استراتيجية تطوير الأعمال: نهج عالي النمو

يمكن أن تكون استراتيجية تطوير عملك مفتاح نجاح أو فشل شركتك. في هذا المنشور ، سوف نستكشف كيفية إنشاء استراتيجية وخطة مرتبطة بها يمكن أن تدفع فردًا أو ممارسة أو شركة بأكملها إلى مستويات جديدة من النمو والربحية.

تعريف تطوير الأعمال

تطوير الأعمال (BD) هي العملية المستخدمة لتحديد ورعاية واكتساب عملاء جدد وفرص عمل لدفع النمو والربحية. استراتيجية تطوير الأعمال هي وثيقة تصف الإستراتيجية التي ستستخدمها لتحقيق هذا الهدف.

يمكن أن يكون نطاق تطوير الأعمال واسع النطاق ويختلف كثيرًا من منظمة إلى أخرى. ضع في اعتبارك النموذج الخاص بكيفية حصول مؤسسات الخدمات المهنية على أعمال جديدة كما هو موضح في الشكل 1.

الشكل 1. 3 مراحل من قمع التسويق

أول مرحلتين من النموذج ، جذب الآفاق وبناء المشاركة ، هما وظائف تسويقية تقليدية. المرحلة النهائية ، تحويل الفرص إلى عملاء ، هي وظيفة مبيعات تقليدية. في الدور التقليدي ، سيبحث تطوير الأعمال عن قنوات جديدة للتوزيع أو شركاء التسويق.

لكن الأدوار تتغير وتتطور اصطلاحات التسمية. في عالم اليوم ، تشير العديد من الشركات إلى عملية التسويق والمبيعات بأكملها على أنها تطوير الأعمال. أعلم ، يمكن أن يكون محيرا. لذلك دعونا نفرزها قليلاً.

تطوير الأعمال مقابل التسويق

التسويق هو عملية تحديد المنتجات والخدمات التي ستقدمها للجماهير المستهدفة وبأي سعر. كما تتناول أيضًا كيفية وضع شركتك والترويج لها وعروضها في السوق التنافسي. يجب أن تكون نتيجة كل هذا النشاط زيادة الوعي بشركتك بين جمهورك المستهدف - وتدفق أقوى للعملاء المحتملين والفرص المؤهلة.

تاريخياً ، كان تطوير الأعمال مجموعة فرعية من وظيفة التسويق التي تركز على اكتساب علاقات وقنوات تسويق أو توزيع جديدة. بينما لا يزال هذا الدور موجودًا في العديد من الشركات ، أصبح عنوان تطوير الأعمال قابلاً للتبادل مع العديد من وظائف التسويق والمبيعات.

تطوير الأعمال مقابل المبيعات

المبيعات هي مهمة تحويل العملاء المتوقعين أو الفرص إلى عملاء جدد. تطوير الأعمال هو مصطلح أوسع يشمل العديد من الأنشطة التي تتجاوز وظيفة المبيعات. وعلى الرغم من وجود بعض التداخل ، فإن معظم أدوار BD التقليدية لا تشارك إلا بشكل طفيف في إغلاق العملاء الجدد.

غالبًا ما يتم الخلط بين تطوير الأعمال والمبيعات. هذا ليس مفاجئًا للغاية لأن العديد من الأشخاص الذين يقومون بالمبيعات بشكل واضح قد استخدموا لقب مطور الأعمال . من المفترض أن يتم ذلك لأن المنظمة تعتقد أن تعيين BD يتجنب بعض وصمة العار المحتملة المرتبطة بالمبيعات.

لا يوجد مكان تنتشر فيه هذه الممارسة أكثر من الخدمات المهنية. لا يريد المحاسبون والمحامون ومستشارو الإستراتيجيات أن يُنظر إليهم على أنهم "مندوبي مبيعات ملاحين". هذا التحيز الفخري متجذر بقوة على الرغم من حقيقة أن تطوير أعمال جديدة هو دور مهم لمعظم كبار أعضاء شركات الخدمات المهنية.

نظرًا لأن العديد من العملاء يرغبون في الالتقاء والتعرف على المهنيين الذين سيعملون معهم ، فإن دور البائع-الفاعل راسخ في العديد من الشركات. يميل تفضيل البائعين أيضًا إلى تثبيط الشركات عن تعيين فريق مبيعات بدوام كامل.

كنهج بديل للاستفادة من وقت أصحاب الرسوم ، يوجد لدى بعض الشركات واحد أو أكثر من مطوري الأعمال ضمن طاقم العمل. في سياق الخدمات المهنية ، غالبًا ما يشارك هؤلاء الأشخاص في إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتأهيلهم ، فضلاً عن دعم البائعين في جهودهم لإغلاق العملاء الجدد. في السياقات التنظيمية الأخرى ، قد يُنظر إلى هذا الدور على أنه دور دعم المبيعات.

نتيجة هذه الصورة المربكة هي أن العديد من شركات الخدمات المهنية تسمي المبيعات "تطوير الأعمال" وتجعلها جزءًا من دور كل محترف كبير. قد تتضمن أيضًا بعض وظائف التسويق ، مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين ، ضمن مسؤوليات BD المحترف.

إنه هذا الدور الموسع ، حيث يشمل تطوير الأعمال النطاق الكامل لتوليد العملاء المحتملين ، ومهام الرعاية والمبيعات ، والتي سنركز عليها في هذا المنشور.

تطوير الأعمال الإستراتيجية

ليس كل تطوير الأعمال له نفس التأثير. في الواقع ، الكثير من أنشطة العديد من المحترفين انتهازية للغاية وتكتيكية بطبيعتها ، وهذا ينطبق بشكل خاص على العديد من البائعين.

عالقون بين ضغوط عمل العميل والحاجة الملحة لعمل جديد يبحثون عنه لشيء سريع وسهل ينتج عنه نتائج قصيرة المدى. بالطبع هذه ليست استراتيجية حقيقية على الإطلاق.

تطوير الأعمال الاستراتيجي هو مواءمة عمليات وإجراءات تطوير الأعمال مع أهداف العمل الإستراتيجية لشركتك. يتمثل دور تطوير الأعمال الإستراتيجية في اكتساب عملاء مثاليين لخدماتك ذات الأولوية القصوى باستخدام وعود العلامة التجارية التي يمكنك الوفاء بها.

إن تحديد الأهداف التي يجب اتباعها والاستراتيجيات التي يجب توظيفها لتطوير أعمال جديدة هو في الواقع قرار محفوف بالمخاطر. يمكن أن تؤدي الإستراتيجية الجيدة ، إذا تم تنفيذها بشكل جيد ، إلى مستويات عالية من النمو والربحية. يمكن أن تؤدي الاستراتيجية الخاطئة إلى إعاقة النمو وإحباط المواهب القيمة.

ومع ذلك ، فإن العديد من الشركات تتعثر في هذه الخطوة الحاسمة. إنهم يعتمدون على العادة والحكايات والبدع - أو الأسوأ من ذلك ، "هذه هي الطريقة التي فعلنا بها ذلك دائمًا." في قسم لاحق سنغطي كيفية تطوير خطة تطوير الأعمال الاستراتيجية الخاصة بك. لكن أولاً سنغطي بعض الاستراتيجيات التي قد تدخل في تلك الخطة.

أهم استراتيجيات تطوير الأعمال

دعونا نلقي نظرة على بعض استراتيجيات تطوير الأعمال الأكثر شيوعًا وكيف تتراكم مع المشترين اليوم .

1. الشبكات

ربما تكون الشبكات هي استراتيجية تطوير الأعمال الأكثر استخدامًا عالميًا. إنها مبنية على النظرية القائلة بأن قرارات شراء الخدمات المهنية متجذرة في العلاقات ، وأفضل طريقة لتطوير علاقات جديدة هي من خلال التواصل وجهًا لوجه.

من المؤكد أن العديد من العلاقات تتطور بهذه الطريقة. وإذا كنت تتواصل مع جمهورك المستهدف ، فيمكنك تطوير أعمال جديدة. لكن هناك قيود. يتعرض المشترون اليوم لضغوط كبيرة من الوقت ، كما أن التواصل يستغرق وقتًا طويلاً. يمكن أن يكون مكلفًا للغاية ، إذا كنت تفكر في السفر والوقت بعيدًا عن المكتب.

يمكن أن تساعد تقنيات الشبكات الرقمية الحديثة في التكلفة والوقت. لكن حتى وسائل التواصل الاجتماعي تتطلب استثمارًا للوقت والاهتمام.

2. الإحالات

غالبًا ما يُنظر إلى الإحالات ، كقريب من الشبكات ، على أنها الآلية التي تحول الشبكات ورضا العملاء إلى أعمال جديدة. أنت تقيم علاقة ، وهذا الشخص يحيل لك عملًا جديدًا. العملاء الراضون يفعلون نفس الشيء.

من الواضح أن الإحالات تحدث ، وتحصل العديد من الشركات على معظم أعمالها أو كلها منها. لكن الإحالات سلبية. إنهم يعتمدون على عملائك وجهات الاتصال الخاصة بك لتحديد احتمالات جيدة لخدماتك وإجراء إحالة في الوقت المناسب.

تكمن المشكلة في أن مصادر الإحالة غالبًا لا تعرف النطاق الكامل لكيفية مساعدة العميل. الكثير من الإحالات لا تتوافق بشكل جيد مع قدراتك. لا يتم إجراء الإحالات الأخرى المتطابقة جيدًا لأن مصدر الإحالة الخاص بك يفشل في التعرف على احتمال كبير عندما يرونه. أخيرًا ، العديد من العملاء المحتملين الذين قد يكونون عملاء جيدين يستبعدون شركتك حتى قبل التحدث معك. تشير إحدى الدراسات الحديثة إلى أن الرقم يزيد عن 50٪.

الأهم من ذلك ، أن هناك استراتيجيات رقمية جديدة يمكنها تسريع الإحالات. المفتاح هو جعل خبرتك الخاصة أكثر وضوحًا. يتيح ذلك للأشخاص إجراء إحالات أفضل وزيادة قاعدة الإحالة الخاصة بك إلى ما وراء العملاء وعدد قليل من جهات الاتصال التجارية.

3. الرعاية والإعلان

هل يمكنك تطوير أعمال جديدة مباشرة من خلال رعاية الأحداث والإعلان؟ سوف يحل الكثير من المشاكل إذا نجح. لا مزيد من محاولة الحصول على وقت من المحترفين المستفيدين بالكامل.

للأسف ، النتائج على هذه الجبهة ليست مشجعة للغاية. أظهرت الدراسات أن الإعلانات التقليدية مرتبطة فعليًا بنمو أبطأ. فقط عندما يتم الجمع بين الإعلان وتقنيات أخرى ، مثل التحدث في حدث ما ، هل تؤتي هذه الأساليب ثمارها.

يبدو أن أكثر الإستراتيجيات الإعلانية الواعدة هي الإعلان الرقمي حسن الاستهداف. يتيح ذلك للشركات الحصول على رسائلها وعروضها أمام الأشخاص المناسبين بتكلفة أقل.

4. الهاتف والبريد الصادر

تستخدم شركات الخدمات المهنية المكالمات الهاتفية والبريد لاستهداف العملاء المحتملين بشكل مباشر منذ عقود. استهدف الشركات والأدوار المناسبة برسالة ذات صلة وتتوقع العثور على فرص جديدة يمكن تطويرها إلى عملاء.

هناك نوعان من التحديات الرئيسية مع هذه الاستراتيجيات. أولاً ، تكون باهظة الثمن نسبيًا ، لذا يجب أن تكون على حق لتكون فعالة. ثانيًا ، إذا لم تلتقط العميل المحتمل في الوقت المناسب ، فقد لا يكون لعرضك أي صلة بالموضوع - وبالتالي ، لن يكون هناك أي تأثير على تطوير الأعمال.

المفتاح هو أن يكون لديك عرض جذاب للغاية يتم تسليمه إلى قائمة مؤهلة للغاية وسريعة الاستجابة. ليس من السهل الحصول على هذه المجموعة بشكل صحيح.

5. قيادة الفكر وتسويق المحتوى

هنا ، تتمثل الإستراتيجية في جعل خبرتك مرئية للمشترين المحتملين ومصادر الإحالة. يتم تحقيق ذلك من خلال كتابة أو التحدث أو نشر محتوى يوضح خبرتك وكيف يمكن تطبيقها لحل مشاكل العميل.

لطالما كانت الكتب والمقالات والخطابات من العناصر الأساسية لاستراتيجية تطوير أعمال الخدمات المهنية. بنى العديد من الخبراء البارزين ممارساتهم وشركاتهم على هذه الإستراتيجية. غالبًا ما يتطلب تنفيذ هذا النهج جزءًا جيدًا من الحياة المهنية.

لكن تغير الزمن والتكنولوجيا أعادت تشكيل هذه الاستراتيجية. مع بداية الاتصال الرقمي ، أصبح الآن أسهل وأسرع بكثير لتأسيس خبرتك في السوق المستهدفة. عملت محركات البحث على تسوية ساحة اللعب بحيث يمكن أن يصبح الأفراد والشركات غير المعروفين نسبيًا معروفين حتى خارج منطقتهم المادية. قامت الندوات عبر الإنترنت بإضفاء الطابع الديمقراطي على الخطابة العامة ، وتمنح المدونات والمواقع الإلكترونية كل شركة حضورًا على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. أضف الفيديو والوسائط الاجتماعية ويمكن للخبير الناشئ الوصول إلى سوق موسع بشكل كبير.

لكن هذه التطورات تفتح أيضًا الشركات أمام منافسة أكبر أيضًا. قد تجد نفسك تنافس متخصصين لم تكن على دراية بهم من قبل. التأثير هو زيادة المخاطر على استراتيجية تطوير عملك.

6. الاستراتيجيات المجمعة

من الشائع الجمع بين استراتيجيات تطوير الأعمال المختلفة. على سبيل المثال ، كثيرًا ما يتم استخدام الشبكات والإحالات معًا. وعلى مستوى واحد ، فإن الاستراتيجية المدمجة منطقية تمامًا. يمكن لقوة إحدى الإستراتيجيات أن تدعم ضعف إستراتيجية أخرى.

لكن هناك خطر خفي. لكي تعمل الإستراتيجية في ذروتها ، يجب تنفيذها بالكامل. هناك خطر يتمثل في أنه بمحاولة تنفيذ العديد من الإستراتيجيات المختلفة لن تقوم مطلقًا بتنفيذ أي منها بشكل كامل.

النوايا الحسنة ، مهما كانت طموحة ، ليست ذات قيمة حقيقية لتطوير الأعمال. قلة الاستثمار وعدم المتابعة والجهد غير المتسق هي لعنة تطوير الأعمال الفعالة.

يعد التنفيذ الكامل لاستراتيجية بسيطة أكثر فاعلية من الانخراط في استراتيجية معقدة. عناصر أقل ، إذا تم تنفيذها بكفاءة ، تؤدي إلى نتائج أفضل.

بعد ذلك ، نوجه انتباهنا إلى التكتيكات المستخدمة لتنفيذ استراتيجية عالية المستوى. لكن أولاً ، هناك القليل من الالتباس يجب توضيحه.

إستراتيجية تطوير الأعمال مقابل. تكتيكات

الخط الفاصل بين الإستراتيجية والتكتيك ليس واضحًا دائمًا. على سبيل المثال ، يمكنك التفكير في الشبكات كاستراتيجية شاملة لتطوير الأعمال أو كتكتيك لتعزيز تأثير استراتيجية القيادة الفكرية. محيرة للتأكد.

من وجهة نظرنا ، فإن التمييز يتمحور حول التركيز والنية. إذا كانت الشبكات هي إستراتيجية تطوير عملك ، فيجب أن يكون كل تركيزك على جعل الشبكات أكثر فعالية وكفاءة. ستختار التكتيكات التي تهدف إلى جعل التواصل أكثر قوة أو أسهل. يمكنك تجربة أسلوب تسويق آخر وإسقاطه إذا لم يساعدك في تنفيذ استراتيجية الشبكات الخاصة بك.

من ناحية أخرى ، إذا كانت الشبكات هي ببساطة إحدى التكتيكات العديدة ، فسيعتمد قرارك باستخدامها على ما إذا كانت تدعم استراتيجيتك الأكبر. يمكن اختبار التكتيكات والأساليب وتغييرها بسهولة. من ناحية أخرى ، تعتبر الإستراتيجية اختيارًا مدروسًا ولا تتغير من يوم لآخر أو من أسبوع لآخر.

أكثر 10 أساليب فاعلية في تطوير الأعمال

ما هي أساليب تطوير الأعمال الأكثر فعالية؟ لمعرفة ذلك ، أجرينا مؤخرًا دراسة نظرت في أكثر من 1000 شركة خدمات مهنية. حدد البحث تلك الشركات التي كانت تنمو بمعدل نمو سنوي مركب يزيد عن 20٪ خلال فترة ثلاث سنوات.

تمت مقارنة هذه الشركات ذات النمو المرتفع مع الشركات في نفس الصناعة التي لم تنمو خلال نفس الفترة الزمنية. ثم قمنا بعد ذلك بفحص تكتيكات تطوير الأعمال التي استخدمتها كل مجموعة والتي كان لها أكبر الأثر.

والنتيجة هي قائمة بأكثر عشرة تكتيكات تأثيرًا تستخدمها الشركات ذات النمو المرتفع:

1. تقديم التقييمات و / أو الاستشارات
2. البحث عن الكلمات الرئيسية / تحسين محرك البحث
3. عروض المنتج / الخدمة الحية
4. إجراء ونشر البحوث الأصلية
5. العلاقات العامة (الإعلام المكتسب)
6. رعاية الآفاق من خلال المكالمات الهاتفية
7. التحدث في المؤتمرات أو الأحداث المستهدفة
8. شراكات التسويق مع المنظمات الأخرى
9. التقديم في ندوات تعليمية
10. التواصل على وسائل التواصل الاجتماعي

هناك بعض الملاحظات الرئيسية حول أساليب النمو هذه. أولاً ، يمكن استخدام هذه التقنيات في خدمة استراتيجيات تطوير الأعمال المختلفة. على سبيل المثال ، رقم سبعة في القائمة ، التحدث في المؤتمرات أو الأحداث المستهدفة ، يمكن أن يدعم بسهولة شبكة أو استراتيجية قيادة فكرية.

الملاحظة الأخرى هي أن التكتيكات العليا تتضمن مزيجًا من التقنيات الرقمية والتقليدية. كما سنرى عندما نطور خطتك ، فإن وجود مزيج صحي من التقنيات الرقمية والتقليدية يميل إلى زيادة تأثير استراتيجيتك.

كيفية إنشاء خطة تطوير الأعمال الاستراتيجية الخاصة بك

خطة تطوير الأعمال هي وثيقة تحدد كيفية تنفيذ استراتيجية تطوير عملك. يمكن أن تكون خطة لفرد أو ممارسة أو الشركة ككل. يغطي نطاقها كلاً من وظائف التسويق والمبيعات ، حيث إنها متشابكة للغاية في معظم شركات الخدمات المهنية.

فيما يلي الخطوات الأساسية لتطوير خطتك وتوثيقها.

1. حدد جمهورك المستهدف

من الذي تحاول جذبه كعملاء جدد؟ ركز على عملائك "الأنسب" ، وليس كل العملاء المحتملين. من الأكثر فاعلية التركيز على جمهور مستهدف ضيق. لكن لا تذهب إلى نطاق ضيق بحيث لا يمكنك تحقيق أهداف عملك.

2. ابحث عن مشكلاتهم وسلوك الشراء ومنافسيك

كلما زادت معرفتك بجمهورك المستهدف ، ستكون أفضل تجهيزًا لجذب انتباههم وإبلاغهم كيف يمكنك مساعدتهم. ما هي القضايا التجارية الرئيسية الخاصة بهم؟ هل خبرتك ذات صلة بهذه القضايا؟ أين يبحثون عن النصيحة والإلهام؟ ما هي البيئة التنافسية مثل؟ كيف تتراكم؟

3. حدد ميزتك التنافسية

ما الذي يجعلك مختلفا؟ لماذا هذا أفضل لعميلك المستهدف؟ هل أنت البديل الأكثر فعالية من حيث التكلفة ، أو الخبير الرائد في الصناعة؟ يجب أن يكون هذا "الموضع" كما يُطلق عليه غالبًا ، صحيحًا ويمكن إثباته وذو صلة بالاحتمال في الوقت الذي يختارون فيه الشركة التي يعملون معها. تأكد من توثيق هذا الوضع ، حيث ستستخدمه مرارًا وتكرارًا أثناء تطوير رسائلك وأدوات التسويق.

4. اختر استراتيجية تطوير عملك الشاملة

اختر الإستراتيجية أو الإستراتيجيات الواسعة للوصول إلى العملاء المحتملين والتفاعل معهم وتحويلهم. يمكنك البدء بقائمة أفضل الإستراتيجيات المذكورة أعلاه. ما هي الإستراتيجية التي تتناسب مع احتياجات وتفضيلات جمهورك المستهدف؟ أي منها ينقل أفضل ميزة تنافسية لديك؟ على سبيل المثال ، إذا كنت تنافس لأن لديك خبرة صناعية فائقة ، فمن المحتمل أن تخدمك استراتيجية التسويق / القيادة الفكرية بشكل جيد.

5. اختر أساليب تطوير عملك

أفضل مكان للبدء هو قائمة التكتيكات الأكثر فاعلية التي قدمناها أعلاه. تأكد من أن كل أسلوب تختاره يناسب جمهورك واستراتيجيتك المستهدفة. تذكر أن الأمر لا يتعلق بتفضيلاتك الشخصية أو إلمامك بالتكتيك. يتعلق الأمر بما يعمل مع الجمهور.

ستحتاج أيضًا إلى موازنة اختياراتك بطريقتين مهمتين: أولاً ، ستحتاج إلى تكتيكات تتناول كل مرحلة من مراحل تطوير الأعمال الموضحة في الشكل 1. تعمل بعض الأساليب بشكل رائع للحصول على الرؤية ولكنها لا تتناول الرعاية طويلة المدى. تحتاج إلى تغطية القمع الكامل.

ثانيًا ، أنت بحاجة إلى توازن جيد بين التقنيات الرقمية والتقليدية (الشكل 2). البحث الخاص بك يجب أن يعلم هذا الاختيار. كن حذرا بشأن الافتراضات. لا يعني عدم استخدامك لوسائل التواصل الاجتماعي أن جزءًا من عملائك المحتملين لا يستخدمونها لفحصك.

الشكل 2. تقنيات التسويق عبر الإنترنت وخارجه

متى وكم مرة وما هي المؤتمرات وما هي المواضيع؟ حان الوقت الآن لتسوية التفاصيل التي تحول استراتيجية واسعة النطاق إلى خطة محددة. تتضمن العديد من الخطط محتوى أو تقويمًا تسويقيًا يحدد التفاصيل ، أسبوعًا بعد أسبوع. إذا كان هذا يمثل الكثير من التفاصيل بالنسبة لك ، فقم على الأقل بتوثيق ما ستفعله وعدد المرات. ستحتاج إلى هذه التفاصيل لمراقبة تنفيذ خطتك.

7. حدد كيف ستراقب التنفيذ والتأثير

غالبًا ما يتم تجاهل هذه الاعتبارات المهمة غالبًا ما توضح الفرق بين النجاح والفشل. الاستراتيجيات غير المنفذة لا تعمل. تتبع ما تفعله ومتى. سيؤدي ذلك إلى تحفيز العمل وتوفير نقطة انطلاق رائعة أثناء استكشاف إستراتيجيتك وإصلاحها. قم أيضًا بمراقبة وتسجيل التأثيرات التي تراها. سيكون التأثير الأكثر وضوحًا هو مقدار العمل الجديد الذي أغلقته. ولكن يجب عليك أيضًا مراقبة العملاء المتوقعين الجدد أو جهات الاتصال الجديدة ، بالحد الأدنى. أخيرًا ، لا تهمل نتائج العملية المهمة مثل الإحالات والأسماء الجديدة المضافة إلى قائمتك وتنزيلات المحتوى التي تعرض الآفاق ومصادر الإحالة لخبرتك.

إذا اتبعت هذه الخطوات فسوف ينتهي بك الأمر باستراتيجية موثقة لتطوير الأعمال وخطة ملموسة لتنفيذها وتحسينها.