10 lat prowadzenia agencji: najważniejsze lekcje Chrisa Montgomery'ego

Kiedy spotykasz Chrisa Montgomery'ego osobiście, nie możesz oprzeć się wrażeniu, że otacza go pewna aura.

Założyciel Social Ordeals emanuje sukcesem i osiągnięciami dzięki swojej efektownej kraciastej marynarce i zrelaksowanemu zachowaniu. Ale można powiedzieć, że za jego uśmiechem droga do zostania jednym z wiodących właścicieli agencji cyfrowych w Kalifornii nie była pozbawiona wielu prób i udręk.

Montgomery rozwinął Social Ordeals z Los Angeles z jednoosobowej agencji w 2012 r. , Wielka Brytania i Kanada.

Jaki jest zatem sekret jego sukcesu?

Mówiąc najprościej, odwaga i dużo ciężkiej pracy.

„W tym biznesie często upadasz i musisz nauczyć się podnosić i iść dalej. Po drodze musisz nauczyć się podejmować trudne decyzje: czy to z pracownikami, klientami, procesami czy partnerami” — mówi.

W tym roku Montgomery obchodził 10. rok prowadzenia agencji i mamy szczęście, że zgodził się podzielić kilkoma najważniejszymi lekcjami dla początkujących przedsiębiorców agencyjnych, a także przemyśleniami na temat największych trendów marketingowych w 2023 roku.

Nawet jeśli jesteś liderem prowadzącym agencję, musisz być pod telefonem

Zapytany o największe bieżące wyzwanie, przed którym stoi jako właściciel agencji, Montgomery od razu wskazuje na szkolenie swoich pracowników i przedstawicieli handlowych.

Nauczył się, że właściciele agencji nie mogą sobie pozwolić na zatrudnianie pracowników i po prostu stają się bezczynni.

„Jest tak wiele różnych aspektów marketingu cyfrowego i musisz być w stanie wyjaśnić je w sposób zrozumiały dla klienta” — mówi.

„W wielu naszych prezentacjach sprzedażowych albo sam rozmawiam przez telefon, albo jestem tam z moimi przedstawicielami rozmawiającymi z klientami. Kiedy mamy nowych pracowników, muszą oni uczestniczyć w wielu z nich, zanim zostaną uwolnieni, aby sami zajmować się klientami”.

Zdecydowanie zaleca innym agencjom:

• Opracuj rygorystyczne programy szkoleniowe i coachingowe w zakresie sprzedaży, w tym szkolenia osobiste i indywidualne
• Upewnij się, że ich przedstawiciele dokładnie zapoznają się z koncepcjami marketingu cyfrowego, w tym dlaczego i jak wpisy, zarządzanie reputacją i media społecznościowe odgrywają kluczową rolę we wzmacnianiu obecności MŚP w Internecie
• Upewnij się, że ich przedstawiciele są w stanie naprawdę zrozumieć cele i zadania klienta lub potencjalnego klienta oraz to, w jaki sposób sprzedawane przez nich produkty pomogą im osiągnąć te wyniki.

Nie można skalować bez nienagannej obsługi

Marzeniem każdego właściciela agencji jest zbudowanie dochodowej agencji — powtarzalnego, przewidywalnego i skalowalnego biznesu. Ale to na zawsze pozostanie marzeniem, jeśli wyjątkowa obsługa nie jest sercem mantry Twojej organizacji.

„Jedyna rada, której udzieliłbym każdemu właścicielowi prowadzącemu agencję: dbaj o swojego klienta” — mówi.

„Kiedy zdobędziesz kilku pierwszych klientów, musisz ich dobrze obsłużyć. Musisz upewnić się, że robisz wszystko, co im obiecałeś, że zrobisz, i dotrzymujesz tego słowa.

„Kiedy zacząłem prowadzić agencję, miałem wielu klientów, którzy weszli na pokład i musiałem ciężko pracować, aby byli zadowoleni. A ponieważ wykonałem pracę, osiągnąłem wyniki i postąpiłem właściwie wobec mojego klienta, rozwinąłem swój biznes dzięki rekomendacjom.

„A kiedy zdobędziesz ich zaufanie i biznes, musisz dać im zachęty, aby przyciągnęli do stołu swoich przyjaciół i rodziny z firmami” — wyjaśnia Montgomery.

Połóż buty na ziemi

Niezależnie od tego, czy jesteś nowym, czy doświadczonym właścicielem agencji, ważne jest, aby nie polegać wyłącznie na rozmowach telefonicznych i e-mailach w celu pozyskania klientów.

„Musisz iść i postawić buty na ziemi” — mówi Montgomery.

Mimo że Social Ordeals ma własny zespół ds. sprzedaży, Montgomery aktywnie wychodzi i wykorzystuje okazje do sprzedaży osobistej, gdy widzi odpowiednią okazję.

Na przykład ostatnio jadł obiad w śródziemnomorskiej restauracji, która serwowała wspaniałe jedzenie, ale nie była silnie obecna w internecie. Montgomery uznał, że może pomóc właścicielowi restauracji w zwiększeniu ruchu pieszego, poprawiając pozycję jego firmy w wynikach wyszukiwania.

„Poznałem właściciela firmy, który przygotowywał jedzenie i prowadził to miejsce. Zapytał mnie „jak nas znalazłeś?” Powiedziałem: „Prawie cię nie znalazłem, ale miałeś najlepsze recenzje” — wspomina Montgomery.

„Rozmawialiśmy trzy tygodnie później, on został moim klientem i nadal jestem jego klientem. Więc jeśli dopiero zaczynasz w świecie agencji, idź tam i porozmawiaj z firmami, zrozum, jakie są ich wyzwania, a następnie zaoferuj im rozwiązania”.

Sekrety skutecznego poszukiwania, wdrażania i zarządzania wczesną fazą nowego związku

Niektóre rzeczy w życiu to gra na przeczekanie. Odpowiadanie na przychodzące zapytania zdecydowanie do nich nie należy.

Montgomery wielokrotnie powtarza, że ​​agencje i inne firmy zorientowane na usługi popełniają błąd polegający na tym, że nie wracają szybko do potencjalnych klientów.

„Ludzie są dziś niecierpliwi. Jeśli prospekt dzwoni do ciebie, a ty nie oddzwaniasz przez 48 lub 72 godziny, wprowadzasz go w niesmak. W większości przypadków w normalnych godzinach pracy dzwonimy do naszych klientów i potencjalnych klientów w ciągu 15 minut” — mówi.

Jeśli chodzi o wdrożenie, nie popełnij błędu, pozostawiając ten kluczowy krok jednej osobie.

„Mamy cały proces onboardingu, w którym klienci wypełniają formularz, a my otrzymujemy naprawdę szczegółowe informacje. Pozwalamy im wypełnić go tak bardzo, jak chcą lub po prostu wypełnić podstawowe rzeczy, które mamy. Ale potem przeprowadzamy wideokonferencję” — wyjaśnia.

„Mamy kilku menedżerów kont, którzy ich wdrażają, i kilku dublerów. Więc jeśli ktoś kiedykolwiek opuści naszą firmę, mamy kogoś, kto nadal go rozumie.

„Przeprowadzamy tę rozmowę, budujemy konto po tym procesie na pokładzie, a następnie organizujemy kolejne spotkanie, aby wziąć ich i faktycznie przeszkolić, jak korzystać z oprogramowania, które im sprzedajemy” — wyjaśnia Montgomery.

Ale to nie może się zatrzymać. W końcu to relacja biznesowa; Montgomery mówi, że częstym błędem, jaki widzi, jest to, że agencje nie potrafią stale udowadniać swojej wartości i przestają edukować swoich klientów, jak korzystać z odsprzedawanego oprogramowania.

Może to prowadzić do dużej szansy na odejście.

„Kiedy dostarczamy klientowi dobre wyniki, być może nową pięciogwiazdkową recenzję lub widzimy, że zajmuje on wysokie miejsce w przypadku określonego słowa kluczowego, docieramy do tych klientów, aby ich o tym poinformować i poinformować ich o tego rodzaju wygranych” mówi Montgomery.

„Następnie przeprowadzamy wszystkie nasze działania następcze z klientami, aby upewnić się, że rozumieją wszystkie produkty, które im dostarczyliśmy, iw jaki sposób pomagają one ich biznesowi.

„Musisz więc nawiązać kontakt z klientem i mieć harmonogram, kiedy zamierzasz do niego zadzwonić, a teraz mamy doświadczenie z ostatnich 10 lat, aby wiedzieć, kiedy dotrzeć do klienta w określonych punktach aby poinformować ich o ich statusie i miejscu, w którym obecnie się znajdują” — mówi Montgomery.

Zatrudnianie personelu? Nie wpadnij w tę pułapkę

Rok 2022 był trudny dla agencji rekrutacyjnych, biorąc pod uwagę niedobory siły roboczej wynikające z niezwykłego zestawu czynników. Obejmowało to pandemię wymuszającą większą adopcję, ograniczoną migrację i możliwość pracy w dowolnym miejscu dla wielu rodzajów wykwalifikowanych specjalistów.

Ale Montgomery sugeruje, że agencje powinny patrzeć na talenty tak, jak na giełdę: nie chcesz płacić 3–4 razy tyle, ile coś (lub ktoś) jest rzeczywiście warte z czystej desperacji.

Jego rozwiązanie? Zajrzyj do wnętrza, aby znaleźć talent, który można pielęgnować.

„Nie chcemy przelicytować się na rynku i przestraszyć, jak wiele firm, które tam widzimy” — mówi.

„Awansuję od wewnątrz, co pozwala mi powoli rozwijać ich do pensji menedżerskiej, w przeciwieństwie do zatrudniania kogoś zaczynającego z pensją menedżerską.

– Zależy nam również na zatrzymaniu naszych obecnych pracowników. Dodaliśmy korzyści dla naszej firmy, w tym zwiększone wynagrodzenie urlopowe, medyczne i dentystyczne oraz podwyżki płac za doskonałe wyniki” — mówi Montgomery.

Uważa on, że sytuacja na rynku pracy w końcu się poprawi, a oczekiwania płacowe w nadchodzącym roku powrócą do bardziej realistycznych poziomów.

Czasami opłaca się zwalniać klientów

To odwieczny problem wśród agencji: zaniżone opłaty i nadmierna liczba usług. I często robisz to tylko po to, aby zatrzymać klienta i utrzymać przepływ gotówki.

Ale Montgomery mówi, że krytyczne agencje przyjmują komercyjne podejście do swoich interesów.

„To dziwne, co powiem, ale musisz przeanalizować swoją księgę biznesową i upewnić się, że faktycznie masz marżę zysku ze swoimi klientami, ponieważ w przypadku niektórych klientów tak nie jest” — wyjaśnia.

Na przykład musiał zwolnić klienta, który domagał się poziomu usług, który nie dawałby wystarczającej marży na próby społeczne, pochłaniając zbyt wiele godzin dla jego zespołu.

Dwa trendy marketingu cyfrowego, które warto obserwować w 2023 roku

Trendy w marketingu cyfrowym i technologii zmieniają się w błyskawicznym tempie, a agencje muszą być w stanie nadążać i korzystać z pomocy partnerów, którzy pozwolą im pozostać na kursie.

Tylko w tym roku TikTok stał się najczęściej pobieraną aplikacją na świecie (nie do pomyślenia, biorąc pod uwagę, że aplikacja została wymyślona po Facebooku i Instagramie).

Montgomery uważa, że ​​agencje, które łamią kod na Tik Tok, aby sprzedawać je małym i średnim firmom, są dobrze przygotowane do wyróżnienia się z tłumu.

„Trzeba zwracać uwagę na Tik Tok; Myślę, że Tik Tok staje się nie tylko kanałem wideo, ale także potężną wyszukiwarką” — mówi Montgomery.

Innym obszarem, w którym agencje muszą zachować puls, jest wyszukiwanie głosowe, ponieważ ludzie coraz częściej żądają dokładnych wyników, gdy zadają pytania dotyczące małych i średnich firm w trybie głośnomówiącym w aplikacjach takich jak Google Voice Search.

„Musisz upewnić się, że wszystkie Twoje opisy, wszystkie słowa kluczowe i wszystko, co przesyłasz do dostawców list w Twojej witrynie, naprawdę definiuje to, czym się zajmujesz. Upewnij się, że to nie tylko wypunktowania, ale głębszy opis, ponieważ kiedy przejdziemy do głosu, wiemy, że stanie się on bardzo opisowy” – mówi.

Chcesz stać się jak Chris Montgomery?

Chris Montgomery jest jednym z odnoszących największe sukcesy partnerów Vendasty. Prowadzi agencję od 10 lat i zarobił ponad 4,7 miliona dolarów, sprzedając produkty i usługi za pomocą naszej platformy, jednocześnie pogłębiając relacje i zwiększając retencję wśród swoich klientów. Aby uzyskać więcej informacji, zapoznaj się ze studium przypadku Social Ordeals .