2022'de ticari büyümeyi hızlı bir şekilde başlatmanın 6 yolu

Hepimiz 2022'ye sağ ayakla başlamak istesek de, birçok küçük işletme (KOBİ) hala bazı zorlu engellerle karşı karşıya. Yavaş iş performansıyla mücadele ediyorsanız, yalnız değilsiniz. Her türden start-up ve girişimci, çeşitli cephelerde sıkışma hissediyor, ancak önemli büyüme stratejileri, satışları canlandırmanıza ve büyümeyi artırmanıza yardımcı olabilir.

Başlamak için, KOBİ ortamının karşı karşıya olduğu mevcut zorluklardan bazılarını tanımlayalım. Birincisi , küresel tedarik zincirinde yaygın olarak bildirilen engeller küçük işletmeleri diğerlerinden daha fazla etkiledi. Daha büyük şirketler kartondan gıda kaplarına kadar hemen hemen her şeyden mevcut miktarlarda satın aldığından, birçoğu yeni tedarikçiler bulmak için mücadele etmek zorunda kalıyor.

Dahası, hızla yayılan işgücü sıkıntısı, küçük işletmeleri büyük ölçüde etkiledi. 2021'in 4. çeyreğinde , küçük işletmelerin yarısından fazlası (%51) tüm açık pozisyonlarını dolduramayacaklarını söyledi. Ankete katılanların yüzde 92'si, açık pozisyonlarını doldurmak için çok az sayıda nitelikli başvuru aldıklarını söyledi. Ve pandemi bir yıla daha girerken, tüm küresel belirsizlikler karşısında cesaretinizin kırıldığını hissetmek kolay olabilir.

Ancak, tüm bu nedenlerle ve daha fazlası için, uzun vadeli iş hedeflerinize odaklanmanız önemlidir. Şirketiniz ister yeni ister köklü bir işletme olsun , önümüzdeki 12 ay içinde işinizi büyütme stratejinize hızlı bir şekilde başlamanın altı yolu burada .

1. Pazar penetrasyonu: Pazar payınızı artırın

Pazar penetrasyonu olarak da bilinen daha fazla pazar payı oluşturmak, küçük işletmeler için en iyi işletme büyüme stratejilerinden biridir. Temel olarak amaç, mevcut ürünlerinizden daha fazlasını satmak veya yeni bir ürünü başarılı bir şekilde tanıtmaktır . Bu hedefe ulaşmanın birçok yolu vardır. Örneğin, mevcut müşterilere ücretsiz deneme veya indirimli fiyatla yeni hizmetler sunabilirsiniz. Ayrıca, daha büyük siparişlerde indirimler sunabilir veya bir rakibin benzer teklifini geçmek için fiyatı düşürebilirsiniz.

Fiyatları düşürmek ilk başta çekici gelmese de , rakiplerine benzer ürünler satan işletmeler için kısa vadeli iyi bir genişleme stratejisi olabilir. Örneğin, nispeten jenerik ürünlere (ev temizlik malzemeleri gibi) sahip işletmeler, bu pazara giriş stratejisini benimsemekten yararlanabilir .

Ürün yelpazenizi artıramıyor veya geliştiremiyorsanız ve mevcut ürünleri tanıtmaya devam etmeniz gerekiyorsa, gelecekteki satın alımlarda ücretsiz teklifler veya indirimler ekleyerek ürünleri daha çekici hale getirmek gerekebilir.

2. Pazar geliştirme: Yeni müşteriler çekin (ve mevcut olanları koruyun)

Mevcut müşterileri elde tutma konusunda profesyonel olabilirsiniz, peki ya yenilerini kazanmaya ne dersiniz? Yeni müşterilere ulaşmak için tasarlanmış bir pazar geliştirme stratejiniz yoksa, değerli bir pazarı kaçırıyor olabilirsiniz . Bu, özellikle mevcut ürünlerin satışları durmuşsa veya pazar erişiminizi yeni bir coğrafyaya veya hedef demografiye genişletmek istiyorsanız önemlidir.

Bir işletme , ürünleri ve hizmetleri için yeni pazarlar bulmadıkça, satışlar ve karlar zarar görebilir . Bu, güvenlik protokolleri ve tedarik zinciri kesintileri nedeniyle birçok geleneksel mal satma ve satın alma yönteminin değiştiği Covid döneminde özellikle önemlidir.

Pandeminin başlangıcında kapılarını kapatmak zorunda kalan yerel bir spor salonu örneğini ele alalım. Mevcut üyeliğini korumak için spor salonu, derslerini hızla çevrimiçi ortama taşıdı. Ayrıca, düşük maliyetli fitness uygulamalarıyla rekabet etmeye yardımcı olmak için kapsamlı bir isteğe bağlı egzersiz videoları kitaplığı oluşturdu. Ancak spor salonunun geliri artırmak için hala yeni üyeler çekmesi gerekiyordu, bu nedenle katılım için birkaç "pandemi bonusu" yarattı. Bu, spor salonunun sağlıklı yaşam mağazasında harcanacak bir hediye kartını içeriyordu (bu, mağazanın satışlarını artırma avantajına sahipti). Yeni üyelere ayrıca, genel fitness uygulamalarının sunamadığı avantajlar olan sosyal mesafeli kişisel eğitim ve küçük, yüz yüze grup sınıflarında indirimler verildi.

Sonuç olarak, spor salonu, Covid nedeniyle üye kaybetmek yerine, kişisel olmayan fitness uygulamalarıyla rekabet etmek için yerel tesislerini ve kişiselleştirilmiş kaynaklarını kullanarak müşteri tabanını artırdı .

3. Alternatif kanallar: Çevrimiçi ayak izinizi genişletin

Alternatif kanallardan yararlanmak , iş büyümesi için en iyi yöntemlerden biri olabilir. Birçok işletme sahibi , şirketlerini Facebook, Instagram ve LinkedIn gibi popüler sosyal medya platformları aracılığıyla zaten tanıtıyor. Ancak, sorunsuz bir marka deneyimi yaratarak diğer kanalların yeni bir hedef pazara ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceğini düşünmek isteyebilirsiniz.

Bazı pazarlama kanalları, herhangi bir işletme için mutlak zorunluluktur. İlk üçe e-posta pazarlaması , sosyal medya ve işletmenizin web sitesi ve blogu dahildir . Küçük işletmelerin dörtte birinden fazlasının (%28) bir şirket web sitesine sahip olmadığını belirtmek ilginçtir . Bunu yapanlar genellikle bunu sürdürmek için mücadele ederler. Şablon tabanlı web tasarım araçları, yeni bir web sitesi başlatmayı çok daha kolaylaştırmış olsa da, müşteriler yalnızca "broşürlerden" daha fazlasını bekliyor. Birden fazla çevrimiçi varış noktasını ziyaret etmeden güvenli alışveriş yapabilmek, müşteri hizmetleriyle iletişim kurabilmek ve diğer işlemleri yapabilmek istiyorlar.

Çok kanallı pazarlamanın devreye girdiği yer burasıdır . Bu yaklaşım, bir web sitesi ve birkaç sosyal medya sayfası tutmanın çok ötesine geçer. Çok kanallı pazarlama, şirketlerin müşterilere nerede olurlarsa olsunlar ulaşmalarını ve istediklerini herhangi bir kanal, platform veya cihazda sunmalarını sağlar. Örneğin, şirketiniz yalnızca şirketin web sitesi yerine Facebook Messenger, e-posta, canlı sohbet ve telefon aracılığıyla destek sunabilir. Amazon mağazanız doğrudan web sitenize bağlanabilir, böylece müşteriler sitenizden ayrılmadan doğrudan alışveriş yapabilir.

Hepsinden iyisi, bu yaklaşım, çok kanallı alışveriş yapanların alışkanlıklarına hitap ederek satışları artırmanıza yardımcı olabilir. Bu, bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce birden çok kanalda kapsamlı araştırma yapan, hızla büyüyen bir tüketici grubudur. Bazı araştırmalar, çok kanallı alışveriş yapanların diğer müşterilerden ortalama %13 daha fazla harcama yaptığını bulmuştur, bu nedenle hedef kitleniz bu çok önemli demografiyi içermelidir.

Çoğu işletme sahibi, birden fazla pazarlama kanalını sürdürmenin önemini anlasa da, bu göz korkutucu bir görev gibi görünebilir. İyi haber şu ki, zaman sıkıntısı çeken birçok küçük işletme sahibi , entegre pazarlama otomasyon araçları aracılığıyla yönetimi basitleştirebilir . Bu tür araçlar, nitelikli müşteri adaylarını otomatik olarak yakalamayı, yüksek düzeyde hedeflenmiş e-posta kampanyaları oluşturmayı, sonuçları izlemeyi ve gelecekteki kampanyaları optimize etmeyi kolaylaştırır.

4. Ürün genişletme: Tekliflerinizi yenileyin veya yenileyin

Satışlar düşerse , ürün özelliklerinizin ve fiyatlarınızın rakiplerinizinkilerle nasıl karşılaştırıldığını görmek için ürün geliştirme yaşam döngünüzü yeniden gözden geçirmenin zamanı gelmiş olabilir .

Ürün grubunuz aylarca hatta yıllarca piyasada dolaşsa bile, her zaman bir ürün incelemesinden yararlanabilirsiniz. Ürününüzün neden satmadığını ve yeni ve mevcut pazarlarda satışları artırmak için kritik güncellemeleri nasıl yapacağınızı anlamanıza yardımcı olabilecek bazı önemli sorular şunlardır :

• Son zamanlarda yeni pazar araştırmalarını değerlendirdiniz mi? Mevcut ürünlerinize veya hizmetlerinize olan talebi etkileyecek herhangi bir piyasa faktörü ortaya çıktı mı?
• Ürün pazarlama stratejinizi en son ne zaman tekrar gözden geçirdiniz? Belki de ürünün değer önerisi ve temel mesajları artık mevcut pazarınızla uyumlu değildir.
• Ürününüz rekabetçi tekliflerle nasıl karşılaştırılır? Benzer bir fiyata daha fazla özellik veya daha iyi kalite sunuyorlar mı?
• Müşteri geri bildirimlerini ve incelemelerini dinliyor musunuz? Hangi ürün veya hizmet özelliklerinin en çok sorunu tetiklediğini belirlemek için müşteri hizmetleri isteklerini ne sıklıkla değerlendirirsiniz? Müşteriler Yelp ve Google gibi inceleme sitelerindeki teklifleriniz hakkında ne diyor?

Özellikler, kalite, pazar değişiklikleri ve rekabet faktörleri dahil olmak üzere ürün hattınızın adli incelemesini yaparak, nasıl ilerleyeceğinizi belirleyebilirsiniz. Bu, eski ürünleri kullanımdan kaldırmayı veya yükseltmeyi, yeni ürünleri tanıtmayı veya yeni ve potansiyel müşterilerle rezonansa giren yeni bir pazar stratejisi oluşturmayı içerebilir.

5. Pazar segmentasyonu: Müşterileri lazer benzeri bir hassasiyetle hedefleyin

Pazar bölümlendirme , başka bir küçük işletme büyüme stratejisidir . Müşterilerinizi büyük bir gruba ayırmak yerine müşteri tercihleri, satın alma geçmişi, ilgi alanları, konumlar ve diğer özellikler gibi ayrıntılı faktörlere göre segmentlere ayırabilir ve onlara pazarlama yapabilirsiniz. Bu segmentler, başarı şansı çok daha yüksek olan, yüksek oranda hedeflenmiş ve kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmanıza olanak tanır.

Kalabalık bir oyun alanına sahip büyük bir pazarda daha etkin bir şekilde rekabet etmek için pazar bölümlendirmeyi de kullanabilirsiniz. Bu nedenle, geniş bir ağ oluşturmaya çalışmak yerine, ürünleriniz ve hizmetleriniz için en iyi alıcıları belirlemek için ayrıntılı pazar araştırmasını kullanabilirsiniz. Bu araştırma, e-posta ve sosyal medya pazarlama kampanyalarınızı bilgilendirebilecek belirli müşteri özelliklerini ve tercihlerini ortaya çıkarmak için e-posta anketlerinden, web sitesi analizlerinden ve satın alma geçmişlerinden oluşabilir.

Bu süreç kulağa karmaşık ve zaman alıcı gibi gelse de, güçlü müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçları, ağır yüklerin çoğunu sizin için otomatik hale getirebilir. Doğru CRM platformu, görsel, anlaşılması kolay ölçümler kullanarak müşteri tabanınızı segmentlere ayırmanıza yardımcı olacak sağlam bir veri stratejisi geliştirmenize yardımcı olabilir. Ayrıca, çeşitlendirme stratejinizin hedeflerinizi karşıladığından emin olmak için sonuçları izleyebilir ve pazarlama kampanyalarını değiştirebilirsiniz.

6. Ortaklıklar: Tamamlayıcı işletmelerle güçlerinizi birleştirin

Dürüst olalım: Küçük işletmeler genellikle kurumsal şirketler gibi büyük ölçekli satın almalar ve birleşmeler yoluyla büyümez. Peki küçük bir şirket, geliri artıran ölçeklenebilir bir şekilde nasıl büyüyebilir?

Bazen başka bir işletmeyle güçlerini birleştirmek, küçük işletme büyümesi için en uygun yoldur. İş türünüze bağlı olarak ortaklıklar, insan gücü, beceri grupları, bilgi, ekipman veya teknoloji açısından ekstra kaynaklar sağlayabilir. Veya her iki işletmenin de birbirleriyle doğrudan rekabet etmeden yeni pazarlara açılmasını sağlayabilir.

Örneğin, tesisatçılar ve elektrikçiler gibi girişimciler, bir paket olarak tamamlayıcı inşaat hizmetleri sunarak pazardan daha fazla pay almalarına yardımcı olmak için bir ortaklık kurabilirler. Müşteriler, ayrı sağlayıcılar bulma ve sözleşme yapma ihtiyacını ortadan kaldırarak zamandan, paradan ve olası inşaat gecikmelerinden tasarruf sağlar.

İşinize yeni bir hayat katın

Bu altı adımın bir kısmını veya tamamını kullanarak, önümüzdeki aylarda küçük işletme büyümenizi hızla hızlandırabilirsiniz. Devam eden bir pandeminin ortasında bile, pazardan daha büyük bir pay alabilir, geliri artırabilir ve rekabette önde kalabilirsiniz - tüm bunları olağanüstü ürün ve hizmetlerle müşterilerinizi memnun ederken.

Ne tür bir işletmeyi yönetirseniz yönetin, iyi uygulanmış bir pazar genişletme stratejisi istediğiniz sonuçları sağlayabilir. Tam entegre bir CRM ve pazarlama otomasyon platformu ile birleştiğinde, olasılıklar sonsuzdur.