأنه وافق على مشاركة بعض أهم دروسه لرواد الأعمال الطموحين من الوكالات بالإضافة إلى أفكاره حول أكبر اتجاهات التسويق لعام 2023.

حتى عندما تكون قائدًا يدير وكالة ، يجب أن تكون على الهاتف

عندما سُئل عن أكبر تحدٍ مستمر يواجهه بصفته مالكًا للوكالة ، أشار مونتغمري على الفور إلى تدريب موظفيه ومندوبي المبيعات.

لقد تعلم أن مالكي الوكالات لا يمكنهم تحمل تكاليف توظيف موظفين وببساطة يرفعون أيديهم.

يقول: "هناك العديد من الجوانب المختلفة للتسويق الرقمي ، وعليك أن تكون قادرًا على شرحها بطريقة يمكن لعميلك فهمها".

"في العديد من عروض المبيعات لدينا ، إما أن أتصل بالهاتف بنفسي أو أتحدث مع ممثليني وأتحدث إلى العملاء. عندما يكون لدينا موظفين جدد ، يتعين عليهم حضور العديد من هؤلاء قبل إطلاق العنان لهم للتعامل مع العملاء بأنفسهم ".

ويوصي بشدة الوكالات الأخرى بما يلي:

• تطوير برامج تدريب وتدريبات صارمة على المبيعات بما في ذلك جلسات التدريب الشخصية والفردية
• تأكد من أن ممثليهم أصبحوا على دراية وثيقة بمفاهيم التسويق الرقمي بما في ذلك لماذا وكيف تلعب القوائم وإدارة السمعة ووسائل التواصل الاجتماعي دورًا رئيسيًا في تعزيز حضور الشركات الصغيرة والمتوسطة عبر الإنترنت
• تأكد من أن ممثليهم قادرون على فهم أهداف وغايات العميل أو العميل المحتمل حقًا ، وكيف ستساعدهم المنتجات التي يبيعونها على تحقيق هذه النتائج.

لا يمكنك التوسع بدون خدمة لا تشوبها شائبة

حلم كل مالك وكالة هو بناء وكالة مربحة - أعمال قابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها وقابلة للتطوير. لكن هذا سيبقى حلماً إلى الأبد إذا لم تكن الخدمة الاستثنائية في صميم شعار مؤسستك.

يقول: "النصيحة الوحيدة التي سأعطيها لكل مالك يدير وكالة: اعتني بعميلك".

"بمجرد حصولك على أول عدد قليل من العملاء ، عليك أن تخدمهم جيدًا. عليك أن تتأكد من أنك تفعل كل ما وعدتهم بفعله ، وأنك تفي بوعدك في ذلك.

"عندما بدأت في إدارة وكالة ، كان لدي الكثير من العملاء الذين انضموا إليها واضطررت للعمل بجد لإبقائهم سعداء. ولأنني قمت بالعمل ، وحققت النتائج ، وفعلت الشيء الصحيح من قبل عميلي ، فقد طورت عملي من الإحالات.

يوضح مونتغمري قائلاً: "عندما تكسب ثقتهم وأعمالهم ، تحتاج إلى منحهم حوافز لجلب أصدقائهم وعائلاتهم التي لديها أعمال إلى طاولة المفاوضات".

احصل على حذائك على الأرض

سواء كنت مالك وكالة جديدًا أو متمرسًا ، فمن الأهمية بمكان ألا تعتمد فقط على المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني للفوز بالأعمال.

يقول مونتغمري: "عليك أن تذهب وتحصل على أحذية على الأرض".

على الرغم من أن Social Ordeals لديها فريق مبيعات خاص بها ، إلا أن Montgomery يخرج بنشاط ويتنقل ويستفيد من فرص البيع شخصيًا عندما يرى الفرصة المناسبة.

على سبيل المثال ، تناول العشاء مؤخرًا في مطعم متوسطي يقدم طعامًا رائعًا ولكن لم يكن له حضور قوي على الإنترنت. شعر مونتغمري أنه يمكن أن يساعد صاحب المطعم في الحصول على المزيد من حركة المرور من خلال مساعدة نشاطه التجاري في الحصول على مرتبة أعلى في البحث.

"تعرفت على صاحب العمل الذي كان يصنع الطعام ويدير المكان. سألني "كيف وجدتنا؟" قلت "بالكاد وجدتك ، لكنك حظيت بأفضل التقييمات" ، يتذكر مونتغمري.

"دخلنا في محادثة بعد ثلاثة أسابيع ، أصبح عميلاً لي وما زلت عميلاً له. لذا ، إذا كنت قد بدأت للتو في عالم الوكالة ، فعليك بالخروج والتحدث إلى الشركات ، وفهم التحديات التي تواجههم ، ثم تقديم الحلول لهم ".

أسرار التنقيب الفعال والتأهيل وإدارة المرحلة المبكرة من علاقة جديدة

بعض الأشياء في الحياة عبارة عن لعبة انتظار. بالتأكيد ليس الرد على الاستفسارات الواردة أحد هذه الأسئلة.

يقول مونتغمري مرارًا وتكرارًا ، إنه يرى أن الوكالات والشركات الموجهة للخدمات الأخرى ترتكب خطأ عدم العودة إلى العملاء المحتملين والعملاء بسرعة.

"الناس نفد صبرهم اليوم. إذا اتصل بك أحد العملاء المحتملين ولم ترد عليه لمدة 48 ساعة أو 72 ساعة ، فأنت تضع طعمًا سيئًا في أفواههم. في معظم الأوقات خلال ساعات العمل العادية ، نتصل بعملائنا وتوقعاتنا مرة أخرى في غضون 15 دقيقة.

عندما يتعلق الأمر بالتأهيل ، لا تخطئ في ترك هذه الخطوة الحاسمة لشخص واحد.

"لدينا عملية إعداد كاملة حيث يملأ العملاء نموذجًا ونحصل على التفاصيل حقًا. نسمح لهم بملئها بقدر ما يريدون أو مجرد ملء الأشياء الأساسية لدينا. ولكن بعد ذلك نجري مكالمة عبر الهاتف ، "يشرح.

"لدينا عدد قليل من مديري الحسابات الذين يقومون بإعدادهم وعدد قليل من الطلاب. لذلك إذا غادر أي شخص شركتنا ، فلدينا شخص لا يزال يفهمهم أيضًا.

يشرح مونتغمري قائلاً: "نجري هذه المحادثة ، ونبني الحساب بعد تلك العملية على متن الطائرة ، ثم نظّم اجتماعًا آخر لاستضافتهم وتدريبهم فعليًا على كيفية استخدام البرنامج الذي نبيعه لهم".

لكن لا يمكن أن تتوقف عند هذا الحد. إنها علاقة عمل بعد كل شيء. يقول مونتغمري إن الخطأ الشائع الذي يراه هو أن الوكالات تفشل في إثبات قيمتها باستمرار وتتوقف عن تثقيف عملائها حول كيفية استخدام البرامج المعاد بيعها.

يمكن أن يؤدي ذلك إلى فرصة قوية للخروج.

"عندما نقدم نتائج قوية للعميل ، ربما مراجعة جديدة من فئة الخمس نجوم أو نراها في مرتبة عالية بالنسبة لكلمة رئيسية معينة ، فإننا نتواصل مع هؤلاء العملاء لإبلاغهم بذلك وإعلامهم بهذه الأنواع من المكاسب ،" يقول مونتغمري.

"نقوم بعد ذلك بجميع متابعاتنا مع العملاء للتأكد من أنهم يفهمون جميع المنتجات التي قدمناها لهم وكيف تساعدهم في الواقع أعمالهم.

"لذا عليك التعامل مع أحد العملاء ولديك جدول زمني يوضح موعد الاتصال بعميلك ، والآن لدينا الخبرة على مدار السنوات العشر الماضية في معرفة متى يجب التواصل في نقاط معينة لملئهم بوضعهم وأين هم حاليًا "، يشارك مونتغمري.

تعيين موظفين؟ لا تسقط في هذا الفخ

كان عام 2022 عامًا صعبًا بالنسبة لتوظيف الوكالات نظرًا لنقص العمالة الناتج عن مجموعة غير عادية من العوامل. وشمل ذلك الوباء الذي أدى إلى زيادة التبني وتقليل الهجرة والقدرة على العمل في أي مكان للعديد من المهنيين المهرة.

لكن مونتغمري يقترح على الوكالات أن تنظر إلى المواهب كما تفعل في سوق الأوراق المالية: فأنت لا تريد أن تدفع 3-4 أضعاف ما يستحقه شيء (أو شخص ما) بسبب اليأس المطلق.

حله؟ ابحث في الداخل عن المواهب التي يمكن رعايتها.

يقول: "لا نريد المزايدة على أنفسنا في السوق وأن نشعر بالخوف مثل الكثير من الشركات التي نراها هناك".

"أنا أقوم بالترقية من الداخل ، مما يسمح لي بتطويرهم ببطء إلى راتب إداري ، بدلاً من تعيين شخص يبدأ براتب إداري.

"نحن نهتم أيضًا بالحفاظ على موظفينا الحاليين. لقد أضفنا مزايا لشركتنا ، بما في ذلك زيادة أجر الإجازة ، والعلاج الطبي وطب الأسنان ، وزيادة الرواتب مقابل الأداء الممتاز "، كما يقول مونتغمري.

وهو يعتقد أن وضع سوق العمل سيصحح نفسه في النهاية وستعيد توقعات الرواتب إلى مستويات أكثر واقعية خلال العام المقبل.

في بعض الأحيان ، يكون من المفيد طرد العملاء

إنها مشكلة قديمة بين الوكالات: التخفيضات والإفراط في الخدمة. وغالبًا ما تفعل ذلك فقط للحفاظ على العميل والحفاظ على التدفق النقدي الخاص بك.

لكن مونتغمري يقول إنه من الأهمية بمكان أن تتخذ الوكالات نهجًا تجاريًا في تعاملاتها التجارية.

"من الغريب أن نقول ، لكن عليك أن تحلل كتاب عملك وتتأكد من أن لديك بالفعل هامش ربح مع عملائك لأنه مع بعض العملاء ، لا يمكنك ذلك" ، يشرح.

على سبيل المثال ، كان عليه أن يتخلى عن عميل كان يطالب بمستوى من الخدمة لا يوفر هامشًا كافيًا من أجل Social Ordeals بينما كان يستهلك ساعات كثيرة جدًا لفريقه.

اتجاهان للتسويق الرقمي يجب مراقبتهما لعام 2023

تتغير اتجاهات التسويق الرقمي والتكنولوجيا بوتيرة سريعة للغاية ، ويجب أن تكون الوكالات قادرة على مواكبة ذلك والحصول على مساعدة من الشركاء الذين يمكنهم السماح لهم بالبقاء في المسار الصحيح.

هذا العام وحده ، أصبح TikTok التطبيق الأكثر تنزيلًا في العالم (فكرة لا يمكن تصورها نظرًا لأن التطبيق تم اختراعه بعد Facebook و Instagram).

يعتقد مونتغمري أن الوكالات التي تكسر الكود الموجود على Tik Tok لتسويقها للشركات الصغيرة والمتوسطة هي في وضع جيد لتمييز نفسها عن الحزمة.

"عليك الانتباه إلى Tik Tok ؛ أعتقد أن Tik Tok لم تصبح قناة الفيديو تلك فحسب ، بل أصبحت أيضًا محرك بحث قويًا جدًا ، "يقول مونتغمري.

تحتاج وكالات المنطقة الأخرى إلى الحفاظ على نبضها وهي البحث الصوتي حيث يطالب الناس بشكل متزايد بنتائج دقيقة عندما يطرحون تطبيقات مثل أسئلة البحث الصوتي من Google حول الشركات الصغيرة والمتوسطة في إعدادات بدون استخدام اليدين.

"عليك التأكد من أن جميع أوصافك وكل كلماتك الرئيسية وكل ما ترسله إلى مزودي القائمة على موقع الويب الخاص بك يحدد حقًا ما تفعله. تأكد من أنها ليست مجرد نقاط نقطية ولكن وصفًا أعمق لأنه بمجرد أن نتحدث عن الصوت ، نعلم أنه سيصبح وصفيًا للغاية ، "كما يقول.

تريد أن تصبح مثل كريس مونتغمري؟

كريس مونتغمري هو أحد أنجح شركاء Vendasta. لقد كان يدير وكالة لمدة 10 سنوات وحقق أكثر من 4.7 مليون دولار من العائدات من خلال إعادة بيع المنتجات والخدمات باستخدام منصتنا مع تعميق العلاقات وزيادة الاحتفاظ بين عملائه. لمزيد من التفاصيل ، تحقق من دراسة حالة Social Ordeals .