Strategi Pengembangan Bisnis: Pendekatan Pertumbuhan Tinggi

Strategi pengembangan bisnis Anda dapat menjadi kunci keberhasilan atau kegagalan perusahaan Anda. Dalam posting ini, kita akan mengeksplorasi cara membuat strategi dan rencana terkait yang dapat mendorong individu, praktik, atau seluruh perusahaan ke tingkat pertumbuhan dan profitabilitas baru.

Pengembangan Bisnis Ditetapkan

Pengembangan bisnis (BD) adalah proses yang digunakan untuk mengidentifikasi, memelihara dan memperoleh klien baru dan peluang bisnis untuk mendorong pertumbuhan dan profitabilitas. Strategi pengembangan bisnis adalah dokumen yang menjelaskan strategi yang akan Anda gunakan untuk mencapai tujuan tersebut.

Lingkup pengembangan bisnis bisa sangat luas dan sangat bervariasi dari satu organisasi ke organisasi lainnya. Pertimbangkan model bagaimana organisasi jasa profesional mendapatkan bisnis baru yang ditunjukkan pada Gambar 1.

Gambar 1. 3 tahap saluran pemasaran

Dua tahap pertama model, Menarik Prospek dan Membangun Keterlibatan, adalah fungsi pemasaran tradisional. Tahap terakhir, Mengubah Peluang menjadi Klien, adalah fungsi penjualan tradisional. Dalam peran tradisional, pengembangan bisnis akan mencari saluran distribusi atau mitra pemasaran baru.

Tetapi peran berubah dan konvensi penamaan berkembang. Di dunia sekarang ini banyak perusahaan mengacu pada keseluruhan proses pemasaran dan penjualan sebagai pengembangan bisnis. Saya tahu, itu bisa membingungkan. Jadi mari kita selesaikan sedikit.

Pengembangan Bisnis vs. Pemasaran

Pemasaran adalah proses menentukan produk dan layanan mana yang akan Anda tawarkan kepada audiens target mana, dengan harga berapa. Ini juga membahas bagaimana Anda akan memposisikan dan mempromosikan perusahaan Anda dan penawarannya di pasar yang kompetitif. Hasil dari semua aktivitas ini harus berupa peningkatan kesadaran akan perusahaan Anda di antara audiens target Anda — dan aliran prospek dan peluang yang berkualitas lebih kuat.

Secara historis, pengembangan bisnis telah menjadi bagian dari fungsi pemasaran yang difokuskan untuk memperoleh hubungan dan saluran pemasaran atau distribusi baru. Meskipun peran ini masih ada di banyak perusahaan, judul pengembangan bisnis telah menjadi dapat dipertukarkan dengan banyak fungsi pemasaran dan penjualan.

Pengembangan Bisnis vs. Penjualan

Penjualan adalah tugas mengubah prospek atau peluang menjadi klien baru. Pengembangan bisnis adalah istilah yang lebih luas yang mencakup banyak kegiatan di luar fungsi penjualan. Dan sementara ada beberapa tumpang tindih, sebagian besar peran BD tradisional hanya sedikit terlibat dalam menutup klien baru.

Pengembangan bisnis sering dikacaukan dengan penjualan. Hal ini tidak terlalu mengejutkan karena banyak orang yang jelas-jelas dalam penjualan telah mengambil untuk menggunakan gelar Pengembang Bisnis . Agaknya ini dilakukan karena organisasi percaya bahwa penunjukan BD menghindari beberapa kemungkinan stigma yang terkait dengan penjualan.

Tidak ada tempat praktik ini lebih umum daripada di layanan profesional. Akuntan, pengacara, dan konsultan strategi tidak ingin dilihat sebagai "penjual yang memaksa". Bias tituler ini berakar kuat meskipun fakta bahwa mengembangkan bisnis baru merupakan peran penting dari sebagian besar anggota senior perusahaan jasa profesional.

Karena begitu banyak klien yang ingin bertemu dan mengenal para profesional yang akan bekerja dengan mereka, peran Penjual-pelaku sudah mapan di banyak perusahaan. Preferensi untuk Penjual-pelaku juga cenderung untuk mencegah perusahaan dari menurunkan tenaga penjualan penuh waktu.

Sebagai pendekatan alternatif untuk memanfaatkan waktu penerima bayaran, beberapa perusahaan memiliki satu atau lebih Pengembang Bisnis sebagai staf. Dalam konteks layanan profesional, orang-orang ini sering terlibat dalam pembuatan prospek dan kualifikasi, serta mendukung Pelaku Penjual dalam upaya mereka untuk menutup klien baru. Dalam konteks organisasi lain, peran ini mungkin dianggap sebagai peran dukungan penjualan.

Hasil dari gambaran yang membingungkan ini adalah bahwa banyak perusahaan jasa profesional menyebut penjualan sebagai "pengembangan bisnis" dan menjadikannya bagian dari peran setiap profesional senior. Mereka juga dapat memasukkan beberapa fungsi pemasaran, seperti pembuatan prospek dan pemeliharaan prospek, ke dalam tanggung jawab BD profesional.

Peran yang diperluas inilah, di mana pengembangan bisnis mencakup berbagai tugas generasi memimpin, memelihara dan penjualan, yang akan kita fokuskan dalam posting ini.

Pengembangan Bisnis Strategis

Tidak semua pengembangan bisnis memiliki dampak yang sama. Sebenarnya banyak aktivitas dari banyak profesional yang bersifat sangat oportunistik dan taktis. Hal ini terutama berlaku untuk banyak pelaku penjual.

Terperangkap di antara tekanan pekerjaan klien dan kebutuhan mendesak akan bisnis baru, mereka mencari sesuatu yang cepat dan mudah yang akan menghasilkan hasil jangka pendek. Tentu saja ini bukan strategi nyata sama sekali.

Pengembangan bisnis strategis adalah penyelarasan proses dan prosedur pengembangan bisnis dengan tujuan bisnis strategis perusahaan Anda. Peran pengembangan bisnis strategis adalah untuk mendapatkan klien yang ideal untuk layanan prioritas tertinggi Anda menggunakan janji merek yang dapat Anda berikan.

Memutuskan target mana yang akan dikejar dan strategi yang akan digunakan untuk mengembangkan bisnis baru sebenarnya merupakan keputusan yang berisiko tinggi. Strategi yang baik, diterapkan dengan baik, dapat mendorong tingkat pertumbuhan dan profitabilitas yang tinggi. Strategi yang salah dapat menghambat pertumbuhan dan menggagalkan bakat yang berharga.

Namun banyak perusahaan goyah pada langkah kritis ini. Mereka mengandalkan kebiasaan, anekdot, dan mode — atau lebih buruk lagi, “inilah cara kami selalu melakukannya.” Di bagian selanjutnya kita akan membahas bagaimana mengembangkan rencana pengembangan bisnis strategis Anda. Tapi pertama-tama kita akan membahas beberapa strategi yang mungkin masuk ke dalam rencana itu.

Strategi Pengembangan Bisnis Teratas

Mari kita lihat beberapa strategi pengembangan bisnis yang paling umum dan bagaimana strategi tersebut cocok dengan pembeli saat ini .

1. Jaringan

Jaringan mungkin merupakan strategi pengembangan bisnis yang paling umum digunakan. Itu dibangun di atas teori bahwa keputusan pembelian layanan profesional berakar pada hubungan, dan cara terbaik untuk mengembangkan hubungan baru adalah melalui jaringan tatap muka.

Memang benar bahwa banyak hubungan berkembang dengan cara itu. Dan jika Anda berjejaring dengan audiens target Anda, Anda dapat mengembangkan bisnis baru. Tapi ada batasan. Pembeli saat ini sangat tertekan waktu, dan jaringan memakan waktu. Ini bisa sangat mahal, jika Anda mempertimbangkan perjalanan dan waktu jauh dari kantor.

Teknik jaringan digital yang lebih baru dapat membantu dalam hal biaya dan waktu. Tetapi bahkan media sosial membutuhkan investasi waktu dan perhatian.

2. Rujukan

Kerabat dekat jaringan, rujukan sering dilihat sebagai mekanisme yang mengubah jaringan dan kepuasan klien menjadi bisnis baru. Anda menjalin hubungan, dan orang itu merujuk bisnis baru kepada Anda. Klien yang puas melakukan hal yang sama.

Jelas, rujukan memang terjadi, dan banyak perusahaan mendapatkan sebagian besar atau semua bisnis mereka dari mereka. Tapi referral bersifat pasif. Mereka mengandalkan klien dan kontak Anda untuk mengidentifikasi prospek yang baik untuk layanan Anda dan membuat rujukan pada waktu yang tepat.

Masalahnya adalah sumber rujukan seringkali tidak mengetahui secara lengkap bagaimana Anda dapat membantu klien. Begitu banyak referensi yang tidak sesuai dengan kemampuan Anda. Referensi lain yang cocok tidak dibuat karena sumber referensi Anda gagal mengenali prospek yang bagus ketika mereka melihatnya. Akhirnya, banyak prospek yang mungkin merupakan klien yang baik mengesampingkan perusahaan Anda bahkan sebelum berbicara dengan Anda. Satu studi baru -baru ini menempatkan jumlahnya lebih dari 50%.

Yang penting, ada strategi digital baru yang bisa mempercepat referral. Membuat keahlian khusus Anda lebih terlihat adalah kuncinya. Ini memungkinkan orang untuk membuat rujukan yang lebih baik dan meningkatkan basis rujukan Anda di luar klien dan beberapa kontak bisnis.

3. Sponsor dan Periklanan

Bisakah Anda mengembangkan bisnis baru secara langsung dengan mensponsori acara dan iklan? Ini akan memecahkan banyak masalah jika berhasil. Tidak ada lagi mencoba untuk mendapatkan waktu dari profesional ditagih dimanfaatkan sepenuhnya.

Sayangnya, hasil di bagian depan ini tidak terlalu menggembirakan. Penelitian telah menunjukkan bahwa iklan tradisional sebenarnya terkait dengan pertumbuhan yang lebih lambat. Hanya ketika periklanan digabungkan dengan teknik lain, seperti berbicara di sebuah acara, teknik ini membuahkan hasil.

Strategi periklanan yang paling menjanjikan tampaknya adalah periklanan digital yang tepat sasaran. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk menyampaikan pesan dan penawaran mereka kepada orang yang tepat dengan biaya yang lebih rendah.

4. Telepon Keluar dan Surat

Perusahaan jasa profesional telah menggunakan panggilan telepon dan surat untuk secara langsung menargetkan klien potensial selama beberapa dekade. Targetkan perusahaan dan peran yang tepat dengan pesan yang relevan dan Anda akan berharap menemukan peluang baru yang dapat dikembangkan menjadi klien.

Ada beberapa tantangan utama dengan strategi ini. Pertama, mereka relatif mahal, jadi mereka harus tepat agar efektif. Kedua, jika Anda tidak menangkap prospek pada waktu yang tepat, penawaran Anda mungkin tidak memiliki relevansi daya tarik — dan akibatnya, tidak berdampak pada pengembangan bisnis.

Kuncinya adalah memiliki penawaran yang sangat menarik yang dikirimkan ke daftar yang sangat berkualitas dan responsif. Tidak mudah untuk mendapatkan kombinasi ini dengan benar.

5. Kepemimpinan Pemikiran dan Pemasaran Konten

Di sini, strateginya adalah membuat keahlian Anda terlihat oleh calon pembeli dan sumber rujukan. Hal ini dicapai melalui menulis, berbicara atau menerbitkan konten yang menunjukkan keahlian Anda dan bagaimana hal itu dapat diterapkan untuk memecahkan masalah klien.

Buku, artikel, dan ceramah telah lama menjadi bahan pokok strategi pengembangan bisnis layanan profesional. Banyak pakar visibilitas tinggi telah membangun praktik dan perusahaan mereka di atas strategi ini. Seringkali dibutuhkan bagian yang baik dari karir untuk melaksanakan pendekatan ini.

Namun perubahan zaman dan teknologi telah mengubah strategi ini. Dengan dimulainya komunikasi digital, sekarang lebih mudah dan lebih cepat untuk membangun keahlian Anda dengan target pasar. Mesin pencari telah menyamakan kedudukan sehingga individu dan perusahaan yang relatif tidak dikenal dapat menjadi dikenal bahkan di luar wilayah fisik mereka. Webinar telah mendemokratisasikan berbicara di depan umum, dan blog serta situs web memberi setiap perusahaan kehadiran 24/7. Tambahkan video dan media sosial dan pakar pemula dapat mengakses pasar yang sangat luas.

Namun perkembangan ini juga membuka perusahaan terhadap persaingan yang jauh lebih besar. Anda mungkin menemukan diri Anda bersaing dengan spesialis yang tidak pernah Anda sadari. Dampaknya adalah meningkatkan taruhan pada strategi pengembangan bisnis Anda.

6. Strategi Gabungan

Adalah umum untuk menggabungkan strategi pengembangan bisnis yang berbeda. Misalnya, jaringan dan rujukan sering digunakan bersama. Dan pada satu tingkat, strategi gabungan sangat masuk akal. Kekuatan satu strategi dapat menopang kelemahan yang lain.

Tapi ada bahaya tersembunyi. Untuk strategi untuk tampil di puncaknya, itu harus sepenuhnya dilaksanakan. Ada bahaya bahwa dengan mencoba menjalankan terlalu banyak strategi yang berbeda, Anda tidak akan pernah sepenuhnya menerapkan salah satu dari mereka.

Niat baik, tidak peduli seberapa ambisiusnya, hanya memiliki sedikit nilai pengembangan bisnis yang nyata. Kurangnya investasi, kurangnya tindak lanjut dan upaya yang tidak konsisten adalah kutukan dari pengembangan bisnis yang efektif.

Jauh lebih efektif untuk sepenuhnya menerapkan strategi sederhana daripada mencoba-coba strategi yang kompleks. Lebih sedikit elemen, diterapkan secara kompeten, menghasilkan hasil yang lebih baik.

Selanjutnya, kami mengalihkan perhatian kami ke taktik yang digunakan untuk menerapkan strategi tingkat tinggi. Tapi pertama-tama ada sedikit kebingungan untuk dijernihkan.

Strategi Pengembangan Bisnis Vs. Taktik

Garis antara strategi dan taktik tidak selalu jelas. Misalnya, Anda dapat menganggap jaringan sebagai strategi pengembangan bisnis secara keseluruhan atau sebagai taktik untuk meningkatkan dampak dari strategi kepemimpinan pemikiran. Membingungkan untuk memastikan.

Dari sudut pandang kami, perbedaannya adalah seputar fokus dan niat. Jika jaringan adalah strategi pengembangan bisnis Anda, semua fokus Anda harus membuat jaringan lebih efektif dan efisien. Anda akan memilih taktik yang ditujukan untuk membuat jaringan lebih kuat atau lebih mudah. Anda dapat mencoba teknik pemasaran lain dan menghentikannya jika itu tidak membantu Anda menerapkan strategi jaringan Anda.

Di sisi lain, jika jaringan hanyalah salah satu dari banyak taktik, keputusan Anda untuk menggunakannya akan bergantung pada apakah itu mendukung strategi Anda yang lebih besar. Taktik dan teknik dapat diuji dan mudah diubah. Strategi, di sisi lain, adalah pilihan yang dipertimbangkan dan tidak berubah dari hari ke hari atau minggu ke minggu.

10 Taktik Pengembangan Bisnis Paling Efektif

Taktik pengembangan bisnis mana yang paling efektif? Untuk mengetahuinya, kami baru-baru ini melakukan penelitian yang mengamati lebih dari 1000 perusahaan jasa profesional. Penelitian tersebut mengidentifikasi perusahaan-perusahaan yang tumbuh lebih besar dari tingkat pertumbuhan tahunan gabungan 20% selama periode tiga tahun.

Perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi ini dibandingkan dengan perusahaan dalam industri yang sama yang tidak tumbuh selama periode waktu yang sama. Kami kemudian memeriksa taktik pengembangan bisnis mana yang digunakan oleh masing-masing kelompok dan mana yang memberikan dampak paling besar.

Hasilnya adalah daftar sepuluh taktik paling berpengaruh yang digunakan oleh perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi:

1. Memberikan penilaian dan/atau konsultasi
2. Riset kata kunci/optimasi mesin pencari
3. Demonstrasi produk/layanan langsung
4. Melakukan dan menerbitkan penelitian asli
5. Hubungan masyarakat (media yang diperoleh)
6. Memelihara prospek melalui panggilan telepon
7. Berbicara di konferensi atau acara yang ditargetkan
8. Kemitraan pemasaran dengan organisasi lain
9. Mempresentasikan dalam webinar pendidikan
10. Jaringan di media sosial

Ada beberapa pengamatan kunci tentang taktik pertumbuhan ini. Pertama, teknik-teknik ini dapat digunakan untuk melayani berbagai strategi pengembangan bisnis. Misalnya nomor tujuh dalam daftar, berbicara di konferensi atau acara yang ditargetkan, dapat dengan mudah mendukung jaringan atau strategi kepemimpinan pemikiran.

Pengamatan lainnya adalah bahwa taktik teratas mencakup campuran teknik digital dan tradisional. Seperti yang akan kita lihat ketika kami mengembangkan rencana Anda, memiliki perpaduan yang sehat antara teknik digital dan tradisional cenderung meningkatkan dampak strategi Anda.

Cara Membuat Rencana Pengembangan Bisnis Strategis Anda

Rencana Pengembangan Bisnis adalah dokumen yang menguraikan bagaimana Anda menerapkan strategi pengembangan bisnis Anda. Ini bisa berupa rencana untuk individu, praktik, atau perusahaan secara keseluruhan. Ruang lingkupnya mencakup fungsi pemasaran dan penjualan, karena keduanya saling terkait di sebagian besar perusahaan jasa profesional.

Berikut adalah langkah-langkah kunci untuk mengembangkan dan mendokumentasikan rencana Anda.

1. Tentukan audiens target Anda

Siapa yang Anda coba tarik sebagai klien baru? Fokus pada klien "paling cocok" Anda, tidak semua prospek yang memungkinkan. Hal ini paling efektif untuk fokus pada target audiens yang sempit. Tetapi jangan terlalu sempit sehingga Anda tidak dapat mencapai tujuan bisnis Anda.

2. Teliti masalah mereka, perilaku pembelian, dan pesaing Anda

Semakin banyak Anda tahu tentang audiens target Anda, semakin siap Anda untuk menarik perhatian mereka dan mengomunikasikan bagaimana Anda dapat membantu mereka. Apa masalah bisnis utama mereka? Apakah keahlian Anda relevan dengan isu-isu tersebut? Di mana mereka mencari nasihat dan inspirasi? Seperti apa lingkungan persaingan? Bagaimana Anda menumpuk?

3. Identifikasi keunggulan kompetitif Anda

Apa yang membuatmu berbeda? Mengapa itu lebih baik untuk klien target Anda? Apakah Anda alternatif yang paling hemat biaya, atau pakar industri terkemuka? "Pemosisian" ini, seperti yang sering disebut, harus benar, dapat dibuktikan, dan relevan dengan prospek pada saat mereka memilih perusahaan mana yang akan bekerja sama. Pastikan untuk mendokumentasikan pemosisian ini, karena Anda akan menggunakannya berulang kali saat Anda mengembangkan pesan dan alat pemasaran Anda.

4. Pilih strategi pengembangan bisnis Anda secara keseluruhan

Pilih strategi atau strategi yang luas untuk menjangkau, melibatkan, dan mengonversi prospek Anda. Anda dapat mulai dengan daftar strategi teratas yang disediakan di atas. Strategi mana yang sesuai dengan kebutuhan dan preferensi audiens target Anda? Mana yang paling baik menyampaikan keunggulan kompetitif Anda? Misalnya, jika Anda bersaing karena Anda memiliki keahlian industri yang unggul, strategi pemasaran konten/pemimpin pemikiran kemungkinan besar akan membantu Anda.

5. Pilih taktik pengembangan bisnis Anda

Tempat yang bagus untuk memulai adalah daftar taktik paling efektif yang kami sediakan di atas. Pastikan bahwa setiap teknik yang Anda pilih sesuai dengan target audiens dan strategi Anda. Ingat, ini bukan tentang preferensi pribadi Anda atau keakraban dengan taktik. Ini tentang apa yang berhasil dengan penonton.

Selain itu, Anda perlu menyeimbangkan pilihan Anda dalam dua cara penting: Pertama, Anda akan memerlukan taktik yang membahas setiap tahap jalur pengembangan bisnis yang ditunjukkan pada Gambar 1. Beberapa teknik bekerja dengan baik untuk mendapatkan visibilitas tetapi tidak membahas pengasuhan jangka panjang. Anda harus menutupi corong penuh.

Kedua, Anda membutuhkan keseimbangan yang baik antara teknik digital dan tradisional (Gambar 2). Penelitian Anda harus menginformasikan pilihan ini. Hati-hati dengan asumsi. Hanya karena Anda tidak menggunakan media sosial tidak berarti bahwa sebagian dari prospek Anda tidak menggunakannya untuk memeriksa Anda.

Gambar 2. Teknik pemasaran online dan offline

Kapan, seberapa sering, konferensi apa, topik apa? Sekaranglah waktunya untuk menyelesaikan detail yang mengubah strategi luas menjadi rencana spesifik. Banyak rencana menyertakan konten atau kalender pemasaran yang menjabarkan secara spesifik, minggu demi minggu. Jika itu terlalu banyak detail untuk Anda, setidaknya dokumentasikan apa yang akan Anda lakukan dan seberapa sering. Anda akan memerlukan detail ini untuk memantau implementasi rencana Anda.

7. Tentukan bagaimana Anda akan memantau implementasi dan dampaknya

Seringkali diabaikan, pertimbangan penting ini sering kali mengeja perbedaan antara kesuksesan dan kegagalan. Strategi yang tidak diterapkan tidak akan berhasil. Melacak apa yang Anda lakukan, dan kapan. Ini akan memotivasi tindakan dan memberikan tempat awal yang bagus saat Anda memecahkan masalah strategi Anda. Pantau juga dan catat dampak yang Anda lihat. Pengaruh yang paling jelas adalah seberapa banyak bisnis baru yang Anda tutup. Tetapi Anda juga harus memantau prospek baru atau kontak baru, minimal. Terakhir, jangan abaikan hasil proses penting seperti rujukan, nama baru yang ditambahkan ke daftar Anda, dan unduhan konten yang memaparkan prospek dan sumber rujukan ke keahlian Anda.

Jika Anda mengikuti langkah-langkah ini, Anda akan mendapatkan strategi pengembangan bisnis yang terdokumentasi dan rencana konkret untuk menerapkan dan mengoptimalkannya.