사업 개발 전략: 고성장 접근법

비즈니스 개발 전략은 회사의 성공 또는 실패의 열쇠가 될 수 있습니다. 이 게시물에서 우리는 개인, 관행 또는 전체 회사를 새로운 수준의 성장 및 수익성으로 추진할 수 있는 전략 및 관련 계획을 만드는 방법을 탐구할 것입니다.

비즈니스 개발 정의

비즈니스 개발 (BD)은 성장과 수익성을 주도하기 위해 새로운 고객과 비즈니스 기회를 식별, 육성 및 획득하는 데 사용되는 프로세스입니다. 비즈니스 개발 전략 은 해당 목표를 달성하기 위해 사용할 전략을 설명하는 문서입니다 .

비즈니스 개발의 범위는 광범위할 수 있으며 조직마다 매우 다양합니다. 그림 1과 같이 전문 서비스 조직이 새로운 비즈니스를 얻는 방법에 대한 모델을 고려하십시오.

그림 1. 마케팅 퍼널의 3단계

모델의 처음 두 단계인 잠재 고객 유치 및 참여 구축은 전통적인 마케팅 기능입니다. 마지막 단계인 기회를 고객으로 전환하는 것은 전통적인 영업 기능입니다. 전통적인 역할에서 비즈니스 개발은 유통 또는 마케팅 파트너의 새로운 채널을 찾고 있었습니다.

그러나 역할이 변경되고 명명 규칙이 진화합니다. 오늘날의 세계에서 많은 기업은 전체 마케팅 및 판매 프로세스를 비즈니스 개발이라고 합니다. 혼란스러울 수 있다는 걸 알아요. 그럼 조금 정리해 보겠습니다.

사업 개발 vs. 마케팅

마케팅 은 어떤 제품과 서비스를 어떤 타겟 고객에게 어떤 가격으로 제공할지 결정하는 프로세스입니다. 또한 경쟁 시장에서 회사와 제품을 어떻게 포지셔닝하고 홍보할 것인지도 설명합니다. 이 모든 활동의 결과는 대상 고객 사이에서 귀사에 대한 인식이 높아지고 자격을 갖춘 리드와 기회가 더 강력하게 유입되는 것입니다.

역사적으로 비즈니스 개발은 새로운 마케팅 또는 유통 관계 및 채널을 확보하는 데 중점을 둔 마케팅 기능의 하위 집합이었습니다. 이 역할은 여전히 ​​많은 회사에서 존재하지만 비즈니스 개발 제목은 많은 마케팅 및 영업 기능과 상호 교환이 가능하게 되었습니다.

사업 개발 vs. 영업

영업 은 리드 또는 기회를 새로운 고객으로 전환하는 작업입니다. 비즈니스 개발은 영업 기능을 넘어선 많은 활동을 포괄하는 더 넓은 용어입니다. 그리고 일부 중복되는 부분이 있지만 대부분의 기존 BD 역할은 신규 고객을 닫는 데 약간만 관여합니다.

사업 개발은 종종 판매와 혼동됩니다. 분명히 영업에 종사하는 많은 사람들이 비즈니스 개발자 라는 직함을 사용했기 때문에 이것은 그다지 놀라운 일이 아닙니다. 아마도 이것은 조직이 BD 지정이 판매와 관련된 일부 가능한 낙인을 피할 수 있다고 믿기 때문에 수행됩니다.

전문 서비스보다 이러한 관행이 널리 퍼져 있는 곳은 없습니다. 회계사, 변호사 및 전략 컨설턴트는 "밀착 판매원"으로 비춰지는 것을 원하지 않습니다. 새로운 비즈니스를 개발하는 것이 전문 서비스 회사의 대부분의 고위 구성원의 중요한 역할이라는 사실에도 불구하고 이러한 명목상의 편견은 확고하게 뿌리를 두고 있습니다.

많은 고객들이 함께 일하게 될 전문가들을 만나고 알기를 원하기 때문에 판매자-행위자 역할은 많은 기업에서 잘 확립되어 있습니다. Seller-doers에 대한 선호는 또한 기업이 정규직 영업 인력을 배치하는 것을 방해하는 경향이 있습니다.

수수료 수입원의 시간을 활용하기 위한 대안으로 일부 회사에는 직원에 한 명 이상의 비즈니스 개발자 가 있습니다. 전문 서비스 컨텍스트에서 이러한 사람들은 종종 리드 생성 및 자격 부여에 관여할 뿐만 아니라 새로운 고객을 닫으려는 판매자 수행자를 지원합니다. 다른 조직 컨텍스트에서는 이 역할을 영업 지원 역할로 생각할 수 있습니다.

이러한 혼란스러운 상황의 결과로 많은 전문 서비스 회사에서 영업을 "사업 개발"이라고 부르고 모든 고위 전문가의 역할의 일부로 만듭니다. 여기에는 리드 생성 및 리드 육성과 같은 일부 마케팅 기능이 전문가의 BD 책임에 포함될 수도 있습니다.

비즈니스 개발이 리드 생성, 육성 및 판매 작업의 전체 범위를 포괄하는 확장된 역할이며, 이 게시물에서 집중할 것입니다.

전략적 사업 개발

모든 비즈니스 개발이 동일한 영향을 미치는 것은 아닙니다. 사실 많은 전문가들의 많은 활동은 본질적으로 매우 기회주의적이고 전술적입니다. 이것은 특히 많은 판매자-행위자에게 해당됩니다.

클라이언트 작업의 압력과 단기 결과를 생성할 빠르고 쉬운 무언가를 위해 던지는 새로운 비즈니스에 대한 긴급한 필요성 사이에 갇혔습니다. 물론 이것은 전혀 실제 전략이 아닙니다.

전략적 비즈니스 개발 은 비즈니스 개발 프로세스 및 절차를 회사의 전략적 비즈니스 목표와 일치시키는 것입니다. 전략적 비즈니스 개발의 역할은 당신이 전달할 수 있는 브랜드 약속을 사용하여 최우선 서비스를 위한 이상적인 고객을 확보하는 것입니다.

새로운 비즈니스를 개발하기 위해 추구할 목표와 전략을 결정하는 것은 실제로 매우 중요한 결정입니다. 잘 구현된 좋은 전략은 높은 수준의 성장과 수익성을 견인할 수 있습니다. 잘못된 전략은 성장을 방해하고 소중한 인재를 좌절시킬 수 있습니다.

그러나 많은 기업들이 이 중요한 단계에서 주저하고 있습니다. 그들은 습관, 일화 및 유행에 의존합니다. 더 나쁜 것은 "이것이 우리가 항상 해왔던 방식입니다."라는 것입니다. 이후 섹션에서는 전략적 비즈니스 개발 계획을 개발하는 방법을 다룰 것입니다. 그러나 먼저 그 계획에 포함될 수 있는 몇 가지 전략을 다룰 것입니다.

최고의 비즈니스 개발 전략

가장 일반적인 비즈니스 개발 전략 중 일부와 오늘날의 구매자에게 어떻게 적용되는지 살펴보겠습니다 .

1. 네트워킹

네트워킹은 아마도 가장 보편적으로 사용되는 비즈니스 개발 전략일 것입니다. 이것은 전문 서비스 구매 결정이 관계에 뿌리를 두고 있으며 새로운 관계를 발전시키는 가장 좋은 방법은 대면 네트워킹을 통한 것이라는 이론에 기반을 두고 있습니다.

많은 관계가 그런 식으로 발전하는 것은 확실히 사실입니다. 타겟 고객과 네트워킹을 하고 있다면 새로운 비즈니스를 개발할 수 있습니다. 하지만 한계가 있습니다. 오늘날의 구매자는 시간이 많이 소요되며 네트워킹에는 많은 시간이 소요됩니다. 출장과 사무실에서 떨어져 있는 시간을 고려하면 매우 비쌀 수 있습니다.

새로운 디지털 네트워킹 기술은 비용과 시간 측면에서 도움이 될 수 있습니다. 그러나 소셜 미디어조차도 시간과 관심의 투자가 필요합니다.

2. 추천

네트워킹의 가까운 친척인 추천은 종종 네트워킹과 고객 만족을 새로운 비즈니스로 바꾸는 메커니즘으로 간주됩니다. 당신은 관계를 구축하고 그 사람은 당신에게 새로운 사업을 소개합니다. 만족한 고객도 마찬가지입니다.

분명히 추천이 이루어지며 많은 기업이 이들로부터 비즈니스의 대부분 또는 전부를 얻습니다. 그러나 추천은 수동적입니다. 그들은 귀하의 서비스에 대한 좋은 잠재 고객을 식별하고 적시에 추천하기 위해 귀하의 고객과 연락처에 의존합니다.

문제는 의뢰인이 의뢰인을 도울 수 있는 방법의 전체 범위를 알지 못하는 경우가 많다는 것입니다. 너무 많은 추천이 귀하의 능력과 잘 맞지 않습니다. 귀하의 추천 소스가 훌륭한 잠재 고객을 볼 때 인식하지 못하기 때문에 잘 일치하는 다른 추천은 이루어지지 않습니다. 마지막으로, 좋은 고객일 수 있는 많은 잠재 고객이 귀하와 이야기를 나누기도 전에 귀하의 회사를 배제합니다. 최근 연구 에 따르면 그 수치는 50% 이상입니다.

중요한 것은 추천을 가속화할 수 있는 새로운 디지털 전략이 있다는 것입니다. 특정 전문 지식을 더 잘 보이게 하는 것이 핵심입니다. 이것은 사람들이 더 나은 추천을 할 수 있게 하고 고객과 몇 명의 비즈니스 연락처를 넘어 추천 기반을 증가시킵니다.

3. 후원 및 광고

이벤트와 광고를 후원하여 직접 새로운 비즈니스를 개발할 수 있습니까? 그것이 작동한다면 많은 문제를 해결할 것입니다. 더 이상 완전히 활용된 청구 가능한 전문가로부터 시간을 얻으려고 할 필요가 없습니다.

불행히도 이 분야의 결과는 그다지 고무적이지 않습니다. 연구에 따르면 전통적인 광고는 실제로 더 느린 성장과 관련이 있습니다. 이벤트에서 연설하는 것과 같이 광고가 다른 기술과 결합될 때에만 이러한 기술이 열매를 맺습니다.

가장 유망한 광고 전략은 잘 타겟팅된 디지털 광고인 것 같습니다. 이를 통해 기업은 더 낮은 비용으로 적절한 사람들에게 메시지와 제안을 전달할 수 있습니다.

4. 발신 전화 및 우편

전문 서비스 회사는 수십 년 동안 전화와 우편을 사용하여 잠재 고객을 직접 대상으로 삼아 왔습니다. 적절한 메시지와 함께 올바른 회사와 역할을 대상으로 지정하면 고객으로 발전할 수 있는 새로운 기회를 찾을 수 있을 것입니다.

이러한 전략에는 몇 가지 주요 과제가 있습니다. 첫째, 그것들은 상대적으로 비싸므로 효과를 보기 위해서는 적당해야 합니다. 둘째, 적시에 잠재 고객을 포착하지 못하면 귀하의 제안이 호소력이 없을 수 있으며 결과적으로 비즈니스 개발에 영향을 미치지 않을 수 있습니다.

핵심은 매우 자격 있고 반응이 빠른 목록에 매우 매력적인 제안을 전달하는 것입니다. 이 조합을 맞추기가 쉽지 않습니다.

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5. 사고 리더십 및 콘텐츠 마케팅

여기에서 전략은 잠재 구매자와 추천 소스에 귀하의 전문 지식을 표시하는 것입니다. 이것은 귀하의 전문성과 클라이언트 문제 해결에 적용할 수 있는 방법을 보여주는 콘텐츠를 작성, 말하기 또는 게시함으로써 달성됩니다.

책, 기사 및 연설은 오랫동안 전문 서비스 비즈니스 개발 전략의 필수 요소였습니다. 많은 가시성이 높은 전문가들이 이 전략을 기반으로 관행과 회사를 구축했습니다. 이 접근 방식을 실행하는 데 경력의 상당 부분이 필요한 경우가 많습니다.

그러나 변화하는 시대와 기술은 이 전략을 재편성했습니다. 디지털 커뮤니케이션이 시작되면서 목표 시장에 대한 전문성을 더욱 쉽고 빠르게 구축할 수 있습니다. 검색 엔진은 상대적으로 알려지지 않은 개인과 기업이 물리적 영역 밖에서도 알려질 수 있도록 경쟁의 장을 마련했습니다. 웨비나는 대중 연설을 민주화했으며 블로그와 웹사이트는 모든 기업에 연중무휴 24시간 존재감을 제공합니다. 비디오 및 소셜 미디어를 추가하면 신진 전문가가 광범위하게 확장된 시장에 액세스할 수 있습니다.

그러나 이러한 발전은 또한 기업에게 훨씬 더 큰 경쟁의 기회를 제공합니다. 당신이 전혀 알지 못했던 전문가들과 경쟁하고 있는 자신을 발견할 수도 있습니다. 그 영향은 비즈니스 개발 전략에 대한 이해도를 높이는 것입니다.

6. 결합된 전략

서로 다른 비즈니스 개발 전략을 결합하는 것이 일반적입니다. 예를 들어, 네트워킹과 추천은 자주 함께 사용됩니다. 그리고 하나의 수준에서 결합된 전략은 완벽합니다. 한 전략의 강점이 다른 전략의 약점을 보완할 수 있습니다.

그러나 숨겨진 위험이 있습니다. 전략이 최고조에 달하려면 완전히 구현되어야 합니다. 너무 많은 다른 전략을 실행하려고 시도하면 그 중 어느 것도 완전히 구현하지 못할 위험이 있습니다.

아무리 야심찬 좋은 의도라도 실질적인 비즈니스 개발 가치는 거의 없습니다. 과소 투자, 후속 조치의 부족 및 일관성 없는 노력은 효과적인 비즈니스 개발의 골칫거리입니다.

복잡한 전략에 손을 대는 것보다 간단한 전략을 완전히 구현하는 것이 훨씬 더 효과적입니다. 더 적은 수의 요소가 유능하게 구현되면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

다음으로 높은 수준의 전략을 구현하는 데 사용되는 전술에 대해 알아보겠습니다. 그러나 먼저 정리해야 할 약간의 혼란이 있습니다.

사업 개발 전략 대. 전술

전략과 전술의 경계가 항상 명확한 것은 아닙니다. 예를 들어, 네트워킹을 전반적인 비즈니스 개발 전략이나 사고 리더십 전략의 영향을 강화하기 위한 전술로 생각할 수 있습니다. 확실히 헷갈립니다.

우리의 관점에서 차이점은 초점과 의도에 있습니다. 네트워킹이 비즈니스 개발 전략이라면 네트워킹을 보다 효과적이고 효율적으로 만드는 데 집중해야 합니다. 네트워킹을 보다 강력하거나 쉽게 만드는 것을 목표로 하는 전술을 선택합니다. 다른 마케팅 기술을 시도하고 네트워킹 전략을 구현하는 데 도움이 되지 않으면 중단할 수 있습니다.

반면에 네트워킹이 단순히 많은 전술 중 하나인 경우 사용 결정은 더 큰 전략을 지원하는지 여부에 따라 달라집니다. 전술과 기술을 테스트하고 쉽게 변경할 수 있습니다. 반면에 전략은 선택 사항으로 간주되며 매일 또는 매주 변경되지 않습니다.

가장 효과적인 10가지 비즈니스 개발 전술

어떤 비즈니스 개발 전략이 가장 효과적인가? 이를 확인하기 위해 우리는 최근 1000개 이상의 전문 서비스 회사를 조사한 연구를 수행했습니다. 이 연구는 3년 동안 20% 이상의 복합 연간 성장률로 성장하고 있는 기업을 식별했습니다.

이러한 고성장 기업은 같은 기간 동안 성장하지 않은 같은 산업의 기업과 비교되었습니다. 그런 다음 각 그룹에서 어떤 비즈니스 개발 전략을 사용하고 가장 큰 영향을 미쳤는지 조사했습니다.

그 결과는 고성장 기업이 사용하는 가장 영향력 있는 10가지 전술 목록입니다.

1. 평가 및/또는 상담 제공
2. 키워드 리서치/검색엔진 최적화
3. 라이브 제품/서비스 데모
4. 독창적인 연구 수행 및 출판
5. 홍보(유료 미디어)
6. 전화통화를 통한 잠재고객 육성
7. 대상 컨퍼런스나 행사에서 연설하기
8. 다른 조직과의 마케팅 파트너십
9. 교육 웨비나에서 발표
10. 소셜 미디어에서의 네트워킹

이러한 성장 전략에 대한 몇 가지 주요 관찰 사항이 있습니다. 첫째, 이러한 기술은 다양한 비즈니스 개발 전략에 사용할 수 있습니다. 예를 들어 목록에 있는 7번의 대상 컨퍼런스나 행사에서 연설하는 것은 네트워킹이나 사고 리더십 전략을 쉽게 지원할 수 있습니다.

또 다른 관찰은 최고의 전술에는 디지털 기술과 기존 기술이 모두 포함되어 있다는 것입니다. 계획을 개발할 때 알게 되겠지만, 디지털 기술과 기존 기술을 적절히 혼합하면 전략의 영향력이 증가하는 경향이 있습니다.

전략적 사업 개발 계획을 수립하는 방법

사업 개발 계획 은 사업 개발 전략을 구현하는 방법을 설명하는 문서입니다. 개인, 관행 또는 회사 전체를 위한 계획일 수 있습니다. 그 범위는 대부분의 전문 서비스 회사에서 너무 얽혀 있기 때문에 마케팅 및 판매 기능을 모두 포함합니다.

다음은 계획을 개발하고 문서화하는 주요 단계입니다.

1. 타겟 고객 정의

새로운 고객으로 누구를 유치하려고 합니까? 가능한 모든 잠재 고객이 아닌 "가장 적합한" 고객에게 초점을 맞추십시오. 좁은 타겟층에 집중하는 것이 가장 효과적입니다. 그러나 비즈니스 목표를 달성할 수 없을 정도로 좁게 가지 마십시오.

2. 그들의 문제, 구매 행동 및 경쟁자를 조사하십시오.

타겟 청중에 대해 더 많이 알수록 더 잘 준비되어 그들의 관심을 끌 수 있고 그들을 도울 수 있는 방법을 전달할 수 있습니다. 그들의 주요 비즈니스 문제는 무엇입니까? 귀하의 전문 지식이 그러한 문제와 관련이 있습니까? 그들은 어디에서 조언과 영감을 구합니까? 경쟁 환경은 어떻습니까? 어떻게 쌓아요?

3. 경쟁 우위 파악

무엇이 당신을 다르게 만드는가? 타겟 클라이언트에 더 좋은 이유는 무엇입니까? 가장 비용 효율적인 대안입니까, 아니면 업계 최고의 전문가입니까? 흔히 말하는 이 "포지셔닝"은 진실되고 입증 가능하며 잠재 고객이 함께 일할 회사를 선택할 때 관련성이 있어야 합니다. 메시지와 마케팅 도구를 개발할 때 계속해서 사용하게 되므로 이 포지셔닝을 문서화하십시오.

4. 전반적인 비즈니스 개발 전략 선택

광범위한 전략을 선택하여 잠재 고객에게 도달하고 참여를 유도하고 전환하십시오. 위에 제공된 주요 전략 목록으로 시작할 수 있습니다. 타겟 고객의 요구 사항과 선호도에 맞는 전략은 무엇입니까? 경쟁 우위를 가장 잘 전달하는 것은 무엇입니까? 예를 들어, 업계 전문성이 뛰어나서 경쟁하는 경우 사고 리더십/컨텐츠 마케팅 전략이 도움이 될 것입니다.

5. 비즈니스 개발 전술 선택

시작하기에 좋은 곳은 위에서 제공한 가장 효과적인 전술 목록입니다. 선택한 각 기술이 대상 고객 및 전략에 맞는지 확인하십시오. 이것은 개인의 선호도나 전술에 대한 친숙도에 관한 것이 아님을 기억하십시오. 그것은 청중과 함께 작동하는 것에 관한 것입니다.

또한 두 가지 중요한 방법으로 선택의 균형을 맞춰야 합니다. 첫째, 그림 1에 표시된 비즈니스 개발 파이프라인의 각 단계를 처리하는 전술이 필요합니다. 일부 기술은 가시성을 확보하는 데는 효과적이지만 장기적인 육성에는 적합하지 않습니다. 전체 깔때기를 덮어야 합니다.

둘째, 디지털 기술과 기존 기술 간의 적절한 균형이 필요합니다(그림 2). 귀하의 연구는 이 선택을 알려야 합니다. 가정에 주의하십시오. 소셜 미디어 를 사용하지 않는다고 해서 잠재 고객 중 일부가 소셜 미디어를 사용하지 않는다는 의미는 아닙니다.

그림 2. 온·오프라인 마케팅 기법

언제, 얼마나 자주, 어떤 회의, 어떤 주제? 이제 광범위한 전략을 구체적인 계획으로 전환하는 세부 사항에 정착해야 할 때입니다. 많은 계획에는 매주 세부 사항을 제시하는 콘텐츠 또는 마케팅 일정이 포함됩니다. 그것이 당신에게 너무 많은 세부 사항이라면, 적어도 당신이 할 일과 빈도를 문서화하십시오. 계획의 구현을 모니터링하려면 이러한 세부 정보가 필요합니다.

7. 구현 및 영향을 모니터링하는 방법 지정

종종 간과되는 이러한 중요한 고려 사항은 종종 성공과 실패의 차이를 나타냅니다. 구현되지 않은 전략은 작동하지 않습니다. 무엇을 언제 하는지 추적하십시오. 이는 행동에 동기를 부여하고 전략 문제를 해결할 때 좋은 출발점이 될 것입니다. 또한 당신이 보는 영향을 모니터링하고 기록하십시오. 가장 확실한 영향은 얼마나 많은 신규 비즈니스를 폐쇄했는지입니다. 그러나 최소한의 새 리드 또는 새 연락처도 모니터링해야 합니다. 마지막으로 추천, 목록에 새 이름 추가, 잠재 고객 및 추천 소스를 전문 지식에 노출시키는 콘텐츠 다운로드와 같은 중요한 프로세스 결과를 무시하지 마십시오.

이러한 단계를 따르면 문서화된 비즈니스 개발 전략과 구현 및 최적화를 위한 구체적인 계획을 갖게 됩니다.