7 Temel ABM Stratejisi

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), daha büyük resme bakmamıza ve en büyük potansiyele sahip olası satışları takip etmemize olanak tanıdığı için B2B pazarlamacıları için popüler bir yaklaşım haline geldi. Önünüze çıkan her fırsatın peşinden koşmak yerine, bir ABM stratejisini devreye sokmak, bir kuruluştaki çeşitli karar vericilerle verimli bir şekilde ilişki kurmanıza ve bunları beslemenize olanak sağlayacaktır.

Peki, bir ABM yaklaşımı benimsemek pazarlama çabalarınızı tam olarak nasıl etkiler? Başlangıç ​​olarak, tüm paydaşlarla aynı anda ilgilenmek, bir şirketin ihtiyaçlarını daha iyi değerlendirmenize ve ürününüzü başarılı bir şekilde satmanıza olanak tanır. Şirketi bir bütün olarak beslemek, aynı zamanda, masaya getirdiğiniz değer hakkında yönetim kurulu genelinde daha iyi bilgilendirilmiş satışlara yol açmanıza ve böylece onların dönüşme olasılığını artırmanıza olanak tanır. Bu iddiaları desteklemek için daha fazla kanıta mı ihtiyacınız var? Pazarlama karmalarında ABM stratejilerini kullanan işletmelerin yaklaşık %84'ü daha yüksek bir yatırım getirisi sağladığını iddia ediyor, bu nedenle rakamlar işe yaradığını göstermek için orada.

Bununla birlikte, yatırım getirisi potansiyeline rağmen, gruplara karşı bireylere pazarlamaya alışmış olan bizler için daha büyük bir grup insanla uğraşmak da bunaltıcı olabilir. Hesap tabanlı pazarlama çalışmalarınızı hızlı bir şekilde başlatmanın bir yolunu arıyorsanız, programınızın başarılı olmasını sağlamanıza yardımcı olacak 7 temel ABM stratejisini burada bulabilirsiniz.

1. İdeal müşterinizi hedefleyin

Kişilere karşı hesaplara odaklanmak, yeni potansiyel müşterilere yaklaşma söz konusu olduğunda odağınızı daraltmanıza olanak tanır. Ancak bu yaklaşımı bir adım öteye taşıyabilir ve ideal müşterinize odaklanarak çabalarınızla mümkün olduğunca verimli ve etkili olmanızı sağlayabilirsiniz.

ABM kampanyanızı başlatmadan önce, o müşterinin kim olduğunu düşünün. Olası yatırım getirisi, genel uyum ve gelecekte sizinle birlikte büyüme potansiyeli gibi faktörleri göz önünde bulundurun. Bunu yapmak, müşteriye dönüşecek hesapları ilgilendirmek ve beslemek için zaman ayırmanıza ve aynı zamanda onları yıldan yıla elde tutma yeteneğinizi geliştirmenize yardımcı olacaktır.

2. Tüm Ekibi Yetiştirdiğinizden Emin Olun

Hesap temelli pazarlamada unutulmaması gereken bir şey, hâlâ çeşitli karar vericilerle uğraşıyor olmanızdır. Aslında, ortalama satın alma komitesi 7 ila 20 kişiden oluşur. Hepsiyle aynı anda etkileşim kurmanız gerekmese de, satış döngüsü boyunca sürece katılan her bir kişiye nasıl ve ne zaman yaklaşmanız gerektiğini aklınızda tutmanız gerekir.

ABM stratejinizi oluştururken, her bir kilit paydaşın karar verme sürecine ne zaman dahil olacağını düşünün ve onları uygun şekilde besleyin. Ve satın alma sürecine dahil olan bazı kişilerin farklı öncelikleri olabileceğinden, kimin dahil olduğunu ve ne zaman olduğunu düşünmek, uygun bir kadans bulmanıza yardımcı olur, böylece mesajınız kötü zamanlama nedeniyle kaybolmaz.

3. Net bir ABM içerik stratejisine sahip olun

Doğru mesajı doğru zamanda iletmekten bahsetmişken, açık bir içerik stratejisine sahip olmak, hesap tabanlı pazarlama başarısı için çok önemlidir. Herkesin aynı acı noktaları veya bilgi tüketme şekli aynı değildir, bu nedenle içeriğiniz bir hesapla uğraştığınız için herkesin dikkatini çekmemelidir.

Ne tür bir içeriği dışarı çıkarmak istediğinize karar verirken, kimin hangi bilgiye ne zaman ihtiyacı olduğunu düşünün. İlgili bireylerin her birinin bu bilgiyi bireysel ve toplu olarak tüketmesinin en iyi yolu nedir? Bu yaklaşım yalnızca ABM sosyal yardım çabalarınızı çok daha etkili kılmakla kalmayacak, aynı zamanda iş yükünüzü planlamanıza ve planlamanıza da yardımcı olacaktır.

4. MarTech yığınınızdan en iyi şekilde yararlanın

Kampanyanızı kolayca başlatmanıza olanak tanıyan araçları ve kaynakları uygulamak, ABM pazarlama başarısı için çok önemlidir. Doğru araç, müşterileriniz hakkında bilgi ve veri elde etmenize ve kampanyalarınızı çok daha zahmetsiz hale getirmenize yardımcı olur. Tüm bunlar, ABM stratejinizin kişiselleştirilmesini iyileştirecek, böylece doğru mesajı doğru kişilere doğru zamanda iletebileceksiniz.

Bu bilgileri CRM'inizle entegre etmek, ekibinizin harekete geçmesini sağlayacak şekilde bu ABM taktiklerini takip etmenize yardımcı olacaktır. Sadece bu değil, aynı zamanda satışlara geçişi çok daha sorunsuz hale getirecek ve onları zamanı geldiğinde anlaşmayı imzalamak için ihtiyaç duydukları bilgilerle donatacak. Satış temsilcileriniz, hesaptaki hangi kişilerin belirli sayfalara baktığını, belirli bir eylemi gerçekleştirdiğini veya belirli anahtar kelimeleri aradığını görebilecek, böylece karar vericilerle etkileşim kurarken mümkün olduğunca bilgilendirilecekler.

5. Pazarlamanızı otomatikleştirin

Doğru MarTech yığınına sahip olmaktan bahsetmişken, çabalarınızı henüz otomatikleştirmediyseniz, kesinlikle başlamalısınız. İster sosyal, ister e-posta veya açılış sayfaları kullanıyor olun, pazarlama otomasyonu, ABM kampanyalarınızı uygulamaya ve yürütmeye giden sıkıcı işlerin bir kısmını ortadan kaldırabilir.

Pazarlama otomasyonu yalnızca ABM stratejinizi başlatırken size zaman kazandırmakla kalmayacak, aynı zamanda tetikleyici e-postalar ve otomatikleştirilmiş e-posta kampanyaları gibi özellikler de müşterilerinizle iletişiminizin zirvesinde kalmanıza yardımcı olacaktır. Bunu yapmak, satış hunisinde gezinirken onlarla sürekli olarak etkileşimde bulunduğunuzdan ve bir ilişki geliştirdiğinizden emin olmanızı sağlayacaktır.

6. Yol Boyunca Başarınızı Ölçün

Bir süredir B2B alanında çalışan çoğumuz, satış döngülerinin oldukça uzun olabileceğini biliyoruz. Bu nedenle, nihai hedefinize doğru çalışırken nasıl ilerlediğinizi belirlemek için yol boyunca ABM stratejilerinizin başarısını ölçmek önemlidir.

Başarıyı ölçmenin bir yolu, satış döngüsü boyunca KPI'ları uygulamaktır. E-posta açma oranları, tıklamalar, sayfa görünümleri ve form doldurma gibi analizlere bakın ve bunlardan birkaçını sayın. Bu sayılar, çabalarınızın nerede başarılı olduğunu ve nerede başarısız olduklarını görmenize yardımcı olacaktır. Bu içgörülere sahip olmak, potansiyel müşterileriniz satış hunisinde ilerlerken işinizi ayarlamanıza olanak tanır, böylece gerektiğinde onları geri çekebilirsiniz.

Bir hesaptaki tüm bireylerin nasıl etkileşimde bulunduğuna dair daha iyi bir görüş elde etmek için bir lider puanlama sistemi kurarak çabalarınızı bir üst düzeye çıkarın. Müşteri adayları veya mevcut müşteriler olsun, hesaplarınız için bir müşteri adayı puanlama sistemi uygulamak, fırsat alanlarını değerlendirmenize ve ekibinizin dikkatini gerektirebilecek endişeleri işaretlemenize yardımcı olacaktır.

7. Çapraz Satış Fırsatlarını Belirleyin

ABM stratejiniz, dönüşümün ilk noktasında durmamalıdır. Bir hesapla uğraşmanın avantajlarından biri, ilişkinizi genişletmek için daha fazla fırsatın olmasıdır.

Bir şirket içindeki çeşitli kişilere baktığınız için, tüm bir kuruluşta ele alınan sorunlu noktaların türünü daha iyi kavrarsınız. Mevcut müşterileri yükseltmeye veya yeni hizmetler eklemeye teşvik etme zamanı geldiğinde durumunuzu belirtmek için bu bilgileri kullanın.

Bu, hem elde tutma oranınızı artırmanıza hem de mevcut müşterilerinizden en fazla yatırım getirisini elde etmenize yardımcı olacaktır.