B2C-E-Mail-Marketing: Wann und warum Rabatt

Kürzlich haben wir über drei Taktiken zur Beschleunigung Ihres B2C-E-Mail-Marketings geschrieben: Personalisierung, Segmentierung und Trigger-Nachrichten. Dieses Mal werden wir uns die gängige Taktik des Diskontierens ansehen und Ihnen ein Szenario geben, das alle Taktiken in einer Strategie miteinander verbindet.

Hetzen Sie nicht zu Rabatt

Es ist allgemein bekannt, dass neue Kunden durch Rabatte gewonnen werden können, aber Sie sollten Ihre Rabattstrategie vielleicht aus verschiedenen Blickwinkeln betrachten.

• Der neue Kunde. Rabatte können einen Anreiz für jemanden darstellen, ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auszuprobieren, und sie können auch eine gute Möglichkeit sein, ein neues Geschäft einzuführen. Die dunkle Seite der Preisnachlässe zieht jene Schnäppchenjäger an, die bestrebt sind, die Kosten für jedes Produkt auf Schritt und Tritt zu senken. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie viel Loyalität von ihnen sehen werden; Wenn es Zeit für einen erneuten Kauf ist, verbringen sie ihre Zeit damit, nach dem niedrigsten Angebot zu suchen. Diese Art von Käufern denkt mehr darüber nach, was sie ausgeben, und weniger darüber, was sie für das Geld bekommen, das sie bezahlen.

• Der langjährige Kunde. Wenn Sie Ihre treuen Kunden mit einem Rabatt belohnen, kann dies die Loyalität stärken oder den Weg für einen Upselling ebnen. Das sind die Kunden, die nicht nach Rabatten suchen, sondern gerne darauf stoßen. Rabatte für solche Kunden können in Form von kostenlosem Versand, besseren Konditionen, Gutscheinen für häufig gekaufte Artikel, Clubmitgliedschaft, einem Bonussystem usw. erfolgen.

Unter diesen langjährigen Kunden möchten Sie möglicherweise unterschiedliche Rabatte oder Prämien anbieten. Hier ist eine getestete qualitative Möglichkeit, diese guten Kunden zu segmentieren:

Recency, Frequency, Monetary (RFM)-Analyse

Das Pareto-Prinzip besagt, dass 80 % Ihres Geschäfts von 20 % Ihrer Kunden kommen. Die meisten RFM-Analysen sind darauf ausgelegt, diese „wenigen Vitalen“ zu beleuchten.

Eine solche Analyse untersucht:

• Wie lange hat ein Kunde gekauft (Aktualität)
• Wie oft kaufen sie (Häufigkeit)
• Wie viel sie ausgeben (Geld)

Hier ist eine gängige Methode:

• Weisen Sie jedem Parameter eine Rangfolge von 1 bis 5 zu (wobei 5 die höchste ist).
• Notieren Sie für jeden Kunden die drei Parameterwerte zusammen (dies wird als „Zelle“ bezeichnet).
• Sortieren Sie Ihre Datenbank, um festzustellen, welche Kunden die „besten“ sind; die Zellenrangfolge von „555“ ist die höchstmögliche

Sie können auch danach segmentieren, welche Kunden Ihre rentabelsten Produkte kaufen oder welche Kunden die meisten Empfehlungsgeschäfte getätigt haben, oder nach anderen Faktoren, die für Ihr Unternehmen und Ihren Kundenstamm sinnvoll sind. Der entscheidende Punkt: Diskontierung ist eine Taktik, keine Strategie. Verwenden Sie es, um größeren Zielen zu dienen.

Szenario: Drei Strategien für ein Online-Bekleidungsgeschäft

Sobald Sie die Segmentierung Ihres Kundenstamms abgeschlossen haben, besteht der nächste Schritt darin, das E-Mail-Schema für jedes Segment zu entwickeln. Dieser Online-Bekleidungsladen verkauft preisgünstigere Kleidung an jüngere Frauen (22–34) und wirbt für erschwingliche, trendige Kleidung.

In diesem Szenario haben wir drei einfache Segmente:

1. Abonnenten– die die die Registrierung auf der Website abgeschlossen, aber noch keine Bestellungen aufgegeben haben
2. Aussichten– die die die Registrierung auf der Website abgeschlossen, ein Produkt in den Warenkorb gelegt, aber die Bestellung weder abgeschlossen noch storniert haben
3. Kunden– die die die Registrierung auf der Website abgeschlossen, ein Produkt in den Warenkorb gelegt und die Bestellung abgeschlossen haben

1. Strategie für Abonnenten

Diejenigen, die die Registrierung auf einer Website abgeschlossen, aber keine Bestellung aufgegeben haben.

Diese Strategie besteht aus vier Phasen:

Senden Sie #1 sobald die Registrierung abgeschlossen ist, senden Sie eine Auslöse-E-Mail, in der Sie dem Abonnenten für die Registrierung danken. Geben Sie kurze Informationen über das Geschäft und heben Sie die Vorteile hervor. skizzieren, wann und warum Sie Nachrichten senden werden. Angesichts der Zielgruppe ist es möglicherweise noch zu früh, um irgendeine Art von Fragebogen einzusetzen, aber Sie möchten vielleicht etwas Einfaches testen, das mehr Informationen sammelt. (z. B. Planen Sie bald einen Urlaub?)

Senden #2 Senden Sie zwei Tage nach Abschluss der Registrierung eine E-Mail.Benachrichtigen Sie sie über etwas; Eine Aktion oder ein Special wäre gut. Seien Sie sehr genau in Bezug auf die Dauer der Aktion und geben Sie normalerweise an, wie viele Tage sie gültig ist und wann sie abläuft.

Senden #3 Senden Sie nach einer weiteren Woche eine E-Mail, wenn kein Kauf getätigt wurde.Erinnern Sie sie an die Vorteile des Einkaufs in Ihrem Geschäft. Bedenken Sie auch:

• Verlinken Sie auf Ihren Blog oder verwandte Inhalte, die für einen potenziellen Kunden interessant sein könnten, z. B. wie man seine Größe bestimmt, neue Trends für bestimmte Anlässe, was bei Accessoires gerade angesagt ist und so weiter
• Kommentieren Sie aktuelle Modenachrichten wie neue Designer oder Promi-Looks

Senden Sie Nr. 4.Sie können in den folgenden drei Monaten Standardnachrichten senden, wenn ein Abonnent noch nicht Ihr Kunde geworden ist. Dies können Videos über Mode, Hinweise auf neue Kollektionen, neue Marken, die Sie vorstellen, Informationen zu Sonderangeboten usw. sein.

Nach einer gewissen Zeit ohne Interaktion könnten Sie eine E-Mail zur erneuten Interaktion senden, um festzustellen, ob die Adresse noch gültig ist. Wenn Sie darauf keine Antwort erhalten, entfernen Sie die Adresse von Ihrer Liste, damit Sie Ihrem Ruf als E-Mail-Versender nicht schaden, indem Sie E-Mails an nicht antwortende (oder noch schlimmer: Spam-Fallen-) Adressen senden.

2. Strategie für Interessenten

Diejenigen, die die Registrierung auf einer Website abgeschlossen und ein Produkt in den Warenkorb gelegt, aber die Bestellung nicht abgeschlossen oder storniert haben.

Wenn jemand ein Produkt in einen Einkaufswagen legt, aber die Bestellung nicht abschließt, wird dies als „Warenkorbabbruch“ bezeichnet. Die Strategie hier besteht darin, diesen Interessenten zurückzubringen und ihn davon zu überzeugen, einen Kauf abzuschließen.

Senden #1 Senden Sie so schnell wie möglich eine E-Mail, nachdem Sie feststellen, dass der Einkaufswagen verlassen wurde.Fragen Sie höflich, ob ein Kunde Probleme hatte, als er versuchte, die Bestellung aufzugeben. Dies könnte Aufschluss darüber geben, ob Ihre Website technische Probleme hat oder ob nicht genügend Informationen über den Kaufvorgang, die Waren und/oder die Lieferung vorhanden waren. Fragen Sie, ob sie Hilfe benötigen, um die Bestellung abzuschließen, und geben Sie die Kontaktdaten einer bestimmten Person (Manager, Kundensupport) an, die verfügbar ist, um das Problem zu lösen.

Send #2: Senden Sie die zweite E-Mail innerhalb der nächsten zwei oder drei Tage.Erinnern Sie den Interessenten daran, dass das Produkt, das er oder sie mochte (wie durch das Hinzufügen zum Warenkorb bestätigt wurde), noch verfügbar ist und dass der Preis immer noch derselbe ist (nicht erhöht wurde). In dieser zweiten E-Mail können Sie auch verwandte Waren anzeigen, ob reduziert oder nicht (z. B. wenn Sie diese Schuhe kaufen, erhalten Sie 20 % Rabatt auf die passende Tasche).

Senden #3: Die dritte E-Mail wird in zwei bis drei Wochen verschickt. Betonen Sie die kostenlose Lieferung oder einen anderen Aspekt des Angebots, für den Sie den Zeitraum steuern können. Fügen Sie dann einen Call-to-Action hinzu, der darauf hinweist, wann dieses Angebot endet.

Alle drei dieser E-Mails sollten Bilder der Waren (die den Interessenten daran erinnern, was er wollte) und einen Link zum Einkaufswagen enthalten, damit der Interessent sehr einfach spontan handeln und die Bestellung abschließen kann. Die E-Mails müssen benutzerfreundlich und klar sein und sich auf den betreffenden Artikel und die nicht abgeschlossenen Verkäufe beschränken; Verschmutzen Sie das Wasser nicht mit Werbung für andere Produkte. Ihr Ziel ist es, diesen einen Verkauf abzuschließen oder zu verstehen, warum der Interessent den Einkaufswagen verlassen hat.

Wenn der Interessent den Kauf nicht abschließt und sich nicht abmeldet, lohnt es sich zu testen, ob der Interessent Sie immer noch mag, aber nur seine Meinung zu diesem einen Produkt geändert hat. Probieren Sie eine Reihe von informativen und getriggerten Nachrichten aus:

• Informationen zu verfügbaren Marken, Neuzugängen, Topsellern, einzigartigen Waren
• Datumsspezifische Grüße ( Der Frühling beginnt offiziell am 21. März – was wirst du anziehen?)
• Reaktionen auf die Aktionen des Interessenten auf Ihrer Website auslösen (z. B. angesehene Seiten und Produkte, überprüfte Preise)

3. Strategie für Kunden

Diejenigen, die die Registrierung auf einer Website abgeschlossen, ein Produkt in einen Warenkorb gelegt und die Bestellung abgeschlossen haben.

Sie haben viele Möglichkeiten mit Leuten, die tatsächlich einen Kauf abschließen. Beginnen Sie mit einer sofortigen Bestellbestätigung und dem wichtigen „Dankeschön“ direkt nach dem Kauf. Legen Sie Serviceerwartungen mit Versanddaten und -zeiten fest. Von dort aus können Sie eine beliebige Anzahl von Strategien planen, wie zum Beispiel:

• Kaufhistorie: „Wenn Ihnen (was sie gekauft haben) gefallen hat, mögen Sie vielleicht auch (verwandtes Produkt)“
• Erweitern Sie die Verwendbarkeit des gekauften Produkts: Bieten Sie ein Zubehör oder eine erweiterte Garantie an
• Beratung zu Trendprodukten, die denen ähneln, die sie gekauft haben
• Informationen zum Kundenbindungsprogramm
• Kontoinformationen: Passwortänderung, Bearbeiten von Benutzerprofildaten
• Führen Sie eine Umfrage durch und erhalten Sie weitere Informationen, die Sie zur Segmentierung verwenden können

Das Rad wurde bereits erfunden

Ihr Unternehmen ist einzigartig und Ihr E-Mail-Marketing-Programm sollte auch einzigartig sein. Sie müssen jedoch keinen völlig neuen Prozess erstellen, um eine großartige Kampagne zu haben. Beobachten Sie, was in Ihrer eigenen Mailbox auftaucht, was Ihr eigenes Interesse weckt, und beobachten Sie, was die hochkarätigen Meister tun. Schauen wir uns Zappos an, den weltgrößten Online-Schuhladen.

Zappos E-Mail-Kampagnen schaffen es, gleichzeitig unaufdringlich und ansprechend zu sein. Untersuchen wir die E-Mails, die an Benutzer gesendet werden, die keine einzige Bestellung auf der Website aufgegeben haben – 11 E-Mails werden in den acht Tagen nach dem ersten Abonnement gesendet.

Die Drip-Kampagne beginnt mit der ausgelösten Willkommens-E-Mail:

Und fährt mit einer Reihe von E-Mails fort, die damit beginnen, mehrere Möglichkeiten zur Verbindung anzubieten:

Die Betreffzeilen variieren, aber alle sind frisch. Ein paar Beispiele:

• Wenn du einschläfst, verlierst du.
• Treten Sie dem Zappos Social Club bei … Keine Anmeldung erforderlich.
• Alles über dich … endlich!
• Das wird ein actionreicher Sommer…
• Handeln Sie schnell, bevor diese Angebote verschwinden!
• Lasst die guten Zeiten beginnen!
• Nicht verpassen!
• Machen Sie sich bereit, begeistert zu sein!

Die Fußzeile jeder E-Mail enthält einen der 10 Grundwerte der Zappos-Familie:

1. Liefern Sie WOW durch Service.
2. Wandel annehmen und vorantreiben.
3. Erstellen Sie Spaß und ein wenig Verrücktheit.
4. Seien Sie abenteuerlustig, kreativ und aufgeschlossen.
5. Verfolgen Sie Wachstum und Lernen.
6. Bauen Sie offene und ehrliche Beziehungen durch Kommunikation auf.
7. Bauen Sie ein positives Team und eine Familie auf.
8. Mit weniger mehr erreichen.
9. Sei leidenschaftlich und entschlossen.
10. Demütig sein.

Wenn Sie bei Zappos einkaufen und das Unternehmen mehr über Sie erfährt, kann es die E-Mails auf die von Ihnen angezeigten Interessen ausrichten und diese E-Mails für Sie personalisieren.

Zusammenfassung

E-Mail ist immer noch die kostengünstigste Marketingtaktik, die Sie einsetzen können, und bietet eine Reihe von Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, sie zu konvertieren und ihre Bedürfnisse während des gesamten Lebenszyklus zu erfüllen. Gleichzeitig kann der unangemessene oder unsensible E-Mail-Versand dem Image eines Unternehmens schaden und die Beziehungen zu Kunden beeinträchtigen. Befolgen Sie die Richtlinien für Personalisierung, Segmentierung und Auslösenachrichten; Diskontierungstechniken sparsam und strategisch einsetzen; ständig analysieren und testen; und studieren Sie die Erfahrung von Marktführern. Jeder Schritt, den Sie auf diesem Weg unternehmen, bringt Sie Ihren Zielen von höheren Einnahmen und einer besseren Kapitalrendite näher.

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