Strategia di sviluppo aziendale: un approccio ad alta crescita

La tua strategia di sviluppo aziendale può essere la chiave del successo o del fallimento della tua azienda. In questo post, esploreremo come creare una strategia e un piano associato in grado di spingere un individuo, uno studio o un'intera azienda a nuovi livelli di crescita e redditività.

Sviluppo aziendale definito

Lo sviluppo del business (BD) è il processo utilizzato per identificare, coltivare e acquisire nuovi clienti e opportunità di business per guidare la crescita e la redditività. Una strategia di sviluppo aziendale è un documento che descrive la strategia che utilizzerai per raggiungere tale obiettivo.

L'ambito dello sviluppo del business può essere ampio e variare molto da organizzazione a organizzazione. Considera il modello di come le organizzazioni di servizi professionali ottengono nuovi affari mostrato nella Figura 1.

Figura 1. 3 fasi del funnel di marketing

Le prime due fasi del modello, Attracting Prospects e Build Engagement, sono funzioni di marketing tradizionali. La fase finale, Trasformare le opportunità in clienti, è una tradizionale funzione di vendita. Nel ruolo tradizionale, lo sviluppo del business sarebbe alla ricerca di nuovi canali di distribuzione o partner di marketing.

Ma i ruoli stanno cambiando e le convenzioni di denominazione si evolvono. Nel mondo di oggi molte aziende si riferiscono all'intero processo di marketing e vendita come sviluppo del business. Lo so, può creare confusione. Allora risolviamo un po'.

Sviluppo aziendale vs marketing

Il marketing è il processo per determinare quali prodotti e servizi offrirete a quale pubblico di destinazione, a quale prezzo. Descrive anche come posizionerai e promuoverai la tua azienda e le sue offerte nel mercato competitivo. Il risultato di tutta questa attività dovrebbe essere una maggiore consapevolezza della tua azienda tra il tuo pubblico di destinazione e un flusso più forte di lead e opportunità qualificati.

Storicamente, lo sviluppo del business è stato un sottoinsieme della funzione di marketing incentrata sull'acquisizione di nuove relazioni e canali di marketing o distribuzione. Sebbene questo ruolo esista ancora in molte aziende, il titolo di sviluppo aziendale è diventato intercambiabile con molte funzioni di marketing e vendita.

Sviluppo aziendale vs vendite

Le vendite sono il compito di convertire lead o opportunità in nuovi clienti. Lo sviluppo del business è un termine più ampio che comprende molte attività al di là della funzione di vendita. E sebbene vi siano alcune sovrapposizioni, la maggior parte dei ruoli BD tradizionali sono coinvolti solo leggermente nella chiusura di nuovi clienti.

Lo sviluppo del business è spesso confuso con le vendite. Questo non è troppo sorprendente perché molte persone che sono chiaramente nelle vendite hanno iniziato a usare il titolo di Business Developer . Presumibilmente ciò avviene perché l'organizzazione ritiene che la designazione BD eviti un possibile stigma associato alle vendite.

In nessun luogo questa pratica è più diffusa che nei servizi professionali. Ragionieri, avvocati e consulenti strategici non vogliono essere visti come "venditori invadenti". Questo pregiudizio titolare è saldamente radicato nonostante il fatto che lo sviluppo di nuove attività sia un ruolo importante della maggior parte dei membri senior delle società di servizi professionali.

Poiché così tanti clienti vogliono incontrare e conoscere i professionisti con cui lavoreranno, il ruolo di venditore-agente è ben consolidato in molte aziende. La preferenza per i venditori tende anche a scoraggiare le aziende dal mettere in campo una forza vendita a tempo pieno.

Come approccio alternativo per sfruttare il tempo dei percettori di commissioni, alcune aziende hanno uno o più Business Developer nel personale. Nel contesto dei servizi professionali, queste persone sono spesso coinvolte nella generazione di lead e nella qualificazione, oltre a supportare i venditori-fattori nei loro sforzi per chiudere nuovi clienti. In altri contesti organizzativi, questo ruolo potrebbe essere considerato un ruolo di supporto alle vendite.

Il risultato di questo quadro confuso è che molte società di servizi professionali chiamano le vendite "sviluppo del business" e lo rendono parte del ruolo di ogni professionista senior. Possono anche includere alcune funzioni di marketing, come lead generation e lead nurturing, nelle responsabilità BD del professionista.

È questo ruolo ampliato, in cui lo sviluppo del business comprende l'intera gamma di attività di generazione di lead, nutrimento e vendita, su cui ci concentreremo in questo post.

Sviluppo strategico aziendale

Non tutto lo sviluppo del business ha lo stesso impatto. In effetti, molte delle attività di molti professionisti sono di natura molto opportunistica e tattica. Ciò è particolarmente vero per molti venditori.

Presi tra le pressioni del lavoro dei clienti e un bisogno urgente di nuovi affari, si lanciano per qualcosa di facile e veloce che produca risultati a breve termine. Ovviamente questa non è affatto una vera strategia.

Lo sviluppo aziendale strategico è l'allineamento dei processi e delle procedure di sviluppo aziendale con gli obiettivi aziendali strategici della tua azienda. Il ruolo dello sviluppo strategico del business è acquisire clienti ideali per i tuoi servizi con la massima priorità utilizzando le promesse del marchio che puoi mantenere.

Decidere quali obiettivi perseguire e strategie da utilizzare per sviluppare nuovi affari è in realtà una decisione ad alto rischio. Una buona strategia, ben implementata, può portare alti livelli di crescita e redditività. Una strategia sbagliata può ostacolare la crescita e vanificare talenti preziosi.

Eppure molte aziende esitano in questa fase critica. Si basano su abitudini, aneddoti e mode o, peggio ancora, "è così che lo abbiamo sempre fatto". In una sezione successiva tratteremo come sviluppare il tuo piano di sviluppo aziendale strategico. Ma prima tratteremo alcune delle strategie che potrebbero rientrare in quel piano.

Le migliori strategie di sviluppo aziendale

Diamo un'occhiata ad alcune delle strategie di sviluppo del business più comuni e al modo in cui si accumulano con gli acquirenti di oggi .

1. Rete

Il networking è probabilmente la strategia di sviluppo del business più universalmente utilizzata. Si basa sulla teoria secondo cui le decisioni di acquisto dei servizi professionali sono radicate nelle relazioni e il modo migliore per sviluppare nuove relazioni è attraverso il networking faccia a faccia.

È certamente vero che molte relazioni si sviluppano in questo modo. E se sei in rete con il tuo pubblico di destinazione, puoi sviluppare nuovi affari. Ma ci sono dei limiti. Gli acquirenti di oggi sono molto a corto di tempo e il networking richiede molto tempo. Può essere molto costoso, se si considerano i viaggi e il tempo lontano dall'ufficio.

Le nuove tecniche di networking digitale possono aiutare sul fronte dei costi e dei tempi. Ma anche i social media richiedono un investimento di tempo e attenzione.

2. Riferimenti

Parenti stretti del networking, i referral sono spesso visti come il meccanismo che trasforma il networking e la soddisfazione del cliente in nuovi affari. Stabilisci una relazione e quella persona ti propone nuovi affari. I clienti soddisfatti fanno lo stesso.

Chiaramente, i referral si verificano e molte aziende ottengono la maggior parte o tutta la loro attività da loro. Ma i rinvii sono passivi. Si affidano ai tuoi clienti e contatti per identificare buoni potenziali clienti per i tuoi servizi e fare un riferimento al momento giusto.

Il problema è che le fonti di riferimento spesso non conoscono l'intera gamma di come puoi aiutare un cliente. Così tanti referral sono scarsamente abbinati alle tue capacità. Altri referral ben abbinati non vengono realizzati perché la tua fonte di referral non riesce a riconoscere un grande potenziale cliente quando ne vede uno. Infine, molti potenziali clienti che potrebbero essere buoni clienti escludono la tua azienda prima ancora di parlare con te. Uno studio recente mette il numero a oltre il 50%.

È importante sottolineare che ci sono nuove strategie digitali che possono accelerare i referral. La chiave è rendere più visibili le tue competenze specifiche. Ciò consente alle persone di fare referral migliori e aumenta la tua base di referral oltre i clienti e alcuni contatti commerciali.

3. Sponsorizzazioni e pubblicità

Puoi sviluppare nuovi affari direttamente sponsorizzando eventi e pubblicità? Risolverebbe molti problemi se funzionasse. Non dovrai più cercare di ottenere tempo da professionisti fatturabili completamente utilizzati.

Purtroppo i risultati su questo fronte non sono molto incoraggianti. Gli studi hanno dimostrato che la pubblicità tradizionale è in realtà associata a una crescita più lenta. Solo quando la pubblicità è combinata con altre tecniche, come parlare a un evento, queste tecniche danno i loro frutti.

La strategia pubblicitaria più promettente sembra essere la pubblicità digitale ben mirata. Ciò consente alle aziende di presentare messaggi e offerte alle persone giuste a un costo inferiore.

4. Telefono e posta in uscita

Le società di servizi professionali utilizzano da decenni telefonate e posta per rivolgersi direttamente a potenziali clienti. Rivolgiti alle aziende e ai ruoli giusti con un messaggio pertinente e ti aspetteresti di trovare nuove opportunità che possono essere sviluppate in clienti.

Ci sono un paio di sfide chiave con queste strategie. Innanzitutto sono relativamente costosi, quindi devono essere giusti per essere efficaci. In secondo luogo, se non cogli il potenziale cliente al momento giusto, la tua offerta potrebbe non avere rilevanza e, di conseguenza, nessun impatto sullo sviluppo del business.

La chiave è avere un'offerta molto allettante consegnata a un elenco molto qualificato e reattivo. Non è facile ottenere questa combinazione giusta.

5. Leadership di pensiero e marketing dei contenuti

In questo caso, la strategia è rendere visibile la tua esperienza ai potenziali acquirenti e alle fonti di riferimento. Ciò si ottiene scrivendo, parlando o pubblicando contenuti che dimostrino la tua esperienza e come può essere applicata per risolvere i problemi dei clienti.

Libri, articoli e conferenze sono stati a lungo elementi fondamentali della strategia di sviluppo del business dei servizi professionali. Molti esperti di alta visibilità hanno costruito le loro pratiche e aziende su questa strategia. Spesso ci vuole una buona parte della carriera per eseguire questo approccio.

Ma i tempi e la tecnologia che cambiano hanno ridisegnato questa strategia. Con l'inizio della comunicazione digitale è ora più facile e molto più veloce stabilire la propria esperienza con un mercato target. I motori di ricerca hanno livellato il campo di gioco in modo che individui e aziende relativamente sconosciuti possano farsi conoscere anche al di fuori della loro regione fisica. I webinar hanno democratizzato il parlare in pubblico e blog e siti Web offrono a ogni azienda una presenza 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Aggiungi video e social media e l'esperto in erba può accedere a un mercato notevolmente ampliato.

Ma questi sviluppi aprono anche le aziende a una concorrenza molto maggiore. Potresti trovarti a competere con specialisti di cui non eri mai a conoscenza. L'impatto è aumentare la posta in gioco sulla strategia di sviluppo del business.

6. Strategie combinate

È comune combinare diverse strategie di sviluppo del business. Ad esempio, networking e referral sono spesso usati insieme. E a un certo livello, una strategia combinata ha perfettamente senso. La forza di una strategia può sostenere la debolezza di un'altra.

Ma c'è un pericolo nascosto. Affinché una strategia funzioni al massimo, deve essere pienamente implementata. C'è il pericolo che, tentando di eseguire troppe strategie diverse, non ne attuerai mai completamente nessuna.

Le buone intenzioni, non importa quanto ambiziose, sono di scarso valore reale per lo sviluppo del business. Gli investimenti insufficienti, la mancanza di seguito e gli sforzi incoerenti sono la rovina di un efficace sviluppo del business.

È molto più efficace attuare completamente una strategia semplice che dilettarsi in una complessa. Meno elementi, implementati con competenza, producono risultati migliori.

Successivamente, rivolgiamo la nostra attenzione alle tattiche utilizzate per implementare una strategia di alto livello. Ma prima c'è un po' di confusione da chiarire.

Strategia di sviluppo aziendale vs. Tattiche

Il confine tra strategia e tattica non è sempre chiaro. Ad esempio, puoi pensare al networking come a una strategia di sviluppo aziendale globale o come una tattica per migliorare l'impatto di una strategia di leadership di pensiero. Confuso per essere sicuro.

Dal nostro punto di vista, la distinzione riguarda la focalizzazione e l'intento. Se il networking è la tua strategia di sviluppo del business, tutto il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di rendere il networking più efficace ed efficiente. Sceglierai le tattiche che mirano a rendere il networking più potente o più facile. Puoi provare un'altra tecnica di marketing e abbandonarla se non ti aiuta a implementare la tua strategia di networking.

D'altra parte, se il networking è semplicemente una delle tante tattiche, la tua decisione di usarlo dipenderà dal fatto che supporti la tua strategia più ampia. Tattiche e tecniche possono essere testate e facilmente modificate. La strategia, invece, è una scelta ponderata e non cambia di giorno in giorno o di settimana in settimana.

10 tattiche di sviluppo aziendale più efficaci

Quali tattiche di sviluppo del business sono più efficaci? Per scoprirlo, abbiamo recentemente condotto uno studio che ha esaminato oltre 1000 società di servizi professionali. La ricerca ha identificato quelle aziende che stavano crescendo a un tasso di crescita annuale composto superiore al 20% su un periodo di tre anni.

Queste aziende ad alta crescita sono state confrontate con aziende dello stesso settore che non sono cresciute nello stesso periodo di tempo. Abbiamo quindi esaminato quali tattiche di sviluppo del business sono state impiegate da ciascun gruppo e quali hanno fornito il maggiore impatto.

Il risultato è un elenco delle dieci tattiche di maggior impatto impiegate dalle aziende ad alta crescita:

1. Fornire valutazioni e/o consulenze
2. Ricerca di parole chiave/ottimizzazione dei motori di ricerca
3. Dimostrazioni dal vivo di prodotti/servizi
4. Conduzione e pubblicazione di ricerche originali
5. Pubbliche relazioni (media guadagnati)
6. Coltivare potenziali clienti tramite telefonate
7. Parlando a conferenze o eventi mirati
8. Partnership di marketing con altre organizzazioni
9. Presentazioni in webinar didattici
10. Fare rete sui social

Ci sono un paio di osservazioni chiave su queste tattiche di crescita. In primo luogo, queste tecniche possono essere impiegate al servizio di diverse strategie di sviluppo del business. Ad esempio, il numero sette dell'elenco, parlando a conferenze o eventi mirati, può facilmente supportare un networking o una strategia di leadership di pensiero.

L'altra osservazione è che le migliori tattiche includono un mix di tecniche sia digitali che tradizionali. Come vedremo quando svilupperemo il tuo piano, avere un sano mix di tecniche digitali e tradizionali tende ad aumentare l'impatto della tua strategia.

Come creare il tuo piano strategico di sviluppo aziendale

Un piano di sviluppo aziendale è un documento che delinea come implementare la strategia di sviluppo aziendale. Può essere un piano per un individuo, uno studio o l'azienda nel suo insieme. Il suo ambito copre sia le funzioni di marketing che di vendita, poiché sono così intrecciate nella maggior parte delle società di servizi professionali.

Ecco i passaggi chiave per sviluppare e documentare il tuo piano.

1. Definisci il tuo pubblico di destinazione

Chi stai cercando di attirare come nuovi clienti? Concentrati sui tuoi clienti "più adatti", non su tutti i potenziali potenziali clienti. È più efficace concentrarsi su un pubblico target ristretto. Ma non andare così stretto da non poter raggiungere i tuoi obiettivi di business.

2. Ricerca i loro problemi, il comportamento di acquisto e i tuoi concorrenti

Più conosci il tuo pubblico di destinazione, meglio sarai attrezzato per attirare la loro attenzione e comunicare come puoi aiutarli. Quali sono i loro problemi aziendali chiave? La tua esperienza è rilevante per questi problemi? Dove cercano consigli e ispirazione? Com'è l'ambiente competitivo? Come fai a impilare?

3. Identifica il tuo vantaggio competitivo

Cosa ti rende diverso? Perché è meglio per il tuo cliente target? Sei l'alternativa più conveniente o l'esperto leader del settore? Questo "posizionamento", come viene spesso chiamato, deve essere vero, dimostrabile e pertinente per il potenziale cliente nel momento in cui sceglie con quale azienda lavorare. Assicurati di documentare questo posizionamento, poiché lo utilizzerai più e più volte mentre sviluppi i tuoi messaggi e gli strumenti di marketing.

4. Scegli la tua strategia generale di sviluppo del business

Scegli la strategia o le strategie generali per raggiungere, coinvolgere e convertire i tuoi potenziali clienti. Puoi iniziare con l'elenco delle migliori strategie fornite sopra. Quale strategia si adatta alle esigenze e alle preferenze del tuo pubblico di destinazione? Quali trasmettono meglio il tuo vantaggio competitivo? Ad esempio, se stai gareggiando perché hai una competenza nel settore superiore, una strategia di leadership di pensiero/marketing dei contenuti probabilmente ti servirà bene.

5. Scegli le tue tattiche di sviluppo del business

Un ottimo punto di partenza è l'elenco delle tattiche più efficaci che abbiamo fornito sopra. Assicurati che ogni tecnica che selezioni si adatti al tuo pubblico di destinazione e alla tua strategia. Ricorda, non si tratta delle tue preferenze personali o della familiarità con una tattica. Riguarda ciò che funziona con il pubblico.

Inoltre, dovrai bilanciare le tue scelte in due modi importanti: in primo luogo, avrai bisogno di tattiche che affrontino ogni fase della pipeline di sviluppo del business mostrata nella Figura 1. Alcune tecniche funzionano benissimo per ottenere visibilità ma non affrontano il nutrimento a lungo termine. Devi coprire l'intero imbuto.

In secondo luogo, è necessario un buon equilibrio tra le tecniche digitali e tradizionali (Figura 2). La tua ricerca dovrebbe informare questa scelta. Fai attenzione alle ipotesi. Solo perché non usi i social media non significa che una parte dei tuoi potenziali clienti non li usi per controllarti.

Figura 2. Tecniche di marketing online e offline

Quando, con quale frequenza, quali conferenze, quali argomenti? Ora è il momento di stabilire i dettagli che trasformano un'ampia strategia in un piano specifico. Molti piani includono un contenuto o un calendario di marketing che espone le specifiche, settimana per settimana. Se questo è troppo dettagliato per te, almeno documenta cosa farai e con quale frequenza. Avrai bisogno di questi dettagli per monitorare l'attuazione del tuo piano.

7. Specifica come monitorare l'implementazione e l'impatto

Spesso trascurate, queste importanti considerazioni spesso fanno la differenza tra successo e fallimento. Le strategie non implementate non funzionano. Tieni traccia di ciò che fai e quando. Questo motiverà l'azione e fornirà un ottimo punto di partenza mentre risolvi la tua strategia. Monitora e registra anche gli impatti che vedi. L'effetto più evidente sarà la quantità di nuove attività che hai chiuso. Ma dovresti anche monitorare nuovi contatti o nuovi contatti, come minimo. Infine, non trascurare importanti risultati del processo come referral, nuovi nomi aggiunti al tuo elenco e download di contenuti che espongono potenziali clienti e fonti di referral alla tua esperienza.

Se segui questi passaggi, ti ritroverai con una strategia di sviluppo aziendale documentata e un piano concreto per implementarla e ottimizzarla.