Evitați o experiență Frankenstein B2B client: Ghid pentru a ajuta companiile tradiționale B2B să facă tranziția online

În ultimele decenii, apariția magazinelor mari în aproape fiecare oraș a fost cuiul în sicriu pentru multe întreprinderi mici, independente. Următoarea schimbare importantă a venit de la cumpărăturile online, iar afacerile care nu și-au cultivat prezența online au căzut.

În urma pandemiei de COVID-19, noua cerere pentru afaceri este comerțul electronic, chiar și pentru companiile B2B. Cumpărătorii B2B devin din ce în ce mai cunoscători din punct de vedere tehnologic, iar companiile B2B care nu adoptă noi procese riscă să rămână în urmă.

În comerțul electronic, interacțiunile dintre companii sunt mai complexe și mai semnificative decât interacțiunile dintre întreprinderi și consumatori. Companiile B2B au totuși treaba pentru ei, deoarece schimbarea nu este o simplă reproiectare. Trecerea către un model D2C necesită tehnologii noi și o strategie axată pe client.

Tendințele comerțului electronic B2B pentru 2022

Conform tendințelor comerțului electronic, companiile B2B au multe de stăpânit pentru a merge înainte. Iată câteva dintre tendințele de top:

• Accelerarea piețelor online
• Cererea de experiențe asemănătoare D2C în B2B
• Așteptări ale personalizării clienților B2B
• Integrarea sistemelor de vânzare multicanal

Afacerile B2B și D2C nu sunt complet independente. Ambele modele se bazează pe principii și procese de vânzare similare pentru a oferi produse entităților de afaceri sau consumatorilor, iar scopul este de a genera clienți potențiali și vânzări. În comerțul electronic, clienții potențiali sunt generați prin direcționarea traficului către o platformă de comerț electronic B2B folosind cele mai bune practici SEO și prezența online.

De ce să trecem la digital?

Potrivit cercetării de la McKinsey, pentru vânzările B2B, digitalul este valul viitorului.

Cumpărătorii și vânzătorii B2B preferă digitalul

Peste 75% dintre cumpărători și vânzători spun că preferă autoservirea digitală și implicarea de la distanță decât interacțiunile în persoană. Acest lucru a avut sens în timpul închiderii, dar a continuat mult după încheierea carantinei.

Siguranța poate fi un factor, dar nu este singurul. Interacțiunile cu autoservire și la distanță simplifică procesele de cercetare și achiziție, iar majoritatea consumatorilor doresc viteză și comoditate. Acest lucru este valabil pentru piețele tradiționale cu vânzări pe teren, cum ar fi produsele medicale și farmaceutice.

Consumatorii se simt confortabil cu vânzările online

Cumpărătorii B2B se simt confortabil să efectueze vânzări digitale, chiar și cu achiziții mari și recomenzi. Deoarece opinia a fost întotdeauna că comerțul electronic a fost destinat achizițiilor mai mici și îndeplinirii și livrărilor rapide, acest lucru a fost un șoc.

Drept urmare, companiile B2B au văzut că vânzarea online poate fi la fel de eficientă ca și vânzările în persoană, și nu doar cu clienți potențiali. Vânzătorii văd, de asemenea, beneficiile prospectării digitale pentru a intra în legătură cu clienții.

Vânzări B2B prin video și chat live

Video și chatul live sunt două canale excelente pentru vânzări B2B. La fel ca întâlnirile personale, oamenii de vânzări pot interacționa cu clienții și pot încheia vânzările virtual, cu rezultate excelente.

De fapt, veniturile generate din interacțiunile video au crescut cu 69% din aprilie 2020, iar comerțul electronic și conferințele video reprezintă 43% din toate veniturile B2B. Clienții preferă, de asemenea, video-ul telefonului și ambele interacțiunilor în persoană.

Făcând tranziția digitală

Deși beneficiile sunt uluitoare, trecerea cu succes de la comerțul tradițional la comerțul electronic are multe obstacole. Comerțul electronic nu poate fi folosit ca un canal „setează-l și uită-l”. Pentru o tranziție fără probleme, companiile B2B trebuie să își reînnoiască procesele organizaționale, să implementeze noi stive de tehnologie, să creeze conținut convingător și să colecteze și să gestioneze datele clienților.

Găsiți cea mai bună platformă de comerț electronic

Multe companii tradiționale B2B nu au agilitatea companiilor mai noi, concentrate pe digital. Aceste companii sunt afectate de operațiuni, sisteme și procese vechi, împiedicând o tranziție lină și de succes. Uneori, cultura companiei și conducerea se luptă să adopte o mentalitate de comerț electronic, făcând tranziția mai provocatoare și stresantă.

Cel mai bun mod de a te adapta la un model de comerț electronic este cu platforma de comerț electronic potrivită. Vânzarea către clienți în vrac poate fi mai dificilă decât vânzarea către alte companii și necesită sisteme și procese noi.

Din fericire, există multe platforme de comerț electronic pentru a aborda aceste provocări. Puteți găsi o soluție care oferă comerț electronic cu integrare pentru gestionarea comenzilor, procesarea plăților și gestionarea relațiilor cu clienții. Cu un sistem end-to-end ca acesta, vă puteți reînnoi modelul de afaceri și logistica pentru a lua în considerare întreaga călătorie a clienților și pentru a oferi o tranziție fără probleme.

Implementați o nouă stivă de tehnologie

Clienții nu numai că se așteaptă să poată cumpăra online, dar solicită o experiență de cumpărare rapidă și fără probleme. Companiile B2B trebuie să ia în considerare această cerere în trecerea la un model D2C și în gestionarea retururilor, schimburilor și a altor probleme.

Automatizarea este unul dintre cele mai bune instrumente pentru comerțul electronic B2B. Din punct de vedere istoric, automatizarea comerțului electronic a fost o opțiune doar pentru companiile mari, dar noile tehnologii au făcut-o accesibilă pentru afaceri de orice dimensiune. Cu configurația potrivită, vă puteți eficientiza procesele de rutină pentru a crea o experiență pozitivă pentru clienți, puteți elimina presiunea de pe echipa dvs. și vă puteți concentra eforturile asupra sarcinilor esențiale pentru afaceri.

Obțineți informații din datele clienților

Comerțul electronic are clienții în centru. Oferirea unei experiențe superioare pentru clienți începe cu date, care pot oferi informații precum:

• Demografie
• Comportamentul de cumpărare
• Interacțiunea cu rețelele sociale
• Preferințe

Puteți folosi aceste informații pentru a vă ajusta strategia pentru a oferi clienților o experiență excelentă. Cea mai bună parte este că, cu cât vinzi mai mult clienților tăi, cu atât vei obține mai multe informații. Fiecare interacțiune colectează date detaliate despre clienți pe care le puteți folosi pentru a îmbunătăți experiența și pentru a crea campanii viitoare mai bune.

Creați conținut convingător

Companiile de comerț electronic au multe de partea lor cu vânzarea într-un spațiu digital, dar poți oferi ceva diferit și special. Vă cunoașteți produsul și modul în care clienții dvs. îl folosesc mai bine decât comerciantul obișnuit. Înarmat cu această expertiză, aveți un avantaj față de concurență prin crearea de conținut care oferă valoare clienților dumneavoastră.

Unele dintre cele mai bune opțiuni pentru conținut includ videoclipuri, bloguri, infografice și rețele sociale. De asemenea, puteți partaja recenziile clienților și puteți interacționa cu clienții dvs. pe rețelele sociale pentru a obține feedback și sugestii.

Mulți consumatori doresc să interacționeze cu companii care au o prezență online, în special cu rețelele sociale. Este important să creați și să mențineți conturi pe principalele canale de social media pe care publicul dvs. le frecventează și să oferiți conținut consistent și valoros.

De asemenea, puteți profita de puterea rețelelor sociale cultivând comunități online pentru clienții dvs. sau lucrând cu influenți pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii dvs.

Păstrați atenția asupra clientului

Cu atât de multe afaceri din care să aleagă, companiile trebuie să se deosebească de concurență. Una dintre cele mai bune modalități de a realiza acest lucru este experiența superioară a clienților. Consumatorii nu numai că se așteaptă la asta, dar experiența clienților este o parte vitală a succesului în spațiul comerțului electronic.

Trecerea către comerțul electronic câștigă teren în rândul companiilor B2B, dar cei care văd succes sunt cei care țin clientul în centrul a tot ceea ce fac. Nevoile clienților ar trebui să fie luate în considerare în fiecare punct de contact din călătoria clientului, de la prima interacțiune online până la post-livrare.

Un alt factor în experiența clienților este crearea unei experiențe omnicanale fără întreruperi. Clienții B2B au așteptări mai mari de la companiile de comerț electronic și doresc să facă achiziții atunci când doresc și pe canalul pe care îl doresc, la fel ca un consumator obișnuit.

Experiența omnicanal include mai multe puncte de contact pe numeroase canale, toate conectate între ele. Clienții pot interacționa cu marca dvs. pe un canal și pot trece fără probleme la altul pentru a continua experiența. Treaba ta este să te asiguri că această experiență este cât mai fluidă posibil.

Deci, cum o faci? În loc să creați strategii și experiențe unice pentru fiecare canal, creați o experiență unificată, consecventă și integrată care are loc în timp real.

Ești gata să faci tranziția?

Alegerea de a vă adapta modelul B2B pentru a include comerțul electronic poate fi complexă și provocatoare, dar este o schimbare necesară pentru viitor. Consumatorii B2B se așteaptă la opțiuni de comerț electronic cu experiențe personalizate, iar această tendință este de așteptat să crească. Dacă faceți schimbarea devreme, puteți depăși obstacolele și puteți obține un avantaj competitiv față de cei care au întârziat adoptarea.

—

Autor: Patrick Smith

Cu idei pentru branduri de top, Patrick rezolvă problemele de afaceri din lumea reală pentru organizațiile întreprinderilor, startup-urile și tot ce se află între ele. Înainte de C2 Creative, Patrick a dezvoltat campanii de marketing la mai multe agenții de publicitate de top și organizații digitale hibride. El deține o diplomă de licență în design grafic de la Illinois State University.