İş Geliştirme Stratejisi: Yüksek Büyüme Yaklaşımı

İş geliştirme stratejiniz, firmanızın başarısının veya başarısızlığının anahtarı olabilir. Bu gönderide, bir bireyi, bir uygulamayı veya tüm bir firmayı yeni büyüme ve kârlılık seviyelerine taşıyabilecek bir strateji ve ilişkili planın nasıl oluşturulacağını keşfedeceğiz.

İş Geliştirme Tanımlı

İş geliştirme (BD), büyüme ve karlılığı yönlendirmek için yeni müşteriler ve iş fırsatları belirlemek, beslemek ve edinmek için kullanılan süreçtir. İş geliştirme stratejisi , bu hedefe ulaşmak için kullanacağınız stratejiyi tanımlayan bir belgedir.

İş geliştirmenin kapsamı geniş olabilir ve kuruluştan kuruluşa çok değişiklik gösterebilir. Şekil 1'de gösterilen profesyonel hizmet kuruluşlarının yeni iş bulma modelini düşünün.

Şekil 1. Pazarlama hunisinin 3 aşaması

Modelin ilk iki aşaması, Beklentileri Çekme ve Katılım Oluşturma, geleneksel pazarlama işlevleridir. Son aşama olan Fırsatları Müşterilere Dönüştürme, geleneksel bir satış işlevidir. Geleneksel rolde, iş geliştirme, yeni dağıtım kanalları veya pazarlama ortakları arıyor olacaktır.

Ancak roller değişiyor ve adlandırma kuralları gelişiyor. Günümüz dünyasında birçok firma tüm pazarlama ve satış sürecini iş geliştirme olarak adlandırmaktadır. Biliyorum, kafa karıştırıcı olabilir. Öyleyse biraz çözelim.

İş Geliştirme ve Pazarlama

Pazarlama , hangi ürün ve hizmetleri hangi hedef kitlelere, hangi fiyata sunacağınızı belirleme sürecidir. Ayrıca firmanızı ve tekliflerini rekabetçi pazarda nasıl konumlandıracağınızı ve tanıtacağınızı da ele alır. Tüm bu faaliyetlerin sonucu, hedef kitleniz arasında firmanız hakkında artan bir farkındalık ve daha güçlü bir nitelikli potansiyel müşteri ve fırsat akışı olmalıdır.

Tarihsel olarak, iş geliştirme, yeni pazarlama veya dağıtım ilişkileri ve kanalları edinmeye odaklanan pazarlama işlevinin bir alt kümesi olmuştur. Bu rol birçok şirkette hala mevcut olsa da, iş geliştirme başlığı birçok pazarlama ve satış işleviyle değiştirilebilir hale geldi.

İş Geliştirme ve Satış

Satış , olası satışları veya fırsatları yeni müşterilere dönüştürme görevidir. İş geliştirme, satış fonksiyonunun ötesinde birçok faaliyeti kapsayan daha geniş bir terimdir. Ve bazı örtüşmeler olsa da, çoğu geleneksel BD rolleri, yeni müşterilerin kapatılmasında yalnızca hafifçe yer alır.

İş geliştirme genellikle satışla karıştırılır. Bu çok şaşırtıcı değil çünkü açıkça satışta olan birçok kişi İş Geliştirici unvanını kullanmaya başladı. Muhtemelen bu, organizasyonun BD atamasının satışlarla ilgili bazı olası damgalamalardan kaçındığına inandığı için yapılır.

Bu uygulama hiçbir yerde profesyonel hizmetlerden daha yaygın değildir. Muhasebeciler, avukatlar ve strateji danışmanları “zorlayıcı satış elemanları” olarak görülmek istemiyorlar. Yeni iş geliştirmenin profesyonel hizmet firmalarının çoğu kıdemli üyesinin önemli bir rolü olmasına rağmen, bu itibari önyargının kökleri sağlam bir şekilde kök salmıştır.

Pek çok müşteri, birlikte çalışacakları profesyonellerle tanışmak ve onları tanımak istediğinden, birçok firmada Satıcı-yapımcı rolü iyi yerleşmiştir. Satıcı-yapanlar tercihi aynı zamanda firmaları tam zamanlı bir satış gücü oluşturmaktan caydırma eğilimindedir.

Ücretlilerin zamanından yararlanmaya alternatif bir yaklaşım olarak, bazı firmaların kadrosunda bir veya daha fazla İş Geliştirme Uzmanı bulunur. Profesyonel hizmetler bağlamında, bu kişiler genellikle olası satış yaratma ve kalifikasyonla ilgilenir ve ayrıca Satıcıları yeni müşterileri kapatma çabalarında destekler. Diğer organizasyonel bağlamlarda, bu rol bir satış destek rolü olarak düşünülebilir.

Bu kafa karıştırıcı resmin sonucu, birçok profesyonel hizmet firmasının satışı “iş geliştirme” olarak adlandırması ve bunu her kıdemli profesyonelin rolünün bir parçası yapmasıdır. Ayrıca, müşteri adayı oluşturma ve müşteri adayı yetiştirme gibi bazı pazarlama işlevlerini profesyonelin BD sorumluluklarına dahil edebilirler.

İş geliştirmenin, bu yazıda odaklanacağımız tüm olası satış yaratma, besleme ve satış görevlerini kapsadığı bu genişletilmiş roldür.

Stratejik İş Geliştirme

Tüm iş geliştirme eşit etkiye sahip değildir. Aslında, pek çok profesyonelin birçok faaliyeti, doğası gereği çok fırsatçı ve taktikseldir. Bu, özellikle birçok satıcı için geçerlidir.

Müşteri işinin baskıları ile kısa vadeli sonuçlar üretecek hızlı ve kolay bir şey için ortaya koydukları yeni iş için acil bir ihtiyaç arasında sıkışıp kalmışlardır. Tabii ki bu gerçek bir strateji değil.

Stratejik iş geliştirme , iş geliştirme süreç ve prosedürlerinin firmanızın stratejik iş hedefleriyle uyumlu hale getirilmesidir. Stratejik iş geliştirmenin rolü, yerine getirebileceğiniz marka vaatlerini kullanarak en yüksek öncelikli hizmetleriniz için ideal müşteriler edinmektir.

Yeni iş geliştirmek için hangi hedeflerin izleneceğine ve stratejilerin uygulanacağına karar vermek aslında çok riskli bir karardır. İyi uygulanmış iyi bir strateji, yüksek düzeyde büyüme ve kârlılık sağlayabilir. Hatalı bir strateji, büyümeyi engelleyebilir ve değerli yetenekleri hayal kırıklığına uğratabilir.

Yine de birçok firma bu kritik adımda bocalıyor. Alışkanlıklara, anekdotlara ve heveslere güveniyorlar - ya da daha da kötüsü, "biz her zaman böyle yaptık." Daha sonraki bir bölümde, stratejik iş geliştirme planınızı nasıl geliştireceğinizi ele alacağız. Ama önce bu plana dahil olabilecek bazı stratejileri ele alacağız.

En İyi İş Geliştirme Stratejileri

En yaygın iş geliştirme stratejilerinden bazılarına ve bunların günümüzün alıcılarıyla nasıl örtüştüğüne bakalım .

1. ağ

Ağ oluşturma, muhtemelen en evrensel olarak kullanılan iş geliştirme stratejisidir. Profesyonel hizmet satın alma kararlarının ilişkilere dayandığı ve yeni ilişkiler geliştirmenin en iyi yolunun yüz yüze ağ oluşturma olduğu teorisi üzerine kurulmuştur.

Pek çok ilişkinin bu şekilde geliştiği kesinlikle doğrudur. Ve hedef kitlenizle ağ kuruyorsanız, yeni işler geliştirebilirsiniz. Ama sınırlamalar var. Günümüzün alıcıları çok zaman baskısı altındadır ve ağ oluşturma zaman alıcıdır. Ofis dışında seyahat etmeyi ve zaman ayırmayı düşünürseniz çok pahalı olabilir.

Daha yeni dijital ağ oluşturma teknikleri, maliyet ve zaman açısından yardımcı olabilir. Ancak sosyal medya bile zaman ve dikkat yatırımı gerektirir.

2. tavsiyeler

Ağ oluşturmanın yakın akrabası olan yönlendirmeler, genellikle ağ oluşturmayı ve müşteri memnuniyetini yeni işe dönüştüren mekanizma olarak görülür. Bir ilişki kurarsınız ve o kişi size yeni bir iş önerir. Memnun müşteriler de aynısını yapar.

Açıkça, yönlendirmeler oluyor ve birçok firma işlerinin çoğunu veya tamamını onlardan alıyor. Ancak yönlendirmeler pasiftir. Hizmetleriniz için iyi beklentileri belirlemek ve doğru zamanda bir yönlendirme yapmak için müşterilerinize ve bağlantılarınıza güvenirler.

Sorun, sevk kaynaklarının genellikle bir müşteriye nasıl yardım edebileceğinizi tam olarak bilmemesidir. Pek çok tavsiye sizin yeteneklerinize uygun değil. Diğer iyi eşleşen tavsiyeler yapılmaz, çünkü tavsiye kaynağınız harika bir müşteri adayı gördüğünde onu tanıyamaz. Son olarak, iyi müşteri olabilecek birçok müşteri, daha sizinle konuşmadan firmanızı ekarte eder. Yakın tarihli bir çalışma , sayıyı %50'nin üzerine çıkarmaktadır.

Daha da önemlisi, yönlendirmeleri hızlandırabilecek yeni dijital stratejiler var. Özel uzmanlığınızı daha görünür kılmak anahtardır. Bu, insanların daha iyi tavsiyelerde bulunmasını sağlar ve tavsiye tabanınızı müşterilerin ve birkaç iş bağlantısının ötesine taşır.

3. Sponsorluklar ve Reklam

Etkinliklere ve reklamlara sponsor olarak doğrudan yeni işler geliştirebilir misiniz? Çalışırsa birçok sorunu çözer. Artık tam olarak kullanılan faturalandırılabilir profesyonellerden zaman kazanmaya çalışmak yok.

Ne yazık ki, bu cephedeki sonuçlar pek iç açıcı değil. Araştırmalar, geleneksel reklamcılığın aslında daha yavaş büyüme ile ilişkili olduğunu göstermiştir. Yalnızca reklam, bir etkinlikte konuşma gibi diğer tekniklerle birleştirildiğinde, bu teknikler meyve verir.

En umut verici reklam stratejisi, iyi hedeflenmiş dijital reklamcılık gibi görünüyor. Bu, firmaların mesajlarını ve tekliflerini doğru kişilerin önüne daha düşük bir maliyetle ulaştırmasını sağlar.

4. Giden Telefon ve Posta

Profesyonel hizmet firmaları, on yıllardır potansiyel müşterileri doğrudan hedeflemek için telefon görüşmelerini ve postayı kullanıyor. İlgili bir mesajla doğru firmaları ve rolleri hedefleyin ve müşterilere dönüştürülebilecek yeni fırsatlar bulmayı umarsınız.

Bu stratejilerle ilgili birkaç önemli zorluk var. İlk olarak, nispeten pahalıdırlar, bu nedenle etkili olmaları için doğru olmaları gerekir. İkincisi, potansiyel müşteriyi doğru zamanda yakalamazsanız, teklifinizin hiçbir çekiciliği olmayabilir ve sonuç olarak iş geliştirme üzerinde hiçbir etkisi olmayabilir.

Anahtar, çok çekici bir teklifin çok nitelikli ve duyarlı bir listeye teslim edilmesidir. Bu kombinasyonu doğru bir şekilde elde etmek kolay değil.

5. Düşünce Liderliği ve İçerik Pazarlaması

Burada strateji, uzmanlığınızı potansiyel alıcılar ve yönlendirme kaynakları için görünür kılmaktır. Bu, uzmanlığınızı ve müşteri sorunlarını çözmek için nasıl uygulanabileceğini gösteren içerik yazarak, konuşarak veya yayınlayarak gerçekleştirilir.

Kitaplar, makaleler ve konuşmalar, uzun süredir profesyonel hizmetler iş geliştirme stratejisinin temel unsurları olmuştur. Birçok yüksek görünürlük uzmanı, uygulamalarını ve firmalarını bu strateji üzerine inşa etmiştir. Bu yaklaşımı uygulamak genellikle kariyerin iyi bir bölümünü alır.

Ancak değişen zaman ve teknoloji bu stratejiyi yeniden şekillendirdi. Dijital iletişimin başlamasıyla, hedef pazarla uzmanlığınızı oluşturmak artık daha kolay ve çok daha hızlı. Arama motorları, nispeten bilinmeyen bireyler ve firmalar fiziksel bölgelerinin dışında bile tanınabilecekleri şekilde oyun alanını düzleştirdi. Web seminerleri kamuya açık konuşmayı demokratikleştirdi ve bloglar ve web siteleri her firmaya 7/24 varlık sağlıyor. Video ve sosyal medyayı ekleyin ve tomurcuklanan uzman çok genişlemiş bir pazara erişebilir.

Ancak bu gelişmeler firmaları aynı zamanda çok daha büyük bir rekabete de açmaktadır. Kendinizi hiç tanımadığınız uzmanlarla rekabet ederken bulabilirsiniz. Etkisi, iş geliştirme stratejinizdeki riskleri artırmaktır.

6. Birleşik Stratejiler

Farklı iş geliştirme stratejilerini birleştirmek yaygındır. Örneğin, ağ oluşturma ve yönlendirmeler sıklıkla birlikte kullanılır. Ve bir düzeyde, birleşik bir strateji çok mantıklı. Bir stratejinin gücü, diğerinin zayıflığını destekleyebilir.

Ama gizli bir tehlike var. Bir stratejinin zirvede olması için tam olarak uygulanması gerekir. Çok fazla farklı strateji yürütmeye kalkışarak hiçbirini tam olarak uygulayamama tehlikesi vardır.

İyi niyet, ne kadar hırslı olursa olsun, gerçek iş geliştirme değeri taşımaz. Yetersiz yatırım, takip eksikliği ve tutarsız çaba, etkili iş geliştirmenin belasıdır.

Basit bir stratejiyi tam olarak uygulamak, karmaşık bir stratejiyle uğraşmaktan çok daha etkilidir. Yetkin bir şekilde uygulanan daha az unsur daha iyi sonuçlar verir.

Ardından, dikkatimizi üst düzey bir stratejiyi uygulamak için kullanılan taktiklere çeviriyoruz. Ama önce açıklığa kavuşturulması gereken biraz kafa karışıklığı var.

İş Geliştirme Stratejisi Vs. taktikler

Strateji ve taktik arasındaki çizgi her zaman net değildir. Örneğin, ağ oluşturmayı genel bir iş geliştirme stratejisi veya bir düşünce liderliği stratejisinin etkisini artırmak için bir taktik olarak düşünebilirsiniz. Emin olmak için kafa karıştırıcı.

Bizim bakış açımıza göre, ayrım odak ve niyet etrafındadır. Ağ oluşturma iş geliştirme stratejinizse, tüm odak noktanız ağ oluşturmayı daha etkili ve verimli hale getirmek olmalıdır. Ağ oluşturmayı daha güçlü veya daha kolay hale getirmeyi amaçlayan taktikleri seçeceksiniz. Başka bir pazarlama tekniği deneyebilir ve ağ stratejinizi uygulamanıza yardımcı olmazsa, bırakabilirsiniz.

Öte yandan, ağ kurma birçok taktikten sadece biriyse, onu kullanma kararınız daha büyük stratejinizi destekleyip desteklemediğine bağlı olacaktır. Taktikler ve teknikler test edilebilir ve kolayca değiştirilebilir. Öte yandan strateji, dikkate alınan bir seçimdir ve günden güne veya haftadan haftaya değişmez.

En Etkili 10 İş Geliştirme Taktiği

Hangi iş geliştirme taktikleri en etkilidir? Bunu bulmak için yakın zamanda 1000'den fazla profesyonel hizmet firmasını inceleyen bir araştırma yaptık. Araştırma, üç yıllık bir süre içinde %20'lik bir bileşik yıllık büyüme oranından daha fazla büyüyen firmaları belirledi.

Bu Yüksek Büyüme firmaları, aynı sektördeki aynı zaman diliminde büyümeyen firmalarla karşılaştırıldı. Daha sonra her grup tarafından hangi iş geliştirme taktiklerinin kullanıldığını ve hangilerinin en fazla etkiyi sağladığını inceledik.

Sonuç, Yüksek Büyüme firmaları tarafından kullanılan en etkili on taktiğin bir listesi:

1. Değerlendirmeler ve/veya istişareler sağlamak
2. Anahtar kelime araştırması/arama motoru optimizasyonu
3. Canlı ürün/hizmet gösterileri
4. Orijinal araştırma yapmak ve yayınlamak
5. Halkla ilişkiler (kazanılan medya)
6. Telefon görüşmeleri yoluyla potansiyel müşterileri beslemek
7. Hedeflenen konferanslarda veya etkinliklerde konuşma
8. Diğer kuruluşlarla pazarlama ortaklıkları
9. Eğitim web seminerlerinde sunum yapmak
10. Sosyal medyada ağ oluşturma

Bu büyüme taktikleri hakkında birkaç önemli gözlem var. İlk olarak, bu teknikler farklı iş geliştirme stratejilerinin hizmetinde kullanılabilir. Örneğin, listedeki yedi numara, hedeflenen konferanslarda veya etkinliklerde konuşma yapmak, bir ağ oluşturma veya düşünce liderliği stratejisini kolayca destekleyebilir.

Diğer gözlem, en iyi taktiklerin hem dijital hem de geleneksel tekniklerin bir karışımını içermesidir. Planınızı geliştirirken göreceğimiz gibi, dijital ve geleneksel tekniklerin sağlıklı bir karışımına sahip olmak, stratejinizin etkisini artırma eğilimindedir.

Stratejik İş Geliştirme Planınızı Nasıl Oluşturursunuz?

İş Geliştirme Planı , iş geliştirme stratejinizi nasıl uyguladığınızı özetleyen bir belgedir. Bir birey, bir uygulama veya bir bütün olarak firma için bir plan olabilir. Kapsamı, çoğu profesyonel hizmet firmasında çok iç içe oldukları için hem pazarlama hem de satış işlevlerini kapsar.

İşte planınızı geliştirmek ve belgelemek için temel adımlar.

1. Hedef kitlenizi tanımlayın

Yeni müşteriler olarak kimi çekmeye çalışıyorsunuz? Olası tüm potansiyel müşterilere değil, “en uygun” müşterilerinize odaklanın. Dar bir hedef kitleye odaklanmak en etkilidir. Ancak iş hedeflerinize ulaşamayacak kadar daralmayın.

2. Sorunlarını, satın alma davranışlarını ve rakiplerinizi araştırın

Hedef kitleniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onların dikkatini çekmek ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi anlatmak için o kadar donanımlı olursunuz. Temel iş sorunları nelerdir? Uzmanlığınız bu konularla ilgili mi? Tavsiye ve ilham için nereye bakıyorlar? Rekabet ortamı nasıl? Nasıl yığılırsın?

3. Rekabet avantajınızı belirleyin

Seni farklı kılan ne? Bu neden hedef müşteriniz için daha iyi? En uygun maliyetli alternatif misiniz yoksa endüstrinin önde gelen uzmanı mısınız? Bu "konumlandırma" olarak adlandırılan, doğru, kanıtlanabilir ve hangi firmayla çalışacaklarını seçerken potansiyel müşteriyle alakalı olmalıdır. Mesajlarınızı ve pazarlama araçlarınızı geliştirirken tekrar tekrar kullanacağınız için bu konumlandırmayı belgelediğinizden emin olun.

4. Genel iş geliştirme stratejinizi seçin

Potansiyel müşterilerinize ulaşmak, onlarla etkileşim kurmak ve onları dönüştürmek için geniş strateji veya stratejileri seçin. Yukarıda verilen en iyi stratejiler listesiyle başlayabilirsiniz. Hedef kitlenizin ihtiyaç ve tercihlerine hangi strateji uyuyor? Hangileri rekabet avantajınızı en iyi şekilde yansıtıyor? Örneğin, üstün sektör uzmanlığına sahip olduğunuz için rekabet ediyorsanız, bir düşünce liderliği/içerik pazarlama stratejisi muhtemelen size iyi hizmet edecektir.

5. İş geliştirme taktiklerinizi seçin

Başlamak için harika bir yer, yukarıda sunduğumuz en etkili taktiklerin listesidir. Seçtiğiniz her tekniğin hedef kitlenize ve stratejinize uygun olduğundan emin olun. Unutmayın, bu sizin kişisel tercihleriniz veya bir taktiğe aşinalıklarınızla ilgili değil. Seyirciyle neyin işe yaradığıyla ilgili.

Ayrıca, seçimlerinizi iki önemli şekilde dengelemeniz gerekecek: Birincisi, Şekil 1'de gösterilen iş geliştirme hattının her aşamasını ele alan taktiklere ihtiyacınız olacak. Bazı teknikler görünürlük kazanmak için harika çalışıyor ancak daha uzun vadeli beslenmeyi ele almıyor. Tüm huniyi kapatmanız gerekir.

İkincisi, dijital ve geleneksel teknikler arasında iyi bir dengeye ihtiyacınız var (Şekil 2). Araştırmanız bu seçimi bilgilendirmelidir. Varsayımlar konusunda dikkatli olun. Sosyal medyayı kullanmamanız, potansiyel müşterilerinizin bir kısmının sizi kontrol etmek için kullanmadığı anlamına gelmez.

Şekil 2. Çevrimiçi ve çevrimdışı pazarlama teknikleri

Ne zaman, ne sıklıkla, hangi konferanslar, hangi konular? Şimdi geniş bir stratejiyi belirli bir plana dönüştüren ayrıntılar üzerinde anlaşma zamanı. Birçok plan, her hafta ayrıntıları ortaya koyan bir içerik veya pazarlama takvimi içerir. Bu sizin için çok fazla ayrıntıysa, en azından ne yapacağınızı ve ne sıklıkla yapacağınızı belgeleyin. Planınızın uygulanmasını izlemek için bu ayrıntılara ihtiyacınız olacak.

7. Uygulamayı ve etkiyi nasıl izleyeceğinizi belirtin

Genellikle gözden kaçan bu önemli hususlar, genellikle başarı ve başarısızlık arasındaki farkı ifade eder. Uygulanmayan stratejiler işe yaramaz. Ne yaptığınızı ve ne zaman yaptığınızı takip edin. Bu, hem eylemi motive edecek hem de stratejinizdeki sorunları giderirken harika bir başlangıç ​​noktası sağlayacaktır. Ayrıca gördüğünüz etkileri izleyin ve kaydedin. En belirgin etki, ne kadar yeni iş kapattığınız olacaktır. Ancak en azından yeni müşteri adaylarını veya yeni kişileri de izlemelisiniz. Son olarak, yönlendirmeler, listenize eklenen yeni isimler ve potansiyel müşterileri ve yönlendirme kaynaklarını uzmanlığınıza sunan içeriğin indirilmesi gibi önemli süreç sonuçlarını ihmal etmeyin.

Bu adımları izlerseniz, belgelenmiş bir iş geliştirme stratejisi ve bunu uygulamak ve optimize etmek için somut bir plan elde edersiniz.