Strategia de dezvoltare a afacerii: o abordare de mare creștere

Strategia dumneavoastră de dezvoltare a afacerii poate fi cheia succesului sau eșecului firmei dumneavoastră. În această postare, vom explora cum să creăm o strategie și un plan asociat care poate propulsa un individ, o practică sau o întreagă firmă la noi niveluri de creștere și profitabilitate.

Dezvoltarea afacerii definită

Dezvoltarea afacerii (BD) este procesul care este utilizat pentru a identifica, cultiva și dobândi noi clienți și oportunități de afaceri pentru a stimula creșterea și profitabilitatea. O strategie de dezvoltare a afacerii este un document care descrie strategia pe care o veți folosi pentru a atinge acel obiectiv.

Sfera de dezvoltare a afacerii poate fi variată și poate varia foarte mult de la organizație la organizație. Luați în considerare modelul modului în care organizațiile de servicii profesionale obțin noi afaceri prezentat în Figura 1.

Figura 1. 3 etape ale pâlniei de marketing

Primele două etape ale modelului, Atragerea de perspective și Build Engagement, sunt funcții tradiționale de marketing. Etapa finală, Transformarea oportunităților în clienți, este o funcție tradițională de vânzări. În rolul tradițional, dezvoltarea afacerilor ar fi în căutarea unor noi canale de distribuție sau parteneri de marketing.

Dar rolurile se schimbă și convențiile de numire evoluează. În lumea de astăzi, multe firme se referă la întregul proces de marketing și vânzări ca dezvoltare a afacerii. Știu, poate fi confuz. Deci hai să rezolvăm puțin.

Dezvoltarea afacerilor vs. Marketing

Marketingul este procesul de determinare a produselor și serviciilor pe care le vei oferi cărora publicul țintă, la ce preț. De asemenea, abordează modul în care vă veți poziționa și promova firma și ofertele acesteia pe piața competitivă. Rezultatul acestei activități ar trebui să fie o creștere a gradului de conștientizare a companiei dvs. în rândul publicului țintă - și un flux mai puternic de clienți potențiali calificați și oportunități.

Din punct de vedere istoric, dezvoltarea afacerii a fost un subset al funcției de marketing care s-a concentrat pe achiziționarea de noi relații și canale de marketing sau distribuție. Deși acest rol încă există în multe companii, titlul de dezvoltare a afacerii a devenit interschimbabil cu multe funcții de marketing și vânzări.

Dezvoltarea afacerii vs. vânzări

Vânzările sunt sarcina de a converti clienții potențiali sau oportunitățile în noi clienți. Dezvoltarea afacerii este un termen mai larg care cuprinde multe activități dincolo de funcția de vânzări. Și, deși există o oarecare suprapunere, majoritatea rolurilor tradiționale BD sunt doar ușor implicate în închiderea clienților noi.

Dezvoltarea afacerii este adesea confundată cu vânzările. Acest lucru nu este prea surprinzător, deoarece mulți oameni care sunt în mod clar în vânzări au început să folosească titlul de Dezvoltator de afaceri . Probabil că acest lucru se face deoarece organizația consideră că desemnarea BD evită un posibil stigmat asociat cu vânzările.

Nicăieri această practică nu este mai răspândită decât în ​​serviciile profesionale. Contabilii, avocații și consultanții de strategie nu vor să fie văzuți ca „oameni de vânzări agresivi”. Această părtinire titulară este ferm înrădăcinată, în ciuda faptului că dezvoltarea de noi afaceri este un rol important al majorității membrilor seniori ai firmelor de servicii profesionale.

Întrucât atât de mulți clienți doresc să se întâlnească și să cunoască profesioniștii cu care vor lucra, rolul de vânzător este bine stabilit în multe firme. Preferința pentru vânzători tinde, de asemenea, să descurajeze firmele să dezvolte o forță de vânzări cu normă întreagă.

Ca o abordare alternativă a valorificării timpului celor care câștigă onorarii, unele firme au unul sau mai mulți dezvoltatori de afaceri în personal. În contextul serviciilor profesionale, acești oameni sunt adesea implicați în generarea de lead-uri și calificare, precum și sprijinirea vânzătorilor în eforturile lor de a închide noi clienți. În alte contexte organizaționale, acest rol ar putea fi considerat ca un rol de suport de vânzări.

Rezultatul acestei imagini confuze este că multe firme de servicii profesionale numesc vânzări „dezvoltarea afacerii” și o fac parte din rolul fiecărui profesionist senior. Ele pot include, de asemenea, unele funcții de marketing, cum ar fi generarea de clienți potențiali și creșterea clienților potențiali, în responsabilitățile BD ale profesionistului.

Este acest rol extins, în care dezvoltarea afacerii cuprinde întreaga gamă de sarcini de generare de lead-uri, îngrijire și vânzări, asupra cărora ne vom concentra în această postare.

Dezvoltarea strategică a afacerilor

Nu toată dezvoltarea afacerilor are un impact egal. De fapt, multe dintre activitățile multor profesioniști sunt de natură foarte oportuniste și tactice. Acest lucru este valabil mai ales pentru mulți vânzători.

Prinși între presiunile muncii clienților și nevoia urgentă de noi afaceri, au căutat ceva rapid și ușor, care va produce rezultate pe termen scurt. Desigur, aceasta nu este deloc o strategie reală.

Dezvoltarea strategică a afacerii este alinierea proceselor și procedurilor de dezvoltare a afacerii cu obiectivele strategice de afaceri ale firmei dumneavoastră. Rolul dezvoltării strategice a afacerii este de a obține clienți ideali pentru serviciile dvs. de cea mai mare prioritate, folosind promisiunile de brand pe care le puteți îndeplini.

A decide ce obiective să urmărească și strategiile de utilizat pentru a dezvolta noi afaceri este de fapt o decizie cu mize mari. O strategie bună, bine implementată, poate conduce la niveluri ridicate de creștere și profitabilitate. O strategie greșită poate împiedica creșterea și frustra talentul valoros.

Cu toate acestea, multe firme se clatine la acest pas critic. Ei se bazează pe obișnuințe, anecdote și mofturi – sau, mai rău, „așa am procedat întotdeauna”. Într-o secțiune ulterioară, vom aborda cum să vă dezvoltați planul strategic de dezvoltare a afacerii. Dar mai întâi vom acoperi câteva dintre strategiile care pot intra în acel plan.

Strategii de top de dezvoltare a afacerilor

Să ne uităm la unele dintre cele mai comune strategii de dezvoltare a afacerii și la modul în care acestea se potrivesc cu cumpărătorii de astăzi .

1. Rețele

Networking-ul este probabil cea mai utilizată strategie de dezvoltare a afacerii. Este construit pe teoria că deciziile de cumpărare a serviciilor profesionale sunt înrădăcinate în relații, iar cea mai bună modalitate de a dezvolta noi relații este prin intermediul rețelelor față în față.

Cu siguranță este adevărat că multe relații se dezvoltă în acest fel. Și dacă faci rețea cu publicul țintă, poți dezvolta noi afaceri. Dar există limitări. Cumpărătorii din ziua de azi au o presiune foarte mare, iar crearea de rețele necesită mult timp. Poate fi foarte costisitor, dacă luați în considerare călătoriile și timpul departe de birou.

Tehnicile mai noi de rețea digitală pot ajuta în ceea ce privește costul și timpul. Dar chiar și rețelele sociale necesită o investiție de timp și atenție.

2. Recomandări

Ruda apropiată a rețelelor, recomandările sunt adesea văzute ca mecanismul care transformă rețelele și satisfacția clienților în afaceri noi. Stabiliți o relație, iar persoana respectivă vă trimite afaceri noi. Clienții mulțumiți fac același lucru.

În mod clar, recomandările au loc și multe firme își obțin cea mai mare parte sau toată afacerea de la ele. Dar trimiterile sunt pasive. Ei se bazează pe clienții și contactele dvs. pentru a identifica perspective bune pentru serviciile dvs. și pentru a face o recomandare la momentul potrivit.

Problema este că, adesea, sursele de recomandare nu cunosc întreaga gamă a modului în care puteți ajuta un client. Atât de multe recomandări sunt prost potrivite cu capacitățile tale. Alte recomandări potrivite nu sunt făcute deoarece sursa dvs. de recomandare nu reușește să recunoască o perspectivă grozavă atunci când o văd. În cele din urmă, mulți clienți potențiali care ar putea fi clienți buni exclud firma ta înainte de a vorbi cu tine. Un studiu recent pune numărul la peste 50%.

Important este că există noi strategii digitale care pot accelera trimiterile. Cheia este să vă faceți expertiza specifică mai vizibilă. Acest lucru le permite oamenilor să facă recomandări mai bune și vă crește baza de recomandări dincolo de clienți și câteva contacte de afaceri.

3. Sponsorizări și publicitate

Puteți dezvolta afaceri noi direct prin sponsorizarea evenimentelor și publicității? Ar rezolva multe probleme dacă ar funcționa. Nu mai încercați să obțineți timp de la profesioniști facturabili pe deplin utilizați.

Din păcate, rezultatele pe acest front nu sunt foarte încurajatoare. Studiile au arătat că publicitatea tradițională este de fapt asociată cu o creștere mai lentă. Numai atunci când publicitatea este combinată cu alte tehnici, cum ar fi vorbirea la un eveniment, aceste tehnici dau roade.

Cea mai promițătoare strategie de publicitate pare să fie publicitatea digitală bine direcționată. Acest lucru permite firmelor să primească mesajele și ofertele lor în fața persoanelor potrivite la un cost mai mic.

4. Telefon și poștă de ieșire

Firmele de servicii profesionale folosesc apeluri telefonice și poștă pentru a viza direct clienții potențiali de zeci de ani. Vizați firmele și rolurile potrivite cu un mesaj relevant și vă așteptați să găsiți noi oportunități care pot fi dezvoltate în clienți.

Există câteva provocări cheie cu aceste strategii. În primul rând, sunt relativ scumpe, așa că trebuie să fie potrivite pentru a fi eficiente. În al doilea rând, dacă nu prindeți prospectul la momentul potrivit, este posibil ca oferta dvs. să nu aibă relevanță atractivă și, în consecință, să nu aibă niciun impact asupra dezvoltării afacerii.

Cheia este să aveți o ofertă foarte atrăgătoare livrată la o listă foarte calificată și receptivă. Nu este ușor să faci această combinație corectă.

5. Leadership de gândire și marketing de conținut

Aici, strategia este să vă faceți expertiza vizibilă pentru potențialii cumpărători și sursele de recomandare. Acest lucru se realizează prin scrierea, vorbirea sau publicarea de conținut care demonstrează expertiza dumneavoastră și modul în care poate fi aplicată pentru a rezolva problemele clienților.

Cărțile, articolele și discursurile au fost de multă vreme elementele de bază ale strategiei de dezvoltare a afacerii serviciilor profesionale. Mulți experți de înaltă vizibilitate și-au construit practicile și firmele pe această strategie. Adesea este nevoie de o bună parte a carierei pentru a implementa această abordare.

Dar vremurile și tehnologia în schimbare au remodelat această strategie. Odată cu apariția comunicării digitale, acum este mai ușor și mult mai rapid să vă stabiliți expertiza cu o piață țintă. Motoarele de căutare au egalat condițiile de joc, astfel încât indivizi și firme relativ necunoscute pot deveni cunoscute chiar și în afara regiunii lor fizice. Webinarii au democratizat vorbirea în public, iar blogurile și site-urile web oferă fiecărei firme o prezență 24/7. Adăugați videoclipuri și rețelele sociale și expertul în devenire poate accesa o piață foarte extinsă.

Dar aceste evoluții deschid firmele și către o concurență mult mai mare. S-ar putea să te trezești în competiție cu specialiști de care nu ai fost niciodată conștienți. Impactul este de a ridica mizele asupra strategiei dvs. de dezvoltare a afacerii.

6. Strategii combinate

Este comună combinarea diferitelor strategii de dezvoltare a afacerii. De exemplu, rețelele și recomandările sunt frecvent utilizate împreună. Și la un nivel, o strategie combinată are perfect sens. Puterea unei strategii poate sprijini slăbiciunea alteia.

Dar există un pericol ascuns. Pentru ca o strategie să funcționeze la apogeu, aceasta trebuie să fie pe deplin implementată. Există pericolul ca, încercând să executați prea multe strategii diferite, să nu implementați niciodată complet niciuna dintre ele.

Intențiile bune, oricât de ambițioase ar fi, au o valoare mică reală pentru dezvoltarea afacerii. Subinvestiția, lipsa de urmărire și efortul inconsecvent sunt nenorocirea dezvoltării eficiente a afacerii.

Este mult mai eficient să implementezi pe deplin o strategie simplă decât să te apuci de una complexă. Mai puține elemente, implementate cu competență, produc rezultate mai bune.

În continuare, ne îndreptăm atenția către tacticile folosite pentru implementarea unei strategii la nivel înalt. Dar mai întâi este un pic de confuzie de clarificat.

Strategia de dezvoltare a afacerii vs. Tactici

Limita dintre strategie și tactică nu este întotdeauna clară. De exemplu, vă puteți gândi la rețea ca o strategie generală de dezvoltare a afacerii sau ca o tactică pentru a spori impactul unei strategii de leadership gândit. Confuz pentru a fi sigur.

Din perspectiva noastră, distincția este în jurul concentrării și intenției. Dacă rețeaua este strategia dvs. de dezvoltare a afacerii, tot atenția dvs. ar trebui să fie pe a face rețelele mai eficiente și mai eficiente. Veți selecta tactici care au scopul de a face rețelele mai puternice sau mai ușoare. Puteți încerca o altă tehnică de marketing și o renunțați dacă aceasta nu vă ajută să vă implementați strategia de rețea.

Pe de altă parte, dacă crearea de rețele este pur și simplu una dintre multele tactici, decizia dvs. de a o utiliza va depinde dacă vă sprijină strategia mai largă. Tacticile și tehnicile pot fi testate și ușor modificate. Strategia, pe de altă parte, este o alegere luată în considerare și nu se schimbă de la o zi la alta sau de la o săptămână la alta.

10 cele mai eficiente tactici de dezvoltare a afacerii

Care tactici de dezvoltare a afacerii sunt cele mai eficiente? Pentru a afla, am realizat recent un studiu care a analizat peste 1000 de firme de servicii profesionale. Cercetarea a identificat acele firme care au crescut cu o rată de creștere anuală compusă mai mare de 20% pe o perioadă de trei ani.

Aceste firme cu creștere mare au fost comparate cu firme din aceeași industrie care nu au crescut în aceeași perioadă de timp. Am examinat apoi ce tactici de dezvoltare a afacerii au fost folosite de fiecare grup și care au avut cel mai mare impact.

Rezultatul este o listă a celor mai de impact zece tactici folosite de firmele cu creștere mare:

1. Furnizarea de evaluări și/sau consultări
2. Cercetare de cuvinte cheie/optimizare pentru motoarele de căutare
3. Demonstrații live de produse/servicii
4. Efectuarea și publicarea cercetărilor originale
5. Relații publice (earned mass-media)
6. Creșterea perspectivelor prin apeluri telefonice
7. Vorbind la conferințe sau evenimente specifice
8. Parteneriate de marketing cu alte organizații
9. Prezentarea în webinarii educaționale
10. Networking pe rețelele de socializare

Există câteva observații cheie despre aceste tactici de creștere. În primul rând, aceste tehnici pot fi utilizate în serviciul diferitelor strategii de dezvoltare a afacerii. De exemplu, numărul șapte de pe listă, vorbind la conferințe sau evenimente specifice, poate sprijini cu ușurință o strategie de rețea sau o strategie de gândire.

Cealaltă observație este că tacticile de top includ un amestec de tehnici digitale și tradiționale. După cum vom vedea atunci când vă dezvoltăm planul, un amestec sănătos de tehnici digitale și tradiționale tinde să crească impactul strategiei dumneavoastră.

Cum să vă creați un plan strategic de dezvoltare a afacerii

Un plan de dezvoltare a afacerii este un document care prezintă modul în care implementați strategia de dezvoltare a afacerii. Poate fi un plan pentru o persoană, o practică sau o firmă în ansamblu. Domeniul său de aplicare acoperă atât funcțiile de marketing, cât și cele de vânzări, deoarece acestea sunt atât de împletite în majoritatea firmelor de servicii profesionale.

Iată pașii cheie pentru a vă dezvolta și documenta planul.

1. Definiți-vă publicul țintă

Pe cine încerci să atragi ca noi clienți? Concentrează-te pe clienții tăi „cel mai potriviti”, nu pe toate potențialele posibile. Cel mai eficient este să te concentrezi pe un public țintă restrâns. Dar nu vă îngustați atât de mult încât să nu vă puteți atinge obiectivele de afaceri.

2. Studiați problemele lor, comportamentul de cumpărare și concurenții dvs

Cu cât știi mai multe despre publicul țintă, cu atât vei fi mai bine echipat pentru a le atrage atenția și pentru a comunica cum îi poți ajuta. Care sunt problemele lor cheie de afaceri? Este expertiza dumneavoastră relevantă pentru aceste probleme? Unde caută ei sfaturi și inspirație? Cum este mediul competitiv? Cum te stivezi?

3. Identificați-vă avantajul competitiv

Ce te face diferit? De ce este mai bine pentru clientul țintă? Sunteți cea mai rentabilă alternativă sau cel mai important expert din industrie? Această „poziționare”, așa cum este adesea numită, trebuie să fie adevărată, demonstrabilă și relevantă pentru perspectiva în momentul în care alege firma cu care să lucreze. Asigurați-vă că documentați această poziționare, deoarece o veți folosi din nou și din nou pe măsură ce vă dezvoltați mesajele și instrumentele de marketing.

4. Alegeți strategia generală de dezvoltare a afacerii

Alegeți strategia sau strategiile generale pentru a ajunge, a implica și a converti clienții potențiali. Puteți începe cu lista de strategii de top oferită mai sus. Care strategie se potrivește nevoilor și preferințelor publicului țintă? Care dintre ele transmit cel mai bine avantajul tău competitiv? De exemplu, dacă sunteți în competiție pentru că aveți o experiență superioară în industrie, o strategie de leadership de gândire/marketing de conținut vă va ajuta probabil bine.

5. Alege-ți tactica de dezvoltare a afacerii

Un loc minunat pentru a începe este lista celor mai eficiente tactici pe care le-am oferit mai sus. Asigurați-vă că fiecare tehnică pe care o selectați se potrivește publicului țintă și strategiei dvs. Amintiți-vă, nu este vorba despre preferințele dvs. personale sau despre familiaritatea cu o tactică. Este vorba despre ceea ce funcționează cu publicul.

De asemenea, va trebui să vă echilibrați alegerile în două moduri importante: În primul rând, veți avea nevoie de tactici care să abordeze fiecare etapă a conductei de dezvoltare a afacerii prezentată în Figura 1. Unele tehnici funcționează excelent pentru a câștiga vizibilitate, dar nu abordează educația pe termen lung. Trebuie să acoperiți întreaga pâlnie.

În al doilea rând, aveți nevoie de un echilibru bun între tehnicile digitale și cele tradiționale (Figura 2). Cercetarea dvs. ar trebui să informeze această alegere. Fii atent la presupuneri. Doar pentru că nu folosești rețelele sociale nu înseamnă că o parte din potențialii tăi nu o folosesc pentru a te verifica.

Figura 2. Tehnici de marketing online și offline

Când, cât de des, ce conferințe, ce subiecte? Acum este momentul să vă stabiliți detaliile care transformă o strategie largă într-un plan specific. Multe planuri includ un calendar de conținut sau de marketing care prezintă specificul, săptămână de săptămână. Dacă sunt prea multe detalii pentru tine, măcar documentează ce vei face și cât de des. Veți avea nevoie de aceste detalii pentru a monitoriza implementarea planului dvs.

7. Specificați modul în care veți monitoriza implementarea și impactul

Adesea trecute cu vederea, aceste considerente importante fac adesea diferența dintre succes și eșec. Strategiile neimplementate nu funcționează. Urmăriți ceea ce faceți și când. Acest lucru va motiva atât acțiunea, cât și va oferi un punct de plecare excelent pe măsură ce vă depanați strategia. De asemenea, monitorizați și înregistrați impacturile pe care le vedeți. Cel mai evident efect va fi cât de multe afaceri noi ați închis. Dar ar trebui să monitorizați și noi clienți potențiali sau contacte noi, la minimum. În cele din urmă, nu neglijați rezultatele importante ale procesului, cum ar fi recomandări, nume noi adăugate la lista dvs. și descărcări de conținut care expun clienților potențiali și sursele de recomandare expertizei dvs.

Dacă urmați acești pași, veți ajunge cu o strategie de dezvoltare a afacerii documentată și un plan concret de implementare și optimizare a acesteia.