經營代理機構 10 年：克里斯·蒙哥馬利 (Chris Montgomery) 的重要經驗教訓

當您親自見到 Chris Montgomery 時，您會情不自禁地感受到他身上的某種氣息。

Social Ordeals 的創始人穿著華麗的格子夾克和輕鬆的風度，洋溢著成功和成就。 但您可以看出，在他微笑的背後，成為加州領先的數字代理機構所有者之一的旅程並非一帆風順。

蒙哥馬利將總部位於洛杉磯的Social Ordeals從 2012 年的單人代理機構發展為現在擁有 30 多名員工並通過為全美數千家中小企業 (SMB) 提供服務而產生約 800 萬美元年收入的業務、英國和加拿大。

那麼，他成功的秘訣是什麼？

簡而言之，膽量和大量的努力工作。

“在這個行業，你會被擊倒很多次，你必須學會重新站起來繼續前進。 而且你需要學習如何一路做出艱難的決定：無論是與員工、客戶、流程還是合作夥伴，”他說。

今年，蒙哥馬利慶祝了他經營代理機構的第 10 個年頭，我們很幸運，他同意為有抱負的代理企業家分享他的一些重要經驗教訓，以及他對 2023 年最大營銷趨勢的看法。

即使您是經營一家機構的領導者，您也需要打電話

當被問及他作為代理商老闆面臨的最大挑戰時，蒙哥馬利立即指出培訓他的員工和銷售代表。

他了解到機構所有者無力僱用員工，只能放任自流。

“數字營銷有很多不同的方面，你必須能夠以客戶可以理解的方式解釋它們，”他說。

“在我們的許多推銷活動中，我要么自己打電話，要么和我的代表一起與客戶交談。 當我們有新員工時，他們需要參加其中的許多活動，然後才能釋放自己與客戶打交道。”

他強烈建議其他機構：

• 制定嚴格的銷售培訓和輔導計劃，包括面對面和個人培訓課程
• 確保他們的代表非常熟悉數字營銷概念，包括列表、聲譽管理和社交媒體為何以及如何在加強 SMB 的在線形象方面發揮關鍵作用
• 確保他們的代表能夠真正理解客戶或潛在客戶的目標，以及他們銷售的產品將如何幫助他們實現這些結果。

沒有無可挑剔的服務就無法擴展

每個機構所有者的夢想都是建立一個盈利的機構——一個可重複、可預測和可擴展的業務。 但是，如果卓越的服務不是您組織的核心信條，那將永遠是一個夢想。

“我要給每一位經營代理機構的業主的一條建議是：照顧好你的客戶，”他說。

“一旦你獲得了最初的幾個客戶，你就必須為他們提供良好的服務。 你必須確保你正在做你向他們承諾過的所有事情，並且你要信守諾言。

“當我開始經營一家代理機構時，我有很多客戶加入，我必須努力工作才能讓他們滿意。 因為我完成了工作，交付了結果，並且為我的客戶做了正確的事情，所以我通過推薦來發展我的業務。

“當你贏得他們的信任和業務時，你需要激勵他們將他們的朋友和家人帶到談判桌前，”蒙哥馬利解釋道。

腳踏實地

無論您是新手還是經驗豐富的代理機構所有者，不要僅僅依靠電話和電子郵件來贏得業務，這一點至關重要。

“你必須去地面上穿靴子，”蒙哥馬利說。

儘管 Social Ordeals 有自己的銷售團隊，但蒙哥馬利還是積極四處走動，並在看到合適的機會時利用機會親自進行銷售。

例如，他最近在一家地中海餐廳用餐，這家餐廳提供美味的食物，但在網上的影響力並不大。 蒙哥馬利認為，他可以通過幫助餐館老闆在搜索中獲得更高的排名來幫助他獲得更多客流量。

“我認識了製作食物和經營這個地方的企業老闆。 他問我'你是怎麼找到我們的？ 我說‘我幾乎找不到你，但你的評價最好’，”蒙哥馬利回憶道。

“三週後我們進行了交談，他成為了我的客戶，而我仍然是他的客戶。 因此，如果您剛剛開始涉足代理行業，請走出去與企業交談，了解他們面臨的挑戰，然後為他們提供解決方案。”

有效探礦、入職和管理新關係早期階段的秘訣

生活中有些事情是一場等待的遊戲。 回應入站查詢絕對不是其中之一。

蒙哥馬利一再表示，他看到代理機構和其他以服務為導向的公司犯了沒有迅速回复潛在客戶和客戶的錯誤。

“今天人們沒有耐心。 如果潛在客戶給您打電話，而您在 48 小時或 72 小時內都沒有回复他們，那麼您就是在給他們帶來不好的印象。 在正常工作時間的大部分時間裡，我們會在 15 分鐘內給我們的客戶和潛在客戶回電，”他說。

在入職時，不要錯誤地將這一關鍵步驟留給一個人。

“我們有一個完整的入職流程，客戶填寫表格，我們會得到非常詳細的信息。 我們讓他們盡可能多地填寫它，或者只填寫我們擁有的基本內容。 但隨後我們進行了視頻電話會議，”他解釋道。

“我們有幾位客戶經理和一些替補人員正在招募他們。 因此，即使有人離開我們公司，我們也有仍然理解他們的人。

蒙哥馬利解釋說：“我們進行了對話，在入職流程之後建立了帳戶，然後安排了另一場會議讓他們參與進來，並實際培訓他們如何使用我們銷售給他們的軟件。”

但它不能就此停止。 畢竟這是一種業務關係； 蒙哥馬利說，他看到的一個常見錯誤是，代理商未能不斷證明自己的價值，並停止就如何使用轉售軟件對客戶進行教育。

這可能會導致很大的流失機會。

“當我們為客戶提供出色的結果時，也許是新的五星級評論，或者我們看到他們對特定關鍵字的排名很高，我們會聯繫這些客戶，告知他們並讓他們了解這些類型的勝利，”蒙哥馬利說。

“然後我們對客戶進行所有跟進，以確保他們了解我們為他們提供的所有產品，以及這些產品實際上如何幫助他們的業務。

“所以你必須與客戶接洽，並製定一個時間表，確定何時聯繫你的客戶，現在我們在過去 10 年中積累了經驗，知道何時在某些點聯繫他們填寫他們的狀態和他們目前所在的位置，”蒙哥馬利分享道。

招聘員工？ 不要掉進這個陷阱

鑑於一系列特殊因素導致勞動力短缺，2022 年對於機構招聘來說是艱難的一年。 這包括大流行病迫使更多人採用、減少遷移以及為許多類型的熟練專業人員提供在任何地方工作的能力。

但蒙哥馬利建議機構需要像看待股票市場一樣看待人才：你不想出於純粹的絕望而支付某物（或某人）實際價值的 3-4 倍。

他的解決方案？ 從內部尋找可以培養的人才。

“我們不想在市場上出價超過自己，然後像我們在市場上看到的許多企業一樣感到害怕，”他說。

“我從內部提拔，這讓我可以慢慢地將他們培養成管理薪水，而不是僱用一開始就拿著管理薪水的人。

“我們還關心留住現有員工。 我們為公司增加了福利，包括增加假期工資、醫療和牙科工資，以及因表現出色而加薪，”Montgomery 說。

他認為，勞動力市場形勢最終會自行糾正，薪資預期將在來年重新調整到更現實的水平。

有時，解僱客戶是值得的

這是代理機構中一個由來已久的問題：收費不足和服務過度。 通常，您這樣做只是為了留住客戶並維持您的現金流。

但蒙哥馬利說，重要的是機構在他們的業務交易中採取商業方法。

“這說起來很奇怪，但你必須分析你的業務簿，並確保你實際上與你的客戶有利潤率，因為對於一些客戶，你沒有，”他解釋道。

舉個例子，他不得不放棄一個客戶，這個客戶要求的服務水平不能為 Social Ordeals 帶來足夠的利潤，同時又為他的團隊耗費了太多時間。

2023 年值得關注的兩個數字營銷趨勢

數字營銷和技術趨勢正在以閃電般的速度變化，機構必須能夠跟上並獲得合作夥伴的幫助，使他們能夠保持正軌。

僅今年一年，TikTok 就成為了世界上下載次數最多的應用程序（考慮到該應用程序是在 Facebook 和 Instagram 之後發明的，這是一個不可思議的想法）。

蒙哥馬利認為，破解 Tik Tok 代碼並向中小企業推銷的機構處於有利地位，可以讓自己脫穎而出。

“你必須關注 Tik Tok； 我認為 Tik Tok 不僅正在成為視頻頻道，而且正在成為一個非常強大的搜索引擎，”蒙哥馬利說。

機構需要保持關注的另一個領域是語音搜索，因為當人們在免提設置中詢問有關 SMB 的應用程序（例如 Google 語音搜索）時，他們越來越需要準確的結果。

“你必須確保你所有的描述和所有的關鍵字以及你在網站上提交給列表提供商的所有內容都真正定義了你所做的事情。 確保它不僅僅是要點，而是更深入的描述，因為一旦我們開始使用語音，我們就知道它會變得非常具有描述性，”他說。

想變得像 Chris Montgomery 一樣嗎？

Chris Montgomery 是 Vendasta 最成功的合作夥伴之一。 他經營一家代理機構已有 10 年，通過使用我們的平台轉售產品和服務，同時加深客戶關係並提高客戶保留率，已獲得超過 470 萬美元的收入。 有關更多詳細信息，請查看社會磨難案例研究。