经营代理机构 10 年：克里斯·蒙哥马利 (Chris Montgomery) 的重要经验教训

当您亲自见到 Chris Montgomery 时，您会情不自禁地感受到他身上的某种气息。

Social Ordeals 的创始人穿着华丽的格子夹克和轻松的风度，洋溢着成功和成就。 但您可以看出，在他微笑的背后，成为加州领先的数字代理机构所有者之一的旅程并非一帆风顺。

蒙哥马利将总部位于洛杉矶的Social Ordeals从 2012 年的单人代理机构发展为现在拥有 30 多名员工并通过为全美数千家中小企业 (SMB) 提供服务而产生约 800 万美元年收入的业务、英国和加拿大。

那么，他成功的秘诀是什么？

简而言之，胆量和大量的努力工作。

“在这个行业，你会被击倒很多次，你必须学会​​重新站起来继续前进。 而且你需要学习如何一路做出艰难的决定：无论是与员工、客户、流程还是合作伙伴，”他说。

今年，蒙哥马利庆祝了他经营代理机构的第 10 个年头，我们很幸运，他同意为有抱负的代理企业家分享他的一些重要经验教训，以及他对 2023 年最大营销趋势的看法。

即使您是经营一家机构的领导者，您也需要打电话

当被问及他作为代理商老板面临的最大挑战时，蒙哥马利立即指出培训他的员工和销售代表。

他了解到机构所有者无力雇用员工，只能放任自流。

“数字营销有很多不同的方面，你必须能够以客户可以理解的方式解释它们，”他说。

“在我们的许多推销活动中，我要么自己打电话，要么和我的代表一起与客户交谈。 当我们有新员工时，他们需要参加其中的许多活动，然后才能释放自己与客户打交道。”

他强烈建议其他机构：

• 制定严格的销售培训和辅导计划，包括面对面和个人培训课程
• 确保他们的代表非常熟悉数字营销概念，包括列表、声誉管理和社交媒体为何以及如何在加强 SMB 的在线形象方面发挥关键作用
• 确保他们的代表能够真正理解客户或潜在客户的目标，以及他们销售的产品将如何帮助他们实现这些结果。

没有无可挑剔的服务就无法扩展

每个机构所有者的梦想都是建立一个盈利的机构——一个可重复、可预测和可扩展的业务。 但是，如果卓越的服务不是您组织的核心信条，那将永远是一个梦想。

“我要给每一位经营代理机构的业主的一条建议是：照顾好你的客户，”他说。

“一旦你获得了最初的几个客户，你就必须为他们提供良好的服务。 你必须确保你正在做你向他们承诺过的所有事情，并且你要信守诺言。

“当我开始经营一家代理机构时，我有很多客户加入，我必须努力工作才能让他们满意。 因为我完成了工作，交付了结果，并且为我的客户做了正确的事情，所以我通过推荐来发展我的业务。

“当你赢得他们的信任和业务时，你需要激励他们将他们的朋友和家人带到谈判桌前，”蒙哥马利解释道。

脚踏实地

无论您是新手还是经验丰富的代理机构所有者，不要仅仅依靠电话和电子邮件来赢得业务，这一点至关重要。

“你必须去地面上穿靴子，”蒙哥马利说。

尽管 Social Ordeals 有自己的销售团队，但蒙哥马利还是积极四处走动，并在看到合适的机会时利用机会亲自进行销售。

例如，他最近在一家地中海餐厅用餐，这家餐厅提供美味的食物，但在网上的影响力并不大。 蒙哥马利认为，他可以通过帮助餐馆老板在搜索中获得更高的排名来帮助他获得更多客流量。

“我认识了制作食物和经营这个地方的企业老板。 他问我'你是怎么找到我们的？ 我说‘我几乎找不到你，但你的评价最好’，”蒙哥马利回忆道。

“三周后我们进行了交谈，他成为了我的客户，而我仍然是他的客户。 因此，如果您刚刚开始涉足代理行业，请走出去与企业交谈，了解他们面临的挑战，然后为他们提供解决方案。”

有效探矿、入职和管理新关系早期阶段的秘诀

生活中有些事情是一场等待的游戏。 回应入站查询绝对不是其中之一。

蒙哥马利一再表示，他看到代理机构和其他以服务为导向的公司犯了没有迅速回复潜在客户和客户的错误。

“今天人们没有耐心。 如果潜在客户给您打电话，而您在 48 小时或 72 小时内都没有回复他们，那么您就是在给他们带来不好的印象。 在正常工作时间的大部分时间里，我们会在 15 分钟内给我们的客户和潜在客户回电，”他说。

在入职时，不要错误地将这一关键步骤留给一个人。

“我们有一个完整的入职流程，客户填写表格，我们会得到非常详细的信息。 我们让他们尽可能多地填写它，或者只填写我们拥有的基本内容。 但随后我们进行了视频电话会议，”他解释道。

“我们有几位客户经理和一些替补人员正在招募他们。 因此，即使有人离开我们公司，我们也有仍然理解他们的人。

蒙哥马利解释说：“我们进行了对话，在入职流程之后建立了帐户，然后安排了另一场会议让他们参与进来，并实际培训他们如何使用我们销售给他们的软件。”

但它不能就此停止。 毕竟这是一种业务关系； 蒙哥马利说，他看到的一个常见错误是，代理商未能不断证明自己的价值，并停止就如何使用转售软件对客户进行教育。

这可能会导致很大的流失机会。

“当我们为客户提供出色的结果时，也许是新的五星级评论，或者我们看到他们对特定关键字的排名很高，我们会联系这些客户，告知他们并让他们了解这些类型的胜利，”蒙哥马利说。

“然后我们对客户进行所有跟进，以确保他们了解我们为他们提供的所有产品，以及这些产品实际上如何帮助他们的业务。

“所以你必须与客户接洽，并制定一个时间表，确定何时联系你的客户，现在我们在过去 10 年中积累了经验，知道何时在某些点联系他们填写他们的状态和他们目前所在的位置，”蒙哥马利分享道。

招聘员工？ 不要掉进这个陷阱

鉴于一系列特殊因素导致劳动力短缺，2022 年对于机构招聘来说是艰难的一年。 这包括大流行病迫使更多人采用、减少迁移以及为许多类型的熟练专业人员提供在任何地方工作的能力。

但蒙哥马利建议机构需要像看待股票市场一样看待人才：你不想出于纯粹的绝望而支付某物（或某人）实际价值的 3-4 倍。

他的解决方案？ 从内部寻找可以培养的人才。

“我们不想在市场上出价超过自己，然后像我们在市场上看到的许多企业一样感到害怕，”他说。

“我从内部提拔，这让我可以慢慢地将他们培养成管理薪水，而不是雇用一开始就拿着管理薪水的人。

“我们还关心留住现有员工。 我们为公司增加了福利，包括增加假期工资、医疗和牙科工资，以及因表现出色而加薪，”Montgomery 说。

他认为，劳动力市场形势最终会自行纠正，薪资预期将在来年重新调整到更现实的水平。

有时，解雇客户是值得的

这是代理机构中一个由来已久的问题：收费不足和服务过度。 通常，您这样做只是为了留住客户并维持您的现金流。

但蒙哥马利说，重要的是机构在他们的业务交易中采取商业方法。

“这说起来很奇怪，但你必须分析你的业务簿，并确保你实际上与你的客户有利润率，因为对于一些客户，你没有，”他解释道。

举个例子，他不得不放弃一个客户，这个客户要求的服务水平不能为 Social Ordeals 带来足够的利润，同时又为他的团队耗费了太多时间。

2023 年值得关注的两个数字营销趋势

数字营销和技术趋势正在以闪电般的速度变化，机构必须能够跟上并获得合作伙伴的帮助，使他们能够保持正轨。

仅今年一年，TikTok 就成为了世界上下载次数最多的应用程序（考虑到该应用程序是在 Facebook 和 Instagram 之后发明的，这是一个不可思议的想法）。

蒙哥马利认为，破解 Tik Tok 代码并向中小企业推销的机构处于有利地位，可以让自己脱颖而出。

“你必须关注 Tik Tok； 我认为 Tik Tok 不仅正在成为视频频道，而且正在成为一个非常强大的搜索引擎，”蒙哥马利说。

机构需要保持关注的另一个领域是语音搜索，因为当人们在免提设置中询问有关 SMB 的应用程序（例如 Google 语音搜索）时，他们越来越需要准确的结果。

“你必须确保你所有的描述和所有的关键字以及你在网站上提交给列表提供商的所有内容都真正定义了你所做的事情。 确保它不仅仅是要点，而是更深入的描述，因为一旦我们开始使用语音，我们就知道它会变得非常具有描述性，”他说。

想变得像 Chris Montgomery 一样吗？

Chris Montgomery 是 Vendasta 最成功的合作伙伴之一。 他经营一家代理机构已有 10 年，通过使用我们的平台转售产品和服务，同时加深客户关系并提高客户保留率，已获得超过 470 万美元的收入。 有关更多详细信息，请查看社会磨难案例研究。