B2C 이메일 마케팅: 할인 시기와 이유

최근에 우리는 B2C 이메일 마케팅을 가속화하기 위한 세 가지 전술인 개인화, 세분화 및 트리거 메시지에 대해 썼습니다. 이번에는 할인의 일반적인 전술을 살펴보고 전략에서 모든 전술을 함께 연결하는 시나리오를 제공합니다.

할인을 서두르지 마세요

할인을 통해 신규 고객을 유치할 수 있다는 것은 상식이지만 여러 각도에서 할인 전략을 고려하고 싶을 수도 있습니다.

• 새 고객입니다. 할인은 누군가가 새로운 제품이나 서비스를 시도하도록 인센티브를 제공할 수 있으며 새로운 비즈니스를 소개하는 좋은 방법이 될 수도 있습니다. 할인의 어두운 면은 매번 모든 제품의 비용을 절감하기 위해 노력하는 할인 사냥꾼을 끌어들이는 것입니다. 그들로부터 많은 충성도를 볼 가능성은 거의 없습니다. 다시 구매할 때가 되면 가장 저렴한 가격을 찾는 데 시간을 할애할 것입니다. 이런 종류의 구매자는 지출에 대해 더 많이 생각하고 지불한 돈에 대해 얻는 것에 대해서는 덜 생각합니다.

• 장기 고객. 충성 고객에게 할인을 제공하면 충성도를 높이거나 상향 판매를 위한 길을 열 수 있습니다. 할인을 찾아 헤매는 것이 아니라 만나서 반가워하는 고객들입니다. 이러한 고객에 대한 할인은 무료 배송, 더 나은 조건, 자주 구매하는 항목에 대한 쿠폰, 클럽 회원, 보너스 시스템 등의 형태로 올 수 있습니다.

장기 고객 중에는 다양한 수준의 할인이나 보상을 제공하고 싶을 수 있습니다. 다음은 우수한 고객을 분류하는 검증된 정성적 방법입니다.

최근성, 빈도, 통화(RFM) 분석

파레토 원칙에 따르면 비즈니스의 80%는 20%의 고객으로부터 나온다. 대부분의 RFM 분석은 이러한 "중요한 소수"를 밝히기 위해 구성됩니다.

이러한 분석은 다음을 검사합니다.

• 고객이 최근에 구매한 기간(최신성)
• 구매 빈도(빈도)
• 지출 금액(금전)

일반적인 방법은 다음과 같습니다.

• 각 매개변수에 대해 1에서 5까지의 순위 지정(5가 가장 높음)
• 각 고객에 대해 세 가지 매개변수 점수를 함께 기록합니다(이를 "셀"이라고 함).
• 어떤 고객이 "최고"인지 결정하기 위해 데이터베이스를 정렬하십시오. "555"의 셀 순위가 가장 높습니다.

또한 가장 수익성이 높은 제품을 구매하는 고객, 가장 많은 추천 비즈니스를 제공한 고객 또는 비즈니스 및 고객 기반에 적합한 기타 요소를 기준으로 분류할 수 있습니다. 궁극적인 요점: 할인은 전술이지 전략이 아닙니다. 그것을 사용하여 더 큰 목표를 달성하십시오.

시나리오: 온라인 의류 매장을 위한 세 가지 전략

고객 기반 세분화를 완료한 후 다음 단계는 각 세그먼트에 대한 이메일 발송 체계를 개발하는 것입니다. 22~34세 젊은 여성들을 대상으로 저가 의류를 판매하는 온라인 의류 매장으로, 저렴하고 트렌디한 의류를 강조해 광고한다.

이 시나리오에는 세 가지 간단한 세그먼트가 있습니다.

1. 가입자– 그 사이트에서 등록을 완료했지만 주문을 하지 않은 사용자
2. 전망– 그 사이트에서 등록을 완료하고 장바구니에 제품을 추가했지만 주문을 완료하거나 취소하지 않은 사람
3. 고객– 그 사이트에서 등록을 완료하고 장바구니에 제품을 추가하고 주문을 완료한 사람

1. 가입자를 위한 전략

사이트에서 등록을 완료했지만 주문을 하지 않은 사용자.

이 전략에는 4단계가 있습니다.

1번 보내기 등록이 완료되면 구독자에게 등록에 대해 감사하는 트리거 이메일을 보냅니다. 매장에 대한 간략한 정보를 제공하고 이점을 강조합니다. 메시지를 보낼 시기와 이유를 설명합니다. 대상 청중이 있는 경우 어떤 종류의 설문지를 배포하기에는 너무 이르지만 더 많은 정보를 수집하는 간단한 것을 테스트하고 싶을 수 있습니다. (예: 곧 휴가를 계획하고 있습니까?)

Send #2 등록이 완료된 후 2일 후에 이메일을 보냅니다.그들에게 무언가를 알리십시오. 프로모션이나 스페셜이 좋을 것입니다. 프로모션 기간에 대해 매우 구체적으로 설명해야 합니다. 일반적으로 프로모션 유효 기간과 만료일을 명시해야 합니다.

보내기 #3 구매가 이루어지지 않은 경우 일주일 후에 이메일을 보냅니다.상점에서 쇼핑하는 것의 이점을 상기시키십시오. 다음 사항도 고려하십시오.

• 잠재 고객이 관심을 가질 만한 블로그 또는 관련 콘텐츠(예: 사이즈 결정 방법, 특정 경우의 새로운 트렌드, 현재 핫한 액세서리 등)에 대한 링크
• 새로운 디자이너 또는 유명인의 외모와 같은 속보 패션 뉴스에 대한 의견

#4를 보냅니다.구독자가 여전히 고객이 되지 않은 경우 다음 3개월 동안 표준 메시지를 보낼 수 있습니다. 패션 관련 동영상, 새 컬렉션 도착 알림, 소개하는 새 브랜드, 스페셜 정보 등이 될 수 있습니다.

전혀 참여하지 않고 일정 시간이 지나면 재참여 이메일을 보내 주소가 여전히 유효한지 확인할 수 있습니다. 응답이 없으면 목록에서 해당 주소를 제거하여 응답이 없는(또는 최악의 경우 스팸 트랩) 주소로 이메일을 보내서 이메일 전송 평판에 해를 끼치지 않도록 하십시오.

2. 잠재 고객을 위한 전략

사이트 등록을 완료하고 장바구니에 상품을 담았으나 아직 주문을 완료하지 않았거나 취소한 경우.

누군가 장바구니에 제품을 추가했지만 주문을 완료하지 않은 경우를 "장바구니 이탈"이라고 합니다. 여기서 전략은 잠재 고객을 다시 불러와 구매를 완료하도록 설득하는 것입니다.

보내기 #1 장바구니가 버려진 것을 발견한 후 가능한 한 빨리 이메일을 보내십시오.고객이 주문하는 동안 문제가 발생했는지 정중하게 물어보십시오. 이를 통해 사이트에 기술적인 문제가 있는지 또는 구매 프로세스, 상품 및/또는 배송에 대한 정보가 충분하지 않은지 여부를 알 수 있습니다. 주문을 완료하는 데 도움이 필요한지 물어보고 문제를 해결할 수 있는 특정 사람(관리자, 고객 지원)의 연락처 데이터를 제공합니다.

#2 보내기: 다음 2~3일 동안 두 번째 이메일을 보냅니다.잠재 고객에게 자신이 좋아하는 제품(장바구니에 추가한 것으로 확인됨)을 계속 사용할 수 있고 가격이 여전히 동일하다는 점(인상되지 않음)을 상기시킵니다. 이 두 번째 이메일에서 할인 여부와 관계없이 관련 상품을 표시할 수도 있습니다(예: 이 신발을 구매하면 일치하는 가방에서 20% 할인).

보내기 #3: 세 번째 이메일 2~3주 후에 발송됩니다. 무료 배송 또는 기간을 제어할 수 있는 제안의 다른 측면에 중점을 둡니다. 그런 다음 해당 제안이 종료되는 시점을 참조하는 클릭 유도문안을 추가하세요.

이 세 가지 이메일 모두 상품 이미지(잠재 고객이 원하는 것을 상기시켜 줌)와 장바구니 링크를 포함해야 잠재 고객이 충동적으로 행동하고 주문을 완료하기가 매우 쉽습니다. 이메일은 사용자에게 친숙하고 명확해야 하며 문제가 되는 항목 및 완료되지 않은 판매에 국한되어야 합니다. 다른 제품에 대한 광고로 물을 더럽히지 마십시오. 귀하의 목표는 이 판매를 성사시키거나 잠재 고객이 장바구니를 포기한 이유를 이해하는 것입니다.

잠재 고객이 구매를 완료하지 않고 구독을 취소하지 않는 경우 잠재 고객이 여전히 귀하를 좋아하지만 이 제품에 대한 마음이 바뀌었는지 테스트할 가치가 있습니다. 일련의 유익하고 트리거된 메시지를 시도하십시오.

• 구매 가능한 브랜드, 신상품, 베스트셀러, 고유 상품에 대한 정보
• 날짜별 인사 ( 3월 21일 정식으로 봄이 시작되는데 뭐 입지?)
• 귀하의 사이트에서 잠재 고객의 행동에 대한 반응 유발(예: 본 페이지 및 제품, 확인된 가격)

3. 고객을 위한 전략

사이트에서 등록을 완료하고 장바구니에 제품을 추가하고 주문을 완료한 사람들.

실제로 구매를 완료한 사람들에게는 다양한 옵션이 있습니다. 즉각적인 주문 확인으로 시작하고 구매가 이루어지자마자 가장 중요한 "감사합니다". 배송 날짜 및 시간으로 서비스 기대치를 설정합니다. 여기에서 다음과 같은 다양한 전략을 계획할 수 있습니다.

• 구매 내역: "(그들이 구매한) 마음에 들면 (관련 제품)도 좋아할 수 있습니다."
• 구매한 제품의 사용성 연장: 액세서리 제공 또는 보증 연장
• 구매한 상품과 유사한 트렌드 상품에 대한 조언
• 고객 로열티 프로그램에 대한 정보
• 계정 정보: 비밀번호 변경, 사용자 프로필 데이터 편집
• 설문 조사를 수행하고 분류에 사용할 수 있는 더 많은 정보를 얻으십시오.

바퀴는 이미 발명되었다

귀하의 비즈니스는 고유하며 이메일 마케팅 프로그램도 고유해야 합니다. 그러나 훌륭한 캠페인을 만들기 위해 완전히 새로운 프로세스를 만들 필요는 없습니다. 자신의 관심을 끄는 자신의 사서함에 표시되는 내용을 보고 유명 마스터가 수행하는 작업을 살펴보십시오. 세계 최대의 온라인 신발 매장인 Zappos를 살펴보겠습니다.

Zappos 이메일 캠페인은 눈에 거슬리지 않으면서도 매력적입니다. 사이트에서 단일 주문을 하지 않은 사용자에게 전송되는 이메일을 연구해 보겠습니다. 최초 구독 후 8일 동안 11개의 이메일이 전송됩니다.

드립 캠페인은 트리거된 환영 이메일로 시작됩니다.

그리고 다양한 연결 방법을 제공하는 일련의 이메일을 통해 계속됩니다.

제목은 다양하지만 모두 신선합니다. 몇 가지 예:

• 자면진다.
• Zappos Social Club에 가입하세요… 가입할 필요가 없습니다.
• 당신에 관한 모든 것… 마침내!
• 액션으로 가득 찬 여름이 될 것입니다…
• 이 거래가 사라지기 전에 빨리 행동하세요!
• 좋은 시간을 시작하자!
• 놓치지 마세요!
• 와우할 준비를 하세요!

각 이메일의 바닥글에는 10가지 기본 Zappos 제품군 값 중 하나가 포함됩니다.

1. 서비스를 통해 WOW를 제공하십시오.
2. 변화를 수용하고 주도하십시오.
3. 재미와 약간의 이상함을 만듭니다.
4. 모험적이고 창의적이며 열린 마음을 가지십시오.
5. 성장과 배움을 추구하십시오.
6. 의사소통을 통해 개방적이고 정직한 관계를 구축합니다.
7. 긍정적인 팀과 가족을 만드세요.
8. 더 적은 것으로 더 많은 일을 하십시오.
9. 열정적이고 단호해야 합니다.
10. 겸손하십시오.

귀하가 Zappos에서 쇼핑하고 회사가 귀하에 대해 더 많이 알게 되면 귀하가 표시하는 관심사에 대한 이메일을 타겟팅하여 해당 이메일을 귀하에게 개인화할 수 있습니다.

요약

이메일은 여전히 ​​배포할 수 있는 가장 비용 효율적인 마케팅 전략이며 전체 수명 주기 동안 고객을 유치하고 전환하며 요구 사항을 충족할 수 있는 다양한 기회를 제공합니다. 동시에 쿠키 커터나 무감각한 이메일 전송은 회사의 이미지를 손상시키고 고객과의 관계를 망칠 수 있습니다. 개인화, 세분화 및 트리거 메시지 지침을 따르십시오. 할인 기법을 아껴서 전략적으로 사용합니다. 지속적으로 분석하고 테스트합니다. 시장 리더의 경험을 연구합니다. 이 여정에서 내딛는 모든 단계는 더 높은 수익과 더 나은 투자 수익이라는 목표에 가까워집니다.

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