事業開発戦略：高成長アプローチ

あなたの事業開発戦略はあなたの会社の成功または失敗の鍵となる可能性があります。 この投稿では、個人、慣行、または企業全体を新しいレベルの成長と収益性に導くことができる戦略と関連する計画を作成する方法を探ります。

事業開発の定義

事業開発（BD）は、成長と収益性を促進するための新しいクライアントとビジネスチャンスを特定、育成、獲得するために使用されるプロセスです。 事業開発戦略は、その目標を達成するために使用する戦略を説明するドキュメントです。

事業開発の範囲は広範囲に及ぶ可能性があり、組織ごとに大きく異なります。 図1に示すように、専門サービス組織が新しいビジネスを獲得する方法のモデルを検討してください。

図1.マーケティングファネルの3つの段階

モデルの最初の2つの段階である、見込み客の獲得とエンゲージメントの構築は、従来のマーケティング機能です。 最終段階である「機会をクライアントに変える」は、従来の販売機能です。 従来の役割では、事業開発は流通またはマーケティングパートナーの新しいチャネルを探していました。

しかし、役割は変化しており、命名規則は進化しています。 今日の世界では、多くの企業がマーケティングおよび販売プロセス全体を事業開発と呼んでいます。 私は知っています、それは混乱する可能性があります。 それでは、少し整理しましょう。

事業開発対マーケティング

マーケティングとは、どの製品やサービスをどのターゲットオーディエンスにどのような価格で提供するかを決定するプロセスです。 また、競争の激しい市場での会社とその製品の位置付けと宣伝方法についても説明します。 このすべての活動の結果は、ターゲットオーディエンスの間であなたの会社の認識を高め、資格のあるリードと機会のより強い流れになるはずです。

歴史的に、事業開発は、新しいマーケティングまたは流通関係およびチャネルの獲得に焦点を合わせたマーケティング機能のサブセットでした。 この役割はまだ多くの企業に存在しますが、事業開発のタイトルは多くのマーケティングおよび販売機能と交換可能になっています。

事業開発対販売

販売は、リードまたは機会を新しいクライアントに変換するタスクです。 事業開発とは、営業機能以外の多くの活動を含む広義の用語です。 また、いくつかの重複はありますが、ほとんどの従来のBDの役割は、新しいクライアントの閉鎖にわずかしか関与していません。

事業開発はしばしば販売と混同されます。 明らかに営業をしている多くの人々がビジネス開発者の称号を使用するようになったので、これはそれほど驚くべきことではありません。 おそらくこれは、BDの指定が販売に関連する可能性のある汚名を回避すると組織が信じているために行われます。

この慣行は、専門サービスほど普及しているところはありません。 会計士、弁護士、戦略コンサルタントは、「プッシーな営業担当者」と見なされることを望んでいません。 新規事業の開発は専門サービス会社のほとんどのシニアメンバーの重要な役割であるという事実にもかかわらず、この名目上のバイアスはしっかりと根付いています。

非常に多くのクライアントが彼らが一緒に働く専門家に会い、知りたいと思っているので、売り手と実行者の役割は多くの会社で十分に確立されています。 売り手を行う人を好むことは、企業がフルタイムの営業部隊を派遣することを思いとどまらせる傾向もあります。

手数料収入者の時間を活用するための代替アプローチとして、一部の企業では1人以上のビジネス開発者がスタッフにいます。 専門的なサービスの文脈では、これらの人々はしばしばリードの生成と資格に関与し、新しいクライアントを閉じるための彼らの努力において売り手-実行者をサポートします。 他の組織のコンテキストでは、この役割は販売サポートの役割と考えることができます。

この紛らわしい状況の結果として、多くの専門サービス会社は販売を「事業開発」と呼び、それをすべての上級専門家の役割の一部にしています。 また、潜在顧客のBDの責任に、潜在顧客の生成や潜在顧客の育成などのマーケティング機能が含まれる場合もあります。

この拡大された役割は、ビジネス開発がリードの生成、育成、販売のすべてのタスクを網羅するものであり、この投稿で集中します。

戦略的事業開発

すべての事業開発が同等の影響を与えるわけではありません。 実際、多くの専門家の活動の多くは、本質的に非常に日和見的で戦術的です。これは、多くの売り手が特に当てはまります。

クライアントの仕事のプレッシャーと、短期的な結果を生み出す迅速で簡単な何かを求めて彼らが投げかけた新しいビジネスの緊急の必要性の間に挟まれました。 もちろん、これは実際の戦略ではありません。

戦略的事業開発とは、事業開発のプロセスと手順を企業の戦略的事業目標と整合させることです。 戦略的事業開発の役割は、提供できるブランドの約束を使用して、最優先のサービスに理想的なクライアントを獲得することです。

どのターゲットを追求し、新しいビジネスを開発するために採用する戦略を決定することは、実際にはハイステークスの決定です。 適切に実装された優れた戦略は、高レベルの成長と収益性を促進することができます。 誤った戦略は成長を妨げ、貴重な才能を挫折させる可能性があります。

しかし、多くの企業はこの重要なステップで失敗しています。 彼らは習慣、逸話、流行に依存しています。さらに悪いことに、「これは私たちが常に行ってきた方法です」。 後のセクションでは、戦略的な事業開発計画を作成する方法について説明します。 ただし、最初に、その計画に含まれる可能性のあるいくつかの戦略について説明します。

トップビジネス開発戦略

最も一般的なビジネス開発戦略のいくつかと、それらが今日のバイヤーとどのように重なり合うかを見てみましょう。

1. ネットワーキング

ネットワーキングは、おそらく最も広く使用されているビジネス開発戦略です。 これは、専門サービスの購入決定は関係に根ざしているという理論に基づいており、新しい関係を構築するための最良の方法は、対面のネットワーキングを介することです。

多くの関係がそのように発展することは確かに真実です。 また、ターゲットオーディエンスとネットワークを構築している場合は、新しいビジネスを開発できます。 ただし、制限があります。 今日のバイヤーは非常に時間のプレッシャーがあり、ネットワーキングには時間がかかります。 旅行やオフィスから離れる時間を考慮すると、非常に高額になる可能性があります。

新しいデジタルネットワーキング技術は、コストと時間の面で役立ちます。 しかし、ソーシャルメディアでさえ時間と注意の投資を必要とします。

2. 紹介

ネットワーキングの近親者である紹介は、ネットワーキングとクライアントの満足度を新しいビジネスに変えるメカニズムと見なされることがよくあります。 あなたは関係を築き、その人はあなたに新しいビジネスを紹介します。 満足しているクライアントも同じことをします。

明らかに、紹介は実際に行われ、多くの企業はビジネスのほとんどまたはすべてを彼らから得ています。 しかし、紹介は受動的です。 彼らはあなたのクライアントと連絡先に頼ってあなたのサービスの良い見通しを特定し、適切なタイミングで紹介を行います。

問題は、紹介元がクライアントを支援する方法の全範囲を知らないことが多いことです。 非常に多くの紹介があなたの能力とあまり一致していません。 他のよく一致した紹介は、紹介元が見込み客を見つけたときにそれを認識できないため、作成されません。 最後に、良いクライアントである可能性のある多くの見込み客は、あなたと話す前にあなたの会社を除外します。 最近のある研究では、その数は50％を超えています。

重要なのは、紹介を加速できる新しいデジタル戦略があることです。 特定の専門知識をより目立たせることが重要です。 これにより、人々はより良​​い紹介を行うことができ、クライアントやいくつかのビジネス上の連絡先を超えて紹介ベースを増やすことができます。

3. スポンサーシップと広告

イベントや広告を後援して直接新規事業を展開できますか？ それがうまくいけば、それは多くの問題を解決するでしょう。 十分に活用された請求可能な専門家から時間を稼ごうとする必要はもうありません。

残念ながら、この面での結果はあまり有望ではありません。 調査によると、従来の広告は実際には成長の鈍化に関連しています。 広告がイベントで話すなどの他のテクニックと組み合わされた場合にのみ、これらのテクニックは実を結びます。

最も有望な広告戦略は、ターゲットを絞ったデジタル広告のようです。 これにより、企業はより低いコストで適切な人々の前でメッセージやオファーを受け取ることができます。

4. 発信電話とメール

専門サービス会社は、何十年もの間、潜在的なクライアントを直接ターゲットにするために電話とメールを使用してきました。 関連するメッセージで適切な企業と役割をターゲットにすると、クライアントに発展できる新しい機会を見つけることが期待されます。

これらの戦略にはいくつかの重要な課題があります。 まず、それらは比較的高価であるため、効果を発揮するには適切である必要があります。 第二に、適切なタイミングで見込み客を捉えられない場合、あなたの提案は魅力的な関連性を持たない可能性があり、その結果、事業開発に影響を与えません。

重要なのは、非常に魅力的なオファーを、非常に適格で応答性の高いリストに配信することです。 この組み合わせを正しくするのは簡単ではありません。

5. ソートリーダーシップとコンテンツマーケティング

ここでの戦略は、潜在的な購入者や紹介元にあなたの専門知識を見えるようにすることです。 これは、あなたの専門知識とそれをクライアントの問題を解決するためにどのように適用できるかを示すコンテンツを書いたり、話したり、公開したりすることで達成されます。

本、記事、スピーキングエンゲージメントは、長い間、専門サービス事業開発戦略の主要な要素でした。 多くの視認性の高い専門家は、この戦略に基づいて実践と企業を構築してきました。 このアプローチを実行するには、多くの場合、キャリアのかなりの部分が必要です。

しかし、時代とテクノロジーの変化により、この戦略は一新されました。 デジタル通信の開始により、ターゲット市場で専門知識を確立することがより簡単かつ迅速になりました。 検索エンジンは、比較的未知の個人や企業が物理的な領域の外でも知られるようになるように、競争の場を平準化しました。 ウェビナーは人前で話すことを民主化し、ブログやウェブサイトはすべての企業に24時間年中無休のプレゼンスを提供しています。 ビデオやソーシャルメディアを追加すると、新進の専門家は大幅に拡大した市場にアクセスできます。

しかし、これらの開発はまた、企業をはるかに大きな競争にさらすことにもなります。 知らなかったスペシャリストと競争していることに気付くかもしれません。 影響はあなたのビジネス開発戦略への賭け金を上げることです。

6. 組み合わせた戦略

さまざまな事業開発戦略を組み合わせるのが一般的です。 たとえば、ネットワーキングと紹介は頻繁に一緒に使用されます。 そして、あるレベルでは、組み合わせた戦略は完全に理にかなっています。 ある戦略の長所は、別の戦略の短所を補うことができます。

しかし、隠れた危険があります。 戦略をピーク時に実行するには、完全に実装する必要があります。 あまりにも多くの異なる戦略を実行しようとすると、それらのいずれも完全に実装できないという危険性があります。

善意は、どんなに野心的であっても、実際の事業開発の価値はほとんどありません。 投資不足、フォロースルーの欠如、一貫性のない努力は、効果的な事業開発の悩みの種です。

複雑な戦略に手を出すよりも、単純な戦略を完全に実装する方がはるかに効果的です。 適切に実装された要素が少ないほど、より良い結果が得られます。

次に、高レベルの戦略を実装するために使用される戦術に注意を向けます。 しかし、最初に解決するために少し混乱があります。

事業開発戦略対。 戦術

戦略と戦術の境界線は必ずしも明確ではありません。 たとえば、ネットワーキングは、全体的なビジネス開発戦略として、またはソートリーダーシップ戦略の影響を強化するための戦術として考えることができます。 確かに紛らわしい。

私たちの観点からは、違いは焦点と意図にあります。 ネットワーキングがビジネス開発戦略である場合、ネットワーキングをより効果的かつ効率的にすることにすべての焦点を当てる必要があります。 ネットワーキングをより強力またはより簡単にすることを目的とした戦術を選択します。 別のマーケティング手法を試して、ネットワーキング戦略の実装に役立たない場合は、それを削除することができます。

一方、ネットワーキングが単に多くの戦術の1つである場合、それを使用するかどうかの決定は、それがより大きな戦略をサポートするかどうかによって異なります。 戦術と技術はテストでき、簡単に変更できます。 一方、戦略は考慮された選択であり、日ごと、または週ごとに変わることはありません。

10最も効果的な事業開発戦術

どの事業開発戦術が最も効果的ですか？ 調べるために、私たちは最近、1000を超える専門サービス会社を対象とした調査を実施しました。 この調査では、3年間で年複利成長率が20％を超えて成長している企業を特定しました。

これらの高成長企業は、同じ期間に成長しなかった同じ業界の企業と比較されました。 次に、各グループで採用されている事業開発戦術と、最も影響力のある事業開発戦術を検討しました。

結果は、高成長企業が採用した最も影響力のある10の戦術のリストです。

1. 評価および/または相談の提供
2. キーワード研究/検索エンジン最適化
3. 製品/サービスのライブデモンストレーション
4. 独自の研究の実施と公開
5. 広報（稼いだメディア）
6. 電話による見込み客の育成
7. 対象となる会議やイベントで話す
8. 他の組織とのマーケティングパートナーシップ
9. 教育ウェビナーでの発表
10. ソーシャルメディアでのネットワーキング

これらの成長戦術については、いくつかの重要な所見があります。 まず、これらの手法は、さまざまなビジネス開発戦略のサービスに使用できます。 たとえば、リストの7番目は、対象となる会議やイベントで話すことで、ネットワーキングやソートリーダーシップ戦略を簡単にサポートできます。

もう1つの観察結果は、上位の戦術にはデジタル技術と従来の技術の両方が混在していることです。 計画を立てるときにわかるように、デジタル技術と従来の技術を適切に組み合わせると、戦略の影響が大きくなる傾向があります。

戦略的な事業開発計画を作成する方法

事業開発計画は、事業開発戦略をどのように実施するかを概説した文書です。 それは、個人、慣行、または会社全体の計画である可能性があります。 それらはほとんどの専門サービス会社で非常に絡み合っているので、その範囲はマーケティングと販売の両方の機能をカバーしています。

計画を作成して文書化するための重要な手順は次のとおりです。

1. ターゲットオーディエンスを定義する

新しいクライアントとして誰を惹きつけようとしていますか？ すべての見込み客ではなく、「最適な」クライアントに焦点を合わせます。 狭いターゲットオーディエンスに焦点を合わせることが最も効果的です。 ただし、ビジネス目標を達成できないほど狭くしないでください。

2. 彼らの問題、購買行動、そしてあなたの競争相手を研究してください

ターゲットオーディエンスについてよく知っているほど、彼らの注意を引き付け、どのように彼らを助けることができるかを伝えるための準備が整います。 彼らの重要なビジネス上の問題は何ですか？ あなたの専門知識はそれらの問題に関連していますか？ 彼らはどこでアドバイスやインスピレーションを求めますか？ 競争環境はどのようなものですか？ どのように積み重ねますか？

3. 競争上の優位性を特定する

何が違うのですか？ なぜそれがあなたのターゲットクライアントにとってより良いのですか？ あなたは最も費用対効果の高い選択肢ですか、それとも業界をリードする専門家ですか？ よく呼ばれるこの「ポジショニング」は、どの企業と協力するかを選択する際に、真実であり、証明可能であり、見込み客に関連している必要があります。 メッセージやマーケティングツールを開発するときに何度も使用するため、この位置付けを必ず文書化してください。

4. 全体的な事業開発戦略を選択する

見込み客に到達し、関与し、転換するための幅広い戦略を選択してください。 上記の上位戦略のリストから始めることができます。 ターゲットオーディエンスのニーズと好みに合う戦略はどれですか？ どれがあなたの競争優位を最もよく伝えますか？ たとえば、優れた業界の専門知識を持っているために競争している場合、ソートリーダーシップ/コンテンツマーケティング戦略が役立つ可能性があります。

5. あなたのビジネス開発戦術を選択してください

開始するのに最適な場所は、上記で提供した最も効果的な戦術のリストです。 選択する各テクニックがターゲットオーディエンスと戦略に適合していることを確認してください。 覚えておいてください、それはあなたの個人的な好みや戦術に精通していることではありません。 それは聴衆と一緒に働くものについてです。

また、2つの重要な方法で選択のバランスをとる必要があります。1つは、図1に示すビジネス開発パイプラインの各段階に対応する戦術が必要です。 じょうご全体をカバーする必要があります。

次に、デジタル技術と従来の技術のバランスをとる必要があります（図2）。 あなたの研究はこの選択を知らせるべきです。 仮定に注意してください。 あなたがソーシャルメディアを使用していないからといって、あなたの見込み客の一部があなたをチェックアウトするためにそれを使用していないという意味ではありません。

図2.オンラインおよびオフラインのマーケティング手法

いつ、どのくらいの頻度で、どの会議、どのトピックですか？ 今こそ、幅広い戦略を特定の計画に変える詳細を決定するときです。 多くの計画には、週ごとに詳細をレイアウトするコンテンツまたはマーケティングカレンダーが含まれています。 それがあなたにとってあまりにも詳細である場合は、少なくともあなたが何をするのか、そしてどのくらいの頻度で行うのかを文書化してください。 計画の実施を監視するには、これらの詳細が必要になります。

7. 実装と影響を監視する方法を指定します

見過ごされがちなこれらの重要な考慮事項は、成功と失敗の違いを説明することがよくあります。 実装されていない戦略は機能しません。 何をいつ行うかを追跡します。 これは、行動の動機付けと、戦略のトラブルシューティングを行う際の優れた出発点の両方を提供します。 また、見た影響を監視して記録します。 最も明白な影響は、あなたがどれだけの新規事業を閉鎖したかということです。 ただし、最低限、新しいリードまたは新しい連絡先も監視する必要があります。 最後に、紹介、リストに追加された新しい名前、見込み客や紹介元を専門知識にさらすコンテンツのダウンロードなど、重要なプロセスの結果を無視しないでください。

これらの手順に従うと、文書化されたビジネス開発戦略と、それを実装および最適化するための具体的な計画ができあがります。