B2C メール マーケティング: いつ、なぜ割引するのか
公開: 2014-03-12
最近、B2C メール マーケティングを促進するための 3 つの戦術、パーソナライズ、セグメンテーション、トリガー メッセージについて書きました。 今回は、割引という一般的な戦術を見ていき、すべての戦術を 1 つの戦略に結び付けるシナリオを示します。
値引きを急がない
割引によって新規顧客を獲得できるというのは常識ですが、割引戦略をいくつかの角度から検討することをお勧めします。
- 新しい顧客。 割引は、誰かが新しい製品やサービスを試してみるインセンティブを提供する可能性があり、新しいビジネスを紹介する良い方法にもなります. 値引きの暗い面は、すべての製品のコストをあらゆる場面で削減しようとするバーゲン ハンターを惹きつけています。 彼らから多くの忠誠心が見られることはまずありません。 再び購入するときが来たら、彼らは最安値の商品を探すことに時間を費やします。 この種の買い手は、自分が何を使うかについてより多くを考え、支払ったお金で何を得るかについては考えません。
- 長期のお客様。 忠実な顧客に割引を提供することで、忠誠心を高めたり、アップセルへの道を開くことができます。 これらは、割引を検索しないが、見つけて喜んでいる顧客です。 このような顧客向けの割引は、送料無料、より良い条件、頻繁に購入するアイテムのクーポン、クラブ会員、ボーナス システムなどの形で提供されます。
これらの長期的な顧客の間で、さまざまなレベルの割引や特典を提供したいと思うかもしれません。 これらの優良顧客を分類するためのテスト済みの定性的な方法を次に示します。
最新性、頻度、金額 (RFM) 分析
パレートの法則とは、ビジネスの 80% は 20% の顧客からもたらされるというものです。 ほとんどの RFM 分析は、これらの「重要な少数」を明らかにするために構築されています。
このような分析では、次のことを調べます。
- 顧客が最近購入した時期 (リーセンシー)
- 購入頻度（頻度）
- 支出額（金額）
一般的な方法は次のとおりです。
- 各パラメータに 1 から 5 のランキング (5 が最高) を割り当てます。
- 顧客ごとに、3 つのパラメーター スコアをまとめてメモします (これを「セル」と呼びます)。
- データベースを並べ替えて、どの顧客が「最良」かを判断します。 セルランキング「555」が最高
また、どの顧客が最も収益性の高い製品を購入したか、どの顧客が最も多くの紹介ビジネスを提供したか、またはビジネスと顧客ベースにとって意味のあるその他の要因によってセグメント化することもできます。 究極のポイント: 割引は戦略ではなく戦術です。 より大きな目標を達成するために使用してください。
シナリオ: オンライン衣料品店の 3 つの戦略
顧客ベースのセグメンテーションが完了したら、次のステップは、各セグメントの電子メール スキームを開発することです。 このオンライン衣料品店は、若い (22 ～ 34 歳) 女性向けに低価格の衣料品を販売し、手頃な価格の流行の衣料品を強調して宣伝しています。
このシナリオでは、3 つの単純なセグメントがあります。
- サブスクライバー– それら サイトへの登録は完了しているが、注文はしていない
- 見込み客– それら サイトへの登録を完了し、カートに商品を追加したが、注文を完了またはキャンセルしなかったユーザー
- 顧客- それら サイトへの登録を完了し、商品をカートに追加し、注文を完了した人
1.加入者戦略
サイトへの登録は完了しているが、注文はしていない方。
この戦略には 4 つの段階があります。
#1 をすぐに送信 登録が完了したら、購読者に登録を感謝するトリガー電子メールを送信します。 利点を強調しながら、ストアに関する簡単な情報を提供します。 メッセージを送信する時期と理由を概説します。 対象者を考えると、どのような種類のアンケートも展開するのは時期尚早かもしれませんが、より多くの情報を収集する簡単なものをテストすることをお勧めします。 (例:もうすぐ休暇を計画していますか?)
送信 #2登録完了の 2 日後にメールを送信します。彼らに何かを通知します。 プロモーションやスペシャルがいいでしょう。 プロモーションの期間については、通常、有効期間と有効期限を明記してください。
送信 #3購入が行われていない場合は、さらに 1 週間後にメールを送信します。あなたの店で買い物をする利点を彼らに思い出させてください。 以下も考慮してください。
- 自分のサイズの決定方法、特定の機会の新しいトレンド、アクセサリーの最新トレンドなど、見込み顧客にとって興味深い可能性のあるブログまたは関連コンテンツへのリンク
- 新しいデザイナーや有名人のルックスなど、最新のファッション ニュースについてコメントする
#4を送ります。 サブスクライバーがまだ顧客になっていない場合は、次の 3 か月間は標準メッセージを送信できます。 これは、ファッションに関するビデオ、新しいコレクションの到着に関する通知、紹介している新しいブランド、スペシャルに関する情報などです。
エンゲージメントがまったくない状態が一定期間続いた後、再エンゲージメント メールを送信して、アドレスがまだ有効かどうかを判断できます。 それでも応答がない場合は、そのアドレスをリストから削除して、応答のない (またはさらに悪いことに、スパム トラップ) アドレスに電子メールを送信して、電子メール送信の評判を傷つけないようにします。
2. 見込み客の戦略
サイトへの登録が完了し、カートに商品を追加したが、注文を完了またはキャンセルしていない方。
誰かが商品をカートに追加したものの、注文を完了しなかった場合、それは「ショッピング カートの放棄」と呼ばれます。 ここでの戦略は、その見込み客を呼び戻し、購入を完了するよう説得することです。
送信 #1ショッピング カートが放棄されたことに気付いたら、できるだけ早くメールを送信します。注文中に問題が発生したかどうかを丁寧に尋ねます。 これにより、サイトに技術的な問題があるかどうか、または購入プロセス、商品、および/または配送に関する十分な情報がないかどうかが明らかになる可能性があります. 注文を完了するために支援が必要かどうかを尋ね、問題を回避できる特定の担当者 (マネージャー、カスタマー サポート) の連絡先データを提供します。
送信 #2:次の 2 ～ 3 日の間に 2 番目のメールを送信します。見込み客に、気に入った商品 (カートに追加したことで明らかなように) がまだ入手可能であり、価格も同じである (値上げされていない) ことを思い出させます。 この 2 通目のメールでは、割引されているかどうかに関係なく、関連商品を表示することもできます (たとえば、これらの靴を購入すると、一致するバッグが 20% オフになります)。
送信 #3: 3 通目のメール 2～3週間で発送されます。 無料配送や、タイミングを制御できるオファーのその他の側面に重点を置きます。 次に、そのオファーがいつ終了するかを示す行動を促すフレーズを追加します。
これら 3 つのメールにはすべて商品の画像 (見込み客が何を望んでいたかを思い出させます) とショッピング カートへのリンクを含めて、見込み客が衝動に駆られて注文を完了するのが非常に簡単になるようにします。 電子メールはユーザーフレンドリーで、明確で、問題のアイテムと未完了の販売に限定されている必要があります。 他の製品の広告で水を濁さないでください。 あなたの目標は、この 1 つの販売を成立させるか、見込み客がショッピング カートを放棄した理由を理解することです。
見込み客が購入を完了せず、購読を解除しない場合は、見込み客がまだあなたを好きで、この 1 つの製品について考えが変わっただけかどうかをテストする価値があります。 一連の有益でトリガーされたメッセージを試してください。
- 取り扱いブランド、新着商品、売れ筋商品、ユニークグッズの情報
- 日付別の挨拶 ( 3 月 21 日から正式に春が始まります。何を着ますか?)
- サイト上での見込み客の行動に対する反応を誘発します (たとえば、見たページや製品、チェックした価格など)。
3. お客様への戦略
サイトへの登録が完了し、商品をカートに入れ、注文を完了した方。
実際に購入を完了する人々には、多くのオプションがあります。 すぐに注文を確認し、購入後すぐに「ありがとう」という非常に重要なメッセージから始めましょう。 配送の日付と時刻でサービスの期待値を設定します。 そこから、次のようなさまざまな戦略を計画できます。
- 購入履歴：「（彼らが購入したもの）が好きなら、あなたも好きかもしれません（関連製品）」
- 購入した製品のユーザビリティを拡張する: アクセサリまたは延長保証を提供する
- 購入したものと同様のトレンド商品に関するアドバイス
- 顧客ロイヤルティ プログラムに関する情報
- アカウント情報: パスワードの変更、ユーザー プロファイル データの編集
- 調査を行い、セグメント化に使用できるより多くの情報を得る
車輪はすでに発明されている
あなたのビジネスはユニークであり、メール マーケティング プログラムもユニークでなければなりません。 ただし、優れたキャンペーンを行うために、まったく新しいプロセスを作成する必要はありません。 自分のメールボックスに何が表示され、自分の興味を引くかを見て、有名なマスターが何をするかを見てください。 世界最大の靴のオンラインストアである Zappos を見てみましょう。
Zappos のメール キャンペーンは、目立たないと同時に魅力的です。 サイトで 1 回も注文を行っていないユーザーに送信される電子メールを調べてみましょう。最初のサブスクリプションから 8 日間で 11 通の電子メールが送信されます。
ドリップ キャンペーンは、トリガーされたウェルカム メールから始まります。
そして、接続するための複数の方法を提供することから始まる一連の電子メールを続けます。
件名はさまざまですが、すべて新鮮です。 いくつかの例:
- あなたはスヌーズ、あなたは負けます。
- ザッポス ソーシャル クラブに参加しましょう…サインアップは必要ありません。
- あなたのすべて…ついに！
- 活躍の夏になりそう…
- これらの取引がなくなる前に、迅速に行動してください!
- 楽しい時間を始めましょう！
- お見逃しなく！
- WOWされる準備をしてください！
各メールのフッターには、 10 の基本的な Zappos ファミリの値のいずれかが含まれています。
- サービスを通じてWOWをお届けします。
- 変化を受け入れ、推進します。
- 楽しさと少しの奇妙さを作成します。
- 冒険的で、創造的で、心を開いてください。
- 成長と学習を追求します。
- コミュニケーションにより、オープンで正直な関係を築きましょう。
- 前向きなチームと家族を築きましょう。
- より少ないリソースでより多くのことを。
- 情熱的で決意を持ってください。
- 謙虚になりなさい。
Zappos で買い物をすると、Zappos はあなたのことをもっと知るようになると、あなたが表示する興味に合わせて電子メールを送信し、それらの電子メールをあなたに合わせてパーソナライズすることができます。
まとめ
電子メールは、今でも展開できる最も費用対効果の高いマーケティング戦術であり、ライフサイクル全体を通じて顧客を引き付け、変換し、顧客のニーズを満たすさまざまな機会を提供します。 同時に、型にはまったメールや無神経なメールの送信は、企業のイメージを損ない、顧客との関係を損なう可能性があります。 パーソナライゼーション、セグメンテーション、およびトリガー メッセージのガイドラインに従います。 割引技術を控えめかつ戦略的に使用する。 常に分析とテストを行います。 市場のリーダーの経験を研究します。 このジャーニーで一歩を踏み出すたびに、より高い収益とより良い投資収益率という目標に近づくことができます。
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