Frankenstein B2B Müşteri Deneyiminden Kaçının: Geleneksel B2B Şirketlerinin Çevrimiçine Geçişi Yapmasına Yardımcı Olma Kılavuzu

Son yıllarda, neredeyse her kasabada büyük kutu mağazaların gelişi, birçok küçük, bağımsız işletme için tabuta çivi çaktı. Bir sonraki büyük değişim, çevrimiçi alışverişten geldi ve çevrimiçi bir varlık geliştirmeyen işletmeler battı.

COVID-19 pandemisinin ardından, B2B şirketleri için bile iş için yeni talep e-ticarettir. B2B alıcıları teknolojik açıdan daha bilinçli hale geliyor ve yeni süreçleri benimsemeyen B2B şirketleri geride kalma tehlikesiyle karşı karşıya.

E-ticarette, işletmeler arasındaki etkileşimler, işletmeler ve tüketiciler arasındaki etkileşimlerden daha karmaşık ve önemlidir. Bununla birlikte, B2B şirketlerinin işleri onlar için kesilmiştir, çünkü geçiş yapmak basit bir yeniden tasarım değildir. Bir D2C modeline doğru ilerlemek, yeni teknolojiler ve müşteri odaklı bir strateji gerektirir.

2022 için B2B E-Ticaret Trendleri

E-ticaret trendlerine göre, B2B şirketlerinin ilerlemek için ustalaşması gereken çok şey var. İşte en iyi trendlerden bazıları:

• Çevrimiçi pazar yerlerinin hızlandırılması
• B2B'de D2C benzeri deneyimler için talep
• B2B müşteri kişiselleştirme beklentileri
• Çok kanallı satış için sistemlerin entegrasyonu

B2B ve D2C işletmeleri tamamen ilgisiz değildir. Her iki model de ticari kuruluşlara veya tüketicilere ürünler sunmak için benzer ilkelere ve satış süreçlerine dayanır ve amaç, olası satışlar ve satışlar oluşturmaktır. E-ticarette, olası satışlar, SEO'nun en iyi uygulamalarını ve çevrimiçi varlığı kullanarak trafiği bir B2B e-ticaret platformuna yönlendirerek oluşturulur.

Neden Dijitale Geçelim?

McKinsey'in araştırmasına göre, B2B satışları için dijital, geleceğin dalgası.

B2B Alıcılar ve Satıcılar Dijitali Tercih Ediyor

Alıcıların ve satıcıların yüzde 75'inden fazlası, yüz yüze etkileşimler yerine dijital self servis ve uzaktan etkileşimi tercih ettiklerini söylüyor. Bu, kapatma sırasında mantıklıydı, ancak karantina sona erdikten çok sonra devam etti.

Güvenlik bir faktör olabilir, ancak tek faktör bu değildir. Self servis ve uzaktan etkileşimler, araştırma ve satın alma süreçlerini kolaylaştırır ve çoğu tüketici hız ve rahatlık ister. Bu, tıbbi ve farmasötik ürünler gibi saha satışları olan geleneksel pazarlar için geçerlidir.

Tüketiciler Online Satışta Rahat

B2B alıcıları, büyük alımlar ve yeniden siparişlerde bile dijital satış yapmaktan çekinmezler. Görüş her zaman e-ticaretin daha küçük satın almalar ve hızlı yerine getirme ve teslimat için tasarlandığından, bu bir şok oldu.

Sonuç olarak, B2B şirketleri, çevrimiçi satışın yalnızca sıcak potansiyel müşterilerle değil, yüz yüze satışlar kadar etkili olabileceğini gördü. Satıcılar, müşterilerle bağlantı kurmak için dijital araştırma yapmanın faydalarını da görüyor.

Video ve Canlı Sohbet Yoluyla B2B Satış

Video ve canlı sohbet, B2B satışları için iki mükemmel kanaldır. Yüz yüze toplantılarda olduğu gibi, satış görevlileri müşterilerle etkileşime geçebilir ve satışları sanal olarak harika sonuçlarla kapatabilir.

Aslında, video etkileşimlerinden elde edilen gelir Nisan 2020'den bu yana yüzde 69 arttı ve e-ticaret ve video konferans tüm B2B gelirlerinin yüzde 43'ünü oluşturuyor. Müşteriler ayrıca videoyu telefona ve her ikisini de yüz yüze etkileşimlere tercih ediyor.

Dijital Geçişi Yapmak

Avantajları şaşırtıcı olsa da, gelenekselden e-ticarete başarılı bir şekilde geçişin birçok engeli vardır. E-ticaret, “kur ve unut” kanalı olarak kullanılamaz. Sorunsuz bir geçiş için B2B şirketlerinin kurumsal süreçlerini yenilemesi, yeni teknoloji yığınları uygulaması, ilgi çekici içerik oluşturması ve müşteri verilerini toplaması ve yönetmesi gerekiyor.

En İyi E-Ticaret Platformunu Bulun

Birçok geleneksel B2B şirketi, daha yeni, dijital odaklı şirketlerin çevikliğinden yoksundur. Bu şirketler, sorunsuz ve başarılı bir geçişi engelleyen eski operasyonlar, sistemler ve süreçler tarafından engellenmektedir. Bazen şirket kültürü ve liderlik, bir e-ticaret zihniyetini benimsemek için mücadele eder ve bu da geçişi daha zorlu ve stresli hale getirir.

Bir e-ticaret modeline uyum sağlamanın en iyi yolu doğru e-ticaret platformudur. Müşterilere toplu satış yapmak, diğer işletmelere satış yapmaktan daha zor olabilir ve yeni sistemler ve süreçler gerektirir.

Neyse ki, bu zorlukların üstesinden gelmek için birçok e-ticaret platformu var. Sipariş yönetimi, ödeme işleme ve müşteri ilişkileri yönetimi için entegrasyonlu e-ticaret sunan bir çözüm bulabilirsiniz. Bunun gibi uçtan uca bir sistemle, tüm müşteri yolculuğunu göz önünde bulundurarak iş modelinizi ve lojistiğinizi yenileyebilir ve sorunsuz bir geçiş sağlayabilirsiniz.

Yeni Bir Teknoloji Yığını Uygulayın

Müşteriler yalnızca çevrimiçi satın almayı beklemekle kalmaz, aynı zamanda hızlı ve sorunsuz bir satın alma deneyimi talep eder. B2B şirketlerinin bu talebi bir D2C modeline geçerken ve iadeleri, takasları ve diğer sorunları ele alırken dikkate alması gerekir.

Otomasyon, B2B e-ticaret için en iyi araçlardan biridir. Tarihsel olarak, e-ticaret otomasyonu yalnızca büyük şirketler için bir seçenek olmuştur, ancak yeni teknolojiler onu her büyüklükteki işletme için erişilebilir kılmıştır. Doğru kurulumla, pozitif bir müşteri deneyimi yaratmak için rutin süreçlerinizi düzene sokabilir, ekibinizin üzerindeki baskıyı kaldırabilir ve çabalarınızı iş açısından kritik görevlere odaklayabilirsiniz.

Müşteri Verilerinden İçgörüler Elde Edin

E-ticaretin merkezinde müşteriler vardır. Üstün bir müşteri deneyimi sunmak, aşağıdaki gibi öngörüler sağlayabilen verilerle başlar:

• demografi
• Satın alma alışkanlığı
• Sosyal medya etkileşimi
• tercihler

Mükemmel müşteri deneyimi sağlamak için stratejinizi ayarlamak için bu bilgileri kullanabilirsiniz. En iyi yanı, müşterilerinize ne kadar çok satış yaparsanız, o kadar çok içgörü elde edersiniz. Her etkileşim, deneyimi iyileştirmek ve gelecekteki daha iyi kampanyalar oluşturmak için kullanabileceğiniz derinlemesine müşteri verileri toplar.

Zorlayıcı İçerik Üretin

E-ticaret şirketlerinin dijital bir alanda satış yapma konusunda pek çok tarafı var, ancak farklı ve özel bir şey sunabilirsiniz. Ürününüzü ve müşterilerinizin onu nasıl kullandığını ortalama bir perakendeciden daha iyi bilirsiniz. Bu uzmanlıkla donanmış olarak, müşterilerinize değer sağlayan içerikler üreterek rekabette bir adım önde olursunuz.

İçerik için en iyi seçeneklerden bazıları videolar, bloglar, infografikler ve sosyal medyadır. Ayrıca geri bildirim ve öneriler almak için müşteri yorumlarını paylaşabilir ve müşterilerinizle sosyal medyada etkileşim kurabilirsiniz.

Birçok tüketici, özellikle sosyal medya ile çevrimiçi varlığı olan şirketlerle etkileşim kurmak istiyor. Kitlenizin sık kullandığı başlıca sosyal medya kanallarında hesaplar oluşturmak ve sürdürmek ve tutarlı, değerli içerik sağlamak önemlidir.

Ayrıca, müşterileriniz için çevrimiçi topluluklar oluşturarak veya marka bilinirliğinizi artırmak için etkileyicilerle çalışarak sosyal medyanın gücünden yararlanabilirsiniz.

Müşteriye Odaklanın

Aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda işletme olduğundan, şirketlerin kendilerini rekabetten ayırmaları gerekiyor. Bunu başarmanın en iyi yollarından biri üstün müşteri deneyimidir. Tüketiciler bunu sadece beklemekle kalmaz, müşteri deneyimi de e-ticaret alanındaki başarının hayati bir parçasıdır.

B2B şirketleri arasında e-ticarete geçiş hız kazanıyor, ancak başarıyı görenler, müşteriyi yaptıkları her şeyin merkezinde tutanlar. Müşteri ihtiyaçları, çevrimiçi ilk etkileşimden teslimat sonrasına kadar, müşteri yolculuğundaki her temas noktasında hesaba katılmalıdır.

Müşteri deneyimindeki diğer bir faktör de kusursuz bir çok kanallı deneyim yaratmaktır. B2B müşterilerinin e-ticaret şirketlerinden beklentileri daha yüksektir ve tıpkı normal bir tüketici gibi istedikleri zaman ve istedikleri kanalda alışveriş yapmak isterler.

Çok kanallı deneyim, tümü birbirine bağlı çok sayıda kanalda birden çok temas noktası içerir. Müşteriler, markanızla bir kanalda etkileşime girebilir ve deneyime devam etmek için sorunsuz bir şekilde diğerine geçebilir. Göreviniz, bu deneyimin mümkün olduğunca sorunsuz olmasını sağlamaktır.

Peki, bunu nasıl yaparsın? Her kanal için benzersiz stratejiler ve deneyimler oluşturmak yerine, gerçek zamanlı olarak gerçekleşen birleşik, tutarlı ve entegre bir deneyim yaratın.

Geçişi Yapmaya Hazır mısınız?

B2B modelinizi e-ticareti içerecek şekilde uyarlamayı seçmek karmaşık ve zorlayıcı olabilir, ancak bu, gelecek için gerekli bir değişimdir. B2B tüketicileri, kişiselleştirilmiş deneyimlere sahip e-ticaret seçenekleri bekliyor ve bu eğilimin yalnızca büyümesi bekleniyor. Geçişi erken yaparsanız, engelleri ortadan kaldırabilir ve geç benimseyenlere karşı rekabet avantajı elde edebilirsiniz.

-

Yazar: Patrick Smith

Önde gelen markalar için fikirlerle Patrick, kurumsal organizasyonlar, yeni başlayanlar ve aradaki her şey için gerçek dünyadaki iş sorunlarını çözüyor. Patrick, C2 Creative'den önce birçok önde gelen reklam ajansında ve hibrit dijital organizasyonda pazarlama kampanyaları geliştirdi. Illinois Eyalet Üniversitesi'nden Grafik Tasarım alanında lisans derecesine sahiptir.