B2C للتسويق عبر البريد الإلكتروني: متى ولماذا يتم الخصم

لقد كتبنا مؤخرًا عن ثلاثة تكتيكات لتسريع تسويق البريد الإلكتروني الخاص بك في B2C: التخصيص ، والتجزئة ، وإطلاق الرسائل. هذه المرة ، سنلقي نظرة على التكتيك المشترك للخصم ، وسنقدم لك سيناريو يربط كل التكتيكات معًا في إستراتيجية.

لا تتسرع في الخصم

من الحكمة الشائعة أنه يمكن جذب عملاء جدد من خلال الخصم ، ولكن قد ترغب في التفكير في استراتيجية الخصم الخاصة بك من عدة زوايا.

• العميل الجديد. قد توفر الخصومات حافزًا لشخص ما لتجربة منتج أو خدمة جديدة ، ويمكن أن تكون أيضًا طريقة جيدة لتقديم عمل جديد. الجانب المظلم للخصم هو جذب صائد الصفقات الذي يسعى لخفض التكاليف لكل منتج في كل منعطف. من غير المحتمل أن ترى الكثير من الولاء منهم ؛ عندما يحين وقت الشراء مرة أخرى ، سيقضون وقتهم في البحث عن العرض الأقل. يفكر هذا النوع من المشترين أكثر فيما ينفقونه ، وأقل في ما يحصلون عليه مقابل المال الذي يدفعونه.

• العميل طويل الأمد. يمكن لمكافأة العملاء المخلصين بخصم أن يعزز الولاء أو يمهد الطريق لزيادة البيع. هؤلاء هم العملاء الذين لا يبحثون عن الخصومات ولكنهم سعداء بمواجهتها. يمكن أن تأتي الخصومات لهؤلاء العملاء في شكل شحن مجاني ، وشروط أفضل ، وكوبونات للعناصر التي يتم شراؤها بشكل متكرر ، وعضوية النادي ، ونظام المكافآت ، وما إلى ذلك.

من بين هؤلاء العملاء على المدى الطويل ، قد ترغب في تقديم مستويات مختلفة من الخصومات أو المكافآت. إليك طريقة نوعية تم اختبارها لتقسيم هؤلاء العملاء الجيدين:

الحداثة ، التكرار ، التحليل النقدي (RFM)

ينص مبدأ باريتو على أن 80٪ من عملك سيأتي من 20٪ من عملائك. تم تصميم معظم تحليلات RFM لإلقاء الضوء على تلك "القلة الحيوية".

يفحص هذا التحليل:

• كيف اشترى العميل مؤخرًا (حداثة)
• كم مرة يشترون (التكرار)
• كم ينفقون (نقدي)

إليك طريقة شائعة:

• قم بتعيين ترتيب من 1 إلى 5 (5 هي الأعلى) لكل معلمة
• لكل عميل ، لاحظ درجات المعلمات الثلاثة معًا (وهذا ما يسمى "خلية")
• رتب قاعدة البيانات الخاصة بك لتحديد العملاء "الأفضل" ؛ ترتيب الخلية "555" هو أعلى مستوى ممكن

يمكنك أيضًا تقسيم العملاء الذين يشترون منتجاتك الأكثر ربحًا ، أو العملاء الذين قدموا أكثر أعمال الإحالة ، أو أي عوامل أخرى منطقية في عملك وقاعدة عملائك. النقطة النهائية: الخصم هو تكتيك وليس استراتيجية. استخدمه لخدمة أهداف أكبر.

السيناريو: ثلاث استراتيجيات لمتجر لبيع الملابس عبر الإنترنت

بمجرد إكمال تقسيم قاعدة عملائك ، فإن الخطوة التالية هي تطوير نظام البريد الإلكتروني لكل شريحة. يبيع متجر الملابس هذا عبر الإنترنت الملابس ذات الأسعار المنخفضة للنساء الأصغر سناً (22-34) ، ويعلن عن الملابس ذات الأسعار المعقولة والمناسبة للموضة.

في هذا السيناريو ، لدينا ثلاث شرائح بسيطة:

1. المشتركين- هؤلاء الذين أكملوا التسجيل في الموقع ، لكنهم لم يقدموا أي طلبات
2. آفاق- هؤلاء الذين أكملوا التسجيل على الموقع ، أضافوا منتجًا إلى سلة التسوق ، لكنهم لم يكملوا الطلب أو ألغوه
3. العملاء- هؤلاء الذي أكمل التسجيل في الموقع ، وأضاف منتجًا إلى سلة التسوق ، وأكمل الطلب

1. استراتيجية للمشتركين

أولئك الذين أكملوا التسجيل في الموقع ، لكنهم لم يقدموا طلبًا.

هناك أربع مراحل لهذه الاستراتيجية:

أرسل # 1 في أقرب وقت اكتمل التسجيل ، أرسل بريدًا إلكترونيًا يشكر المشترك على التسجيل. تقديم معلومات موجزة عن المتجر ، مع التركيز على الفوائد ؛ حدد متى ولماذا سترسل الرسائل. بالنظر إلى الجمهور المستهدف ، قد يكون من السابق لأوانه نشر أي نوع من الاستبيان ، ولكن قد ترغب في اختبار شيء بسيط يجمع المزيد من المعلومات. (على سبيل المثال ، هل تخطط لقضاء إجازة قريبًا؟)

أرسل # 2 أرسل بريدًا إلكترونيًا بعد يومين من اكتمال التسجيل.أخطرهم بشيء ؛ عرض ترويجي أو خاص سيكون جيدًا. كن محددًا جدًا فيما يتعلق بمدة العرض الترويجي ، مع الإشارة عادةً إلى عدد الأيام التي يكون صالحًا فيها ومتى تنتهي صلاحيته.

أرسل # 3 أرسل بريدًا إلكترونيًا بعد أسبوع آخر إذا لم يتم الشراء.ذكرهم بفوائد التسوق في متجرك. ضع في اعتبارك أيضًا:

• ضع رابطًا إلى مدونتك أو المحتوى ذي الصلة الذي قد يكون ممتعًا للعميل المحتمل ، مثل كيفية تحديد حجم الشخص ، والاتجاهات الجديدة لمناسبات معينة ، وما هو جديد في الملحقات في الوقت الحالي ، وما إلى ذلك.
• علق على أخبار الموضة العاجلة ، مثل المصمم الجديد أو إطلالات المشاهير

أرسل # 4.يمكنك إرسال رسائل قياسية خلال الأشهر الثلاثة التالية إذا لم يصبح المشترك عميلك. قد تكون مقاطع فيديو حول الموضة ، وإشعارات حول وصول مجموعات جديدة ، وعلامات تجارية جديدة تقدمها ، ومعلومات حول العروض الخاصة ، وما إلى ذلك.

بعد فترة زمنية معينة بدون أي تفاعل على الإطلاق ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني لإعادة المشاركة لتحديد ما إذا كان العنوان لا يزال جيدًا. إذا لم يتلق هذا أي رد ، فقم بإزالة العنوان من قائمتك حتى لا تضر بسمعة إرسال البريد الإلكتروني عن طريق إرسال بريد إلكتروني إلى عناوين غير مستجيبة (أو أسوأ من ذلك ، فخ البريد العشوائي).

2. استراتيجية الآفاق

أولئك الذين أكملوا التسجيل في موقع ما وأضفوا منتجًا إلى سلة التسوق ، لكنهم لم يكملوا الطلب أو ألغوه.

عندما يضيف شخص ما منتجًا إلى عربة التسوق ولكنه لا يكمل الطلب ، فإن هذا يسمى "التخلي عن عربة التسوق". تتمثل الإستراتيجية هنا في إعادة هذا الاحتمال وإقناعه بإتمام عملية شراء.

أرسل # 1 أرسل بريدًا إلكترونيًا في أقرب وقت ممكن بعد أن تكتشف أن عربة التسوق قد تم التخلي عنها.اسأل بأدب عما إذا كان العميل قد واجه أي مشاكل أثناء محاولة تقديم الطلب. قد يكشف هذا ما إذا كان موقعك يعاني من مشاكل فنية ، أو إذا لم تكن هناك معلومات كافية حول عملية الشراء و / أو البضائع و / أو التسليم. اسأل عما إذا كانوا بحاجة إلى مساعدة لإكمال الطلب ، وقدم بيانات الاتصال الخاصة بشخص معين (المدير ، دعم العملاء) المتاح للتغلب على المشكلة.

إرسال # 2: أرسل رسالة البريد الإلكتروني الثانية خلال اليومين أو الثلاثة أيام القادمة.ذكر العميل المحتمل أن المنتج الذي يحبه (كما يتضح من إضافته إلى سلة التسوق) لا يزال متاحًا ، وأن السعر لا يزال كما هو (لم يتم رفعه). في هذه الرسالة الإلكترونية الثانية ، قد تعرض أيضًا سلعًا ذات صلة ، سواء كانت مخفضة أم لا (على سبيل المثال ، قم بشراء هذه الأحذية ، واحصل على خصم 20٪ على الحقيبة المطابقة).

أرسل # 3: البريد الإلكتروني الثالث يتم إرسالها في غضون أسبوعين إلى ثلاثة أسابيع. ركز على التوصيل المجاني أو بعض الجوانب الأخرى للعرض التي يمكنك التحكم في الفترة الزمنية لها. ثم أضف عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تشير إلى وقت انتهاء هذا العرض.

يجب أن تتضمن جميع رسائل البريد الإلكتروني الثلاثة صورًا للبضائع (ذكر العميل المحتمل بما يريده) ورابطًا لعربة التسوق ، لذلك من السهل جدًا على العميل المحتمل التصرف على أساس الاندفاع وإكمال الطلب. يجب أن تكون رسائل البريد الإلكتروني سهلة الاستخدام وواضحة ومقتصرة على العنصر والمبيعات غير المكتملة محل الخلاف ؛ لا تعكر المياه بالإعلان عن منتجات أخرى. هدفك هو إغلاق عملية البيع هذه أو فهم سبب تخلي العميل المحتمل عن عربة التسوق.

إذا لم يكمل العميل المحتمل عملية الشراء ، ولم يقم بإلغاء الاشتراك ، فمن الجدير اختبار ما إذا كان العميل المحتمل لا يزال معجبًا بك ولكنه غير رأيه بشأن هذا المنتج. جرب سلسلة من الرسائل التثقيفية والمشغلة:

• معلومات عن العلامات التجارية المتاحة والوافدين الجدد والأكثر مبيعًا والسلع الفريدة
• تحيات خاصة بالتاريخ ( يبدأ الربيع رسميًا في 21 مارس - ماذا سترتدي؟)
• إطلاق ردود الفعل على إجراءات العميل المحتمل على موقعك (على سبيل المثال ، الصفحات والمنتجات التي تم فحصها ، والتحقق من الأسعار)

3. استراتيجية للعملاء

أولئك الذين أكملوا التسجيل في موقع ، وأضافوا منتجًا إلى عربة التسوق ، وأكملوا الطلب.

لديك الكثير من الخيارات مع الأشخاص الذين أكملوا عملية الشراء بالفعل. ابدأ بتأكيد فوري للطلب و "شكرًا لك" بمجرد إتمام عملية الشراء. حدد توقعات الخدمة مع تواريخ وأوقات الشحن. من هناك ، يمكنك التخطيط لأي عدد من الاستراتيجيات ، مثل:

• سجل الشراء: "إذا أعجبك (ما اشتروه) ، فقد يعجبك أيضًا (منتج ذي صلة)"
• قم بتمديد قابلية استخدام المنتج الذي تم شراؤه: اعرض ملحقًا أو ضمانًا ممتدًا
• نصائح حول المنتجات الشائعة المشابهة لما اشتروه
• معلومات حول برنامج ولاء العملاء
• معلومات الحساب: تغيير كلمة المرور ، تحرير بيانات ملف تعريف المستخدم
• قم بإجراء مسح واكتسب المزيد من المعلومات التي يمكنك استخدامها للتجزئة

لقد تم اختراع العجلة بالفعل

عملك فريد ، ويجب أن يكون برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني فريدًا أيضًا. ومع ذلك ، لا تحتاج إلى إنشاء عملية جديدة تمامًا من أجل الحصول على حملة رائعة. شاهد ما يظهر في صندوق البريد الخاص بك والذي يجذب اهتمامك الخاص ، وشاهد ما يفعله المعلمون البارزون. لنلقِ نظرة على Zappos ، أكبر متجر أحذية على الإنترنت في العالم.

تمكنت حملات البريد الإلكتروني من Zappos من أن تكون غير مزعجة وجذابة في نفس الوقت. دعنا ندرس رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إرسالها إلى المستخدمين الذين لم يقدموا طلبًا واحدًا على الموقع - يتم إرسال 11 بريدًا إلكترونيًا خلال الأيام الثمانية التي تلي الاشتراك الأولي.

تبدأ حملة التنقيط بالبريد الإلكتروني الترحيبي الذي تم تشغيله:

وتستمر عبر سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تبدأ بتقديم طرق متعددة للاتصال:

تختلف سطور الموضوع ، لكنها كلها حديثة. بعض الأمثلة:

• اذ لم تكن مستيقظ لأغتنام الفرصه سوف تخسر.
• انضم إلى The Zappos Social Club ... لا يلزم التسجيل.
• كل شيء عنك ... أخيرًا!
• سيكون صيفًا مليئًا بالإثارة ...
• تصرف بسرعة قبل أن تختفي هذه الصفقات!
• فلتبدأ الأوقات الجيدة!
• لا تفوت الفرصة!
• احصل على استعداد لتكون مدهش!

يحتوي تذييل كل بريد إلكتروني على إحدى قيم عائلة Zappos العشر الأساسية:

1. تقديم WOW من خلال الخدمة.
2. احتضان وقيادة التغيير.
3. اخلق المرح وقليل من الغرابة.
4. كن مغامرًا ومبدعًا ومنفتح الذهن.
5. متابعة النمو والتعلم.
6. بناء علاقات مفتوحة وصادقة مع التواصل.
7. بناء فريق وعائلة إيجابية.
8. افعل الكثير بالقليل.
9. كن شغوفًا وحازمًا.
10. كن متواضع.

عندما تتسوق مع Zappos وتعرف الشركة المزيد عنك ، يمكنها توجيه رسائل البريد الإلكتروني إلى الاهتمامات التي تعرضها ، وتخصيص رسائل البريد الإلكتروني هذه لك.

ملخص

لا يزال البريد الإلكتروني هو الأسلوب التسويقي الأكثر فعالية من حيث التكلفة الذي يمكنك نشره ، حيث يقدم مجموعة من الفرص لجذب العملاء وتحويلهم وتلبية احتياجاتهم طوال دورة الحياة بأكملها. في الوقت نفسه ، قد يؤدي استخدام أداة قطع ملفات تعريف الارتباط أو إرسال البريد الإلكتروني غير الحساس إلى الإضرار بصورة الشركة وإفساد العلاقات مع العملاء. اتبع إرشادات التخصيص والتجزئة وتشغيل الرسائل ؛ استخدام تقنيات الخصم بشكل مقتصد واستراتيجي ؛ التحليل والاختبار باستمرار ؛ ودراسة تجربة القادة في السوق. كل خطوة تخطوها في هذه الرحلة تقربك من تحقيق أهدافك في تحقيق أرباح أعلى وعائد استثمار أفضل.

هل تريد معرفة كيف يمكن للمسوقين من B2C استخدام تقنية B2B للندوات عبر الإنترنت لتحسين المبيعات؟ قم بتنزيل فوائد البرامج التعليمية على الويب للمسوقين من B2C ، وهو مستند تقني للعمل.