B2C E-posta Pazarlama: Ne Zaman ve Neden İndirim Yapmalı?

Son zamanlarda, B2C e-posta pazarlamanızı hızlandırmak için üç taktik yazdık: kişiselleştirme, segmentasyon ve tetikleyici mesajlar. Bu kez, genel iskonto taktiğine bakacağız ve size tüm taktikleri bir stratejide birbirine bağlayan bir senaryo vereceğiz.

İndirim için acele etmeyin

İndirim yaparak yeni müşterilerin ilgisini çekebileceği yaygın bir kanıdır, ancak indirim stratejinizi birkaç açıdan değerlendirmek isteyebilirsiniz.

• Yeni müşteri. İndirimler, birini yeni bir ürün veya hizmeti denemeye teşvik edebilir ve ayrıca yeni bir işletmeyi tanıtmanın iyi bir yolu olabilir. İndirimin karanlık tarafı, her fırsatta her ürün için maliyetleri düşürmeye çalışan pazarlık avcısını cezbetmektir. Onlardan çok fazla sadakat görmeniz pek olası değildir; tekrar satın alma zamanı geldiğinde, zamanlarını en düşük teklife göz atarak geçirirler. Bu tür bir alıcı, ödediği paranın karşılığında ne elde ettiğini daha az, ne harcadığını düşünür.

• Uzun vadeli müşteri. Sadık müşterilerinizi bir indirimle ödüllendirmek, bağlılığı artırabilir veya bir üst satışın yolunu açabilir. Bunlar, indirim aramayan ancak onlarla karşılaşmaktan mutlu olan müşterilerdir. Bu tür müşteriler için indirimler, ücretsiz gönderim, daha iyi koşullar, sık satın alınan ürünler için kuponlar, kulüp üyeliği, bonus sistemi vb.

Bu uzun vadeli müşteriler arasında, çeşitli seviyelerde indirimler veya ödüller sunmak isteyebilirsiniz. İşte bu iyi müşterileri segmentlere ayırmanın test edilmiş, niteliksel bir yolu:

Yenilik, sıklık, parasal (RFM) analizi

Pareto ilkesi, işinizin %80'inin müşterilerinizin %20'sinden geleceğini belirtir. Çoğu RFM analizi, bu "önemli bir azınlığı" aydınlatmak için oluşturulmuştur.

Böyle bir analiz şunları inceler:

• Bir müşterinin ne kadar yakın zamanda satın aldığı (yenilik)
• Ne sıklıkta satın alıyorlar (sıklık)
• Ne kadar harcıyorlar (parasal)

İşte yaygın bir yöntem:

• Her parametre için 1'den 5'e (en yüksek olan 5) kadar bir sıralama atayın
• Her müşteri için, üç parametre puanını birlikte not edin (buna "hücre" denir)
• Hangi müşterilerin "en iyi" olduğunu belirlemek için veritabanınızı sıralayın; "555" hücre sıralaması mümkün olan en yüksek değerdir

Ayrıca, hangi müşterilerin en kârlı ürünlerinizi satın aldığına veya hangi müşterilerin en çok yönlendirme işini sağladığına veya işinizde ve müşteri tabanınızda anlamlı olan diğer faktörlere göre segmentlere ayırabilirsiniz. Nihai nokta: İndirim bir taktiktir, strateji değil. Daha büyük hedeflere hizmet etmek için kullanın.

Senaryo: Çevrimiçi bir giyim mağazası için üç strateji

Müşteri tabanınızın segmentasyonunu tamamladıktan sonraki adım, her segment için e-posta şemasını geliştirmektir. Bu çevrimiçi giyim mağazası, daha genç (22-34) kadınlara daha düşük fiyatlı giysiler satıyor ve uygun fiyatlı, modaya uygun giysileri vurgulayan reklamlar yapıyor.

Bu senaryoda, üç basit segmentimiz var:

1. Aboneler– bunlar siteye kayıt işlemini tamamlamış ancak herhangi bir sipariş vermemiş olanlar
2. Beklentiler– bunlar siteye kaydını tamamlayan, sepete bir ürün ekleyen, ancak siparişi tamamlamayan veya iptal eden
3. Müşteriler– onlar siteye üye olan, sepetine ürün ekleyen ve siparişi tamamlayan

1. Aboneler için strateji

Bir siteye kayıt işlemini tamamlamış ancak henüz sipariş vermemiş olanlar.

Bu stratejinin dört aşaması vardır:

1 numarayı en kısa sürede gönder kayıt tamamlandı, aboneye kayıt için teşekkür eden bir tetikleyici e-posta gönderin. Mağaza hakkında kısa bilgi verin, faydaları vurgulayın; ne zaman ve neden mesaj göndereceğinizi ana hatlarıyla belirtin. Hedef kitle göz önüne alındığında, herhangi bir anket uygulamak için çok erken olabilir, ancak daha fazla bilgi toplayan basit bir şeyi test etmek isteyebilirsiniz. (Örneğin, yakında bir tatil planlıyor musunuz?)

Gönder #2 Kayıt tamamlandıktan iki gün sonra bir e-posta gönderin.Onlara bir şey bildir; bir promosyon veya özel iyi olurdu. Promosyonun süresi konusunda çok net olun, genellikle kaç gün süreyle geçerli olduğunu ve ne zaman sona ereceğini not edin.

Gönder #3 Herhangi bir satın alma yapılmadıysa bir hafta sonra e-posta gönderin.Onlara mağazanızdan alışveriş yapmanın faydalarını hatırlatın. Şunları da göz önünde bulundurun:

• Blogunuza veya potansiyel bir müşteri için ilgi çekici olabilecek ilgili içeriğe bağlantı verin; örneğin kişinin bedenini nasıl belirleyeceğiniz, belirli durumlar için yeni trendler, şu anda aksesuarlarda nelerin revaçta olduğu vb.
• Yeni tasarımcı veya ünlülerin görünümleri gibi son dakika moda haberleri hakkında yorum yapın

4 numarayı gönderTakip eden 3 ay boyunca bir abone hala müşteriniz olmadıysa standart mesajlar gönderebilirsiniz. Bu, modayla ilgili videolar, gelen yeni koleksiyonlarla ilgili bildirimler, tanıttığınız yeni markalar, özel ürünler hakkında bilgiler vb. olabilir.

Belirli bir süre boyunca hiç etkileşim olmadan, adresin hala iyi olup olmadığını belirlemek için yeniden etkileşim e-postası gönderebilirsiniz. Bu yanıt almazsa, yanıt vermeyen (veya daha kötüsü spam tuzağı) adreslere e-posta göndererek e-posta gönderme itibarınıza zarar vermemek için adresi listenizden çıkarın.

2. Potansiyel müşteriler için strateji

Bir siteye kayıt olup sepete ürün ekleyen ancak siparişi tamamlamayan veya iptal edenler.

Birisi bir ürünü sepete ekleyip siparişi tamamlamadığında buna "alışveriş sepetini terk etme" denir. Buradaki strateji, bu olasılığı geri getirmek ve onları bir satın alma işlemini tamamlamaya ikna etmektir.

Gönder #1 Alışveriş sepetinin terk edildiğini keşfettikten sonra mümkün olan en kısa sürede bir e-posta gönderin.Bir müşterinin sipariş vermeye çalışırken herhangi bir sorunla karşılaşıp karşılaşmadığını kibarca sorun. Bu, sitenizde teknik sorunlar olup olmadığını veya satın alma süreci, mallar ve/veya teslimat hakkında yeterli bilgi olup olmadığını ortaya çıkarabilir. Siparişi tamamlamak için yardıma ihtiyaçları olup olmadığını sorun ve sorunu çözmek için uygun olan belirli bir kişinin (yönetici, müşteri desteği) iletişim bilgilerini sağlayın.

2 Numaralı Gönder: İkinci e-postayı sonraki iki veya üç gün içinde gönderin.Müşteri adayına beğendiği ürünün (sepete ekleyerek kanıtlandığı gibi) hala mevcut olduğunu ve fiyatın hala aynı olduğunu (arttırılmadığını) hatırlatın. Bu ikinci e-postada, indirimli olsun veya olmasın ilgili ürünleri de gösterebilirsiniz (örneğin, bu ayakkabıları satın alın, eşleşen çantadan %20 indirim kazanın).

3. Gönder: Üçüncü e-posta iki ila üç hafta içinde gönderilir. Zamanlama dönemini kontrol edebileceğiniz ücretsiz teslimata veya teklifin başka bir yönüne vurgu yapın. Ardından, teklifin ne zaman sona ereceğini gösteren bir harekete geçirici mesaj ekleyin.

Bu e-postaların üçü de ürünlerin resimlerini (potansiyeline ne istediğini hatırlatın) ve alışveriş sepetine bir bağlantı içermelidir, böylece potansiyel müşterinin anlık hareket etmesi ve siparişi tamamlaması çok kolaydır. E-postalar kullanıcı dostu, net ve söz konusu öğe ve tamamlanmamış satışlarla sınırlı olmalıdır; diğer ürünlerin reklamını yaparak suyu bulandırmayın. Amacınız, bu tek satışı kapatmak veya potansiyel müşterinin alışveriş sepetini neden terk ettiğini anlamaktır.

Potansiyel müşteri satın alma işlemini tamamlamaz ve abonelikten çıkmazsa, potansiyel müşterinin sizi hâlâ sevip sevmediğini ancak bu tek ürünle ilgili fikrini değiştirip değiştirmediğini test etmeye değer. Bir dizi bilgilendirici ve tetikleyici mesajı deneyin:

• Mevcut markalar, yeni gelenler, en çok satanlar, benzersiz ürünler hakkında bilgiler
• Tarihe özel selamlar ( Bahar resmi olarak 21 Mart'ta başlıyor—ne giyeceksin?)
• Potansiyel müşterinin sitenizdeki eylemlerine yönelik tepkileri tetikleyin (örneğin, bakılan sayfalar ve ürünler, kontrol edilen fiyatlar)

3. Müşteriler için strateji

Bir siteye kayıt olup sepete ürün ekleyenler, siparişi tamamlayanlar.

Bir satın alma işlemini gerçekten tamamlayan insanlarla birçok seçeneğiniz var. Anında sipariş onayı ve satın alma yapılır yapılmaz çok önemli olan "teşekkür ederim" ile başlayın. Sevkiyat tarihleri ​​ve saatleri ile hizmet beklentilerini belirleyin. Oradan, istediğiniz sayıda strateji planlayabilirsiniz, örneğin:

• Satın alma geçmişi: "Beğendiyseniz (aldıklarını) siz de beğenebilirsiniz (ilgili ürün)"
• Satın alınan ürünün kullanılabilirliğini uzatın: bir aksesuar veya uzatılmış bir garanti sunun
• Satın aldıklarına benzer trend ürünler hakkında tavsiyeler
• Müşteri sadakat programı hakkında bilgi
• Hesap bilgileri: parola değişikliği, kullanıcı profili verilerini düzenleme
• Bir anket yapın ve bölümlere ayırmak için kullanabileceğiniz daha fazla bilgi edinin

tekerlek çoktan icat edildi

İşletmeniz benzersizdir ve e-posta pazarlama programınız da benzersiz olmalıdır. Ancak, harika bir kampanyaya sahip olmak için tamamen yeni bir süreç oluşturmanız gerekmez. Kendi posta kutunuzda ilginizi çekenleri izleyin ve yüksek profilli ustaların neler yaptığını izleyin. Dünyanın en büyük çevrimiçi ayakkabı mağazası olan Zappos'a bir göz atalım.

Zappos e-posta kampanyaları hem göze batmayan hem de ilgi çekici olmayı başarır. Sitede tek bir sipariş bile vermemiş kullanıcılara gönderilen e-postaları inceleyelim – ilk abonelikten sonraki sekiz gün boyunca 11 e-posta gönderilir.

Damla kampanyası, tetiklenen karşılama e-postasıyla başlar:

Ve bağlanmak için birden çok yol sunarak başlayan bir dizi e-postayla devam ediyor:

Konu satırları değişebilir, ancak hepsi taze. Birkaç örnek:

• Ertelersen, Kaybedersin.
• Zappos Social Club'a Katılın… Kaydolmak gerekmez.
• Her şey senin hakkında… sonunda!
• Aksiyon dolu bir yaz olacak...
• Bu fırsatlar kaybolmadan önce hızlı hareket edin!
• Güzel zamanlar başlasın!
• kaçırmayın!
• WOW olmaya hazır olun!

Her e-postanın altbilgisi, 10 temel Zappos ailesi değerinden birini içerir:

1. WOW'u Hizmet Aracılığıyla Sunun.
2. Değişimi Kucaklayın ve Sürdürün.
3. Eğlenceli ve Biraz Gariplik Yaratın.
4. Maceracı, Yaratıcı ve Açık Fikirli Olun.
5. Büyüme ve Öğrenmenin Peşinde Olun.
6. İletişimle Açık ve Dürüst İlişkiler Kurun.
7. Pozitif Bir Ekip ve Aile Kurun.
8. Az ile daha fazlasını yapın.
9. Tutkulu ve Kararlı Olun.
10. Mütevazı olmak.

Zappos ile alışveriş yaptığınızda ve şirket sizin hakkınızda daha fazla şey öğrendiğinde, e-postaları gösterdiğiniz ilgi alanlarına göre hedefleyebilir ve bu e-postaları size göre kişiselleştirebilir.

Özet

E-posta, müşterileri çekmek, onları dönüştürmek ve tüm yaşam döngüsü boyunca ihtiyaçlarını karşılamak için çeşitli fırsatlar sunan, uygulayabileceğiniz en uygun maliyetli pazarlama taktiği olmaya devam ediyor. Aynı zamanda, çerez kesici veya duyarsız e-posta gönderimi, bir şirketin imajına zarar verebilir ve müşterilerle olan ilişkileri bozabilir. Kişiselleştirme, segmentasyon ve tetikleme mesajlarına ilişkin yönergeleri izleyin; iskonto tekniklerini idareli ve stratejik bir şekilde kullanın; sürekli olarak analiz edin ve test edin; ve pazardaki liderlerin deneyimlerini inceleyin. Bu yolculukta attığınız her adım, sizi daha yüksek gelir ve daha iyi yatırım getirisi hedeflerinize yaklaştırır.

B2C pazarlamacılarının satışları artırmak için B2B web seminerleri tekniğini nasıl kullanabileceğini öğrenmek ister misiniz? B2C Pazarlamacılar için Web Seminerlerinin Faydaları, Harekete Geçirme teknik belgesini indirin.