业务发展战略：一种高增长的方法

您的业​​务发展战略可能是您公司成败的关键。 在这篇文章中，我们将探讨如何制定战略和相关计划，以推动个人、实践或整个公司达到新的增长和盈利水平。

业务发展定义

业务发展(BD) 是用于识别、培育和获取新客户和商机以推动增长和盈利的过程。 业务发展战略是描述您将用于实现该目标的战略的文档。

业务发展的范围可能很广泛，并且因组织而异。 考虑一下图 1 所示的专业服务组织如何获得新业务的模型。

图 1.营销漏斗的 3 个阶段

该模型的前两个阶段，吸引潜在客户和建立参与度，是传统的营销功能。 最后一个阶段，将机会转化为客户，是传统的销售功能。 在传统角色中，业务发展将寻找新的分销渠道或营销合作伙伴。

但角色正在发生变化，命名约定也在演变。 在当今世界，许多公司将整个营销和销售过程称为业务发展。 我知道，这可能会令人困惑。 所以让我们稍微整理一下。

业务发展与营销

营销是确定您将以什么价格向哪些目标受众提供哪些产品和服务的过程。 它还说明了您将如何在竞争激烈的市场中定位和推广您的公司及其产品。 所有这些活动的结果应该是提高目标受众对贵公司的认识——以及更强大的合格线索和机会流。

从历史上看，业务开发一直是营销职能的一个子集，专注于获取新的营销或分销关系和渠道。 虽然这个角色在许多公司中仍然存在，但业务开发头衔已与许多营销和销售职能互换。

业务发展与销售

销售是将潜在客户或机会转化为新客户的任务。 业务发展是一个更广泛的术语，包括销售职能之外的许多活动。 虽然有一些重叠，但大多数传统的 BD 角色只是轻微地参与了关闭新客户。

业务发展经常与销售相混淆。 这并不奇怪，因为许多显然从事销售的人已经习惯使用业务开发人员的头衔。 据推测，这样做是因为该组织认为 BD 名称避免了与销售相关的一些可能的污名。

这种做法在专业服务中最为普遍。 会计师、律师和战略顾问不希望被视为“咄咄逼人的销售人员”。 尽管开发新业务是专业服务公司的大多数高级成员的重要角色，但这种名义上的偏见仍然根深蒂固。

由于如此多的客户希望结识并了解他们将与之合作的专业人士，因此卖方-实干家的角色在许多公司中已经确立。 对卖方实干者的偏好也往往会阻止公司部署全职销售人员。

作为利用收费者时间的另一种方法，一些公司拥有一名或多名业务开发人员。 在专业服务环境中，这些人通常参与潜在客户的产生和资格认证，以及支持卖方实干家努力关闭新客户。 在其他组织环境中，此角色可能被视为销售支持角色。

这种混乱局面的结果是，许多专业服务公司将销售称为“业务发展”，并使其成为每个高级专业人员角色的一部分。 它们还可能包括一些营销功能，例如潜在客户生成和潜在客户培育，成为专业人员的 BD 职责。

正是这种扩展的角色，其中业务发展包括全方位的潜在客户开发、培育和销售任务，我们将在这篇文章中集中讨论。

战略业务发展

并非所有业务发展都具有同等影响。 事实上，许多专业人士的许多活动本质上都是非常机会主义和战术性的。对于许多卖家来说尤其如此。

夹在客户工作的压力和对新业务的迫切需求之间，他们为了快速、简单、能产生短期结果的东西而投身于新业务。 当然，这根本不是真正的策略。

战略业务发展是使业务发展过程和程序与您公司的战略业务目标保持一致。 战略业务发展的作用是使用您可以兑现的品牌承诺为您的最高优先级服务获取理想客户。

决定追求哪些目标以及采用哪些战略来发展新业务实际上是一个高风险的决定。 一个好的战略，实施得当，可以推动高水平的增长和盈利。 错误的战略可能会阻碍增长并挫败有价值的人才。

然而，许多公司在这一关键步骤上步履蹒跚。 他们依赖习惯、轶事和时尚——或者更糟糕的是，“我们一直都是这样做的。” 在后面的部分中，我们将介绍如何制定您的战略业务发展计划。 但首先，我们将介绍该计划中可能包含的一些策略。

顶级业务发展策略

让我们看看一些最常见的业务发展策略以及它们如何与当今的买家叠加。

1. 联网

网络可能是最普遍使用的业务发展策略。 它建立在专业服务购买决策植根于人际关系的理论之上，而建立新关系的最佳方式是通过面对面的网络。

的确，许多关系确实以这种方式发展。 如果您与目标受众建立联系，您可以开发新业务。 但也有局限性。 今天的买家时间压力很大，而建立网络非常耗时。 如果您考虑旅行和离开办公室的时间，这可能会非常昂贵。

较新的数字网络技术可以在成本和时间方面有所帮助。 但即使是社交媒体也需要投入时间和精力。

2. 推荐人

作为网络的近亲，推荐通常被视为将网络和客户满意度转化为新业务的机制。 您建立了关系，而那个人向您推荐了新业务。 满意的客户也会这样做。

显然，推荐确实发生了，许多公司从他们那里获得了大部分或全部业务。 但是推荐是被动的。 他们依靠您的客户和联系人来确定您服务的良好前景并在正确的时间进行推荐。

问题是推荐来源通常不知道如何帮助客户的全部范围。 如此多的推荐与您的能力不匹配。 其他匹配良好的推荐人没有成功，因为您的推荐人在看到一个潜在客户时未能识别出一个伟大的前景。 最后，许多可能是好客户的潜在客户甚至在与您交谈之前就将您的公司排除在外。 最近的一项研究表明，这个数字超过了 50%。

重要的是，有一些新的数字策略可以加速推荐。 让您的特定专业知识更加明显是关键。 这使人们可以做出更好的推荐，并增加您的推荐基础，超越客户和一些业务联系人。

3. 赞助和广告

您可以通过赞助活动和广告直接开发新业务吗？ 如果它有效，它将解决很多问题。 不再试图从充分利用的计费专业人员那里获得时间。

不幸的是，这方面的结果并不令人鼓舞。 研究表明，传统广告实际上与增长放缓有关。 只有将广告与其他技术（例如在活动中发言）结合起来，这些技术才能取得成果。

最有前途的广告策略似乎是目标明确的数字广告。 这使公司能够以较低的成本在合适的人面前获得他们的信息和报价。

4. 外呼电话和邮件

几十年来，专业服务公司一直在使用电话和邮件直接瞄准潜在客户。 使用相关信息定位正确的公司和角色，您会期望找到可以发展为客户的新机会。

这些策略存在几个关键挑战。 首先，它们相对昂贵，因此它们需要恰到好处才能有效。 其次，如果您没有在正确的时间抓住潜在客户，您的报价可能没有吸引力——因此，对业务发展没有影响。

关键是要向非常合格且反应迅速的列表提供非常有吸引力的报价。 正确组合这种组合并不容易。

5. 思想领导力和内容营销

在这里，策略是让潜在买家和推荐来源看到您的专业知识。 这是通过写作、演讲或发布内容来展示您的专业知识以及如何将其应用于解决客户问题来实现的。

书籍、文章和演讲活动长期以来一直是专业服务业务发展战略的主要内容。 许多知名度高的专家已经在这一战略的基础上建立了他们的实践和公司。 执行这种方法通常需要职业生涯的大部分时间。

但不断变化的时代和技术已经重塑了这一战略。 随着数字通信的兴起，现在可以更轻松、更快地在目标市场建立您的专业知识。 搜索引擎已经拉平了竞争环境，因此相对不为人知的个人和公司甚至可以在他们的物理区域之外被人所知。 网络研讨会使公开演讲民主化，博客和网站为每家公司提供 24/7 全天候服务。 加上视频和社交媒体，崭露头角的专家可以进入一个大大扩展的市场。

但这些发展也使公司面临更大的竞争。 您可能会发现自己与您从未意识到的专家竞争。 其影响是提高您的业务发展战略的风险。

6. 综合策略

结合不同的业务发展战略是很常见的。 例如，网络和推荐经常一起使用。 在一个层面上，组合策略非常有意义。 一种策略的优势可以弥补另一种策略的弱点。

但是有一个隐患。 一项战略要在其巅峰时期发挥作用，就必须全面实施。 通过尝试执行太多不同的策略，您可能永远无法完全实施其中任何一个。

好的意图，无论多么雄心勃勃，都没有什么真正的商业发展价值。 投资不足、缺乏跟进和不一致的努力是有效业务发展的祸根。

完全实施一项简单的策略比涉足一项复杂的策略要有效得多。 更少的元素，有效地实施，产生更好的结果。

接下来，我们将注意力转向用于实施高级战略的策略。 但首先有一点混乱需要澄清。

业务发展战略与。 策略

战略和战术之间的界限并不总是很清楚。 例如，您可以将网络视为一种整体业务发展战略或一种增强思想领导力战略影响力的策略。 令人困惑的是。

从我们的角度来看，区别在于焦点和意图。 如果网络是您的业务发展战略，那么您所有的重点都应该放在使网络更加有效和高效上。 您将选择旨在使网络更强大或更容易的策略。 如果它不能帮助您实施网络策略，您可以尝试另一种营销技术并放弃它。

另一方面，如果网络只是众多策略中的一种，那么您使用它的决定将取决于它是否支持您的更大策略。 战术和技术可以被测试并且很容易改变。 另一方面，战略是经过深思熟虑的选择，不会每天或每周改变。

10 种最有效的业务发展策略

哪种业务发展策略最有效？ 为了找出答案，我们最近对1000 多家专业服务公司进行了一项研究。 该研究确定了那些在三年内以超过 20% 的复合年增长率增长的公司。

这些高增长公司与同一行业中在同一时期没有增长的公司进行了比较。 然后，我们检查了每个小组采用了哪些业务发展策略，哪些提供了最大的影响。

结果列出了高增长公司采用的十种最具影响力的策略：

1. 提供评估和/或咨询
2. 关键词研究/搜索引擎优化
3. 现场产品/服务演示
4. 进行和发表原创研究
5. 公共关系（赢得媒体）
6. 通过电话培养潜在客户
7. 在有针对性的会议或活动中发言
8. 与其他组织的营销伙伴关系
9. 在教育网络研讨会上发表
10. 社交媒体上的网络

关于这些增长策略有几个关键的观察结果。 首先，这些技术可以用于不同的业务发展战略。 例如，名单上的第七位，在有针对性的会议或活动中发言，可以轻松支持网络或思想领导策略。

另一个观察结果是，顶级策略包括数字技术和传统技术的混合。 正如我们将在制定您的计划时看到的那样，将数字技术和传统技术健康地结合起来往往会增加您战略的影响力。

如何制定战略业务发展计划

业务发展计划是概述您如何实施业务发展战略的文件。 它可以是针对个人、实践或整个公司的计划。 它的范围涵盖营销和销售职能，因为它们在大多数专业服务公司中是如此交织在一起。

以下是制定和记录您的计划的关键步骤。

1. 定义您的目标受众

您想吸引谁成为新客户？ 专注于“最合适”的客户，而不是所有可能的潜在客户。 专注于狭窄的目标受众是最有效的。 但不要过于狭隘，以至于无法实现业务目标。

2. 研究他们的问题、购买行为和你的竞争对手

您对目标受众了解得越多，您就越有能力吸引他们的注意力并与他们交流如何帮助他们。 他们的主要业务问题是什么？ 您的专业知识与这些问题相关吗？ 他们在哪里寻找建议和灵感？ 竞争环境如何？ 你是怎么堆起来的？

3. 确定您的竞争优势

是什么让你与众不同？ 为什么这对您的目标客户更好？ 您是最具成本效益的替代方案，还是行业领先的专家？ 这种“定位”通常被称为，在他们选择与哪家公司合作时，需要是真实的、可证明的并且与潜在客户相关。 请务必记录此定位，因为您将在开发消息和营销工具时一遍又一遍地使用它。

4. 选择您的整体业务发展战略

选择广泛的策略或策略来接触、吸引和转化您的潜在客户。 您可以从上面提供的顶级策略列表开始。 哪种策略适合您的目标受众的需求和偏好？ 哪些最能传达您的竞争优势？ 例如，如果您因为拥有卓越的行业专业知识而参与竞争，那么思想领导/内容营销策略可能会为您提供很好的服务。

5. 选择您的业务发展策略

一个很好的起点是我们上面提供的最有效策略的列表。 确保您选择的每种技术都适合您的目标受众和策略。 请记住，这与您的个人喜好或对策略的熟悉程度无关。 这是关于什么对观众有效。

此外，您需要在两个重要方面平衡您的选择：首先，您需要针对图 1 中所示的业务开发管道的每个阶段的策略。有些技术非常适合获得可见性，但不能解决长期培养问题。 您需要覆盖整个漏斗。

其次，您需要在数字技术和传统技术之间取得良好平衡（图 2）。 你的研究应该为这个选择提供依据。 小心假设。 仅仅因为您不使用社交媒体并不意味着您的一部分潜在客户不会使用它来检查您。

图 2.线上和线下营销技巧

什么时候，多久一次，哪些会议，什么主题？ 现在是确定将广泛战略转变为具体计划的细节的时候了。 许多计划包括内容或营销日历，每周都会列出具体细节。 如果这对你来说太详细了，至少记录下你将做什么以及多久做一次。 您将需要这些详细信息来监控计划的实施。

7. 指定您将如何监控实施和影响

这些重要的考虑因素经常被忽视，往往说明成功与失败之间的区别。 未实施的策略不起作用。 跟踪你做了什么，什么时候做。 这既会激发行动，又会在您排除策略故障时提供一个很好的起点。 还要监控和记录您看到的影响。 最明显的影响将是您关闭了多少新业务。 但您也应该至少监控新的潜在客户或新联系人。 最后，不要忽视重要的流程结果，例如推荐、添加到您的列表中的新名称以及将潜在客户和推荐来源暴露给您的专业知识的内容下载。

如果您遵循这些步骤，您最终将获得一份记录在案的业务发展战略以及实施和优化它的具体计划。